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MARKET	
  INTELLIGENCE	
  

INSIDE	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
   	
  OUTSIDE	
  

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Examples:	
  
Na9onal	
  Administra9ons	
  
Libraries	
  (Universi9es)	
  
BI	
  	
  	
  	
  OSINT	
  	
  	
  HUMINT	
  
	
  

MARKET	
  INTELLIGENCE	
  

INSIDE	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
   	
  OUTSIDE	
  
Use	
  collabora9ve	
  tools	
  to	
  
share	
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Na9onal	
  Administra9ons	
  
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Intelligence	
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Timely	
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2012:	
  
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Source:	
  www.internetworldstats.com	
  

Autor: TpdkDesign.net
SOCINT	
  -­‐	
  SOCial	
  INTelligence	
  
(SOCINT	
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Social	
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intelligence	
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Everything on the Web can be exploited by Market OSINT

CONTENT	
  

TEXT,	
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  etc.	
  

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www.pedegoelectricbikes.com	
  
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2.	
  	
  OUTILS	
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Varier	
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SOCIAL	
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SOCIAL	
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CA	
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  LAPEYRE	
  
	
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CA	
  2012	
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  4.843.938	
  	
  	
  	
  
	
  5.612.817	
  	
  	
  	
  
	
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the	
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CompeOOve	
  
Intelligence	
  
Company	
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  Intelligence	
  
Evolu>on&du&chiffre&d'affaires&de&Laboratoires&ORTIS&SPRL&
(Es0ma0on$MKTOC$:$2013)$

30$

25$

23,8$

23,6$

Montant&en&millions&d'euros&

20$

18,6$

Aggrava9on	
  des	
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économiques	
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  l’Europe	
  	
  	
  

15,0$

15$

13,4$

13,4$

Crise	
  financière	
  de	
  2008	
  
Déstockage	
  
Faiblesse	
  £/€	
  

10$

20,3$

20,3$

19,4$

17,6$

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22,4$

Forecast	
  

23,8$

Effet	
  posi9f	
  d’un	
  nouveau	
  
distributeur	
  en	
  France	
  

9,0$

5$

0$
1994$

2000$

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Annnée&fiscale&(01/01&8&31/12)&

2009$

2010$

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2012$

2013$
Company	
  Financial	
  Results	
  Databases	
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  Intelligence	
  

Return'On'Sales'(%)':'ROS'='Bénéfices/Chiffre'd'affaires'

Return'On'Sales'VS'Taux'de'marge'brute'
3,5%$
2010$

2011$

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2007$

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Taux'de'marge'brute'(%)':'marge'brute'/'Chiffre'd'affaires'

27%$

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InternaOonal	
  trade	
  databases	
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  Market	
  Intelligence	
  
Evolu/on'des'exporta/ons'(en'tonnes)'vers'la'
Chine'du'bois'de'hêtre'belge''
Volume'des'exporta/ons'(en'tonnes)'

90000%

84997% 84434%

80000%
70000%
60000%

50581%

49883%

50000%

40902%

40000%

34913%
27694%

30000%
20000%

26238%
11334%

10000%

8587%
3422%

1050% 2962%

0%
2000% 2001% 2002% 2003% 2004% 2005% 2006% 2007% 2008% 2009% 2010% 2011% 2012%

Evolu-on&du&montant&des&exporta-ons&vers&la&
Chine&du&bois&de&hêtre&belge&&

Evolu1on'de'la'valeur'd'exporta1on'vers'la'Chine'
du'bois'de'hêtre'belge'à'la'tonne'

12,0$

250$
235$

11,9$
11,0$
9,5$

10,0$
8,0$
6,0$

6,9$
5,2$

4,5$

4,0$

5,1$

200$

225$
190$

189$

190$
168$

150$

147$

137$
106$

100$

120$

130$
110$

113$

3,1$

50$

2,2$
2,0$

Valeur'(€)'par'tonne'

Montant&des&exporta-ons&(en&millions&€)&

14,0$

0,6$

0,2$

0,6$

0,9$

0,0$
2000$ 2001$ 2002$ 2003$ 2004$ 2005$ 2006$ 2007$ 2008$ 2009$ 2010$ 2011$ 2012$

0$
2000$

2001$ 2002$ 2003$ 2004$

2005$ 2006$

2007$ 2008$ 2009$ 2010$

2011$ 2012$
Patents:	
  Compe99ve	
  &	
  Technology	
  Intelligence	
  
Methodology: OSINT Sourcing + Bottom-Up Approach
Process
q  Micro-data collection (contracts awarded)
q  Consolidation with others information (qualitative & quantitative understanding of the market)

+	
  

MARKET	
  

Main Weaknesses of this methodology
q  Request a lot of time and is “never finished and complete” => Need to limit the time
accorded to searches
q  Non exhaustive (kind of « sampling ») : Need to analyze the confidence in the results
Example: Major Actors of the RoW pistol market
MICRODATA + MACRODATA = Estimated Quantity (example 1)

MICRODATA	
  (Press	
  Dec	
  2005):	
  	
  
• 

Estonian	
  army	
  decides	
  to	
  replace	
  Makarov	
  
pistols	
  by	
  Heckler	
  &	
  Koch	
  USP	
  (quan9ty	
  not	
  
available)	
  

MACRODATA	
  (UNCOMTRADE	
  2001	
  -­‐	
  2012):	
  	
  
• 

Peak	
  of	
  Estonian	
  importa9ons	
  of	
  German	
  
pistols	
  in	
  2006.	
  

