Le document traite des concepts et techniques de yield management et de revenue management, se concentrant sur l'optimisation des revenus en fonction des comportements d'achat et des capacités d'une entreprise. Il décrit l'importance de la segmentation des marchés, des stratégies de tarification dynamique, et des indicateurs de performance pour maximiser les revenus durant les périodes de forte et de faible demande. Des exemples pratiques illustrent comment divers secteurs, même en dehors de l'hôtellerie, appliquent ces méthodes pour améliorer leur rendement.

1. Availpro
PRESENTATION REVENUE MANAGEMENT
PRICING
FEVRIER 2012
Stairway Consulting – confidentiel
Stairway Consulting - confidentiel 2009
1 Presentation Yield – Septembre 2011
Formation yield - juillet 2009

2. Définition du Yield
La Définition littérale :
• La traduction française littérale de yield management serait proche de :
« gestion du rendement ».
Cette traduction ne rend pas compte du but poursuivi par le yield
management, l’expression anglo-saxonne étant elle-même approximative.
• Les techniques du yield management n’ont pas pour unique objectif de gérer les
rendements mais d’optimiser le revenu global d’une entreprise.
Le yield est un ensemble de techniques au service d’un principe :
• La gestion des capacités en vue de la maximisation du revenu global d’une
entreprise de service.
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3. Définition du revenue management
Le revenue management est une façon de mettre en œuvre un processus
d’optimisation affiné et élégant grâce à la compréhension fine du comportement
d’achat.
Steven Pinchuk
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4. Revenue Management concept
C’est Ce n’est pas
 Un moyen  Un logiciel d’ordinateur
d’augmenter les
revenus et le niveau
de service en  Un outil qui remplace
répondant à la l’expertise d’une équipe
demande passé et
futur.
 Un éventail de
 Un processus de techniques de calculs
pilotage de l’activité mathématique.
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5. Définition du revenue management
L’objectif du revenue management et de maximiser la recette moyenne sur les
pics d’activités et de maximiser le remplissage pendant les périodes creuses.
Kasavana
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6. Objectifs du Yield
Augmentation
du volume
% %
%
%
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7. Objectifs du Yield
% %
Augmentation
des prix
%
%
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8. Quels secteurs pratiquent le yield et depuis quand ?
70 80 85 90 00 05
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9. Les metiers qui peuvent faire du yield ?
Exemples dans différents domaines :
Le Curé qui déplace sa messe du dimanche matin de 9H à 10H fait du revenue
management. En effet à 10H, il est sûr d’avoir plus de monde qu’a 9H, et ainsi de
bénéficier d’une assistance plus nombreuse et de mieux optimiser sa quête.
Le Coiffeur qui propose des tarifs de coupe différents le mardi et le samedi fait du
revenue management. Débordé le samedi et inoccupé le mardi, il incite une
partie de sa clientèle à venir plutôt le mardi que le samedi en lui proposant des
tarifs attractifs le mardi.
Le Plombier assailli de demandes qui sélectionne les clients fait du revenue
management. Comme il a plus de demandes que de disponibilités, il intervient
chez les clients qui acceptent les devis les plus élevés.
Chacun dans son environnement peut trouver des exemples d’application du
revenue management.
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10. Comment nous mesurons les performances d’une politique de yield ?
Les indicateurs .
Le Revpar est un indicateur qui reflète les performances du revenu.
Les 2 modes de calcul de ce ratio :
• TO * PM = Revpar
• Revenu / Nbre de chambre louable = Revpar
Autres indicateurs de performance :
• Yield % = Revenu réalisé / Revenu potentiel
• Rack Efficiency = Prix moyen de vente / Rack potentiel
RACK SAISONS PM POTENTIEL
Nbr jour 50 200 115 100% Occ
Categorie Nbre ch A B C
A 10 100 € 150 € 180 € 153 €
B 20 200 € 210 € 240 € 218 €
C 30 300 € 350 € 370 € 349 €
D 40 400 € 420 € 450 € 427 €
Total HTL 100 300 € 330 € 357 € 334 €
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11. Le pricing dynamique chez les autres CRS.
Exemple d’une grille tarifaire d’un hôtel d’un réseau structuré avec du pricing
dynamique.
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12. Structure de prix
Les principes à respecter pour bâtir une stratégie de prix efficace pour le RM :
Flexibilité Etanchéité
Règles
Lisibilité Dégressivité
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13. Le Pricing dynamique,
Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de :
Flexibilité Etanchéité
Règles
Flexibilité Lisibilité Degressivité
• Définition de différents paliers tarifaires allant de P0 à P6, pour des
valeurs comprises entre x€ et y€ par catégorie avec un dénivelé
contrôlé.
• L’amplitude tarifaire est validée en fonction de l’étude
Benchmark réalisée.
> Repère : rechercher s’il existe une tarification adaptée à la demande
(jour le jour).
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14. Le Pricing dynamique,
Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de :
Flexibilité Etanchéité
Règles
Etanchéité Lisibilité Degressivité
•La structure de prix doit dissuader les différents segments de marché
les moins sensibles au prix d’aller profiter des tarifs les plus bas.
Introduction de barrières naturelles (âge du client, structure familiale)
et artificielles (délai de réservation, pas d’échange de réservation
possible, etc..) pour rendre étanche la demande des classes tarifaires.
