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VOS DONNÉES: UNE MINE DORT!
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J’aimerais vous rencontrer
pour savoir si vous pourriez
regarder nos chiffres…
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comment augmenter notre
bénéfice net…
On a tous les bons outils de
gestion qu’il nous faut…
On a plus besoin de conseils de
gestion pour augmenter notre
bénéfice net.
Le client au téléphone…
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Avez-vous un budget? Qui
présente un bénéfice net?
Mesurez-vous les écarts avec
votre budget?
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Plan de la rencontre
Introduction
Qui suis-je?
Présentation cas client
Diagnostic
Ventes
Coûts
Structure financière
 Solution
Objectifs visés
Analyse financière
Modèle financier
Tableau de bord
 Conclusion
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Qui suis-je?
Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA
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Soutien aux décisions
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financiers
Outils de budgétisation
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Outils de consolidation
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Cas client
Vend principalement un produit, sous 3 modèles différents:
Objectif: Augmenter la rentabilité de l’entreprise
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Ventes
 Objectifs:
 Comprendre ce qui génère le plus de
ventes.
 Comprendre le comportement d’achat de
la clientèle et utiliser cette connaissance
pour augmenter les ventes.
 Clef : segmentation de la clientèle.
 Si on envoie les bons messages aux bons
clients, on pourra améliorer considérablement
le taux de consommation, de rétention et de
récurrence (acheter plus, plus souvent, plus
longtemps).
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Ventes
Quelles sont vos ventes par produit? Par
territoire? Par représentant? Par client? Etc.
Quelles sont les ventes moyennes par
transaction (en $ et en #)?
Quelles sont les ventes par groupe d’âges
ou autre différenciateur?
Quelle est la fréquence d’achat par client?
Quel est le % de clients, nouveaux vs
récurrents?
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Cas client
4 types de coûts
Fabrication Vente Marketing Administration
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Coûts de fabrication
Quelle est votre marge brute par produit?
Prix de vente adéquat? (élasticité-prix)
Quel produit est le plus rentable?
Avez-vous fait l’étude des coûts des divers
fournisseurs?
Avez-vous accès à des économies
d’échelle? Pouvez-vous en négocier?
Quels sont vos termes de paiement envers
les fournisseurs?
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Frais de ventes
Quels sont vos canaux de vente? Quel
canal est le plus rentable?
Quelle est la formule de rémunération de
vos représentants des ventes?
Sur quelle base faites-vous l’embauche de
nouveaux représentants des ventes?
Combien un représentant des ventes doit
vendre de caisses pour être rentable?
Quelle est sa capacité max.?
Combien de points de vente sont
possibles? (taille du marché)
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Frais de marketing
Quels médias utilisez-vous pour vos
campagnes marketing? Quel est le plus
rentable?
Quel est le coût d’acquisition d’un client?
Quel type de campagne et le type de média
qui ont les meilleur ROI?
Quel segment de clients a le meilleur taux
de réponses?
Quel produit génère le plus haut taux de
réponses par campagne?
BUT: Mesurer l’efficacité
des campagnes et bien
comprendre ce qui génère
le plus de nouveaux
prospects, ce qui obtient
les meilleurs taux de
conversion et ce qui est le
plus rentable.
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Frais d’administration
Quelle est la structure de base (frais fixes)
pour faire rouler l’entreprise? Burn rate?
De quoi sont composés les frais fixes?
Comment justifiez-vous l’embauche d’un
nouvel employé?
Quel est le ratio salaires/ventes?
Avez-vous le bon loyer pour votre niveau
de revenus?
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Structure financière
De quoi est composée votre dette au bilan?
Quel est votre ratio dette/équité?
Quelles sont vos modalités de dettes?
Devez-vous respecter certains ratios
financiers?
Est-ce que votre fonds de roulement est
suffisant?