CONCLUSION:	
  

Estonian	
  army	
  bought	
  approximately	
  3,500	
  HK	
  
USP	
  in	
  2006	
  
En	
  pra9que	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  

3.	
  	
  OUTILS	
  DE	
  VEILLE	
  AUTOMATISEE	
  
The	
  4	
  fundamental	
  PILARS	
  of	
  the	
  Web	
  Surveillance	
  
STRATEGIC	
  
MARKETING	
  
SOURCING	
  

«	
  Intelligence	
  
Process	
  »	
  

Watch	
  

ANALYSIS	
  
GATHTERING	
  

	
  Web	
  
2.0	
  
TOOLS	
  

Business	
  
(sector)	
  
Knowledge	
  
Veille	
  Web	
  automa9sée	
  :	
  raisons	
  d’être	
  

	
  
	
  
•  Augmenter	
  la	
  performance	
  de	
  la	
  veille	
  :	
  collecter	
  davantage	
  d’informa9ons	
  
per9nentes	
  	
  rela9ves	
  à	
  davantage	
  de	
  théma9ques	
  
•  Diminuer	
  le	
  coût	
  du	
  procédé	
  de	
  veille	
  en	
  diminuant	
  son	
  coût	
  salarial,	
  et	
  donc	
  
augmenter	
  son	
  efficience	
  	
  
•  Lu5er	
  contre	
  l’infobésité	
  du	
  client	
  en	
  lui	
  apportant	
  une	
  veille	
  personnalisée	
  
	
  
ApplicaCon	
  de	
  la	
  «	
  mass	
  customiza+on	
  »	
  aux	
  
acCvités	
  de	
  producCon	
  et	
  de	
  livraison	
  de	
  
contenus	
  liés	
  à	
  la	
  connaissance	
  marché	
  
Intelligence	
  Process

	
  

(Raw)	
  Informa9on	
  &	
  Data	
  

Reliable	
  
Intelligence	
  

Ac9onable	
  
Intelligence	
  

Personalized	
  
Ac9onable	
  
Intelligence	
  

	
  
	
  
B.I.	
  
HUMINT	
  

1	
  

2	
  

3	
  

4	
  

OSINT	
  
Decrease	
  QuanCty	
  
Increase	
  Reliability	
  
	
  Add	
  contexts	
  (tags)	
  

Human	
  &	
  IT	
  Process	
  

Human	
  Process	
  	
  

IT	
  Process	
  	
  
 Veille	
  Web	
  automa+sée	
  &	
  Knowledge	
  Sharing	
  (KS)	
  =	
  Veille	
  personnalisée	
  	
  
MASS	
  CUSTOMIZATION	
  
	
  
Sur	
   la	
   plateforme	
   KS,	
   les	
   clients	
   de	
   la	
   veille	
   peuvent	
   s’abonner	
   aux	
   théma9ques	
  
qu’ils	
  souhaitent.	
  	
  Ils	
  peuvent	
  également	
  recevoir	
  des	
  rapports	
  sous	
  la	
  forme	
  (email,	
  
RSS)	
   et	
   la	
   fréquence	
   souhaitées.	
  	
   De	
   telles	
   capacités	
   limitent	
   au	
   maximum	
   le	
   risque	
  
d’infobésité.	
  
Collecter	
  l’informa9on	
  (3	
  grandes	
  «	
  technologies	
  »)	
  
	
  
•  Pull:	
  U9lisa9on	
  des	
  moteurs	
  de	
  recherche	
  	
  

	
  	
  	
  	
  	
  	
  (OK	
  pour	
  études	
  et	
  sérendipité	
  mais	
  pas	
  pour	
  de	
  la	
  veille	
  car	
  aucune	
  automa9sa9on)	
  

•  Push:	
  U9lisa9on	
  des	
  flux	
  RSS	
  	
  
•  Push:	
  U9lisa9on	
  d’un	
  «	
  crawler	
  »	
  (aspirateur	
  de	
  site)	
  
	
  

Sélec9onner	
  l’informa9on	
  collectée	
  
	
  

•  Il	
  existe	
  une	
  mul9tude	
  d’ou9ls	
  des9nés	
  aux	
  veilleurs	
  (ou	
  curateurs,	
  
collec9onneurs)	
  en	
  open-­‐source	
  (souvent	
  gratuits)	
  
	
  
•  Ceux-­‐ci	
  sont	
  en	
  constante	
  évoluOon	
  à	
  l’image	
  du	
  Web	
  2.0	
  
CRAWLER	
  :	
  Website	
  Watcher	
  
•  Powerful	
  «	
  Crawler	
  »	
  iden9fying	
  changes	
  in	
  a	
  web	
  page	
  or	
  new	
  created	
  web	
  pages	
  	
  
•  Mandatory	
  if	
  not	
  possible	
  to	
  have	
  a	
  RSS	
  feed	
  
•  BACK	
  UP	
  if	
  end	
  of	
  RSS	
  feed	
  Technology	
  
	
  
	
  
YAHOO	
  PIPES	
  :	
  BUILD	
  ONE	
  FEED	
  WITH	
  ALL	
  YOUR	
  SOURCES	
  
	
  
