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organisé par la CCI Bordeaux Gironde
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Le Growth Hacking est-il réservé aux startups US ?
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Sommaire
1. Introduction
2. Qu’est-ce que le growth hacking ?
173. Comment la mettre en œuvre dans vos organisations ?
5. Retour d’expérience d’une startup
94. Cas concret d’application
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Deux histoires, deux expériences entrepreneuriales !
§ La réussite réside essentiellement dans la valeur des hommes et leurs exécutions.
Création en 2000
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Leader du recrutement de stagiaire en France
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Création en 2000
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Quels facteurs clés de succès ?
§ DIA Conseil est convaincu que l’exécution doit prendre une place prépondérante dans les organisations.
Le timing marché
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Questions
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Sommaire
1. Introduction
2. Qu’est-ce que le growth hacking ?
173. Comment la mettre en œuvre dans vos organisations ?
5. Retour d’expérience d’une startup
94. Cas concret d’application
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L’histoire du Growth Hacking
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SEAN ELLIS, premier marketeux chez Dropbox après une
reprise d’étude à Harvard, rédige la méthode
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SEAN ELLIS, participe à la croissance fulgurante de Lookout,
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De 1996
à 2016
2016
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Qu’est ce que le Growth Hacking ?
§ Une méthode simple et structurante pour piloter son entreprise. Pourquoi ne pas l’utiliser ?
Acquisition
Je trouve mon
fleuriste sur les
Pages Jaunes
Activation
Je rentre chez
mon fleuriste
Rétention
Je discute avec
mon fleuriste
Revenus
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Recomma
ndation
Je parle de mon
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voisin
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L’acquisition ?
§ Il est important de maitriser ces canaux d’acquisition mais de les faire grandir uniquement lorsque la rétention sera au rendez-vous.
Visibilité Traffic« Coucou,
j’existe »
Très difficile à mettre
en place sans un
positionnement
marché / produit
bien déterminé
« PS, I love you. Get your free email at Hotmail »
De juillet à décembre 1996, acquisition de 12M de clients
Partenariat fort avec Ebay
Rachat par Ebay trois ans plus tard
Copyright © 2016 Tous droits réservés 11DIA Conseil & Investissement - Confidentiel
L’acquisition : quels moyens concrets ?
§ De très nombreux moyens existent : les entreprises créent de nouveaux moyens très régulièrement.
Nouer un
partenariat
Se
connecter à
une API
Référencem
ent naturel
Se
connecter
avec des
influencers
Créer des
concours /
events /
conférence
Devenir le
complément
d’un service
Créer un
blog
Référencem
ent payant
Poster des
commentair
es sur les
groupes,
forums …
Créer ou
animer des
groupes
Facebook,
Linkedin …
Envoi
d’emailing
Monter un
programme
d’affiliation
Utilisation
des réseaux
sociaux
La curation
Utiliser les
réseaux
torrents …
Veille sur
des
nouveaux
services
Présentation
en public
Faire des
relations
presse
Distribution
dans la rue
de flyers,
produits …
Référencem
ent payant Faites avec vos
moyens
Au démarrage,
ne mettez pas
plus de 3
moyens en
oeuvre
L’augmentation
de l’acquisition
ne se fera
qu’après
l’optimisation
de la rétention
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L’activation ?
§ L’activation est sans doute la phase la plus complexe à piloter en terme de chiffres car de très nombreux facteurs peuvent venir
agrandir ces capacités.
Conversion
Je navigue sur le
site, je m’inscris à
une newsletter …
Augmenter ce taux
est un travail de
longue haleine
« Post at Craiglist »
Plus de 3M de nouveaux membres inscrits en quelques mois seulement
Copyright © 2016 Tous droits réservés 13DIA Conseil & Investissement - Confidentiel
L’activation : quels moyens concrets ?
§ Après le NPS, le Consumer Effort Score, mesure de l’effort « minimum » : la simplicité et l’efficacité pour tous les clients « sans effort
maximum ».
