TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Marketing automation et tourisme :
et si on arrêtait de se faire braquer
par les géants du net ?
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Aujourd’hui, il est socialement interdit de rater ses vacances.
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Avant on avait les guides...
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
… mais pas toujours fiables dans le temps
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Alors on s’est mis à faire confiance à nos semblables...
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Et c’est là que les marges ont commencé à fondre
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
- In Extenso Conseil -
Commissions en hausse de 64%sur 5 ans
taux d’occupation en baisse de 7,7%
chiffre d’affaires en baisse de 3,9%
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
130
120
110
100
90
80
70
2008 2009 2010 2011 2012
Sources: In Extenso, 2013
Montant des
commissions
Indice
CA d’hébergement
Taux d’occupation
Les géants du net prennent vos marges
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Le produit « Tourisme » est devenu impersonnel
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
- Rémi Ohayon -
Les portails ont gagné en notoriété
en détournant le nom des hôtels.
Ils ont acheté sous forme de publicité payante
la marque des hôtels.
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Les géants s’approprient votre marque et vos villes
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Les géants s’approprient votre marque et vos villes
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Les géants s’approprient votre marque et vos villes
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
- UFC Que Choisir -
30% des avis de consommateurs sont faux
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
LE DOUBLE HOLD UP
•	 Vous prendre une
commission sur chaque
réservation
•	 Faire croire aux internautes
qu’ils vont payer moins cher
grâce aux intermédiaires
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
MAIS VOUS POUVEZ AGIR
•	 Vous savez comment faire
•	 Pas de baguette magique
•	 Connectez-vous directement
à vos clients
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
- Mercator, J. Lendrevie et J. Lévy -
La marque est un nom et un ensemble de
signes distinctifs qui ont du pouvoir sur
le marché en donnant du sens et de la légitimité
aux produits/services et en créant de la valeur.
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Objectifs d’une marque touristique ?
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Segmentation = définir des personas
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
38 ans, Zurich
Mère au foyer, 2 enfants (7 et 10 ans)
Monsieur, cadre supérieur à SwissLife
Le contexte
• Mari souvent en déplacement
• Partir en vacances en famille en février
• Plusieurs recherches effectuées sur le web
• A choisi la station de ski d’Arosa (Grisons)
• Recherche d’un logement pour le séjour
Son but
• Vacances relaxantes
• Faire des activités en famille
• Découvrir une nouvelle destination touristique
Sa personnalité
• Fort caractère
• Elle décide à la maison
• Exigente sur la qualité des services/produits
• Accepte de payer le prix pour cela
SOPHIE
MÜLLER
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Créer/adapter votre contenu
en fonction de chaque persona
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
- Tendance360/ESC Paris -
Le brand content est devenu en quelques années,
la nouvelle plateforme pour les marques,
en mêlant créativité, transparence
et expérience client.
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
RELATION CLIENT DIGITAL
= COMMERÇANT
•	 Votre métier, même sur le
digital : c’est commerçant !
•	 observer mon prospect/client
•	 adapter mon message
•	 Allez au-delà du mur de 1%
de conversion
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Mais attention au “solutionnisme digital ambiant”
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
- TNS Sofres, avril 2015 -
En France, 50%des sites
< 1M€ de CA ne sont pas rentables
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Resimplifier le digital pour une meilleure compréhension :
-> 6 canaux seulement pour arriver sur votre site web
Email
Liens
Notoriété
Social
Payant
Naturel
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
- UFC Que Choisir -
60% des acheteurs s’informent sur un produit
après avoir lu un contenu le concernant.
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LE MARKETING AUTOMATION :
comment ça marche ?
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Organisez votre marketing
Internet
Viral
Cam
pagne
Blog
Links
Adwords
Forum
FollowersEmail
M
edia
SEO
Like
Réseau
Site webCatalogue
RP
Générer du trafic
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1%
...puis orchestrez-la
Conclusion de
la vente
Générer du trafic
Créer de l’attention
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49%1%
...puis orchestrez-la
Conclusion de
la vente
Créer de l’attention
Générer du trafic
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
1% 49%
Segmentation
Nurturing
Qualification
...puis orchestrez-la
Conclusion de
la vente
Créer de l’attention
Générer du trafic
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
- Prestashop -
41%des internautes ne terminent pas leur
commande car ils ne sont pas prêts à acheter
maintenant, mais ils le feront prochainement !