	
  
Example	
  of	
  secondary	
  feed	
  
	
  
Keywords	
  (BLOCK	
  &	
  PERMIT)	
  
	
  
=>	
  ONE	
  FEED	
  FOR	
  EACH	
  THEMATIC	
  
	
  
Primary	
  feed	
  
(all	
  sources	
  inside)	
  
Secondary	
  feed	
  
(customized)	
  
ORGANIZE	
  YOUR	
  SECONDARY	
  FEEDS	
  IN	
  ORDER	
  TO	
  	
  
SELECT	
  THE	
  INFORMATION	
  TO	
  SAVE	
  AND	
  TO	
  SHARE	
  

FEEDLY	
  
SAVE	
  AND	
  SHARE	
  

You	
  can	
  create	
  feed	
  with	
  
Diigo	
  
 

	
  

	
  	
  (:	
  If	
  This	
  Then	
  That	
  

	
  
CREATE	
  LINK	
  BETWEEN	
  YOUR	
  TOOLS	
  =>	
  AUTOMATISATION	
  
 

DASHBOARD	
  THE	
  RESULT	
  OF	
  YOUR	
  SURVEILLANCE	
  
	
  

ALLOW	
  ACCESS	
  TO	
  THE	
  MEMBER	
  OF	
  THE	
  COMPANY	
  
BE	
  CAREFUL	
  WHEN	
  USING	
  TOOLS	
  ON	
  THE	
  CLOUD	
  
	
  
-­‐	
  IDENTIFY,	
  ANALYSE	
  &	
  MANAGE	
  RISKS!	
  
-­‐	
  COMPARE	
  INTERNAL	
  &	
  EXTERNAL	
  SOLUTIONS	
  
	
  
	
  

Perenity	
  ?	
  
Security	
  ?	
  
Property	
  ?	
  

	
  
	
  
Compe9tors’	
  Market	
  Intelligence	
  Cells	
  
	
  
En	
  pra9que	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  

4.	
  	
  OUTILS	
  DE	
  PARTAGE	
  DE	
  L’INFORMATION	
  
Constat	
  1	
  

	
  
Alors	
   que	
   l’informaOon	
   apparOent	
   à	
   l’entreprise	
   et	
   non	
   à	
   ses	
   employés,	
   nombreux	
  
sont	
  ceux	
  qui	
  qui_ent	
  l’entreprise	
  en	
  emportant	
  plus	
  de	
  connaissances	
  marché	
  que	
  
ce	
  qu’ils	
  en	
  laissent	
  à	
  l’entreprise.	
  	
  	
  
	
  
Pour	
  la	
  plupart	
  des	
  entreprises,	
  ce5e	
  perte	
  de	
  la	
  connaissance	
  marché	
  représente	
  un	
  
coût	
  annuel	
  direct	
  de	
  plusieurs	
  centaines	
  ou	
  millions	
  d’euros.	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
Constat	
  2	
  

	
  
La	
  connaissance	
  marché	
  détenue	
  par	
  l’ensemble	
  des	
  membres	
  de	
  l’entreprise	
  n’est	
  
pas	
  partagée	
  efficacement	
  et	
  donc	
  mal	
  exploitée	
  
	
  
La	
  mauvaise	
  exploita9on	
  de	
  la	
  connaissance	
  marché	
  disséminée	
  au	
  sein	
  de	
  l’entreprise	
  
représente	
  un	
  coût	
  annuel	
  indirect	
  de	
  plusieurs	
  centaines	
  ou	
  millions	
  d’euros.	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
Faciliter	
  l’accès	
  à	
  l’informaOon	
  marché	
  	
  

• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 

	
  
Obtenir	
  une	
  informa9on	
  sur	
  un	
  produit	
  
concurrent	
  	
  
Obtenir	
  toutes	
  les	
  présenta9ons	
  des	
  
conférences,	
  foires	
  ou	
  expos	
  
Obtenir	
  tous	
  les	
  rapports	
  d’évalua9on	
  de	
  
produits	
  spécifiques	
  
Obtenir	
  les	
  prix	
  de	
  produits	
  concurrents	
  connus	
  
sur	
  les	
  différents	
  marchés	
  
Obtenir	
  des	
  informa9ons	
  sur	
  un	
  produit	
  
Obtenir	
  les	
  contrats	
  gagnés	
  par	
  un	
  concurrent	
  
sur	
  certains	
  marchés	
  
Obtenir	
  les	
  appels	
  d’offre	
  en	
  cours	
  
Obtenir	
  toutes	
  les	
  informa9ons	
  rela9ves	
  à	
  des	
  
Joint	
  Venture	
  ou	
  des	
  M&A	
  du	
  secteur	
  
Obtenir	
  les	
  informa9ons	
  rela9ves	
  aux	
  comptes	
  
financiers	
  d’un	
  concurrent	
  
Obtenir	
  tous	
  les	
  brevets	
  d’un	
  domaine	
  

Etat	
  des	
  lieux	
  aujourd’hui…	
  
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l’informa9on	
  sécurisée	
  	
  

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  j’ai	
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  de	
  