Recourir à
l’A/B testing
Travailler
l’expérience
mobile
Travailler sur
le
retargeting
Jouer sur le
temps
Essayer des
codes de
réduction
Emailing
très ciblé
Insérer une
publicité au
milieu
Travail sur
les
abandons
de panier
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les zones de
lecture et de
clics
Travailler
chaque mot,
phrase
Changer les
éléments de
place
100%
garanti
Créer de la
vie sur le
site
Expliciter
très
clairement
l’expérience
proposée
Faire de la
gamification
Tous les moyens
sont permis !
Même avec un
petit trafic, cela
fonctionne
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La rétention ?
§ La rétention est sans doute la phase la plus longue à travailler : chez Facebook, une équipe y est toujours dédié !
Conservation Réutilisation
Je reviens sur un site,
j’utilise une autre
option du site …
C’est le potentiel le
plus important de
génération de
revenus
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La rétention : quels moyens concrets ?
§ Les moyens sont peu nombreux : compte essentiellement la capacité à personnaliser le plus possible la démarche. Chaque client doit
se sentir unique !
Emailing
ciblé
L’utilisation
de feedback
client
Utiliser le
retargeting
Se
connecter
avec des
influencers
Créer des
concours /
events /
conférence
Devenir le
complément
d’un service
Référencem
ent payant
Veille sur
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nouveaux
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spéciale
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la culpabilité
C’est la phase la
plus complexe à
traiter
Cette phase
touche très
fortement à
l’expérience
client
Copyright © 2016 Tous droits réservés 16DIA Conseil & Investissement - Confidentiel
La génération de revenus ?
§ En France, ne pas croire que l’on peut générer des revenus autres que des €€€ ! Sinon, foncez aux US !
Paiement
Génération
de valeur
Le client paye un
service ou génère
de la valeur
Cette phase doit
être pilotée très
finement
70M d’utilisateurs acquis en 5 ans ! Puis revente à Google
Waze a généré des très forts revenus de « data » : 110 pays analysé :
les utilisateurs améliorent les cartes !
Copyright © 2016 Tous droits réservés 17DIA Conseil & Investissement - Confidentiel
La génération de revenus : quels moyens concrets ?
§ De très nombreux modèles existent : conseil, mixez les !
Modèle one
shot
Location ou
licence
Modèle de
« l’impriman
te »
Modèle de
courtage
Les
enchères
(classiques
ou
inversées)
Le modèle
« teneur de
marché »
Modèle
« casino »
Réintermédi
ation
Modèle
d’abonneme
nt
Désintermé
diation
Idéalement, il
semble
important de
combiner
plusieurs
modèles
Les phases
précédentes ont
une influence
cruciale
La
plateforme
Modèle de
distribution
Le modèle
freemium
Fees in /
free out
Modèle de
production
Les modèles
à double
face
Le low-cost
Vente
directe
Bricks and
clicks
La rareté
organisée
Copyright © 2016 Tous droits réservés 18DIA Conseil & Investissement - Confidentiel
Le référencement / recommandation ?
§ Le référencement n’est surtout pas à oublier mais à ne pas activer trop vite.
Viralité Référence
Le client
recommande ou
parle de mon
produit / service
Ne pas sous-estimer
la viralité d’une offre
en travaillant votre
« marque »
Dropbox ne totalise que très peu de comptes payants mais un niveau de
recommandation très élevé !
Dropbox : share a file !
Copyright © 2016 Tous droits réservés 19DIA Conseil & Investissement - Confidentiel
Le référencement : quels moyens concrets ?
§ Les prescripteurs doivent être utiisés à bon escient et sans trop d’insistances.
