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QUELQUESOUTILS
POURBOOSTERVOTREEFFICACITÉCOMMERCIALE
Invox est une agence de content marketing. Pour les entreprises, le b...
Améliorer son SEO
Publier sur le long terme des contenus intéressants vous fait bénéficier d’un meilleur
référencement nat...
Récupérer les coordonnées de contact
Get+ permet de récupérer les informations nécessaires pour contacter les prospects
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Cibler et identifier des profils
Pour prospecter plus efficacement, Corporama identifie précisément les collaborateurs des...
Expertise en prospection BtoB
Depuis plus de 30 ans, Force Plus réalise des missions de prospection en BtoB. Grâce à cette...
Algorithme de prédiction de signature
Tilkee dispose d’un algorithme de prédiction permettant de connaître les probabilité...
LES AVANTAGES DE INCENTEEV
Motiver les forces de ventes
Incenteev permet d’organiser facilement des challenges commerciaux...
GLOSSAIRE
L’ABCDUCOMMERCIALEFFICACE:)
AUTOMATISATION
Utilisation d’outils logiciels pour automatiser certaines tâches : ré...
CONTENU
Le contenu publié par votre entreprise sur Internet. Il peut s’agir d’articles de blog, d’ebooks,
de livres blancs...
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POURCOMMERCIAUX
GÉNÉRATIONDELEADSETCONTACTS
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Un ebook très complet qui livre des astuces pour être plus eff...
Une enquête détaillée sur le développement commercial des PME françaises. Elle
livre des statistiques sur les comportement...
Un glossaire pour connaître les termes juridiques et financiers liés aux entreprises.
Pratique pour mieux cibler et qualif...
LESAUTEURS
DECETEBOOK
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Guilhem Bertholet est le fondateur et gérant d’Invox, une agence de content marketing.
Blogueur d...
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Précédemment directeur marketing CRM chez Oracle et SAP, Hervé Gonay est reconnu comme
l’un des précurseurs du webmarke...
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Ancien manager chez Accenture et fondateur des sociétés Erecrut et Kelformation, Éric Barnet
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Le guide ultime de l'efficacité commerciale. Ouvrage collaboratif réalisé par 6 agences qui ont le vent en poupe (Invox, GetRetargeting, Force Plus, Tilkee, Corporama, Incenteev)

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Le guide ultime de l'efficacité commerciale par Invox, GetRetargeting, Force Plus, Tilkee, Corporama et Incenteev

  1. 1. POURQUOI LA PROSPECTION COMMERCIALE EST BOUSCULÉE PAR INTERNET... LES GRANDES TENDANCES DE L’INNOVATION COMMERCIALE Des logiciels pour chacun des besoins de la chaîne commerciale Quand vendre devient une science… Une relation autour des contenus, sur le long terme Internet et le mobile plus que jamais présents 10 LEVIERS POUR VENDRE PLUS QUELQUES OUTILS POUR BOOSTER VOTRE EFFICACITÉ COMMERCIALE Génération de leads et contacts Invox : générer des leads avec le content marketing Getplus : identifier de nouveaux prospects à contacter, et les relancer au bon moment avec le bon discours Prospection Corporama : obtenir des contacts chez vos prospects Force Plus : prospecter en direct (par téléphone) ou en digital (par Internet) Tilkee : optimiser ses relances commerciales Motivation des forces de vente Incenteev : motiver les forces de vente GLOSSAIRE : L’ABC DU COMMERCIAL EFFICACE :) 14 RESSOURCES POUR COMMERCIAUX Livre blanc : Rédiger des propositions commerciales efficaces Le blog de l’efficacité commerciale Emarketing B2B Enquête sur le développement commercial des PME Glossaire de la prospection Blog de la performance commerciale Le blog du manager commercial Le blog des commerciaux L’art de la newsletter Glossaire juridique, marketing et financier pour prospecter Le blog Marketing-Ventes-B2B Le livre blanc du retargeting B2B JeProspecte.com Le Grand Blog de la Vente LES AUTEURS DE CET EBOOK SOMMAIRE
