On September 6, 2017, the Facility, together with its partners FSDA and AFD, organized a webinar on "Providing insurance products to rural populations in West Africa". During the webinar, we discussed the importance of knowing the profile of the rural clients in order to better adapt offers to the needs of these populations. We also reviewed the partnership and business models that are emerging to provide insurance products to rural populations and we discussed the importance of knowing the agricultural sectors. Presenters: Edgar Aguilar (The ILO's Impact Insurance Facility and Barry Callebaut), Gildas N’Zouba (SUNU Assurances Vie Côte d’Ivoire) and Moussa Dieng (the ILO's Impact Insurance Facility and CNAAS). Moderator: Miguel Solana (the ILO's Impact Insurance Facility).

1. Offrir des produits d’assurance aux
populations rurales en Afrique de
l'Ouest - Expériences du Programme
Impact Insurance

2. Offrir des produits d’assurance aux
populations rurales en Afrique de
l'Ouest
Presenter:
Moussa Dieng
Responsable du
d´developpement
des marchés
Le Programme
Impact Insurance
Facilitator:
Miguel Solana
Expert technique sénior
Le Programme Impact
Insurance
Presenter:
Gildas N’Zouba
Directeur Central
Opérationnel
SUNU Assurances Vie
Presenter:
Edgar Aguilar
Fellow
du Programme Impact
Insurance

3. Utilisation du système webinaire
3
Dites-nous ce que vous
pensez. Tapez vos questions /
commentaires ici même si la
présentation se déroule.
Ceux-ci ne seront visibles que
pour le personnel.
Masquer / afficher le
panneau de contrôle

4. Diversité des risques qui touchent les populations au tour du
monde – La population rurale c’est la plus vulnérable
Le Global Risk Report 2016 du WEF
4
Impact
Probabilité

5. Le marché rural en Cote d’Ivoire:
l’expérience de Barry Callebaut et
des planteurs de cacao
Edgar Aguilar
Impact Insurance Fellow

6. Côte d’Ivoire
1er pays producteur (40% total
production)
20% population dépendant du cacao (5
millions)
1,6 millions tonnes (1,6 milliards CFA),
campagne 15/16
Récolte saisonnière (Oct-Jan et Av-Juin)
Planteurs de cacao
2-3ha surface
300-400 kg/tonne
1 million CFA, revenu cash issu du cacao
La filière cacao

7. Barry Callebaut (BC) achète de cacao auprès de 60,000
planteurs de cacao (250 000 tonnes, campagne 15/16)
BC est présent dans toute la zone cacaoyère de la Côte d’Ivoire
avec plus de 300 agents sur le terrain
BC offre des services financiers et non-financiers à ses
planteurs de cacao (crédits intrants, compte épargne, mobile
money, formations BPA, etc.)
Barry Callebaut en Côte d’Ivoire

8. BC cherche à
‒ Sécuriser son approvisionnement en cacao
• Fidéliser ses planteurs de cacao
• Augmenter leur productivité et production
‒ Sécuriser les crédits octroyé aux planteurs
• Réduire les risques
• Réduire la vulnérabilité des planteurs
BC: de trader à fournisseur
des services
Quel rôle pour l’assurance?

9. Les planteurs de cacao
CACAO
Volatilité du
prixPestes
Maladies
Vieux champs
Peu rendement Sécheresse
Ménage
Vol de la récolte
Trésorerie -
Endettement
Maladies
Accidents
Education des
enfants
Risquesliées
aucacao
Risquesliées
auménage
Incendies
Décès
Autres cultures agri

10. Faible culture (0,1% taux de pénétration)
Offre limitée au milieu urbain et secteur formel
Peu diversité de produits
‒ Principalement produits vie et crédit
‒ Pas de produit pour le cacao
L’assurance en Côte d’Ivoire
Comment les attirer vers le
secteur rural et agro?

11. Proposer un produit simple et adapté (prix,
couverture, procédures)
Créer la confiance
Tester le canal de distribution
Consolider le partenariat
La stratégie
Compréhension du client permet de
montrer le potentiel dans ce marché

12. S’élargir au milieu rural et au secteur agro
Prêt à adapter ces procédures et produits aux
besoins de clients ruraux
Envie d’investir dans ce secteur: éducation
financière, formations des agents, études de
marché, etc.
Vision long terme et capacité pour développer
des produits divers
Sélection du partenaire
12

13. Assurance funérailles
Couplé aux packages proposés par BC
Distribué par campagne et par les agents de BC
‒ Marketing et communication
‒ Souscription
‒ Collecte des primes
‒ Gestion des sinistres
Le produit
13

