Stairway Consulting Olivier Martin et Emmanuel Scuto, Associés Cette première partie de la conférence va présenter les fondements du Yield Management puis une première initiation à sa pratique. L’objectif est de montrer comment analyser le remplissage de son hôtel et utiliser la veille concurrentielle pour décider d’un prix. Stairway Consulting exposera une situation réelle issue de ses interventions chez les clients.

1. PRESENTATION REVENUE MANAGEMENT PRICING SEPTEMBRE 2011 Availpro Formation yield - juillet 2009 Stairway Consulting - confidentiel 2009

3. Le revenue management est une façon de mettre en œuvre un processus d’optimisation affiné et élégant grâce à la compréhension fine du comportement d’achat. Steven Pinchuk Définition du revenue management

5. L’objectif du revenue management est de maximiser la recette moyenne sur les pics d’activités et de maximiser le remplissage pendant les périodes creuses. Kasavana Définition du revenue management 2

6. Objectifs du Yield 2 Augmentation du volume % % % %

7. Objectifs du Yield 2 Augmentation des prix % % % %

8. 80 85 90 00 05 70 Les secteurs qui pratiquent le yield ?

9. Exemples dans différents domaines : Le Coiffeur qui propose des tarifs de coupe différents le mardi et le samedi fait du revenue management. Débordé le samedi et inoccupé le mardi, il incite une partie de sa clientèle à venir plutôt le mardi que le samedi en lui proposant des tarifs attractifs le mardi. Les metiers qui peuvent faire du yield ?

11. Exemple d’une grille tarifaire d’un hôtel en pricing dynamique. Les questions à se poser pour construire la grille tarifaire

13. Structure de prix Les principes à respecter pour bâtir une stratégie de prix efficace pour le RM :

18. Construire les classes de yield Analyser l’historique Prévoir la demande Optimiser la demande Vérifier les recommandations Construire la prévision d’un hôtel par segment de marché Le processus de gestion de l’optimisation du revenue management : Classes de yield Enseignements historiques Evénements à venir Demande non contrainte Demande contrainte Marge brute

21. Analyser l’activité à l’échelle du mois et ensuite de chaque jour (1)

22. Analyser l’activité à l’échelle du mois et ensuite de chaque jour (2)

23. Analyser l’activité à l’échelle du mois et ensuite de chaque jour (3)

24. Traduire la projection sur les 60 jours à venir 1. Quelle est ma prévision par typologie de client ? 2. Ai-je atteint le quota décidé de vente par typologie ?

26. Disponibilité chambre (1/3) 1. Quel est mon choix de gestion du stock de chambre ? 2. Qu’ai-je de disponible sur la plateforme de distribution ?

27. Disponibilité tarifs (2/3) 1. Quelles sont mes offres actuellement disponibles ? 2. Sur quel canal de distribution suis-je visible et ouvert ? XXX.COM

28. Disponibilité tarifs (3/3) Quel est l’impact sur mes opportunités de ventes (offre et catégorie croisée) ?

29. Veille concurrentielle 1. Ai-je paramétré correctement mes tarifs dans les bons canaux? 2. Est-ce que je respecte la parité tarifaire? 3. Est-ce que propose toujours la meilleure offre en direct ? 4. Quelle est ma position tarifaire par rapport à mon panel de concurrents?

30. Présentation de la société