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Objectifs visés
Optimiser le modèle d’affaires et sécuriser la
marge bénéficiaire nette
Même si le bénéfice généré est faible, il pourra
dégager des fonds
Les actionnaires pourront réinvestir ces fonds
dans l’entreprise (pour augmenter les ventes ou
pour augmenter l’équité)
Le tout pourra rassurer les bailleurs de fonds et
positionner l’entreprise pour des demandes
éventuelles
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Objectifs visés
Augmenter les ventes et le bénéfice net
Une fois la structure de coûts optimisée, il s’agira
principalement d’investir davantage pour:
Augmenter le nombre de représentants
Couvrir un plus grand nombre de territoires
Il sera aussi important d’améliorer l’efficacité des
campagnes marketing
De nouvelles stratégies devront aussi être
évaluées (recours à un expert en marketing /
augmentation des ventes)
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Solution
Mettre en place des outils d’aide à la
prise de décision
1. Analyser la situation financière et le modèle
d’affaires actuel
2. Développer un modèle financier personnalisé
et optimiser le modèle d’affaires actuel
(protéger la marge bénéficiaire nette)
3. Implanter un tableau de bord (suivis et
ajustements)
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Analyse financière
J’ai fait l’analyse avec
tes mauvaises
hypothèses.
Puis j’ai appliqué ta
logique boîteuse pour
arriver à tes résultats
prédéterminés.
Devrais-je
commencer à
désillusionner
l’équipe?
Cela nécessite
un graphique
en pointes de
tarte.
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Analyse financière
Bénéfices
Bien comprendre la situation actuelle
Identifier les les leviers et les inducteurs de coûts
Identifier les problématiques et les processus à
améliorer
Répondre aux questions posées précédemment
Comprendre ce qu’il faut changer dans le modèle
d’affaires actuel pour s’assurer de dégager toujours
une marge bénéficiaire nette et ce, peu importe le
nombre de caisses vendues
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Modèle financier
Nous allons utiliser un
modèle CMMI. C’est un
modèle pour développer
un processus pour créer
un cadre de travail…
… ou c’est peut-être
un processus pour
créer un cadre de
travail pour faire un
modèle…
Il n’y a pas de budget pour
recevoir de la formation alors
on va simplement tenter de
deviner plus que
d’habitude…
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Modèle financier
Qu’est-ce que c’est?
Outil qui permet de faire des prévisions et de
répondre à des questions du type “what if?”
(qu’adviendrait-il si?)
Marche à suivre pour atteindre les objectifs visés
Dans ce cas-ci, le modèle devrait être élaboré en
fonction du # de caisses vendues
Que les ventes augmentent ou diminuent, le modèle doit
toujours donner la marche à suivre (opérationnelle) pour
préserver la marge bénéficiaire nette (les coûts doivent
s’ajuster)
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Modèle financier
Bénéfices
Comprendre les variables importantes et les
variables les plus à risque (lors de la scénarisation)
Valider les stratégies d’augmentation des ventes
envisagées
Rabais et caisses gratuites pour avoir nouveaux clients
Plus de représentants des ventes
Amélioration des campagnes marketing
Couverture d’un plus grand territoire
Obtenir un plan d’actions précis pour atteindre ses
objectifs
Améliorer
la prise
de
décision!
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Modèle financier
http://moncherwatson.wordpress.com/2011/12/01/modele-financier-excel/
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Tableau de bord
Je peux surveiller les
indicateurs clés de
l’entreprise à partir
de mon tableau de
bord.
Uh-ho. J’ai besoin de
faire une meilleure
“job” à falsifier mes
données…
Permets-moi de te
rappeler, avant de te donner
ton prochain mandat, que les
actionnaires n’ont jamais rien
fait pour toi…
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Tableau de bord
Qu’est-ce que c’est?
Donne un portrait global des opérations de
l’entreprise en temps réel (ou presque)
 Tendances, comparaisons, écarts, etc.
Sert à mesurer et présenter les écarts entre les
résultats obtenus et les résultats attendus
Permet de creuser pour comprendre la source des
écarts
Présente les résutats obtenus sous diverses
dimensions
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Tableau de bord
Bénéfices
Permettre de réagir promptement pour réaligner
l’entreprise vers ses objectifs (actions correctives)
Permettre d’identifier des pistes d’amélioration
Permettre de réduire les coûts (et les pertes)
Permettre de réunir les gestionnaires autour
d’objectifs communs, qui sont clairement
communiqués à travers l’entreprise
Si possible, permettre de se comparer au
marché/compétition
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Tableau de bord
http://www.youtube.co
m/watch?v=31_GsJWM
wLo
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Conclusion
Questions?
Présentation :
http://moncherwatson.wordpress.com/2013/09/09/vos-donnees-une-
mine-dort/
Merci!

