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COMPRENDRE, METTRE EN PLACE ET
ANALYSER UNE POLITIQUE TARIFAIRE
Philippe Guimard
Yield management hôtelier 2
DISTRIBUTION INTERNET
2. Savoir identifier ses clients (2 phases de réflexions)
DISTRIBUTION INTERNET
3. Elaboration des classes de yield management
A
Comportement
B
Contribution
client
C
Segments
Prioritaires
D
Volume
DISTRIBUTION INTERNET
3. Elaboration des classes de yield management
DISTRIBUTION INTERNET
3. Elaboration des classes de yield management
• Le volume des classes de yield
Une classe de Yield doit être représentative car si elle comprend
80% de la clientèle, elle ne permet pas une analyse par micro
marché.
A l’opposé une classe de Yield de 0.5 % correspond à plus de
gestion individualisée mais donne une charge de travail
disproportionnée par rapport à la représentativité des clients.
DISTRIBUTION INTERNET
4. Visibilité, multiplier les canaux
Plus on utilise de canaux de distribution, plus on maximise les
chances d’être vendu
Attention aux effets secondaires:
•Beaucoup de canaux à gérer
•Perte du contrôle de sa distribution
•Perte de contrôle sur le client final
•Augmentation des adwords
DISTRIBUTION INTERNET
5. Commentaires clients
Surveiller les retours clients:
• Mettre en place un questionnaire de satisfaction
• Surveiller son « ranking » sur les sites marchands
• Répondre aux commentaires positifs ou négatifs des sites web
2.0 (Tripadvisor)
DISTRIBUTION INTERNET
5. Commentaires clients
DISTRIBUTION INTERNET
11
5. Commentaires clients
DISTRIBUTION INTERNET
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5. Commentaires clients
DISTRIBUTION INTERNET
Philippe Guimard / www.e-axess.fr 13
Lexique
Allotment: nombre de chambre fixe, bloqué contractuellement pour un distributeur
BAR: Best Available Rate: meilleur prix du jour
Commitment: engagement sur un CA à atteindre en contre partie d’un prépaiement
Corporate: affaires
Early booking offer: offre spéciale pour vente anticipée (à moyen/long terme)
Extranet: interface utilisateur d’un site de distribution web
Floating deposit: dépôt de garantie
Floating rate: tarif flexible, variable
Forecast: prévision
Free sell: allotment libre – flexible – (: possibilité de le fermer)
Minimum stay: séjour minimum (contrainte)
Net/FIT rates: tarifs nets utilisés pour les tours opérateurs traditionnels
Last minute offer: promotion de dernière minute
Philippe Guimard / www.e-axess.fr 14
Leisure: loisir
Off-line channels: désigne les canaux de distribution hors internet
(TO classiques, agences de voyages etc...)
On-line Channel: famille des canaux de distribution électronique/web
Overbooking: nombre de chambre(s) vendue(s) en dessus de la capacité de l’hôtel
Packages / Inclusive Tour: séjours à plusieurs composantes
(transport/hôtel/excursions)
Pricing: politique tarifaire
Rack rates: tarif public affiché
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  • 1. COMPRENDRE, METTRE EN PLACE ET ANALYSER UNE POLITIQUE TARIFAIRE Philippe Guimard
  • 4. 2. Savoir identifier ses clients (2 phases de réflexions) DISTRIBUTION INTERNET
  • 5. 3. Elaboration des classes de yield management A Comportement B Contribution client C Segments Prioritaires D Volume DISTRIBUTION INTERNET
  • 6. 3. Elaboration des classes de yield management DISTRIBUTION INTERNET
  • 7. 3. Elaboration des classes de yield management • Le volume des classes de yield Une classe de Yield doit être représentative car si elle comprend 80% de la clientèle, elle ne permet pas une analyse par micro marché. A l’opposé une classe de Yield de 0.5 % correspond à plus de gestion individualisée mais donne une charge de travail disproportionnée par rapport à la représentativité des clients. DISTRIBUTION INTERNET
  • 8. 4. Visibilité, multiplier les canaux Plus on utilise de canaux de distribution, plus on maximise les chances d’être vendu Attention aux effets secondaires: •Beaucoup de canaux à gérer •Perte du contrôle de sa distribution •Perte de contrôle sur le client final •Augmentation des adwords DISTRIBUTION INTERNET
  • 9. 5. Commentaires clients Surveiller les retours clients: • Mettre en place un questionnaire de satisfaction • Surveiller son « ranking » sur les sites marchands • Répondre aux commentaires positifs ou négatifs des sites web 2.0 (Tripadvisor) DISTRIBUTION INTERNET
  • 13. Philippe Guimard / www.e-axess.fr 13 Lexique Allotment: nombre de chambre fixe, bloqué contractuellement pour un distributeur BAR: Best Available Rate: meilleur prix du jour Commitment: engagement sur un CA à atteindre en contre partie d’un prépaiement Corporate: affaires Early booking offer: offre spéciale pour vente anticipée (à moyen/long terme) Extranet: interface utilisateur d’un site de distribution web Floating deposit: dépôt de garantie Floating rate: tarif flexible, variable Forecast: prévision Free sell: allotment libre – flexible – (: possibilité de le fermer) Minimum stay: séjour minimum (contrainte) Net/FIT rates: tarifs nets utilisés pour les tours opérateurs traditionnels Last minute offer: promotion de dernière minute
  • 14. Philippe Guimard / www.e-axess.fr 14 Leisure: loisir Off-line channels: désigne les canaux de distribution hors internet (TO classiques, agences de voyages etc...) On-line Channel: famille des canaux de distribution électronique/web Overbooking: nombre de chambre(s) vendue(s) en dessus de la capacité de l’hôtel Packages / Inclusive Tour: séjours à plusieurs composantes (transport/hôtel/excursions) Pricing: politique tarifaire Rack rates: tarif public affiché Real time: en temps réel Room only: nuitée sèche Target: cible / objectif à atteindre Lexique