Vendre de la Prévoyance : le changement c’est maintenant ?

1. INTERVIEW
Jean-luc Gambey
Vendre de la Prévoyance :
le changement c’est maintenant ?
Il convient désormais de s’inscrire dans une
véritable démarche marketing visant à
optimiser les volumes de souscription.
Alors que depuis quelques années se propage,
à tort ou à raison, un vent de doute sur la
capacité de l’État « providence » à assurer une
protection à long terme, la prévoyance semble
être perçue par les professionnels de
l’assurance comme un des principaux leviers de
croissance. Cependant au-delà de ce constat et
des évolutions nécessaires de l’offre
prévoyance, il convient désormais de s’inscrire
dans une véritable démarche marketing visant à
optimiser les volumes de souscription.
Quelles sont les nouvelles tendances
concernant les Outils d’Aide à la Vente ?
Pédagogie, sensibilisation, mise en situation
et ludification.
La ludification des outils (quizz,…) permettant,
de déterminer objectivement la connaissance du
client, son profil, d’identifier clairement les
besoins, vont probablement aider à améliorer le
processus de vente, apporter une tracabilité de
la connaissance client et également rendre cette
étape moins contraignante pour le client.
Le secteur de l’assurance commence à prendre
très au sérieux ces nouveaux outils comme, par
exemple, les serious game.
Le principal argument de l’éfficacité de cet outil
est, outre sa dimension ludique et les taux de
participation record, une véritable capacité à la
mise en situation permettant ainsi une
sensibilisation et une appropriation forte
indispensable à la prise de conscience. Ces
nouveaux outils favorisent notablement la
souscription et doivent entrer dans les
processus d’avant-vente et de souscription de
produits prévoyance.
Quelle est la recette pour mieux vendre la
prévoyance ?
Capitaliser sur la réactivité et la technologie !
Alors que tant d’efforts et de coûts sont
concentrés sur l’acquisition d’un prospect, la
mise en situation de signature, souvent encore
les processus de souscription demandent des
traitements manuels générant des délais de
réponses significatifs et parfois rédhibitoires
pour le client. Les clients ont besoin
d’immédiateté, la technologie le permet.
Les nouvelles technologies mobiles, par
exemple, permettent aujourd’hui d’assurer des
réponses aux clients en temps réel et ainsi
d’optimiser, par exemple, la faisabilité de la
souscription.

2. Avez-vous des conseils pour les
commerciaux ?
Se centrer plus sur l’acheteur que sur le produit !
Vendre des contrats de prévoyance s'avère de
plus en plus difficile pour plusieurs raisons :
abondance de l'offre, sophistication des
produits, course à la compétitivité en matière de
tarifs, volatilité importante des clients,
contraintes administratives, souscripteurs qui
tendent à revêtir les traits d'« acheteurs
professionnels » (sous l'effet d'internet) qui
n'achètent pas seulement un produit
d'assurance, mais une solution au(x)
problème(s), …. .
Ainsi, il est indispensable de prendre acte de
ces évolutions et de ne plus seulement se
concentrer sur la connaissance approfondie des
produits. Désormais il faut apprendre à avoir une
approche véritablement différenciée, et se
centrer autant, si ce n'est plus, sur l'acheteur,
que sur le produit. Certains assureurs d’ailleurs
ont déjà pris conscience de ces évolutions
nécessaires qui optimiseront et amélioreront
considérablement l’efficacité des process de
vente de leurs produits prévoyance.
Je vous le confirme, le changement c’est
maintenant !