Le document aborde la mise en place d'une politique tarifaire pour la distribution internet, en insistant sur l'importance de la segmentation des clients et de l'analyse de rendement. Il met également en évidence le besoin de diversifier les canaux de distribution tout en avertissant des défis associés à cette stratégie. Enfin, il souligne l'importance de surveiller les retours clients et d'interagir avec eux pour améliorer la satisfaction.

1. COMPRENDRE, METTRE EN PLACE ET
ANALYSER UNE POLITIQUE TARIFAIRE
Philippe Guimard

3. DISTRIBUTION INTERNET

4. 2. Savoir identifier ses clients (2 phases de réflexions)
DISTRIBUTION INTERNET

5. 3. Elaboration des classes de yield management
A
Comportement
B
Contribution
client
C
Segments
Prioritaires
D
Volume
DISTRIBUTION INTERNET

6. 3. Elaboration des classes de yield management
DISTRIBUTION INTERNET

7. 3. Elaboration des classes de yield management
• Le volume des classes de yield
Une classe de Yield doit être représentative car si elle comprend
80% de la clientèle, elle ne permet pas une analyse par micro
marché.
A l’opposé une classe de Yield de 0.5 % correspond à plus de
gestion individualisée mais donne une charge de travail
disproportionnée par rapport à la représentativité des clients.
DISTRIBUTION INTERNET

8. 4. Visibilité, multiplier les canaux
Plus on utilise de canaux de distribution, plus on maximise les
chances d’être vendu
Attention aux effets secondaires:
•Beaucoup de canaux à gérer
•Perte du contrôle de sa distribution
•Perte de contrôle sur le client final
•Augmentation des adwords
DISTRIBUTION INTERNET

9. 5. Commentaires clients
Surveiller les retours clients:
• Mettre en place un questionnaire de satisfaction
• Surveiller son « ranking » sur les sites marchands
• Répondre aux commentaires positifs ou négatifs des sites web
2.0 (Tripadvisor)
DISTRIBUTION INTERNET

10. 5. Commentaires clients
DISTRIBUTION INTERNET

11. 11
5. Commentaires clients
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12. 12
5. Commentaires clients
DISTRIBUTION INTERNET

13. Philippe Guimard / www.e-axess.fr 13
Lexique
Allotment: nombre de chambre fixe, bloqué contractuellement pour un distributeur
BAR: Best Available Rate: meilleur prix du jour
Commitment: engagement sur un CA à atteindre en contre partie d’un prépaiement
Corporate: affaires
Early booking offer: offre spéciale pour vente anticipée (à moyen/long terme)
Extranet: interface utilisateur d’un site de distribution web
Floating deposit: dépôt de garantie
Floating rate: tarif flexible, variable
Forecast: prévision
Free sell: allotment libre – flexible – (: possibilité de le fermer)
Minimum stay: séjour minimum (contrainte)
Net/FIT rates: tarifs nets utilisés pour les tours opérateurs traditionnels
Last minute offer: promotion de dernière minute

14. Philippe Guimard / www.e-axess.fr 14
Leisure: loisir
Off-line channels: désigne les canaux de distribution hors internet
(TO classiques, agences de voyages etc...)
On-line Channel: famille des canaux de distribution électronique/web
Overbooking: nombre de chambre(s) vendue(s) en dessus de la capacité de l’hôtel
Packages / Inclusive Tour: séjours à plusieurs composantes
(transport/hôtel/excursions)
Pricing: politique tarifaire
Rack rates: tarif public affiché
Real time: en temps réel
Room only: nuitée sèche
Target: cible / objectif à atteindre
Lexique

15. www.e-axess.fr