Le Growth Hacking est-il réservé aux startups US ?

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Atelier Mardi 28 Février 2017 – 14h30 / 16h30
organisé par la CCI Bordeaux Gironde
en partenariat avec DIA Conseil et Tamashare
Le Growth Hacking est-il réservé aux startups US ?

Introduction par Jean Talla
Des ateliers de sensibilisation (e-marketing,
sécurité informatique
• Agenda sur le site CCI www.bordeaux.cci.fr/polenumerique
• Blog : polenumerique33.wordpress.com
• Une Newsletter : envoi de notre programme d’animation
• Twitter.com/polenumerique33
• Facebook.com/polenumerique.ccibordeaux
Un accompagnement personnalisé dans vos
projets numériques
• Audit outils de communication en ligne,
• Aide à la rédaction du cahier des charges,
• Projet de dématérialisation des échanges,
• Sécurité…
Un accompagnement spécifique
pour les startups
Des rendez-vous avec un avocat spécialisé
dans le numérique (gratuit sur RDV)
Des formations avec Ecod / Les Gobelins
(Malette du dirigeant AGEFICE)

Sommaire
1. Introduction
2. Qu’est-ce que le growth hacking ?
173. Comment la mettre en œuvre dans vos organisations ?
5. Retour d’expérience d’une startup
94. Cas concret d’application

Deux histoires, deux expériences entrepreneuriales !
§ La réussite réside essentiellement dans la valeur des hommes et leurs exécutions.
Création en 2000
2,5M€ de CA en 2016 / 7 salariés
Leader du recrutement de stagiaire en France
200 concurrents en 2000 / moins de 5 en 2017
Aucune levée de fonds
3 associés fondateurs
Création en 2000
1000M$ de CA en 2016 / + de 37 000 salariés
Leader européen de la relation client
Dernier gros entrant sur le marché
3 LBO en 10 ans
2 associés fondateurs

Quels facteurs clés de succès ?
§ DIA Conseil est convaincu que l’exécution doit prendre une place prépondérante dans les organisations.
Le timing marché
42%
L'équipe et son
exécution
32%
L'idée / la vision
28%
Le modèle
économique
24%
La recherche de
fonds
14%
Le timing marché L'équipe et son exécution L'idée / la vision
Le modèle économique La recherche de fonds

Questions
§ Sans maitrise de ces clés, aucune maitrise du business n’est possible : seul des suppositions et des plans incomplets …
Qui d’entre
vous dispose
d’un CRM ?
Connaissez-
vous votre
taux
d'acquisition ?
Connaissez-
vous votre
taux de
rétention ?

Sommaire
1. Introduction

L’histoire du Growth Hacking
§ ???
SEAN ELLIS, premier marketeux chez Dropbox après une
reprise d’étude à Harvard, rédige la méthode
2010
SEAN ELLIS, participe à la croissance fulgurante de Lookout,
Eventbrite, LogMeIn, Uproar, Qualaroo
Il crée GrowthHackers.com : communauté de growth hackers,
outils pour growth hackers, cycles de conférences …
De 1996
à 2016
2016

Qu’est ce que le Growth Hacking ?
§ Une méthode simple et structurante pour piloter son entreprise. Pourquoi ne pas l’utiliser ?
Acquisition
Je trouve mon
fleuriste sur les
Pages Jaunes
Activation
Je rentre chez
mon fleuriste
Rétention
Je discute avec
mon fleuriste
Revenus
J’achète des
fleurs
Recomma
ndation
Je parle de mon
fleuriste à mon
voisin
Un funnel que le client doit traverser !

L’acquisition ?
§ Il est important de maitriser ces canaux d’acquisition mais de les faire grandir uniquement lorsque la rétention sera au rendez-vous.
Visibilité Traffic« Coucou,
j’existe »
Très difficile à mettre
en place sans un
positionnement
marché / produit
bien déterminé
« PS, I love you. Get your free email at Hotmail »
De juillet à décembre 1996, acquisition de 12M de clients
Partenariat fort avec Ebay
Rachat par Ebay trois ans plus tard

L’acquisition : quels moyens concrets ?
§ De très nombreux moyens existent : les entreprises créent de nouveaux moyens très régulièrement.
Nouer un
partenariat
Se
connecter à
une API
Référencem
ent naturel
Se
connecter
avec des
influencers
Créer des
concours /
events /
conférence
Devenir le
complément
d’un service
Créer un
blog
Référencem
ent payant
Poster des
commentair
es sur les
groupes,
forums …
Créer ou
animer des
groupes
Facebook,
Linkedin …
Envoi
d’emailing
Monter un
programme
d’affiliation
Utilisation
des réseaux
sociaux
La curation
Utiliser les
réseaux
torrents …
Veille sur
des
nouveaux
services
Présentation
en public
Faire des
relations
presse
Distribution
dans la rue
de flyers,
produits …
Référencem
ent payant Faites avec vos
moyens
Au démarrage,
ne mettez pas
plus de 3
moyens en
oeuvre
L’augmentation
de l’acquisition
ne se fera
qu’après
l’optimisation
de la rétention

