Cet atelier vise à fournir une méthodologie pour optimiser la commercialisation des chambres d'hôtes en tenant compte des évolutions du marché et des attentes des consommateurs. Il aborde des thèmes essentiels tels que le diagnostic de l'activité, le yield management, les stratégies de e-distribution et l'importance de la e-réputation. Des questions diverses sont également ouvertes pour discuter des défis actuels et des opportunités à saisir.

1. Optimisation
de sa commercialisation
Chambres d’hôtes
Animation Numérique de Territoire
Jeudi 10 mars 2016
à Sare

2. OBJECTIF DE L’ATELIER
Disposer d’une méthodologie pour réfléchir sur sa
commercialisation actuelle et son optimisation.

3. AU PROGRAMME
1.Introduction : horizon du marché, un
environnement en évolution
2.Diagnostic de son activité
3.L’optimisation à la commercialisation : les axes
de progression essentiels à maîtriser
4.Questions diverses.

4. Les raisons du succès :
- Une parfaite alternative à l’hôtellerie de
tourisme classique
- Ouvrir sa maison d’hôte représenterait le
fantasme n°1 des Français
- Un cadre juridique encadrant l’activité
favorable
1/ Introduction : Horizon du Marché, un
environnement en évolution

5. + Proches
+ Courts
+ Fréquents
+ d’Expériences
+ Personnalisés
+ Verts
Les séjours
1/ Introduction : Horizon du Marché, un
environnement en évolution

6. 1/ Introduction : Horizon du Marché, un
environnement en évolution
Un consommateur difficile
- exigeant
- averti
- un budget vacances en baisse
Réserve :
- Moins longtemps à l’avance
Qu’attend un client de son séjour chez vous ?
- Un accueil personnalisé
- Une propreté de l’hébergement irréprochable
- Un bon rapport qualité / prix
- Que vous soyez l’ambassadeur de votre région (vos conseils)
- De plus en plus, une expérience, de l’insolite
Client

7. 1/ Introduction : Horizon du Marché, un
environnement en évolution
En 2013, 60% des français ont préparé leur séjour sur internet.
Parmi eux, 73% ont réservé en ligne.
64 % des consommateurs sont sensibles aux avis des autres
voyageurs.
95 % des clients pensent qu’un site Internet hôtelier, chambre
d’hôtes doit absolument donner la possibilité de réserver en
ligne en temps réel.

8. Les chambres d’hôtes, unmilieudemieuxen
mieuxorganisé
Labels Guides Papiers
Salons professionnels Coffrets Cadeaux
Presse Spécialisée Annuaires web
1/ Introduction : Horizon du Marché, un
environnement en évolution

9. Identifier l’offre produit et valider
son adéquation à la cible
Quelle capacité et quelle typologie de chambre?
- Caractéristiques, surface, style et déco
Quel Label ? Quels services ?
Quels équipements ?
Quelle situation géographique et quel
environnement ?
- Important pour déterminer les menaces et les
opportunités
2/ Réaliser son diagnostic

10. 2/ Réaliser son diagnostic
La clé de la réussite : être un entrepreneur très polyvalent
Femme de chambre Psychologue
Cuisinier
Plombier
Ambassadeur de sa région

11. Quelques bonnes pratiques pour suivre la concurrence :
- Regarder les hébergements ayant une proximité immédiate
même ville, même village) et dans un rayon de 30 minutes
- Faire des relevés tarifaires réguliers sur les comparateurs de
prix
- Surveiller les promotions et offres spéciales (inscription aux
newsletters concurrentes, partenaires)
- Suivre leur E-Réputation sur Tripadvisor et créer des alertes
Google
2/ Réaliser son diagnostic
Vérifierle choixdes concurrentspour le positionnement
tarifaire

12. Examiner les canaux de
distribution et de
commercialisation
La chambre d’hôtes dispose-t-elle :
-D’un site internet offrant la réservation en
ligne?
-Est-elle inscrite sur les sites institutionnels?
- Est-elle sur les plateformes de distribution ?
2/ Réaliser son diagnostic

13. 2/ Réaliser son diagnostic
Les multiples cycles d’expériences de
l’internaute

14. 2/ Réaliser son diagnostic
Définir votre stratégie E-tourisme

15. Utiliser un calendrier pour retracer les opérations :
Envoi de courrier (vœux…) de newsletters
Cocktail / Inauguration
Parution presse (radio, presse écrite)
Partenariat / Sponsoring
Jeux concours
Animation de pages Facebook et autres réseaux sociaux
2/ Réaliser son diagnostic
Faire le bilandes actions de communicationet de web
marketing

16. 2/ Réaliser son diagnostic
Définirla stratégie et le plan d’actions commercialesqui
l’accompagne :
- Définir ses clients
- S’inscrire dans les annuaires adaptés
- Optimiser son référencement
- Etre présent sur les réseaux sociaux

17. Le Yield Management, qu’est-ce-que c’est ?
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Intégrer la flexibilitédans sa politique tarifaire