  2. 2. POURQUOILAPROSPECTIONCOMMERCIALE ESTBOUSCULÉEPARINTERNET... 3 Dire qu’Internet a modifié le travail du commercial serait sans aucun doute en-dessous de la réalité : il a TOUT changé. Le prospect, les infos dont il dispose au moment où l’on entre en contact avec lui, les outils, la réactivité nécessaire, les moyens de comparer des prix et de faire des “benchmarks”, la valeur ajoutée des forces de ventes dans ce processus qui, lui aussi, dans son timing, a bien changé… Mais si Internet rend la démarche commerciale plus complexe, heureusement, Internet apporte aussi aux commerciaux de nombreux nouveaux outils permettant de répondre à ces évolutions et de gagner en efficacité commerciale. Les nouvelles technologies ont permis la création de solutions logicielles qui aident les forces de vente à mieux comprendre les cibles : intérêt pour l’offre, urgence du projet, compréhension des décisions et du processus d’achat… Ces technologies aident également les équipes à mieux organiser leurs actions : coordination de l’équipe, envoi de propositions commerciales, bases de données de prospection… Maîtriser ces outils est aujourd’hui une véritable opportunité pour les directions commerciales. Avec les technologies, le processus commercial incorpore désormais une part de sciences : en respectant certaines recettes, il est possible d’augmenter considérablement son efficacité commerciale.
  3. 3. LESGRANDESTENDANCES DEL’INNOVATIONCOMMERCIALE DESLOGICIELSPOURCHACUNDESBESOINS DELACHAÎNECOMMERCIALE En 2014, grâce à la technologie, le commercial est doté de pouvoirs importants. En effet, des solutions SaaS permettent d’augmenter les performances de vente en impactant tous les points importants de la chaîne commerciale. DÉFINIRSON“SWEETSPOT” (PROFIL DU CLIENT IDÉAL RECHERCHÉ) CONSTITUER UNE BASE DE PROSPECTS PROSPECTER ET QUALIFIER LES LEADS IDENTIFIER ET SÉLECTIONNER LES CIBLES FAIREUNEPROPOSITIONCOMMERCIALEADAPTÉE,PERSONNALISÉE NÉGOCIER CONCLURE LA VENTE MOTIVER LES ÉQUIPES COMMERCIALES ON PEUT SCHÉMATISER LA CHAÎNE COMMERCIALE AINSI : 1 2 3 4 5 6 7 8 4
  4. 4. Chacune de ces étapes peut être optimisée grâce à des logiciels, outils et / ou méthodes spécifiques. Ils assistent le commercial dans ses démarches. Tout d’abord, en automatisant certaines tâches pour augmenter le volume de prospection. Ensuite, en fournissant des données personnalisées permettant d’adresser chaque prospect de manière beaucoup plus qualitative. Plus besoin de passer des heures sur le Web à rechercher des coordonnées de contacts. Des logiciels automatisent la recherche pour établir rapidement une liste de prospects à contacter. Finie la prospection à l’aveugle qui rend difficile l’évolution de l’efficacité réelle des opérations. Les logiciels récupèrent des données très précises sur chaque prospect, permettant ainsi de qualifier ces derniers de manière pertinente. Enfin, grâce aux technologies mobiles, les commerciaux sont constamment en contact. Ils peuvent s’échanger des informations importantes et rester soudés et motivés toute la journée. 5
  5. 5. Avec les données, le commercial peut qualifier les prospects. Elles lui permettent de savoir qui a consulté sonlivreblanc,sesbrochures,sestarifs,sespropositions commerciales, pendant combien de temps, quels éléments ont retenu l’attention de sa cible. Avec des algorithmes, il peut connaître les prospects les plus chauds à relancer et les probabilités de signature de ses clients. Grâce aux données, le commercial peut savoir à quelles entreprises appartiennent les internautes anonymes qui visitent son site Web. Avec les données, le commercial peut identifier les individus qui ouvrent ses emails, ceux qui l’ouvrent plusieurs