Bouton de
partage sur
les réseaux
sociaux
Outils pour
inviter ces
amis
Partage sur
les réseaux
après un
acte d’achat
Se servir de
son produit
pour
référencer
Rémunérer
le
référenceme
nt
Demander
des avis
clients
Outil
d’import de
bases emails
Rendre le
produit viral
Les moyens à
mettre en
œuvre sont très
simples
Si votre produit
est
exceptionnel,
les avis vont
pleuvoir
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Sommaire
1. Introduction
2. Qu’est-ce que le growth hacking ?
173. Comment la mettre en œuvre dans vos organisations ?
5. Retour d’expérience d’une startup
94. Cas concret d’application
Copyright © 2016 Tous droits réservés 21DIA Conseil & Investissement - Confidentiel
Ce n’est pas qu’un seul homme !
§ Le profil type de growth hacker n’existe pas : la meilleure organisation semble d’obtenir ce précieux mélange au sein de vos équipes.
Marketeur Codeur
Extraterrestre
SEM / SEO
Partenariats
Blogs
Events
Mailing
Entrepreneur
Analytique
Curieux
Psychologue
Créatif
Javascript
PHP
Ruby
API
HTML / CSSPython
Copyright © 2016 Tous droits réservés 22DIA Conseil & Investissement - Confidentiel
Mettre en oeuvre, le Growth Hacking ?
§ La méthode s’applique exclusivement dans l’ordre ! Sortez des sentiers battus du numérique et faites avec vos moyens.
Définir des objectifs précis
Faire des recherches avancées sur vos utilisateurs et vos
prospects
Configurer le suivi analytique de vos actions
Mesurabilité
Traçabilité
Scalabilité
S’appuyer sur les forces et atouts
dont vous disposez déjà
Tester et documenter les tactiques
Optimiser, rincer et recommencer …
Copyright © 2016 Tous droits réservés 23DIA Conseil & Investissement - Confidentiel
Sommaire
1. Introduction
2. Qu’est-ce que le growth hacking ?
173. Comment la mettre en œuvre dans vos organisations ?
5. Retour d’expérience d’une startup
94. Cas concret d’application
Copyright © 2016 Tous droits réservés 24DIA Conseil & Investissement - Confidentiel
Cas concret d’un fleuriste : Violette et ses copines
§ Toutes les organisations peuvent se mettre en route !
« Violette et ses copines » - fleuriste à Talence
à 2 x 5 groupes de travail :
àAcquisition
àActivation
àRétention
àGénération de revenus
àRecommandation
Quels moyens concrets à mettre en œuvre ?
1 àConstitution des groupes de 3 ou 4 pers
2 àQuels moyens simples mettre en œuvre ? 10 min
3 àPartage des solutions concrètes 20 min
Copyright © 2016 Tous droits réservés 25DIA Conseil & Investissement - Confidentiel
Sommaire
1. Introduction
2. Qu’est-ce que le growth hacking ?
173. Comment la mettre en œuvre dans vos organisations ?
5. Retour d’expérience d’une startup
94. Cas concret d’application
Copyright © 2016 Tous droits réservés 26DIA Conseil & Investissement - Confidentiel
Retour d’expérience d’une startup
§ La méthode n’est pas simple à mettre en œuvre mais peut devenir un chemin vertueux d’organisation.
Comment s'est
déroulé la mise
en oeuvre ?
Réactions en
internes ?
Et une fois la
méthode en
place ?
Historique de
nos premiers
échanges ?
Copyright © 2016 Tous droits réservés 27DIA Conseil & Investissement - Confidentiel
Quelques éléments concrets
§ ???