18. Le Yield Management = la gestion du rendement
Le Yield Management consiste à maximiser le
chiffre d’affaires généré en jouant sur les variables
prix et le taux d’occupation à l’aide d’une politique
de tarification différenciée
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser

19. En période de faible activité :
- Utiliser des tarifs bas pour
stimuler la demande
- Utiliser les promotions,
forfaits, offres tactiques
- Développer de nouvelles
opportunités
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Principed’optimisation
En période de forte activité :
- Limiter les réservations à bas
prix
- Privilégier les segments les
plus contributeurs
- Utiliser des stratégies pour
augmenter les durées de
séjour
Vendre plus
=
Accroitre
son Taux d’occupation
Vendre plus cher
=
Accroitre
son Prix moyen
Augmenter
son revenu

20. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Quelles règles faut-il respecter?
Flexibilité
Dégressivité
Créer différents niveaux de
tarifs
Faire varier les conditions
de réservation
Prévoir des paliers tarifaires
acceptables
Etanchéité entre segments
Lisibilité
Ajuster les offres pour
cloisonner les segments
Les offres doivent être
claires pour les clients
Connaitre d’abord son coût de revient par
chambre

21. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Un exemple

22. La boite à outils de base :
- Suivi d’activité pour conserver l’historique
- Une segmentation
- Le calendrier des événements spéciaux à
venir
- Une grille de tarifs flexibles
- Un suivi des réservations
- Un relevé régulier des tarifs de la
concurrence
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Les outils à mettre en place

23. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Les clés de la E-Distributionet de la commercialisation

24. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Panorama de laE-Distribution

25. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
B to C
(Business to Consumer:transactionentre une entreprise et le
consommateur)

26. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Les sites d’avis

27. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Comparateurs

28. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Sites touristiques

29. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Sites de voyage

30. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Les spécifiques

31. Une devise : Ne pas mettre tous ses œufs dans le même
panier

32. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Les enjeuxactuelset les opportunités
VISIBILITE
Développer les flux entrants
ATTRACTIVITE
Eviter les flux sortants
FIDELISATION
Garder le contact avec vos clients

33. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Visibilité: développer les fluxentrants
Développer de nouveaux partenariats

34. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Visibilité: développer les fluxentrants
Travailler votre référencement naturel

35. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Visibilité: développer les fluxentrants
Le référencement
Le référencement naturel : des techniques d’optimisation de sites
permettent d’être mieux référencer par les moteurs de recherche (SEO :
Search Engine Optimization)

36. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Attractivité :éviter les fluxsortants
Un site internet ergonomique et efficace
- Mise à niveau régulière
- Multi-langues et mobile
- Photographies de qualité
- Réservation en ligne
- Promotions
- Du contenu actualisé
- Pas de musique
- Réservation immédiate et sécurisée
- Rapidement accessible
- Avantage concurrentiel
- Avis clients
- Offres spéciales accessibles directement
- Programme de Fidélité
- Conditions de réservations claires
- Lien réseaux sociaux

37. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Attractivité :éviter les fluxsortants
Mise en avant des avantages concurrentiels
Réserver maintenant et payer pendant votre séjour
Annulation gratuite sur la majorité des chambres …

38. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Attractivité :éviter les fluxsortants
Un positionnement tarifaire performant
Le Yield Management

39. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Attractivité :des offres démultipliéeset
vendeuses

40. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Fidélisation: fidéliser
Cartes, programmes, attentions personnelles

41. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Fidélisation: communiquez
Newsletter à vos clients, cartes de vœux

42. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Fidélisation: échanger surles réseaux
sociaux
En suivant quelques règles
- Utiliser un style propre au web. Le rédactionnel doit être simple et informel
- Communiquer régulièrement (4 posts par mois minimum sur Facebook)
- Dupliquer l’information pour optimiser vos ressources internes, véhiculer une image
cohérente et doper votre référencement
- Jouer l’interactivité entre votre site et les réseaux sociaux pour donner de l’actualité à
votre site officiel (ex. jeu sur Facebook relayé sur le site…)
- Si vous choisissez d’être présent sur plusieurs réseaux, équilibrer les réseaux de contenus
et les réseaux de conversation

43. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
L’impact croissant de la E-réputationsur les ventes d’un
établissement

44. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Le rapport qualitéperçue / prix (e-réputation/prix)
La première règle à respecter : Répondre aux avis

45. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
Les avis :
+ d’avis
+ de crédibilité
+ de visibilité
Et donc + de clients

46. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de
progression essentiels à maîtriser
En résumé :
Ilest nécessaire de comprendre l’interactionentre ces 3
thématiques pour accorder de l’importanceà chacuneet
en garder l’équilibreglobal

47. 4/ Questions diverses
Des questions ?

49. Prochain atelier
« Les avis clients »
Jeudi 17 mars 2016 : 9h-12h30
Mairie de Saint-Pée-sur-Nivelle