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  plateforme	
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  postée	
  	
  par	
  
la	
  communauté	
  

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  liker	
  »	
  
facilement	
  l’informa9on	
  
«	
  postée	
  »	
  par	
  la	
  communauté	
  
Intelligence	
  collaboraCve	
  

Poster	
  facilement	
  de	
  
l’informa9on	
  des9née	
  
à	
  certains	
  membres	
  de	
  
la	
  communauté	
  	
  
Trouver	
  facilement	
  
l’informa9on	
  recherchée	
  

Consulter	
  uniquement	
  
l’informa9on	
  à	
  laquelle	
  on	
  
est	
  autorisé	
  d’accéder	
  

Catégoriser	
  l’informa9on	
  de	
  
façon	
  flexible	
  et	
  collabora9ve	
  
afin	
  d’autoriser	
  les	
  
recherches	
  ciblées	
  	
  

Rechercher	
  et	
  surligner	
  
l’informa9on	
  au	
  sein	
  de	
  
documents	
  &	
  web	
  pages	
  
Plateforme	
  d’échange	
  d’informaOon	
  

Knowledge	
  Sharing	
  (KS)	
  &	
  Intelligence	
  CollaboraOve	
  
Yammer	
  &	
  Knoweledge	
  Plaza	
  
2	
  grands	
  acteurs	
  du	
  Knowledge	
  Sharing	
  (KS)	
  

	
  
Accès	
  sécurisé	
  à	
  un	
  portail	
  sur	
  le	
  Web	
  (yammer.com,	
  h5ps://login.knowledgeplaza.net	
  )	
  
	
  
Produits	
  à	
  l’ergonomie	
  et	
  au	
  look	
  similaires	
  	
  -­‐	
  type	
  RSE	
  (Réseau	
  Social	
  Entreprise)	
  
	
  
Fonc9onnalités	
  de	
  base	
  similaires	
  (groupe,	
  messagerie,	
  post,	
  tag,	
  comment,	
  like,	
  etc.)	
  
Merci	
  !	
  
Envie	
  d’en	
  savoir	
  plus	
  ?	
  
	
  
	
  
h5p://fr.slideshare.net/mktoc	
  
	
  
val@marketosint.com	
  

	
  

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Mettre en place une cellule de veille en entreprise