Store d applications
Site TAMASHARE
Formulaire
d inscription
Installation de
l application
Connexion
oui
Non
Création de
compte
oui
non
A VOIR AVEC LENOVO SI
POSSIBLITE DE CONNAÎTRE
LES USERS QUI DL
Sprint DEMO
Salle ouverte
Sprint Demo
Salle fermée
Programmer
Une demo
non
Fixer dateAgenda
oui
RDV
Confirmation Mail
Caler RDV pour
Demo Full
non
Qualification du
refus
MAJ Lead
oui Prise de date
Mail de
confirmation du
RDV + CR du sprint
Demo FULL
YBX
Caler 1er
meeting
non
oui
Mail confirmation
RDV 1er meeting 1er Meeting
Mail de debrief
Proposition Achat
Licence
Invitation des autres
participants
Devis par mail
Accès Boutique
ACQUISITION
MailCréation de
compte
Réseaux sociaux Sites partenaires RP
Mail de relance
KPI : NB deCréation de compte
NB decompte sans connexion
KPI : NB desprint demo
+ list users sans sprint demo
ACTIVATION
Mailuse case
Comment préparer une
salle
Mail 1er meeting
Proposition de parrainage
oui
REVENUS
KPI : NB d échec panier
NB dedevis générés
NB d achat carte bleu
NB d achat Paypal
POP UP
SATISFACTION CLIENT
MauvaisBon
REFERENCEMENT
RETENTION
KPI : NB decrash
NB AVIS POSITIF
NB AVIS NEGATIF
KPI :
NB deAdd Contact
NB de 1er meeting
NB denouveaux meeting
Relance
Téléphone
Mail de relanceNon à J+1
SALES FORCE
FLAG USER
- PB TECHNIQUE
- PB FEATURES
- PB PORTAGE
- PB PAS DE BESOIN
- PB PAS DE TEMPS
- PB INTERLOCUTEUR
Débrief
Téléphone
#1 Mail création
decompte
#2 Mail Soft non
installé
#3 Mail
proposition
demo
#4 Mail
confirmation
#5 Mail fin de
sprint
#6 Mail
préparation
meeting
#7 1er meeting
passé, a quand
la prochaine
#8 Mail use case
#9 Mail
parrainage
#4 Mail
confirmation
Mailexpiration
de licence
#10 Mail
expiration
RelanceActivation
compte
#1bis Mail
activation
compte
Mise en place de
reporting chiffré
SEM VISITE	WEB PHONING CREATION DEMO MEETING LICENCE
S40
174 24 16 29
S41
118 13 15
S42
154 77 13 3 21
S43
166 69 28 6 18
S44
129 17 5 29
S45
105 23 1 21 1
S46
145 28 25 13 31 1
S47
123 43 27 17 22 2
S48
118 14 8 7
S49
164 66 18 15 22
S50
172 28 12 1
S51
124 20 6
S52
114 18 25 1
S1
137 13 16
S2
190 48 18 7 26
S3
185 65 24 7 16
S4
176 70 29 41 1
2
0
1
6
2
0
1
7
Mise en place de schéma du « parcours client »
Copyright © 2016 Tous droits réservés 28DIA Conseil & Investissement - Confidentiel
Retour d’expérience d’une startup
§ ???
Soyez crédible face aux fonds d’investissement
Passez de l’idée à une vision business
Mettez du fuel avant de processer
Copyright © 2016 Tous droits réservés 29DIA Conseil & Investissement - Confidentiel
Conclusion
§ Le growth hacking doit intervenir comme méthode centrale de structuration des organisations.
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Le Growth Hacking est-il réservé aux startups US ?

  • 1. Copyright © 2016 Tous droits réservés 1DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Atelier Mardi 28 Février 2017 – 14h30 / 16h30 organisé par la CCI Bordeaux Gironde en partenariat avec DIA Conseil et Tamashare Le Growth Hacking est-il réservé aux startups US ?