fois et qui a cliqué sur quel lien. Avec le big data, le travail du commercial est d’identifier les caractéristiques des prospects “chauds” et de les adresser de manière personnalisée pour augmenter ses chances de conclure l’affaire. QUELQUES EXEMPLES D’UTILISATION DES DONNÉES : QUANDVENDRE DEVIENTUNESCIENCE… Les technologies Web et mobiles ont apporté une nouveauté fondamentale dans la manière de faire du commerce : l’interprétation et l’utilisation des données (aussi appelées “smart data”). Désormais, grâce aux données, l’action commerciale s’inscrit dans une démarche scientifique. En appliquant certaines règles fondamentales, les performances commerciales peuvent considérablement s’améliorer. 6
  6. 6. UNERELATIONAUTOURDESCONTENUS, SURLELONGTERME Avec les moteurs de recherche et les réseaux sociaux, les entreprises ont rapidement cerné l’importance de la visibilité et de l’image de marque véhiculée sur la toile. Une entreprise se définit sur Internet par le contenu qu’elle met à disposition des internautes intéressés par son offre. La stratégie de contenu est désormais indispensable pour générer des leads sur le Web. C’est grâce à son site, son blog ou sa newsletter, qu’un business peut éduquer et sensibiliser ses cibles et bâtir progressivement une crédibilité et une image d’expert indiscutable dans son domaine. À long terme, cette méthode évite une trop grande dépendance aux publicités Google : vous êtes propriétaire de votre visibilité. De plus, de par la qualité des contenus, cette stratégie permet de construire une crédibilité et de fidéliser les lecteurs. Il s’agit donc d’une véritable stratégie de génération de leads qualifiés : contrairement à une prospection classique, il s’agit de faire venir les prospects à soi. 7 LES ENTREPRISES QUI FONT DU NURTURING MARKETING GÉNÈRENTJUSQU’À 50 % DE PROSPECTS QUALIFIÉS EN PLUS POUR UN COÛT DE 33% INFÉRIEUR. + D’INFOS+ D’INFOS
  7. 7. 8 INTERNETETLE MOBILE PLUSQUEJAMAISPRÉSENTS Internet et les technologies mobiles ont également changé la manière de travailler des commerciaux. Premièrement, le commercial s’adresse à des prospects de plus en plus au courant des différentes offres. Pour faire leur choix, les clients disposent d’une mine d’informations et d’avis d’autres utilisateurs. En contrepartie, les commerciaux bénéficient également d’un grand nombre d’informations pour préparer une argumentation adaptée. Ainsi, pour être efficaces, les divisions commerciales doivent mettre en place des dispositifs logiciels permettant de récupérer et d’utiliser ces précieuses données. Deuxièmement, Internet et les technologies mobiles ont également révolutionné la manière dont les équipes commerciales travaillent ensemble. Grâce aux applications smartphones, les forces de vente peuvent coordonner leur action à distance, s’encourager et atteindre des objectifs. Le commercial a accès aux données importantes même en déplacement. Il dispose de toutes les armes pour mieux négocier et d’arguments pour convaincre. 93 % DES CONSOMMATEURS B2B FONTUNE RECHERCHE SUR INTERNETAVANTD’ACHETER. + D’INFOS
  8. 8. 10LEVIERS POURVENDREPLUS Le succès de l’activité commerciale réside dans la capacité à industrialiser le processus pour générer des opportunités en quantité importante. D’un autre côté, il s’agit aussi de pouvoir adresser chaque prospect de manière qualitative pour avoir plus de chances de faire signer les plus intéressés. Ce travail est très exigeant et nécessite une organisation rigoureuse. Pour chaque maillon de la chaîne commerciale, il faut traquer les chiffres afin d’identifier les stratégies qui produisent le plus de résultats. Votre équipe doit aussi faire preuve d’une grande rigueur dans son organisation. Les informations sur les prospects doivent pouvoir circuler et être prises en charge le plus rapidement possible. S’ORGANISERMIEUX 1 LE CONSEIL DE STÉPHANE RONTEIX DE FORCE+ www.forceplus.com La règle de base est que le taux de transformation d’une offre en vente chute de moitié si l’on met plus de 2 jours à répondre à un appel d’offre d’un prospect chaud. Et il chute encore de moitié si l’on met plus de 2 jours à le relancer. Cela peut donc faire un ratio de 1 à 4 entre une bonne et une mauvaise organisation. « Pensez, planifiez et agissez. Vite. Résolument. Encore et encore ». 9 SEULEMENT23 % DES PME PLANIFIENTLEURSACTIONS COMMERCIALESÀL’ANNÉE. + D’INFOS