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Vos données : Une mine dort

  • 1. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com VOS DONNÉES: UNE MINE DORT! Par Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA
  • 2. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com J’aimerais vous rencontrer pour savoir si vous pourriez regarder nos chiffres… J’aimerais comprendre comment augmenter notre bénéfice net… On a tous les bons outils de gestion qu’il nous faut… On a plus besoin de conseils de gestion pour augmenter notre bénéfice net. Le client au téléphone…
  • 3. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Avez-vous un budget? Qui présente un bénéfice net? Mesurez-vous les écarts avec votre budget? Où sont les écarts?
  • 4. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Plan de la rencontre Introduction Qui suis-je? Présentation cas client Diagnostic Ventes Coûts Structure financière  Solution Objectifs visés Analyse financière Modèle financier Tableau de bord  Conclusion
  • 5. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Qui suis-je? Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Blogue: Mon Cher Watson. Soutien aux décisions d’affaires ponctuelles Modèles financiers dynamiques Plans d’affaires Recherche de capitaux Optimisation des processus financiers Outils de budgétisation Outils de reporting Tableaux de bord Outils de consolidation Outils d’automatisation de tâches
  • 6. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Cas client Vend principalement un produit, sous 3 modèles différents: Objectif: Augmenter la rentabilité de l’entreprise
  • 7. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Ventes  Objectifs:  Comprendre ce qui génère le plus de ventes.  Comprendre le comportement d’achat de la clientèle et utiliser cette connaissance pour augmenter les ventes.  Clef : segmentation de la clientèle.  Si on envoie les bons messages aux bons clients, on pourra améliorer considérablement le taux de consommation, de rétention et de récurrence (acheter plus, plus souvent, plus longtemps).
  • 8. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Ventes Quelles sont vos ventes par produit? Par territoire? Par représentant? Par client? Etc. Quelles sont les ventes moyennes par transaction (en $ et en #)? Quelles sont les ventes par groupe d’âges ou autre différenciateur? Quelle est la fréquence d’achat par client? Quel est le % de clients, nouveaux vs récurrents?
  • 9. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Cas client 4 types de coûts Fabrication Vente Marketing Administration
  • 10. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Coûts de fabrication Quelle est votre marge brute par produit? Prix de vente adéquat? (élasticité-prix) Quel produit est le plus rentable? Avez-vous fait l’étude des coûts des divers fournisseurs? Avez-vous accès à des économies d’échelle? Pouvez-vous en négocier? Quels sont vos termes de paiement envers les fournisseurs?
  • 11. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Frais de ventes Quels sont vos canaux de vente? Quel canal est le plus rentable? Quelle est la formule de rémunération de vos représentants des ventes? Sur quelle base faites-vous l’embauche de nouveaux représentants des ventes? Combien un représentant des ventes doit vendre de caisses pour être rentable? Quelle est sa capacité max.? Combien de points de vente sont possibles? (taille du marché)
  • 12. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Frais de marketing Quels médias utilisez-vous pour vos campagnes marketing? Quel est le plus rentable? Quel est le coût d’acquisition d’un client? Quel type de campagne et le type de média qui ont les meilleur ROI? Quel segment de clients a le meilleur taux de réponses? Quel produit génère le plus haut taux de réponses par campagne? BUT: Mesurer l’efficacité des campagnes et bien comprendre ce qui génère le plus de nouveaux prospects, ce qui obtient les meilleurs taux de conversion et ce qui est le plus rentable.
  • 13. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Frais d’administration Quelle est la structure de base (frais fixes) pour faire rouler l’entreprise? Burn rate? De quoi sont composés les frais fixes? Comment justifiez-vous l’embauche d’un nouvel employé? Quel est le ratio salaires/ventes? Avez-vous le bon loyer pour votre niveau de revenus?
  • 14. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Structure financière De quoi est composée votre dette au bilan? Quel est votre ratio dette/équité? Quelles sont vos modalités de dettes? Devez-vous respecter certains ratios financiers? Est-ce que votre fonds de roulement est suffisant?