  • 2. Copyright © 2016 Tous droits réservés 2DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Introduction par Jean Talla Des ateliers de sensibilisation (e-marketing, sécurité informatique • Agenda sur le site CCI www.bordeaux.cci.fr/polenumerique • Blog : polenumerique33.wordpress.com • Une Newsletter : envoi de notre programme d’animation • Twitter.com/polenumerique33 • Facebook.com/polenumerique.ccibordeaux Un accompagnement personnalisé dans vos projets numériques • Audit outils de communication en ligne, • Aide à la rédaction du cahier des charges, • Projet de dématérialisation des échanges, • Sécurité… Un accompagnement spécifique pour les startups Des rendez-vous avec un avocat spécialisé dans le numérique (gratuit sur RDV) Des formations avec Ecod / Les Gobelins (Malette du dirigeant AGEFICE)
  • 3. Copyright © 2016 Tous droits réservés 3DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Sommaire 1. Introduction 2. Qu’est-ce que le growth hacking ? 173. Comment la mettre en œuvre dans vos organisations ? 5. Retour d’expérience d’une startup 94. Cas concret d’application
  • 4. Copyright © 2016 Tous droits réservés 4DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Deux histoires, deux expériences entrepreneuriales ! § La réussite réside essentiellement dans la valeur des hommes et leurs exécutions. Création en 2000 2,5M€ de CA en 2016 / 7 salariés Leader du recrutement de stagiaire en France 200 concurrents en 2000 / moins de 5 en 2017 Aucune levée de fonds 3 associés fondateurs Création en 2000 1000M$ de CA en 2016 / + de 37 000 salariés Leader européen de la relation client Dernier gros entrant sur le marché 3 LBO en 10 ans 2 associés fondateurs
  • 5. Copyright © 2016 Tous droits réservés 5DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Quels facteurs clés de succès ? § DIA Conseil est convaincu que l’exécution doit prendre une place prépondérante dans les organisations. Le timing marché 42% L'équipe et son exécution 32% L'idée / la vision 28% Le modèle économique 24% La recherche de fonds 14% Le timing marché L'équipe et son exécution L'idée / la vision Le modèle économique La recherche de fonds
  • 6. Copyright © 2016 Tous droits réservés 6DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Questions § Sans maitrise de ces clés, aucune maitrise du business n’est possible : seul des suppositions et des plans incomplets … Qui d’entre vous dispose d’un CRM ? Connaissez- vous votre taux d'acquisition ? Connaissez- vous votre taux de rétention ?
  • 7. Copyright © 2016 Tous droits réservés 7DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Sommaire 1. Introduction 2. Qu’est-ce que le growth hacking ? 173. Comment la mettre en œuvre dans vos organisations ? 5. Retour d’expérience d’une startup 94. Cas concret d’application
  • 8. Copyright © 2016 Tous droits réservés 8DIA Conseil & Investissement - Confidentiel L’histoire du Growth Hacking § ??? SEAN ELLIS, premier marketeux chez Dropbox après une reprise d’étude à Harvard, rédige la méthode 2010 SEAN ELLIS, participe à la croissance fulgurante de Lookout, Eventbrite, LogMeIn, Uproar, Qualaroo Il crée GrowthHackers.com : communauté de growth hackers, outils pour growth hackers, cycles de conférences … De 1996 à 2016 2016
  • 9. Copyright © 2016 Tous droits réservés 9DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Qu’est ce que le Growth Hacking ? § Une méthode simple et structurante pour piloter son entreprise. Pourquoi ne pas l’utiliser ? Acquisition Je trouve mon fleuriste sur les Pages Jaunes Activation Je rentre chez mon fleuriste Rétention Je discute avec mon fleuriste Revenus J’achète des fleurs Recomma ndation Je parle de mon fleuriste à mon voisin Un funnel que le client doit traverser !