14. Le bilan du partenariat
14
Barry Callebaut
Planteur de
cacao
Compagnie
d’assurance
• Mieux gérer ses risques et réduire sa vulnérabilité
• Avoir accès au produit d’assurance à un moindre coût
• Améliorer son offre en services
• Fidéliser ses clients
• Sécuriser son approvisionnement
• Comprendre un nouveau marché
• Réduire des couts de transaction
• Bénéficier d’un canal alternatif existant et bien
structuré

15. Développer des nouveaux produits
‒ Santé
‒ Agro (index-based)
La suite…
15

16. SUNU Assurances Vie
Gildas N’Zouba
Directeur Central Opérationnel

17. Pourquoi se tourner vers les populations rurales ?
Population totale
23,1M*
Exclus
financièrement
19,2M* Pauvres
10,8M*
Les plus pauvres des
plus pauvres ne sont
pas ciblés ici
dont 5M* de
travailleurs
pauvres !
31% des 1,6M* de
commerçants,
dont 60% de
femmes
47% des 3.3M*
d’agriculteurs
Non-desservis par les
assureurs traditionnels
Marché Cible
* INS – ENV en Côte d’Ivoire 2015
6 septembre 2017

18. 6 septembre 2017
Approche centrée Produit  Approche centrée Client
- Analyse PACE (outil BIT) ;
- Repositionnement de la function Marketing
au centre de la demarche
- Etude de marché et Focus Groups
- Product Market Fit
Distributeurs  Partenaire stratégique
- Comprendre le business model des partenaires et leurs enjeux
- Proposer des Partenariats intégrés à la chaine de valeur
Process orienté Back-office  Process orienté “Expérience Client”
- Parcours clients (outil CGAP);
- Rationalisation des process opérationnels (back-office) ;
- Evolution du centre de gravité des operations de Souscription
et gestion des sinistres vers la Relation Client et le Marketing
1
3
2
CustomerValue
PACE assessment
Market research
Client profiling
Customer journey mapping
Distribution & Operations
Distributor mapping
Process mapping
Sales pitch focused on value
proposition
Business Case & Risk Management
Map potential risks (reputations,
operations, solvency)
Governance & People
New unit setup
Roles and performance measures
related to low-income hhsDistribution & Operations
Distributor mapping
Process mapping
Sales pitch focused on value
proposition
ment
s,
Governance & People
New unit setup
Roles and performance measures
related to low-income hhs
AVANT SOUSCRIPTION SOUSCRIPTION APRES SOUSCRIPTION
Site internet
Face àface
Téléphone
SMS
visuels
Presse
6- Demande
de situation
sur sa police
7- Invitation
au tirage
8- Vérification
de son numéro
de tirage
9- Dépôt du
dossier de
rachat/
Gagnant
10-
Règlement
1- Prise de
conscience
2- Recherche
de solutions
3- Approche
commerciale
4- Remplissage
du BIA avec la
CNI
5- Réception
du BIA
Distribution & Operations
Distributor mapping
Process mapping
Sales pitch focused on value
proposition
ment
s,
Governance & People
New unit setup
Roles and performance measures
related to low-income hhs
CustomerValue
PACE assessment
Market research
Client profiling
Customer journey mapping
Distribution & Operations
Distributor mapping
Process mapping
Sales pitch focused on value
proposition
Business Case & Risk Management
Map potential risks (reputations,
operations, solvency)
Governance & People
New unit setup
Roles and performance measures
related to low-income hhs
Distribution & Operations
Distributor mapping
Process mapping
Sales pitch focused on value
proposition
ment
ns,
Governance & People
New unit setup
Roles and performance measures
related to low-income hhs
Comment aller vers les populations rurales ?

19. Comment aller vers les populations rurales ?
FOCUS : comprendre une
filière
o Comprendre l’organisation de
la filière entière
o Identifier les interlocuteurs clés
et leur assigner un rôle dans le
process
o S’intégrer dans la chaîne de
valeur du Partenaire
6 septembre 2017

20. Comment aller vers les populations rurales ?
FOCUS : comprendre une
filière
Production de cacao
Revenus du producteur
Jan Fév Mar Avr Mai Juin Juil Aoû Sep Oct Nov Déc
-
100,000
200,000
300,000
400,000
500,000
Contrainte : Faibles revenus
pour le producteur
Meilleure fenêtre de
lancement – Avant pic de
production : Sep. / Oct.
Hypothèses :
- 2 saisons : Oct. à Jan. (75%) et Avr. à Juin (25%) ;
- Taille moyenne d’une plantation : 4Ha ;
- Production moyenne : 400 à 500 kg/Ha ;
- Revenu moyen pour la campagne : 2 000 000 FCFA.
Production de caoutchouc
Revenus du producteur
Jan Fév Mar Avr Mai Juin Juil Aoû Sep Oct Nov Déc
60,000
80,000
100,000
120,000
140,000
160,000
Phase 1 :
Sep. Oct-17
« Kick-off »
Phase 2 :
Avr. Mai-18
« Scaling »
Filière CACAO Filière CACAO
o Comprendre la saisonnalité des production
o Stratifier et segmenter les populations dans la filière en fonction des niveaux de revenus
6 septembre 2017