L’activation ?
§ L’activation est sans doute la phase la plus complexe à piloter en terme de chiffres car de très nombreux facteurs peuvent venir
agrandir ces capacités.
Conversion
Je navigue sur le
site, je m’inscris à
une newsletter …
Augmenter ce taux
est un travail de
longue haleine
« Post at Craiglist »
Plus de 3M de nouveaux membres inscrits en quelques mois seulement

L’activation : quels moyens concrets ?
§ Après le NPS, le Consumer Effort Score, mesure de l’effort « minimum » : la simplicité et l’efficacité pour tous les clients « sans effort
maximum ».
Recourir à
l’A/B testing
Travailler
l’expérience
mobile
Travailler sur
le
retargeting
Jouer sur le
temps
Essayer des
codes de
réduction
Emailing
très ciblé
Insérer une
publicité au
milieu
Travail sur
les
abandons
de panier
Travailler sur
les zones de
lecture et de
clics
Travailler
chaque mot,
phrase
Changer les
éléments de
place
100%
garanti
Créer de la
vie sur le
site
Expliciter
très
clairement
l’expérience
proposée
Faire de la
gamification
Tous les moyens
sont permis !
Même avec un
petit trafic, cela
fonctionne

La rétention ?
§ La rétention est sans doute la phase la plus longue à travailler : chez Facebook, une équipe y est toujours dédié !
Conservation Réutilisation
Je reviens sur un site,
j’utilise une autre
option du site …
C’est le potentiel le
plus important de
génération de
revenus
Chaque utilisateur passe en moyenne 6h45 par mois !
Pas de connexion depuis quelques jours, Facebook envoie
un email ciblé
« C’est l’anniversaire de « ton meilleur ami » aujourd’hui »

La rétention : quels moyens concrets ?
§ Les moyens sont peu nombreux : compte essentiellement la capacité à personnaliser le plus possible la démarche. Chaque client doit
se sentir unique !
Emailing
ciblé
L’utilisation
de feedback
client
Utiliser le
retargeting
Se
connecter
avec des
influencers
Créer des
concours /
events /
conférence
Devenir le
complément
d’un service
Référencem
ent payant
Veille sur
des
nouveaux
services
Offrir une
promotion
spéciale
Susciter de
la culpabilité
C’est la phase la
plus complexe à
traiter
Cette phase
touche très
fortement à
l’expérience
client

La génération de revenus ?
§ En France, ne pas croire que l’on peut générer des revenus autres que des €€€ ! Sinon, foncez aux US !
Paiement
Génération
de valeur
Le client paye un
service ou génère
de la valeur
Cette phase doit
être pilotée très
finement
70M d’utilisateurs acquis en 5 ans ! Puis revente à Google
Waze a généré des très forts revenus de « data » : 110 pays analysé :
les utilisateurs améliorent les cartes !

La génération de revenus : quels moyens concrets ?
§ De très nombreux modèles existent : conseil, mixez les !
Modèle one
shot
Location ou
licence
Modèle de
« l’impriman
te »
Modèle de
courtage
Les
enchères
(classiques
ou
inversées)
Le modèle
« teneur de
marché »
Modèle
« casino »
Réintermédi
ation
Modèle
d’abonneme
nt
Désintermé
diation
Idéalement, il
semble
important de
combiner
plusieurs
modèles
Les phases
précédentes ont
une influence
cruciale
La
plateforme
Modèle de
distribution
Le modèle
freemium
Fees in /
free out
Modèle de
production
Les modèles
à double
face
Le low-cost
Vente
directe
Bricks and
clicks
La rareté
organisée

Le référencement / recommandation ?
§ Le référencement n’est surtout pas à oublier mais à ne pas activer trop vite.
Viralité Référence
Le client
recommande ou
parle de mon
produit / service
Ne pas sous-estimer
la viralité d’une offre
en travaillant votre
« marque »
Dropbox ne totalise que très peu de comptes payants mais un niveau de
recommandation très élevé !
Dropbox : share a file !

Le référencement : quels moyens concrets ?
§ Les prescripteurs doivent être utiisés à bon escient et sans trop d’insistances.
Bouton de
partage sur
les réseaux
sociaux
Outils pour
inviter ces
amis
Partage sur
les réseaux
après un
acte d’achat
Se servir de
son produit
pour
référencer
Rémunérer
le
référenceme
nt
Demander
des avis
clients
Outil
d’import de
bases emails
Rendre le
produit viral
Les moyens à
mettre en
œuvre sont très
simples
Si votre produit
est
exceptionnel,
les avis vont
pleuvoir

Sommaire
1. Introduction

Ce n’est pas qu’un seul homme !
§ Le profil type de growth hacker n’existe pas : la meilleure organisation semble d’obtenir ce précieux mélange au sein de vos équipes.
Marketeur Codeur
Extraterrestre
SEM / SEO
Partenariats
Blogs
Events
Mailing
Entrepreneur
Analytique
Curieux
Psychologue
Créatif
Javascript
PHP
Ruby
API
HTML / CSSPython