  • 1.
  • 2. MAINJOT  Valéry   Boostez  l’Intelligence  de  votre  entreprise  !       Comment  me5re  en  place/op9miser  une  cellule   de  veille  en  entreprise  ?  
  • 3. Notre  programme…   1.  2.  3.  4.  Market  Intelligence?   Ou9ls  de  recherche  d’informa9on   Ou9ls  de  veille  automa9sée   Ou9ls  de  partage  de  l’informa9on  
  • 4. Market  Intelligence  (M.I.)  :  veille  &  études     En  théorie   1       Why  ?     Where  ?     What  ?     How  ?       2   3   En  pra9que                         4   Tâches  &  fonc9onnement    de  la  cellule  M.I.   Membres  de   l’entreprise  
  • 5. En  théorie   Market  Intelligence  (M.I.)  :  veille  &  études     1   Ou9ls  de  recherche   d’informa9on  sur  le   Web  2.0   Ou9ls  de  veille   automa9sée  sur  le   Web  2.0   2   3   En  pra9que                         4   Ou9ls  de  partage   de  l’informa9on  
  • 6. En  théorie     Why  ?     Where  ?     What  ?     How  ?     1.    MARKET  INTELLIGENCE  ?  
  • 7. Intelligence  &  Strategy     In  order  to  be  able  to  realize  reliable  analysis,  you  need  reliable  intelligence     BCG  Matrix   SWOT  Analysis   Strategy   SLEPT  Analysis   New  Business  Model  Canvas   Porter  Model  of  Compe99on    
  • 8. Researches   The   Corporate   Strategy   defines   the   Intelligence  needs  and  thus  the  missions  of   the  Market  Intelligence  Cell.         However,   the   Market   Intelligence   reports   influence  also  the  Corporate  Strategy.   Surveillance   Corporate   Strategy  
  • 9. ! The  Market  Intelligence  Cell  has  got  a  lot  of  customers,     from  the  ExecuOve  Board  to  the  Product  and  Sales  Managers   Opera9onal   intelligence   " Strategic   intelligence   M&A  analysis   Partner  &  Compe9tor  strategy  analysis   Compe99ve  benchmarking  (financial  results)   Business  Line  Strategy   Partnership  &  Business  Development  analysis   Market  Research   Customer  needs   Compe99ve  intelligence  (analysis  &  products  benchmarking)   Compe9tors  Pricing   §  §  §  §  §  §  §  §  § 
  • 10. Corporate  &  BL  Strategies   Market   Intelligence   Corporate   Strategy     Market   Intelligence   Business   Line   Strategy   Marke9ng  &  Sales  Strategies   Business   Line   Strategy   Market   Intelligence   Product   Management   Promo9on   Market   Intelligence   Sales  
  • 11. MICROENVIRONMENT  OF  THE  COMPANY       What  to  watch?     PROVIDERS   PARTNERS   COMPANY   CUSTOMERS   COMPETITORS   e-­‐ReputaOon   Dun  &  Bradstreet   Credit  Ra9ng   Customers   Intelligence   CompeOOve   Intelligence    
  • 12. MACROENVIRONMENT  OF  THE  COMPANY       3 What  to  watch  ?    SLE PT  !     Social,  Legal,  Economic,  Environmental  (Green),  Ethical,   Poli9c,  Technological     Coy  
  • 13. Market  Intelligence  ?   2  main  ac9vi9es   «  Know  something  new  about  some  things  »   (Market)  Surveillance     Author:    :  zcool.com.cn     Search  &  (Market)  Research   «  Know  a  maximum  of  things  about  something  »  
  • 14. Missions  of  the     Market  Surveillance   Situa9onal  Awareness  of  the  entreprise   Create  the  Informa9onal  Asymetry  with  its  compe9tors   Detect  quickly  the  Risks  and  the  Opportuni9es  in  front  of  the   •  Increase  the   •  •  entreprise   The  Market  Surveillance  is  a  tool  helping  the  company  making  opera9onal   business  decisions  and  launching  strategic  market  researches  (studies)    
  • 15. Mission  of  the     Market  Research     (Studies)   Ac9onnable  Intelligence  rela9ve   Give  a  maximum  of   to  a  par9cular  strategic  ma5er   A  Market  Research  is  a  tool  helping  the  company  making  strategic  business  decisions      
  • 16. BI        OSINT      HUMINT     MARKET  INTELLIGENCE   INSIDE                      OUTSIDE   Author:  zcool.com.cn   Examples:   Na9onal  Administra9ons   Libraries  (Universi9es)  
  • 17. BI        OSINT      HUMINT     MARKET  INTELLIGENCE   INSIDE                      OUTSIDE   Use  collabora9ve  tools  to   share  your  intelligence       Author:  zcool.com.cn   Examples:   Na9onal  Administra9ons   Libraries  (Universi9es)  
  • 18. Intelligence  Process  Keywords   Timely  !!!!   Accurate   Tailored   «  To  provide  the  right  informa9on  to  the  right  guy  »     «    Fight  Infobesity  »  
  • 19. Origin  of  the  InformaOon   §  90 % OSINT" §  §  §  " " " 90 % free information (white sources)" 10 % payable information (grey sources)" No illegal sources (black sources)" §  10 % HUMINT"
  • 20. Sources  &  Content  Reliability   US  Army  uses  OSINT  (Open  Source  Intelligence)  and  edited  the  ATP  22.9  manual  in  July  2012   ATP  22.9:   A-­‐B:  Our  sources   C:    if  necessary  with   precau9on   1-­‐2:  Our  contents   3:  If  necessary  with   precau9on  