21. Comment aller vers les populations rurales ?
FOCUS : comprendre une
filière
# Risques Actions et contrôles
atténuants
1 Efforts insuffisants d’éducation
à l’utilisation de l’USSD du
MoMo (en vue de la phase 2)
- Education en amont des actions
commandos ;
- Contact direct client / SRC SUNU.
2 Retard sur le développementet
le test de la plateforme
d’assurance inclusive
- Processus de souscription alternatif, jusqu’à
transition vers souscription USSD (phase 2
du pilote).
3 Manque d’appropriationdes
formations terrains des BC
- Formations rapprochées de la date de « go
live », suivi de formation continue ;
- Test appropriation staff formé ;
- Contact directs BC SUNU ;
- Rémunération du BC appropriée.
4 Désengagementdes adhérents
des coopératives
- Contacts réguliers avec le client et
campagne de renouvellement ;
- Communication autour du produit ;
- Ajustement des règles de gestion grâce aux
feedbacks clients.
5 Disponibilité du réseau GSM
non garantie dans certaines
zones (ponctuellement)
- Outil de souscription hors ligne à
développer par SUNU avec son partenaire
informatique.
Risque fort d’entrave au succès
du programme si non adressé
Très élevée 3
Elevée 1
Moyenne 5 4 2
Faible
Très faible
Probabilité
/ Impact
Très faible Faible Moyen Elevé Très élevé
Ligne de tolérance au risque
6 septembre 2017

22. Comment aller vers les populations rurales ?
Produit
simple
Produit
intermédiai
re
Produit
complexe
Produit combiné ou
packagé
Si possible avec
services à valeur
ajoutée
Produit collectif
Produit à fréquence
d’utilisation importante
Engagement plus fort
Produit individuel
Avantages de cette approche :
o Tester la robustesse des échanges de
flux entre SUNU et le partenaire ;
o Tester la capacité de SUNU à monter
en charge sur des transactions en
grand volume et faible valeur unitaire ;
o Réduire les incertitudes de gestion
 Produit décès = Profil de sinistralité
prévisible  Produit santé ;
o Permettre au client de se familiariser
et de tester l’assurance  Produit
simple + distribution en collectif.
 Permet de s’ajuster et de montrer
la valeur de l’assurance avant de
distribuer des produits complexes
Sensibiliser le client vulnérable à l’utilisation d’un nouvel outil de protection financière
6 septembre 2017

23. 6 septembre 2017
Quels enseignements retenir ?
L’agilité au Coeur de la demarche d’implémentation
-Avoir une veritable demarche de Test and Learn sur chaque phase de développement
-Challenger les pratiques de gestion est essential
-“Sortir des bureaux !”
La transversalité en interne est un facteur clé de succès
-Mettre en place une équipe pluridisciplinaire pour adresser le projet
-Alimenter le projet par des Quick wins pour render tangible l’avancement
A cible non traditionnelle, process non-traditionnels
-Challenger les process Opérationnels existants à la lumière des retour terrain
-Impliquer le staff dans la revision des process
-Multiplier les workshops en interne et avec les cibles pour adjuster et affiner en continu
1
3
2

24. 6 septembre 2017
THANK YOU

25. Cas de l’assurance agricole
avec la CNAAS – Sénégal
Moussa Dieng
Responsable du développement des marchés

26. ٧ 95% EAF Combinant Agric. Elev.
٧ Agriculture de subsistance
٧ Agriculture essentiellement pluviale
٧ Pertes post récoltes élevées (25-30%)
٧ 60% des besoins du pays
٧ 60% de la population active
٧ 30% du PIB national
٧ 15% des recettes d’exportation
٧ Faible niveau de mécanisation
٧ Forte volatilité (surtout l’agriculture
traditionnelle)
٧ Intrants en quantité et qualité
٧ Principales spéculations: Mil : 36%,
Arachide : 32%, Niébé :9%, Maïs : 8%
٧ Fluctuation des marchés
٧ Faiblesse de l’encadrement technique
Faible productivité
Panorama de l’agriculture Sénégalaise

27. Les risques climatiques ou météorologiques
Les risques environnementaux ou sanitaires
Les risques liés à l’action de l’homme
Les risques hydrauliques ou mécaniques
Les risques commerciaux
Eventail des risques agricoles