Mettre en oeuvre, le Growth Hacking ?
§ La méthode s’applique exclusivement dans l’ordre ! Sortez des sentiers battus du numérique et faites avec vos moyens.
Définir des objectifs précis
Faire des recherches avancées sur vos utilisateurs et vos
prospects
Configurer le suivi analytique de vos actions
Mesurabilité
Traçabilité
Scalabilité
S’appuyer sur les forces et atouts
dont vous disposez déjà
Tester et documenter les tactiques
Optimiser, rincer et recommencer …

Sommaire
1. Introduction

Cas concret d’un fleuriste : Violette et ses copines
§ Toutes les organisations peuvent se mettre en route !
« Violette et ses copines » - fleuriste à Talence
à 2 x 5 groupes de travail :
àAcquisition
àActivation
àRétention
àGénération de revenus
àRecommandation
Quels moyens concrets à mettre en œuvre ?
1 àConstitution des groupes de 3 ou 4 pers
2 àQuels moyens simples mettre en œuvre ? 10 min
3 àPartage des solutions concrètes 20 min

Sommaire
1. Introduction

Retour d’expérience d’une startup
§ La méthode n’est pas simple à mettre en œuvre mais peut devenir un chemin vertueux d’organisation.
Comment s'est
déroulé la mise
en oeuvre ?
Réactions en
internes ?
Et une fois la
méthode en
place ?
Historique de
nos premiers
échanges ?

Quelques éléments concrets
§ ???
Store d applications
Site TAMASHARE
Formulaire
d inscription
Installation de
l application
Connexion
oui
Non
Création de
compte
oui
non
A VOIR AVEC LENOVO SI
POSSIBLITE DE CONNAÎTRE
LES USERS QUI DL
Sprint DEMO
Salle ouverte
Sprint Demo
Salle fermée
Programmer
Une demo
non
Fixer dateAgenda
oui
RDV
Confirmation Mail
Caler RDV pour
Demo Full
non
Qualification du
refus
MAJ Lead
oui Prise de date
Mail de
confirmation du
RDV + CR du sprint
Demo FULL
YBX
Caler 1er
meeting
non
oui
Mail confirmation
RDV 1er meeting 1er Meeting
Mail de debrief
Proposition Achat
Licence
Invitation des autres
participants
Devis par mail
Accès Boutique
ACQUISITION
MailCréation de
compte
Réseaux sociaux Sites partenaires RP
Mail de relance
KPI : NB deCréation de compte
NB decompte sans connexion
KPI : NB desprint demo
+ list users sans sprint demo
ACTIVATION
Mailuse case
Comment préparer une
salle
Mail 1er meeting
Proposition de parrainage
oui
REVENUS
KPI : NB d échec panier
NB dedevis générés
NB d achat carte bleu
NB d achat Paypal
POP UP
SATISFACTION CLIENT
MauvaisBon
REFERENCEMENT
RETENTION
KPI : NB decrash
NB AVIS POSITIF
NB AVIS NEGATIF
KPI :
NB deAdd Contact
NB de 1er meeting
NB denouveaux meeting
Relance
Téléphone
Mail de relanceNon à J+1
SALES FORCE
FLAG USER
- PB TECHNIQUE
- PB FEATURES
- PB PORTAGE
- PB PAS DE BESOIN
- PB PAS DE TEMPS
- PB INTERLOCUTEUR
Débrief
Téléphone
#1 Mail création
decompte
#2 Mail Soft non
installé
#3 Mail
proposition
demo
#4 Mail
confirmation
#5 Mail fin de
sprint
#6 Mail
préparation
meeting
#7 1er meeting
passé, a quand
la prochaine
#8 Mail use case
#9 Mail
parrainage
#4 Mail
confirmation
Mailexpiration
de licence
#10 Mail
expiration
RelanceActivation
compte
#1bis Mail
activation
compte
Mise en place de
reporting chiffré
SEM VISITE WEB PHONING CREATION DEMO MEETING LICENCE
S40
174 24 16 29
S41
118 13 15
S42
154 77 13 3 21
S43
166 69 28 6 18
S44
129 17 5 29
S45
105 23 1 21 1
S46
145 28 25 13 31 1
S47
123 43 27 17 22 2
S48
118 14 8 7
S49
164 66 18 15 22
S50
172 28 12 1
S51
124 20 6
S52
114 18 25 1
S1
137 13 16
S2
190 48 18 7 26
S3
185 65 24 7 16
S4
176 70 29 41 1
2
0
1
6
2
0
1
7
Mise en place de schéma du « parcours client »

Retour d’expérience d’une startup
§ ???
Soyez crédible face aux fonds d’investissement
Passez de l’idée à une vision business
Mettez du fuel avant de processer

Conclusion
§ Le growth hacking doit intervenir comme méthode centrale de structuration des organisations.
Pas de publicité sans avoir défini les hypothèses de résultats
Analyse de données comme arme principale
Création de métriques fiables permettant de mesurer les performances de la technique mise en oeuvre
Une méthode
de
transformation
d’équipe
Une méthode
structurante
S'applique à
toutes les
entreprises

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