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Personnalisez la relation
-> Plus on cherche à
personnaliser la relation,
plus l’automatisation
est nécessaire
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Pilotez
- les méthodes et outils
qui permettent de
scénariser la relation
avec vos interlocuteurs
au rythme de ses
interactions
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
La collecte de données
Comportementales Déclaratives
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Apporte des données
Lead tracking - Comportementale

CRM - Démographique + Déclaratif
=
Segmentation
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Pour la segmentation et le ciblage
Découverte
Intérêt
Désir
Action
Fidélité
Ambassadeur
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Adaptez le message et le scénario
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Pour nourrir la relation client
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
- Bulldog Solutions -
Le Marketing Automation réduit
le nombre de prospects ignorés
de 80%à 25%.
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Cas concrets de stratégies
de marketing automation
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Le contexte
Double changement de
paradigme
•	 Passer d’une société
en marque blanche
à une société de
marque
•	 Apporter des clients
aux hôteliers  centres
de loisirs
Le défi
•	 Poser la marque
•	 Générer du trafic
•	 Augmenter les ventes
L’approche
Stratégie de conquête
et de fidélisation
basée sur lien marque–
consommateur
•	 Notoriété
•	 Génération de trafic
•	 Acquisition
•	 Fidélisation
•	 Réactivation
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Les actions
•	 Nouvelle plateforme de marque
•	 Formulaire de collecte d’emails
•	 Campagne de coregistration
•	 Chaînes relationnelles/personas
•	 Développement de landing pages
•	 Nurturing avec de l’info et de la promo
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
DEEP NATURE
Résultats
+400%
de chiffre d’affaires
online
+305%
pages vues
+10%
visiteurs fidélisés
30%
taux d’ouveture
d’emails
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Bienvenue en Seine-MaritimeWelcome to Seine-Maritime
seine-maritime-tourisme.com
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Le contexte
•	 Une nouvelle marque pour répondre
aux évolutions
•	 La valeur du contenu déjà intégrée
•	 Un besoin de chef d’orchestre
•	 Diminuer la dépendance aux géants
du net
Le défi
•	 Promouvoir la destination
•	 Mettre en avant les pro du tourisme
•	 Préparer la mutation vers un site
marchand (2017)
•	 Le transfert de compétences
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
Les actions
•	 Tests de la base de contacts
•	 Formulaire de collecte d’email
•	 Campagne de coregistration
•	 Segmentation/personas
•	 Contenus/personas
•	 Début du nurturing
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
SEINE MARITIME TOURISME
Résultats (après 8 mois)
+100%
de contacts qualifiés
33%
taux d’ouveture
d’emails
+25%
visites sur le site
(hors trafic payant)
- 44%
parts de
trafic payant
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
130
120
110
100
90
80
70
2008 2015 2018
Sources: In Extenso, 2013
Montant des
commissions
Indice
CA d’hébergement
Taux d’occupation
En conclusion :
Parlez à VOS CLIENTS avec VOTRE MARQUE
Et récupérez vos marges !
TOURISM PROFESSIONAL MEETING – DEC. 2015
@FredBescond
www.paprika.agency
@scouleaud
www.webmecanik.com
Merci à vous et bonne expérience du Marketing Automation !

TpM2015: Marketing automation et tourisme : Et si on arrêtait de se faire braquer par les géants du net ?

  • 2.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Marketing automation et tourisme : et si on arrêtait de se faire braquer par les géants du net ?
  • 3.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Aujourd’hui, il est socialement interdit de rater ses vacances.
  • 4.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Avant on avait les guides...
  • 5.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 … mais pas toujours fiables dans le temps
  • 6.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Alors on s’est mis à faire confiance à nos semblables...
  • 7.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Et c’est là que les marges ont commencé à fondre
  • 8.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 - In Extenso Conseil - Commissions en hausse de 64%sur 5 ans taux d’occupation en baisse de 7,7% chiffre d’affaires en baisse de 3,9%
  • 9.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 130 120 110 100 90 80 70 2008 2009 2010 2011 2012 Sources: In Extenso, 2013 Montant des commissions Indice CA d’hébergement Taux d’occupation Les géants du net prennent vos marges
  • 10.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Le produit « Tourisme » est devenu impersonnel
  • 11.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 - Rémi Ohayon - Les portails ont gagné en notoriété en détournant le nom des hôtels. Ils ont acheté sous forme de publicité payante la marque des hôtels.