  • 21. The  use  of  internet  is  growing  extremely  rapidly     2000:   •  6  billion  people  on  the  Earth   •  361  million  internet  users   •  6%  internet  penetraOon     2012:   •  7  billion  people  on  the  Earth   •  2.4  billion  internet  users   •  34  %  internet  penetraOon     •  •  •  •    79%  USA     68  %  Oceania-­‐Australia  -­‐  63%  Europe   43  %  South  America  –  40  %  Middle  East   27  %  Asia  –  16  %  Africa     Source:  www.internetworldstats.com   Autor: TpdkDesign.net
  • 22. SOCINT  -­‐  SOCial  INTelligence   (SOCINT  makes  part  of  OSINT)   Twi_er  Example   Ø  Ø  Ø  Ø  500  millions  Twi5er  accounts   >  1  millions  Twi5er  accounts  in  Belgium   15.000  tweets/second   1  billion  tweets  each  2.5  days   Social  Media  are  not   only  interes9ng  for   your  e-­‐Community   Manager  but  also  for   your  compe9tors  and   your  market   intelligence  cell  
  • 23. Everything on the Web can be exploited by Market OSINT CONTENT   TEXT,  MEDIA,  etc.   PROSOCIAL  BEHAVIOR   LIKE,  RATE,  SHARE,  etc.   INTEREST  -­‐  STATISTICS   KEYWORDS  entries  in  Search  Engines   VISITED  Web  Pages  (unique  visitors)   Views  (You  Tube),  etc.     www.pedegoelectricbikes.com  
  • 24. En  pra9que                     2.    OUTILS  DE  RECHERCHE  D’INFORMATION  
  • 25. ABC  des  Search  Engines   §  §  §  §  §  §  Varier  les  moteurs  de  recherche   U9liser  la  recherche  avancée  (données  géographiques,  etc.)   Modifier  vos  préférences   Ne5oyer  votre  cache/historique   U9liser  les  opérateurs  autorisés   U9liser  différentes  langues  (Google  Translate)  
  • 26. ABC  des  Search  Engines   §  U9liser  les  opérateurs  autorisés     h5p://www.googleraide.net/noframe/operateur.htm             §  Le  module  de  recherche  avancée  Google   h5p://www.google.com/advanced_search  
  • 27. HOW  TO  REALIZE  A   MARKET/COMPETITOR   STUDY  USING  OSINT?     NO  UNIVERSAL  METHOD!     REQUIREMENTS:   •  IMAGINATION   •  CREATIVITY   •  PERSEVERANCE  
  • 28. Way  to  proceed   PHASE  1   Récep9on  de  la  demande  de  renseignement   Mises-­‐à-­‐jour  éventuelles   PHASE  8   Diffusion  du  renseignement  exploitable     PHASE  2     Caractérisa9on  et  priorisa9on     PHASE  7   Rédac9on  d’un  renseignement  exploitable       PHASE  3   Méthodologie    a  priori    (brainstorming)     +  Hypothèses  éventuelles     PHASE  6   Traitement  et  analyse  de  l’informa9on   construc9on  du  renseignement  fiable     Knowledge   management     PHASE  4     Recherche  d’informa9ons  et  de  données       PHASE  5     Point  d’avancement  /  Analyse  de  la  per9nence  de  la  méthodologie  «  a  priori    »    
  • 29. SOCIAL  INTELLIGENCE   You  can  find  informa9on  about  new  jobs,  financial  results,   contracts  awarded,  opening  of  new  facility,    e-­‐reputa9on  and   some9mes  leaks  or  indiscre9ons…  
  • 30. New  potenCal  customers?     New  partners?       Who  knows  some  informaCon  about  your  business?   SOCIAL  INTELLIGENCE  
  • 31. CONTENT  IS  NOT  ONLY  TEXT     Can  be  useful  to  (examples):     •  Iden9fy  a  facility;   •  Calculate  the  size  of  a  building,   es9mate  the  capacity  of  the  parking,   determine  the  number  of  vehicles;   •  Evaluate  the  number  of  employees;   •  Es9mate  a  turnover  of  a  company.     Some9mes  outdated  !    
  • 32. CONTENT  IS  NOT  ONLY  TEXT   More  and  more  content  is  provided  by  video   Some  videos  can  be  more  interes9ng  for  compe9tors  than  for  customers     (industrial   tools,   manufacturing   processes,   product   demonstra9on,   new   web   applica9on   tutorial)   New  genera9on  doesn’t  write     New  genera9on  uploads  videos     Be  prepared…  
  • 33. Google  Trends   Market  Needs  and  Compe99ve  Intelligence   There  is  a  link  between  the  interest  on  Google  and  customers’  purchases  
  • 34. SEM  Tools  &  Compe99ve  Intelligence   Unique  Visitors  Trafic  
  • 35. Study  Jan  13:  Business  with  Lapeyre  France  or  Leroy  Merlin  France  ?     What  about  the  2012  financial  results?     Financial  results  were  not  yet  published.      
  • 36. Results  January  2013   The  turnovers  are  not  yet  published  but  the  ra9o  can  be  es9mated    
  • 37. Check  September  2013:  OK!   There  is  a  link  between  turnovers,  Google  interests  and  Unique  Visitors  Trafics         CA  2012  LAPEYRE    768.879          768.879          768.879         Ra9o   6,3   7,3   Moyenne   CA  2012  LEROY  MERLIN  FRANCE    4.843.938          5.612.817          5.228.377        
  • 38. Iden9fy  Trends  in   the  Market  Needs  
  • 40.
  • 41.
  • 42.