  • 10. Copyright © 2016 Tous droits réservés 10DIA Conseil & Investissement - Confidentiel L’acquisition ? § Il est important de maitriser ces canaux d’acquisition mais de les faire grandir uniquement lorsque la rétention sera au rendez-vous. Visibilité Traffic« Coucou, j’existe » Très difficile à mettre en place sans un positionnement marché / produit bien déterminé « PS, I love you. Get your free email at Hotmail » De juillet à décembre 1996, acquisition de 12M de clients Partenariat fort avec Ebay Rachat par Ebay trois ans plus tard
  • 11. Copyright © 2016 Tous droits réservés 11DIA Conseil & Investissement - Confidentiel L’acquisition : quels moyens concrets ? § De très nombreux moyens existent : les entreprises créent de nouveaux moyens très régulièrement. Nouer un partenariat Se connecter à une API Référencem ent naturel Se connecter avec des influencers Créer des concours / events / conférence Devenir le complément d’un service Créer un blog Référencem ent payant Poster des commentair es sur les groupes, forums … Créer ou animer des groupes Facebook, Linkedin … Envoi d’emailing Monter un programme d’affiliation Utilisation des réseaux sociaux La curation Utiliser les réseaux torrents … Veille sur des nouveaux services Présentation en public Faire des relations presse Distribution dans la rue de flyers, produits … Référencem ent payant Faites avec vos moyens Au démarrage, ne mettez pas plus de 3 moyens en oeuvre L’augmentation de l’acquisition ne se fera qu’après l’optimisation de la rétention
  • 12. Copyright © 2016 Tous droits réservés 12DIA Conseil & Investissement - Confidentiel L’activation ? § L’activation est sans doute la phase la plus complexe à piloter en terme de chiffres car de très nombreux facteurs peuvent venir agrandir ces capacités. Conversion Je navigue sur le site, je m’inscris à une newsletter … Augmenter ce taux est un travail de longue haleine « Post at Craiglist » Plus de 3M de nouveaux membres inscrits en quelques mois seulement
  • 13. Copyright © 2016 Tous droits réservés 13DIA Conseil & Investissement - Confidentiel L’activation : quels moyens concrets ? § Après le NPS, le Consumer Effort Score, mesure de l’effort « minimum » : la simplicité et l’efficacité pour tous les clients « sans effort maximum ». Recourir à l’A/B testing Travailler l’expérience mobile Travailler sur le retargeting Jouer sur le temps Essayer des codes de réduction Emailing très ciblé Insérer une publicité au milieu Travail sur les abandons de panier Travailler sur les zones de lecture et de clics Travailler chaque mot, phrase Changer les éléments de place 100% garanti Créer de la vie sur le site Expliciter très clairement l’expérience proposée Faire de la gamification Tous les moyens sont permis ! Même avec un petit trafic, cela fonctionne
  • 14. Copyright © 2016 Tous droits réservés 14DIA Conseil & Investissement - Confidentiel La rétention ? § La rétention est sans doute la phase la plus longue à travailler : chez Facebook, une équipe y est toujours dédié ! Conservation Réutilisation Je reviens sur un site, j’utilise une autre option du site … C’est le potentiel le plus important de génération de revenus Chaque utilisateur passe en moyenne 6h45 par mois ! Pas de connexion depuis quelques jours, Facebook envoie un email ciblé « C’est l’anniversaire de « ton meilleur ami » aujourd’hui »
  • 15. Copyright © 2016 Tous droits réservés 15DIA Conseil & Investissement - Confidentiel La rétention : quels moyens concrets ? § Les moyens sont peu nombreux : compte essentiellement la capacité à personnaliser le plus possible la démarche. Chaque client doit se sentir unique ! Emailing ciblé L’utilisation de feedback client Utiliser le retargeting Se connecter avec des influencers Créer des concours / events / conférence Devenir le complément d’un service Référencem ent payant Veille sur des nouveaux services Offrir une promotion spéciale Susciter de la culpabilité C’est la phase la plus complexe à traiter Cette phase touche très fortement à l’expérience client
  • 16. Copyright © 2016 Tous droits réservés 16DIA Conseil & Investissement - Confidentiel La génération de revenus ? § En France, ne pas croire que l’on peut générer des revenus autres que des €€€ ! Sinon, foncez aux US ! Paiement Génération de valeur Le client paye un service ou génère de la valeur Cette phase doit être pilotée très finement 70M d’utilisateurs acquis en 5 ans ! Puis revente à Google Waze a généré des très forts revenus de « data » : 110 pays analysé : les utilisateurs améliorent les cartes !