  • 15. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Objectifs visés Optimiser le modèle d’affaires et sécuriser la marge bénéficiaire nette Même si le bénéfice généré est faible, il pourra dégager des fonds Les actionnaires pourront réinvestir ces fonds dans l’entreprise (pour augmenter les ventes ou pour augmenter l’équité) Le tout pourra rassurer les bailleurs de fonds et positionner l’entreprise pour des demandes éventuelles
  • 16. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Objectifs visés Augmenter les ventes et le bénéfice net Une fois la structure de coûts optimisée, il s’agira principalement d’investir davantage pour: Augmenter le nombre de représentants Couvrir un plus grand nombre de territoires Il sera aussi important d’améliorer l’efficacité des campagnes marketing De nouvelles stratégies devront aussi être évaluées (recours à un expert en marketing / augmentation des ventes)
  • 17. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Solution Mettre en place des outils d’aide à la prise de décision 1. Analyser la situation financière et le modèle d’affaires actuel 2. Développer un modèle financier personnalisé et optimiser le modèle d’affaires actuel (protéger la marge bénéficiaire nette) 3. Implanter un tableau de bord (suivis et ajustements)
  • 18. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Analyse financière J’ai fait l’analyse avec tes mauvaises hypothèses. Puis j’ai appliqué ta logique boîteuse pour arriver à tes résultats prédéterminés. Devrais-je commencer à désillusionner l’équipe? Cela nécessite un graphique en pointes de tarte.
  • 19. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Analyse financière Bénéfices Bien comprendre la situation actuelle Identifier les les leviers et les inducteurs de coûts Identifier les problématiques et les processus à améliorer Répondre aux questions posées précédemment Comprendre ce qu’il faut changer dans le modèle d’affaires actuel pour s’assurer de dégager toujours une marge bénéficiaire nette et ce, peu importe le nombre de caisses vendues
  • 20. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Modèle financier Nous allons utiliser un modèle CMMI. C’est un modèle pour développer un processus pour créer un cadre de travail… … ou c’est peut-être un processus pour créer un cadre de travail pour faire un modèle… Il n’y a pas de budget pour recevoir de la formation alors on va simplement tenter de deviner plus que d’habitude…
  • 21. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Modèle financier Qu’est-ce que c’est? Outil qui permet de faire des prévisions et de répondre à des questions du type “what if?” (qu’adviendrait-il si?) Marche à suivre pour atteindre les objectifs visés Dans ce cas-ci, le modèle devrait être élaboré en fonction du # de caisses vendues Que les ventes augmentent ou diminuent, le modèle doit toujours donner la marche à suivre (opérationnelle) pour préserver la marge bénéficiaire nette (les coûts doivent s’ajuster)
  • 22. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Modèle financier Bénéfices Comprendre les variables importantes et les variables les plus à risque (lors de la scénarisation) Valider les stratégies d’augmentation des ventes envisagées Rabais et caisses gratuites pour avoir nouveaux clients Plus de représentants des ventes Amélioration des campagnes marketing Couverture d’un plus grand territoire Obtenir un plan d’actions précis pour atteindre ses objectifs Améliorer la prise de décision!
  • 23. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Modèle financier http://moncherwatson.wordpress.com/2011/12/01/modele-financier-excel/
  • 24. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Tableau de bord Je peux surveiller les indicateurs clés de l’entreprise à partir de mon tableau de bord. Uh-ho. J’ai besoin de faire une meilleure “job” à falsifier mes données… Permets-moi de te rappeler, avant de te donner ton prochain mandat, que les actionnaires n’ont jamais rien fait pour toi…
  • 25. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Tableau de bord Qu’est-ce que c’est? Donne un portrait global des opérations de l’entreprise en temps réel (ou presque)  Tendances, comparaisons, écarts, etc. Sert à mesurer et présenter les écarts entre les résultats obtenus et les résultats attendus Permet de creuser pour comprendre la source des écarts Présente les résutats obtenus sous diverses dimensions
  • 26. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Tableau de bord Bénéfices Permettre de réagir promptement pour réaligner l’entreprise vers ses objectifs (actions correctives) Permettre d’identifier des pistes d’amélioration Permettre de réduire les coûts (et les pertes) Permettre de réunir les gestionnaires autour d’objectifs communs, qui sont clairement communiqués à travers l’entreprise Si possible, permettre de se comparer au marché/compétition
  • 27. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Tableau de bord http://www.youtube.co m/watch?v=31_GsJWM wLo
  • 28. Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA Experte en modélisation d’affaires Blogue: moncherwatson.wordpress.com Cell.: 514-605-7112 Courriel: marchandsophie@hotmail.com Conclusion Questions? Présentation : http://moncherwatson.wordpress.com/2013/09/09/vos-donnees-une- mine-dort/ Merci!