  • 43. Company  Financial  Results  Databases  &  Market  Intelligence   Evolu>on&du&chiffre&d'affaires&de&Laboratoires&ORTIS&SPRL& (Es0ma0on$MKTOC$:$2013)$ 30$ 25$ 23,8$ 23,6$ Montant&en&millions&d'euros& 20$ 18,6$ Aggrava9on  des  crises   économiques  dans  les  pays   du  Sud  de  l’Europe       15,0$ 15$ 13,4$ 13,4$ Crise  financière  de  2008   Déstockage   Faiblesse  £/€   10$ 20,3$ 20,3$ 19,4$ 17,6$ 22,3$ 22,8$ 22,4$ Forecast   23,8$ Effet  posi9f  d’un  nouveau   distributeur  en  France   9,0$ 5$ 0$ 1994$ 2000$ 2001$ 2002$ 2003$ 2004$ 2005$ 2006$ 2007$ 2008$ Annnée&fiscale&(01/01&8&31/12)& 2009$ 2010$ 2011$ 2012$ 2013$
  • 44. Company  Financial  Results  Databases  &  Market  Intelligence   Return'On'Sales'(%)':'ROS'='Bénéfices/Chiffre'd'affaires' Return'On'Sales'VS'Taux'de'marge'brute' 3,5%$ 2010$ 2011$ 3,0%$ 2,5%$ 2,0%$ 2009$ 1,5%$ 2005$ 1,0%$ 2006$ 0,5%$ 0,0%$ 15%$ 2012$ 2008$ 2007$ 17%$ 19%$ 21%$ 23%$ 25%$ Taux'de'marge'brute'(%)':'marge'brute'/'Chiffre'd'affaires' 27%$ 29%$
  • 45. InternaOonal  trade  databases  &  Market  Intelligence   Evolu/on'des'exporta/ons'(en'tonnes)'vers'la' Chine'du'bois'de'hêtre'belge'' Volume'des'exporta/ons'(en'tonnes)' 90000% 84997% 84434% 80000% 70000% 60000% 50581% 49883% 50000% 40902% 40000% 34913% 27694% 30000% 20000% 26238% 11334% 10000% 8587% 3422% 1050% 2962% 0% 2000% 2001% 2002% 2003% 2004% 2005% 2006% 2007% 2008% 2009% 2010% 2011% 2012% Evolu-on&du&montant&des&exporta-ons&vers&la& Chine&du&bois&de&hêtre&belge&& Evolu1on'de'la'valeur'd'exporta1on'vers'la'Chine' du'bois'de'hêtre'belge'à'la'tonne' 12,0$ 250$ 235$ 11,9$ 11,0$ 9,5$ 10,0$ 8,0$ 6,0$ 6,9$ 5,2$ 4,5$ 4,0$ 5,1$ 200$ 225$ 190$ 189$ 190$ 168$ 150$ 147$ 137$ 106$ 100$ 120$ 130$ 110$ 113$ 3,1$ 50$ 2,2$ 2,0$ Valeur'(€)'par'tonne' Montant&des&exporta-ons&(en&millions&€)& 14,0$ 0,6$ 0,2$ 0,6$ 0,9$ 0,0$ 2000$ 2001$ 2002$ 2003$ 2004$ 2005$ 2006$ 2007$ 2008$ 2009$ 2010$ 2011$ 2012$ 0$ 2000$ 2001$ 2002$ 2003$ 2004$ 2005$ 2006$ 2007$ 2008$ 2009$ 2010$ 2011$ 2012$
  • 46. Patents:  Compe99ve  &  Technology  Intelligence  
  • 47. Methodology: OSINT Sourcing + Bottom-Up Approach Process q  Micro-data collection (contracts awarded) q  Consolidation with others information (qualitative & quantitative understanding of the market) +   MARKET   Main Weaknesses of this methodology q  Request a lot of time and is “never finished and complete” => Need to limit the time accorded to searches q  Non exhaustive (kind of « sampling ») : Need to analyze the confidence in the results
  • 48. Example: Major Actors of the RoW pistol market MICRODATA + MACRODATA = Estimated Quantity (example 1) MICRODATA  (Press  Dec  2005):     •  Estonian  army  decides  to  replace  Makarov   pistols  by  Heckler  &  Koch  USP  (quan9ty  not   available)   MACRODATA  (UNCOMTRADE  2001  -­‐  2012):     •  Peak  of  Estonian  importa9ons  of  German   pistols  in  2006.   CONCLUSION:   Estonian  army  bought  approximately  3,500  HK   USP  in  2006  
  • 49. En  pra9que                     3.    OUTILS  DE  VEILLE  AUTOMATISEE  
  • 50. The  4  fundamental  PILARS  of  the  Web  Surveillance   STRATEGIC   MARKETING   SOURCING   «  Intelligence   Process  »   Watch   ANALYSIS   GATHTERING    Web   2.0   TOOLS   Business   (sector)   Knowledge  
  • 51. Veille  Web  automa9sée  :  raisons  d’être       •  Augmenter  la  performance  de  la  veille  :  collecter  davantage  d’informa9ons   per9nentes    rela9ves  à  davantage  de  théma9ques   •  Diminuer  le  coût  du  procédé  de  veille  en  diminuant  son  coût  salarial,  et  donc   augmenter  son  efficience     •  Lu5er  contre  l’infobésité  du  client  en  lui  apportant  une  veille  personnalisée     ApplicaCon  de  la  «  mass  customiza+on  »  aux   acCvités  de  producCon  et  de  livraison  de   contenus  liés  à  la  connaissance  marché  
  • 52. Intelligence  Process   (Raw)  Informa9on  &  Data   Reliable   Intelligence   Ac9onable   Intelligence   Personalized   Ac9onable   Intelligence       B.I.   HUMINT   1   2   3   4   OSINT   Decrease  QuanCty   Increase  Reliability    Add  contexts  (tags)   Human  &  IT  Process   Human  Process     IT  Process    
  • 53.  Veille  Web  automa+sée  &  Knowledge  Sharing  (KS)  =  Veille  personnalisée     MASS  CUSTOMIZATION     Sur   la   plateforme   KS,   les   clients   de   la   veille   peuvent   s’abonner   aux   théma9ques   qu’ils  souhaitent.    Ils  peuvent  également  recevoir  des  rapports  sous  la  forme  (email,   RSS)   et   la   fréquence   souhaitées.     De   telles   capacités   limitent   au   maximum   le   risque   d’infobésité.  
  • 54. Collecter  l’informa9on  (3  grandes  «  technologies  »)     •  Pull:  U9lisa9on  des  moteurs  de  recherche                (OK  pour  études  et  sérendipité  mais  pas  pour  de  la  veille  car  aucune  automa9sa9on)   •  Push:  U9lisa9on  des  flux  RSS     •  Push:  U9lisa9on  d’un  «  crawler  »  (aspirateur  de  site)     Sélec9onner  l’informa9on  collectée     •  Il  existe  une  mul9tude  d’ou9ls  des9nés  aux  veilleurs  (ou  curateurs,   collec9onneurs)  en  open-­‐source  (souvent  gratuits)     •  Ceux-­‐ci  sont  en  constante  évoluOon  à  l’image  du  Web  2.0  