  • 17. Copyright © 2016 Tous droits réservés 17DIA Conseil & Investissement - Confidentiel La génération de revenus : quels moyens concrets ? § De très nombreux modèles existent : conseil, mixez les ! Modèle one shot Location ou licence Modèle de « l’impriman te » Modèle de courtage Les enchères (classiques ou inversées) Le modèle « teneur de marché » Modèle « casino » Réintermédi ation Modèle d’abonneme nt Désintermé diation Idéalement, il semble important de combiner plusieurs modèles Les phases précédentes ont une influence cruciale La plateforme Modèle de distribution Le modèle freemium Fees in / free out Modèle de production Les modèles à double face Le low-cost Vente directe Bricks and clicks La rareté organisée
  • 18. Copyright © 2016 Tous droits réservés 18DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Le référencement / recommandation ? § Le référencement n’est surtout pas à oublier mais à ne pas activer trop vite. Viralité Référence Le client recommande ou parle de mon produit / service Ne pas sous-estimer la viralité d’une offre en travaillant votre « marque » Dropbox ne totalise que très peu de comptes payants mais un niveau de recommandation très élevé ! Dropbox : share a file !
  • 19. Copyright © 2016 Tous droits réservés 19DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Le référencement : quels moyens concrets ? § Les prescripteurs doivent être utiisés à bon escient et sans trop d’insistances. Bouton de partage sur les réseaux sociaux Outils pour inviter ces amis Partage sur les réseaux après un acte d’achat Se servir de son produit pour référencer Rémunérer le référenceme nt Demander des avis clients Outil d’import de bases emails Rendre le produit viral Les moyens à mettre en œuvre sont très simples Si votre produit est exceptionnel, les avis vont pleuvoir
  • 20. Copyright © 2016 Tous droits réservés 20DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Sommaire 1. Introduction 2. Qu’est-ce que le growth hacking ? 173. Comment la mettre en œuvre dans vos organisations ? 5. Retour d’expérience d’une startup 94. Cas concret d’application
  • 21. Copyright © 2016 Tous droits réservés 21DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Ce n’est pas qu’un seul homme ! § Le profil type de growth hacker n’existe pas : la meilleure organisation semble d’obtenir ce précieux mélange au sein de vos équipes. Marketeur Codeur Extraterrestre SEM / SEO Partenariats Blogs Events Mailing Entrepreneur Analytique Curieux Psychologue Créatif Javascript PHP Ruby API HTML / CSSPython
  • 22. Copyright © 2016 Tous droits réservés 22DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Mettre en oeuvre, le Growth Hacking ? § La méthode s’applique exclusivement dans l’ordre ! Sortez des sentiers battus du numérique et faites avec vos moyens. Définir des objectifs précis Faire des recherches avancées sur vos utilisateurs et vos prospects Configurer le suivi analytique de vos actions Mesurabilité Traçabilité Scalabilité S’appuyer sur les forces et atouts dont vous disposez déjà Tester et documenter les tactiques Optimiser, rincer et recommencer …
  • 23. Copyright © 2016 Tous droits réservés 23DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Sommaire 1. Introduction 2. Qu’est-ce que le growth hacking ? 173. Comment la mettre en œuvre dans vos organisations ? 5. Retour d’expérience d’une startup 94. Cas concret d’application
  • 24. Copyright © 2016 Tous droits réservés 24DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Cas concret d’un fleuriste : Violette et ses copines § Toutes les organisations peuvent se mettre en route ! « Violette et ses copines » - fleuriste à Talence à 2 x 5 groupes de travail : àAcquisition àActivation àRétention àGénération de revenus àRecommandation Quels moyens concrets à mettre en œuvre ? 1 àConstitution des groupes de 3 ou 4 pers 2 àQuels moyens simples mettre en œuvre ? 10 min 3 àPartage des solutions concrètes 20 min
  • 25. Copyright © 2016 Tous droits réservés 25DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Sommaire 1. Introduction 2. Qu’est-ce que le growth hacking ? 173. Comment la mettre en œuvre dans vos organisations ? 5. Retour d’expérience d’une startup 94. Cas concret d’application
  • 26. Copyright © 2016 Tous droits réservés 26DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Retour d’expérience d’une startup § La méthode n’est pas simple à mettre en œuvre mais peut devenir un chemin vertueux d’organisation. Comment s'est déroulé la mise en oeuvre ? Réactions en internes ? Et une fois la méthode en place ? Historique de nos premiers échanges ?