28. Evaluation des risques en agriculture pluviale
Sécheresse
32%
Invasion de sauteriaux
17%
Parasitisme
14%
Divagation des Ax
6%
Pluies hors Saison
9%
Invasion aviaire
5%
Inondations
6%
Invasion de criquets
4%
Autres
5%
Vol de production
1%
Tornades
1%
Incendies (feux de
brousse)
0%
Sources: EMAP 2004

29. CNAAS
Etat du
Sénégal
Associations
de
producteurs
Secteur privé
local
Assureurs
Réassureurs
Privée
Compagnie Nationale d’Assurance Agricole du Sénégal
(CNAAS)

30. Produits indicielles (ex: Maïs)
30
Risques
Couverts
•Assurance indicielle perte de récolte suite déficit pluviométrique (sécheresse, pauses
pluviométriques)
•Intrants de production
Acteurs
impliqués
•Projets (ONG, Org. Inter.)
•Etat (ANACIM)
•Courtiers (PG), Organisation de producteurs
Services
couplés
•Assurance c/ travail (projet R4)
•Productivité et accès au marché (USAID)
Cibles
•EAF dans la zone Centre et sud Est
•Spéculations Arachide, Maïs, Mil, Coton, Riz pluvial

31. Produits indicielles (ex: Maïs)
Valeur
pour les
acteurs
•Producteurs: Facilite l’accès au crédit agricole, prime très faible en plus d’une
subvention de l’Etat (50%), protection du patrimoine personnel, couverture basée sur
les seuils de déclenchement, règlement des sinistres plus rapide et simplifié
•CNAAS: Faible coût de distribution, Processus sinistre facilité, atteinte de zones très
éloignées
•Etat: optimisation et prédictibilité des dépenses de secours suite calamité, utilisation du
mécanisme comme moyen d’intervention pour la soudure, accroitre le dispositif de
surveillance pluviométrique
•ONG et Org. Inter.: renforcer l’impact de leur intervention
PERFORMANCE
GLOBALE INDICIELLE
•Echelle: 12 948 producteurs (2016)
•Prime: 193 232 436 FCFA (2016), 124 302 940F CFA (2015)
•Sinistralité: 38,9%

32. Risques
Couverts
• Pertes de récolte suite événements tels que: Inondation pluviale; oiseaux granivores ou oiseaux
sauvages
• Valeur assurée correspond aux charges de production
Acteurs
impliqués
• CNAAS
• CMS
• CNCAS
• SAED
Services
couplés
• Encadrement technique agricole
• Crédit agricole
Cibles
• GIE et Groupement de producteurs de riz dans la vallée du fleuve du Sénégal
Produits classiques (ex: Riz)
32

33. Valeur pour
les acteurs
•Producteurs: Accès au crédit agricole, prime abordable en raison de la
subvention de l’Etat (50%), protection du patrimoine personnel (couverture
intégrale du crédit avec ADI), couverture basée sur le rendement à l’hectare
•CNAAS: Collecte de prime sécurisée par les IMF et Banques, échelle rapide
pour le système obligatoire
•Etat: optimisation et prédictibilité des dépenses de secours suite calamité,
baisse des importations
PERFORMANCE GLOBALE
CLASSIQUE
•Echelle: Statistiques non désagrégées mais environ 12 000 producteurs
individuels
•Prime: 750 561 154F CFA (2016); 428 191 216F CFA (2015)
•Sinistralité: 30%
Produits classiques

34. 93%
7%
0%
Répartition CA CNAAS 2015
RECOLTE
BETAIL
VOLAILLE
19%
71%
2%
7%
1%
Répartition CA CNAAS 2016
INDICIELLE
CLASSIQUE
EQUIPEMENT AGRICOLE
BETAIL
AVICULTURE
Evolution CNAAS 2015 - 2016

35. ONG
Organisations
Internationales
Coopératives,
Associations, OCB et GIE
Banques et IMF
Courtiers d’assurance
Service d’appui technique
Direct (réseaux d’agence)
Généralisation IMF et
Banques
Agrégateurs (Distributeurs
d’intrants, industriels, etc.)
Généralisation avec les
services d’appui technique
Formation, suivi et évaluation
des distributeurs et ICE
Digitalisation du process
Boucle de feedback et suivi
de la valeur client
Produits hybrides et couplage
avec d’autres services
Distribution et Enjeux

36. Offrir des produits d’assurance aux
populations rurales en Afrique de
l'Ouest
Presenter:
Moussa Dieng
Responsable du
d´developpement
des marchés
Le Programme
Impact Insurance
Facilitator:
Miguel Solana
Administrateur technique
sénior
Le Programme Impact
Insurance
Presenter:
Gildas N’Zouba
Directeur Central
Opérationnel
SUNU Assurances Vie
Presenter:
Edgar Aguilar
Fellow
Le Programme Impact
Insurance
Questions et réponses