  • 55. CRAWLER  :  Website  Watcher   •  Powerful  «  Crawler  »  iden9fying  changes  in  a  web  page  or  new  created  web  pages     •  Mandatory  if  not  possible  to  have  a  RSS  feed   •  BACK  UP  if  end  of  RSS  feed  Technology      
  • 56. YAHOO  PIPES  :  BUILD  ONE  FEED  WITH  ALL  YOUR  SOURCES      
  • 57. Example  of  secondary  feed     Keywords  (BLOCK  &  PERMIT)     =>  ONE  FEED  FOR  EACH  THEMATIC     Primary  feed   (all  sources  inside)   Secondary  feed   (customized)  
  • 58. ORGANIZE  YOUR  SECONDARY  FEEDS  IN  ORDER  TO     SELECT  THE  INFORMATION  TO  SAVE  AND  TO  SHARE   FEEDLY  
  • 59. SAVE  AND  SHARE   You  can  create  feed  with   Diigo  
  • 60.        (:  If  This  Then  That     CREATE  LINK  BETWEEN  YOUR  TOOLS  =>  AUTOMATISATION  
  • 61.   DASHBOARD  THE  RESULT  OF  YOUR  SURVEILLANCE     ALLOW  ACCESS  TO  THE  MEMBER  OF  THE  COMPANY  
  • 62. BE  CAREFUL  WHEN  USING  TOOLS  ON  THE  CLOUD     -­‐  IDENTIFY,  ANALYSE  &  MANAGE  RISKS!   -­‐  COMPARE  INTERNAL  &  EXTERNAL  SOLUTIONS       Perenity  ?   Security  ?   Property  ?       Compe9tors’  Market  Intelligence  Cells    
  • 63. En  pra9que                     4.    OUTILS  DE  PARTAGE  DE  L’INFORMATION  
  • 64. Constat  1     Alors   que   l’informaOon   apparOent   à   l’entreprise   et   non   à   ses   employés,   nombreux   sont  ceux  qui  qui_ent  l’entreprise  en  emportant  plus  de  connaissances  marché  que   ce  qu’ils  en  laissent  à  l’entreprise.         Pour  la  plupart  des  entreprises,  ce5e  perte  de  la  connaissance  marché  représente  un   coût  annuel  direct  de  plusieurs  centaines  ou  millions  d’euros.                            
  • 65. Constat  2     La  connaissance  marché  détenue  par  l’ensemble  des  membres  de  l’entreprise  n’est   pas  partagée  efficacement  et  donc  mal  exploitée     La  mauvaise  exploita9on  de  la  connaissance  marché  disséminée  au  sein  de  l’entreprise   représente  un  coût  annuel  indirect  de  plusieurs  centaines  ou  millions  d’euros.                              
  • 66. Faciliter  l’accès  à  l’informaOon  marché     •  •  •  •  •  •  •  •  •  •    Obtenir  une  informa9on  sur  un  produit   concurrent     Obtenir  toutes  les  présenta9ons  des   conférences,  foires  ou  expos   Obtenir  tous  les  rapports  d’évalua9on  de   produits  spécifiques   Obtenir  les  prix  de  produits  concurrents  connus   sur  les  différents  marchés   Obtenir  des  informa9ons  sur  un  produit   Obtenir  les  contrats  gagnés  par  un  concurrent   sur  certains  marchés   Obtenir  les  appels  d’offre  en  cours   Obtenir  toutes  les  informa9ons  rela9ves  à  des   Joint  Venture  ou  des  M&A  du  secteur   Obtenir  les  informa9ons  rela9ves  aux  comptes   financiers  d’un  concurrent   Obtenir  tous  les  brevets  d’un  domaine   Etat  des  lieux  aujourd’hui…  
  • 67. Accéder  facilement  à   l’informa9on  sécurisée     Accéder  facilement  à  un   environnement  sécurisé   dédié  à  l’informa9on   Partager  facilement  de   l’informa9on  ou  ajouter  de  la   valeur  à  de  l’informa9on   Trouver  facilement   l’informa9on  recherchée  à   laquelle  j’ai  droit  
  • 68. Accéder  facilement  à  un   environnement  sécurisé   dédié  à  l’informa9on   Accéder  de  façon   sécurisée   Accéder  à  par9r  de   n’importe  où   Accéder  à  par9r  de  n’importe   quelle  plateforme  informa9que  
  • 69. Partager  facilement  de   l’informa9on  ou  ajouter  de  la   valeur  à  de  l’informa9on   Consulter  facilement  de   l’informa9on  postée    par   la  communauté   Commenter,  répondre,  «  liker  »   facilement  l’informa9on   «  postée  »  par  la  communauté   Intelligence  collaboraCve   Poster  facilement  de   l’informa9on  des9née   à  certains  membres  de   la  communauté    
  • 70. Trouver  facilement   l’informa9on  recherchée   Consulter  uniquement   l’informa9on  à  laquelle  on   est  autorisé  d’accéder   Catégoriser  l’informa9on  de   façon  flexible  et  collabora9ve   afin  d’autoriser  les   recherches  ciblées     Rechercher  et  surligner   l’informa9on  au  sein  de   documents  &  web  pages  
  • 71. Plateforme  d’échange  d’informaOon   Knowledge  Sharing  (KS)  &  Intelligence  CollaboraOve  
  • 72. Yammer  &  Knoweledge  Plaza   2  grands  acteurs  du  Knowledge  Sharing  (KS)     Accès  sécurisé  à  un  portail  sur  le  Web  (yammer.com,  h5ps://login.knowledgeplaza.net  )     Produits  à  l’ergonomie  et  au  look  similaires    -­‐  type  RSE  (Réseau  Social  Entreprise)     Fonc9onnalités  de  base  similaires  (groupe,  messagerie,  post,  tag,  comment,  like,  etc.)  
  • 73. Merci  !   Envie  d’en  savoir  plus  ?       h5p://fr.slideshare.net/mktoc     val@marketosint.com