  • 27. Copyright © 2016 Tous droits réservés 27DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Quelques éléments concrets § ??? Store d applications Site TAMASHARE Formulaire d inscription Installation de l application Connexion oui Non Création de compte oui non A VOIR AVEC LENOVO SI POSSIBLITE DE CONNAÎTRE LES USERS QUI DL Sprint DEMO Salle ouverte Sprint Demo Salle fermée Programmer Une demo non Fixer dateAgenda oui RDV Confirmation Mail Caler RDV pour Demo Full non Qualification du refus MAJ Lead oui Prise de date Mail de confirmation du RDV + CR du sprint Demo FULL YBX Caler 1er meeting non oui Mail confirmation RDV 1er meeting 1er Meeting Mail de debrief Proposition Achat Licence Invitation des autres participants Devis par mail Accès Boutique ACQUISITION MailCréation de compte Réseaux sociaux Sites partenaires RP Mail de relance KPI : NB deCréation de compte NB decompte sans connexion KPI : NB desprint demo + list users sans sprint demo ACTIVATION Mailuse case Comment préparer une salle Mail 1er meeting Proposition de parrainage oui REVENUS KPI : NB d échec panier NB dedevis générés NB d achat carte bleu NB d achat Paypal POP UP SATISFACTION CLIENT MauvaisBon REFERENCEMENT RETENTION KPI : NB decrash NB AVIS POSITIF NB AVIS NEGATIF KPI : NB deAdd Contact NB de 1er meeting NB denouveaux meeting Relance Téléphone Mail de relanceNon à J+1 SALES FORCE FLAG USER - PB TECHNIQUE - PB FEATURES - PB PORTAGE - PB PAS DE BESOIN - PB PAS DE TEMPS - PB INTERLOCUTEUR Débrief Téléphone #1 Mail création decompte #2 Mail Soft non installé #3 Mail proposition demo #4 Mail confirmation #5 Mail fin de sprint #6 Mail préparation meeting #7 1er meeting passé, a quand la prochaine #8 Mail use case #9 Mail parrainage #4 Mail confirmation Mailexpiration de licence #10 Mail expiration RelanceActivation compte #1bis Mail activation compte Mise en place de reporting chiffré SEM VISITE WEB PHONING CREATION DEMO MEETING LICENCE S40 174 24 16 29 S41 118 13 15 S42 154 77 13 3 21 S43 166 69 28 6 18 S44 129 17 5 29 S45 105 23 1 21 1 S46 145 28 25 13 31 1 S47 123 43 27 17 22 2 S48 118 14 8 7 S49 164 66 18 15 22 S50 172 28 12 1 S51 124 20 6 S52 114 18 25 1 S1 137 13 16 S2 190 48 18 7 26 S3 185 65 24 7 16 S4 176 70 29 41 1 2 0 1 6 2 0 1 7 Mise en place de schéma du « parcours client »
  • 28. Copyright © 2016 Tous droits réservés 28DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Retour d’expérience d’une startup § ??? Soyez crédible face aux fonds d’investissement Passez de l’idée à une vision business Mettez du fuel avant de processer
  • 29. Copyright © 2016 Tous droits réservés 29DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Conclusion § Le growth hacking doit intervenir comme méthode centrale de structuration des organisations. Pas de publicité sans avoir défini les hypothèses de résultats Analyse de données comme arme principale Création de métriques fiables permettant de mesurer les performances de la technique mise en oeuvre Une méthode de transformation d’équipe Une méthode structurante S'applique à toutes les entreprises