> Repère : y a-t-il des barrières naturelles et artificielles dans la politique
de prix de l’hôtel?
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15. Le Pricing dynamique,
Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de :
Flexibilité Etanchéité
Règles
Lisibilité Degressivité
Lisibilité
•La structure de prix devra être très claire pour les différents canaux
de distribution directs et la vente auprès des intermédiaires (parité
tarifaire).
> Repère : contrôler la parité tarifaire sur une date donnée.
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16. Le Pricing dynamique,
Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de :
Flexibilité Etanchéité
Règles
Lisibilité Degressivité
Dégressivité
•La dégressivité des divers niveaux de prix doit être étudiée pour
encourager les reports vers les tarifs supérieurs.
> Repère : l’hôtel dispose-t-il d’une stratégie explicite de dégressivité
tarifaire ?
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17. Construire la prévision d’un hôtel par segment de marché
Le processus de gestion de l’optimisation du revenue management :
Marge brute
Demande contrainte
Demande non contrainte
Enseignements
historiques
Evénements à venir
Classes de yield
Construire Analyser Prévoir la Optimiser Vérifier les
les classes l’historique demande la demande recommandations
de yield
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18. Construire la prévision d’un hôtel par segment de marché
Bâtir les classes de yield
Le principe du revenue management consiste à saisir les meilleures opportunités de vente par micro
marché. Aussi, le pré-requis au revenue management est la définition des micros marchés ou classes
de yield.
L’efficacité du yield pratiqué dépend de la pertinence avec laquelle les classes de yield sont construites.
Ces classes de tarif regroupent des clients qui ont un comportement (délai de réservation, canal de
distribution etc…) et une contribution homogène.
Comportement Contribution Segments
des clients Volume
achat prioritaires
1 2 3 4 5 6
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19. Construire la prévision d’un hôtel par classe de yield
Prévoir la demande contrainte ou définir le mix idéal de l’hôtel.
La prévision de la demande a permis de connaître la demande non contrainte par classe
de yield. Maintenant l’objectif est de déterminer sur la base de cette information :
• Avec quelle type de clientèle remplir l’hôtel ?
• Comment y parvenir ?
Le volume souhaité de clients par classe de yield se détermine avec les informations
suivantes :
• La demande non contrainte par classe de yield (le potentiel)
• La capacité de l’hôtel (la contrainte)
• La stratégie marketing (le mix client idéal à respecter)
Pour atteindre cette cible un allotement prévisionnel par classe de yield est déterminé. Cet
allotement ou ce contingent prévisionnel représente le nombre maximum de réservations
souhaitées pour atteindre la cible.
Reste ensuite à évaluer les niveaux d’overbooking pour maximiser l’occupation de dernière
minute.
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20. Construire la prévision d’un hôtel par segment de marché
Analyser l’historique pour construire la prévision :
La première étape est donc de constituer un historique par classe de yield.
• Les événements de la période considérée. (source www.thepec.net)
Il faut dissocier les événements passés et futurs internes (rénovation de l’hôtel, opérations
marketing) et externes (congrès, vacances).
Les événements ont un impact sur le volume de montée en charge des réservations et sur la
qualité (classe de yield) des contributions qui réservent.
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21. Synchronisation des dates : dates équivalentes
• A partir d’une table de correspondance de date, l’utilisateur peut
recaler les jours de l’année considérée en fonction de son nom
(lundi, mardi, mercredi, etc) et associer les jours passés sur le même
jour et non plus sur la date.
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22. StratMax
• Une prévision au service des actions
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23. Prévisions
1. Quelle est ma prévision par typologie de client ?
2. Ai-je atteint le quota décidé de vente par typologie ?
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24. Disponibilité chambre
1. Quelle est ma disponibilité système (PMS) en inventaire physique ?
2. Quelle est mon taux d’occupation actuel ?
3. Quelle est ma prise de réservations récente par catégorie ?
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25. Disponibilité chambre
1. Quelle est ma décision de répartition de vente par catégorie ?
2. Qu’ai-je de disponible sur la distribution électronique ?
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26. Disponibilité offre
1. Quelles sont mes offres actuellement disponibles ?
2. Sur quel canal de distribution suis-je visible et ouvert ?
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27. Disponibilité offre
1. Quel est l’impact sur mes possibilités de ventes (offre et catégorie croisée) ?
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28. Veille concurrentielle
1. Ai-je paramétré correctement mes offres et ma gestion des canaux?
2. Est-ce que je respecte la parité tarifaire?
3. Est-ce que propose toujours la meilleure offre en direct ?
4. Quelle est ma position tarifaire par rapport à mon panel de concurrents?
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29. OPTIMAX
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30. Stairway Consulting – confidentiel Presentation Yield – Septembre 2011

31. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011
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