  • 12.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Les géants s’approprient votre marque et vos villes
  • 13.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Les géants s’approprient votre marque et vos villes
  • 14.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Les géants s’approprient votre marque et vos villes
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    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 - UFC Que Choisir - 30% des avis de consommateurs sont faux
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    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 LE DOUBLE HOLD UP • Vous prendre une commission sur chaque réservation • Faire croire aux internautes qu’ils vont payer moins cher grâce aux intermédiaires
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    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 MAIS VOUS POUVEZ AGIR • Vous savez comment faire • Pas de baguette magique • Connectez-vous directement à vos clients
  • 18.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 - Mercator, J. Lendrevie et J. Lévy - La marque est un nom et un ensemble de signes distinctifs qui ont du pouvoir sur le marché en donnant du sens et de la légitimité aux produits/services et en créant de la valeur.
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    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Objectifs d’une marque touristique ?
  • 20.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Segmentation = définir des personas
  • 21.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 38 ans, Zurich Mère au foyer, 2 enfants (7 et 10 ans) Monsieur, cadre supérieur à SwissLife Le contexte • Mari souvent en déplacement • Partir en vacances en famille en février • Plusieurs recherches effectuées sur le web • A choisi la station de ski d’Arosa (Grisons) • Recherche d’un logement pour le séjour Son but • Vacances relaxantes • Faire des activités en famille • Découvrir une nouvelle destination touristique Sa personnalité • Fort caractère • Elle décide à la maison • Exigente sur la qualité des services/produits • Accepte de payer le prix pour cela SOPHIE MÜLLER
  • 22.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Créer/adapter votre contenu en fonction de chaque persona
  • 23.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 - Tendance360/ESC Paris - Le brand content est devenu en quelques années, la nouvelle plateforme pour les marques, en mêlant créativité, transparence et expérience client.
  • 24.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 RELATION CLIENT DIGITAL = COMMERÇANT • Votre métier, même sur le digital : c’est commerçant ! • observer mon prospect/client • adapter mon message • Allez au-delà du mur de 1% de conversion
  • 25.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Mais attention au “solutionnisme digital ambiant”
  • 26.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 - TNS Sofres, avril 2015 - En France, 50%des sites < 1M€ de CA ne sont pas rentables
  • 27.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Resimplifier le digital pour une meilleure compréhension : -> 6 canaux seulement pour arriver sur votre site web Email Liens Notoriété Social Payant Naturel
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    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 - UFC Que Choisir - 60% des acheteurs s’informent sur un produit après avoir lu un contenu le concernant.
  • 29.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 LE MARKETING AUTOMATION : comment ça marche ?
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    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Organisez votre marketing Internet Viral Cam pagne Blog Links Adwords Forum FollowersEmail M edia SEO Like Réseau Site webCatalogue RP Générer du trafic
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    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 1% ...puis orchestrez-la Conclusion de la vente Générer du trafic Créer de l’attention
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    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 49%1% ...puis orchestrez-la Conclusion de la vente Créer de l’attention Générer du trafic
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    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 - Prestashop - 41%des internautes ne terminent pas leur commande car ils ne sont pas prêts à acheter maintenant, mais ils le feront prochainement !
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    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Personnalisez la relation -> Plus on cherche à personnaliser la relation, plus l’automatisation est nécessaire
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    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Pilotez - les méthodes et outils qui permettent de scénariser la relation avec vos interlocuteurs au rythme de ses interactions
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    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 La collecte de données Comportementales Déclaratives
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    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Apporte des données Lead tracking - Comportementale CRM - Démographique + Déclaratif = Segmentation
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    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Pour la segmentation et le ciblage Découverte Intérêt Désir Action Fidélité Ambassadeur
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    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 Adaptez le message et le scénario
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  • 42.
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  • 43.
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  • 44.
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  • 47.
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  • 51.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 SEINE MARITIME TOURISME Résultats (après 8 mois) +100% de contacts qualifiés 33% taux d’ouveture d’emails +25% visites sur le site (hors trafic payant) - 44% parts de trafic payant
  • 52.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 130 120 110 100 90 80 70 2008 2015 2018 Sources: In Extenso, 2013 Montant des commissions Indice CA d’hébergement Taux d’occupation En conclusion : Parlez à VOS CLIENTS avec VOTRE MARQUE Et récupérez vos marges !
  • 53.
    TOURISM PROFESSIONAL MEETING– DEC. 2015 @FredBescond www.paprika.agency @scouleaud www.webmecanik.com Merci à vous et bonne expérience du Marketing Automation !