  9. 9. Première étape indispensable du processus commercial, la récupération de contacts a connu beaucoup d’innovations avec l’arrivée d’Internet. Mécaniquement, plus vous disposez de leads plus vous avez de chances de vendre. De nombreuses solutions d’automatisation permettent de parcourir des sites Web ou des réseaux sociaux (comme LinkedIn) pour récupérer les coordonnées de professionnels. Ne négligez pas ces outils pour comprendre votre écosystème et identifier la bonne personne à adresser ! Cependant, la génération de leads ne repose pas exclusivement sur l’automatisation. C’est aussi grâce à la qualité du contenu publié sur Internet que votre entreprise pourra attirer des lecteurs et des prospects qualifiés. En 2014, la récupération de leads nécessite donc de trouver le point d’équilibre entre automatisation et qualité de contenu. LE CONSEIL DE ROLAND MASSENET ET DE SIMON VANDENDRIESSCHE D’INCENTEEV www.incenteev.com Aujourd’hui la prospection téléphonique dans le dur est de plus en plus délicate, voire impossible. Dans ce contexte, il est fondamental de travailler son réseau avec un profil LinkedIn de grande qualité (à jour, avec des publications régulières, beaucoup de contacts) et en participant à quelques réseaux professionnels « physiques ». « Travaillez votre réseau ». TROUVERPLUSDECONTACTS/LEADS 2 10
  10. 10. L’une des situations les plus frustrantes pour un commercial est de consacrer beaucoup de temps à un prospect pour finalement ne pas conclure l’affaire. Pour éviter cette perte de temps (et donc d’argent), il est impératif de mettre en place des techniques pour qualifier le prospect et être sûr qu’il est potentiellement intéressé par votre offre. Pour atteindre cet objectif, il existe principalement deux techniques : 11 QUALIFIERMIEUX 3 LE CONSEIL D’HERVÉ GONAY DE GET+ www.getplus.fr Concentrez vos efforts de prospection sur des cibles qui ont un projet en ce moment. Si vous appelez trop tôt, vous perdez votre temps, et le temps c’est de l’argent ; si vous appelez trop tard, vous perdez l’affaire et les commissions qui vont avec. Le timing est décisif. Concentrez-vous sur les prospects « chauds ». Certaines solutions fournissent des statistiques permettant de connaître le comportement du prospect. Par exemple, pour la lecture d’une proposition commerciale : le prospect a-t-il lu l’ensemble de la proposition ou juste certaines parties ? Le prospect a-t-il ouvert l’emailing et cliqué sur certains liens ? En fonction du parcours de visite sur le site et de l’engagement de la cible avec le contenu, vous parvenez à identifier son degré d’intérêt pour votre offre. Une autre solution pour être certain que le prospect est interessé est la génération de leads par le contenu. Si vous publiez un article de blog et qu’une personne commente ou partage cet article sur les réseaux sociaux, il vous fournit un indice sur son intérêt pour ce que vous proposez. L’ANALYSE COMPORTEMENTALE LA GÉNÉRATION DE LEADS VIA LE CONTENU SEULEMENT27 % DES LEADSTRANSMISAUX COMMERCIAUX SONTQUALIFIÉS. + D’INFOS
  11. 11. 12 Les forces de vente sont la ressource principale d’une entreprise qui veut augmenter son chiffre d’affaires. Il est donc crucial d’avoir une équipe commerciale motivée, qui essaye chaque jour de vendre un peu plus que la veille. Pour dépasser ses performances, une équipe commerciale doit d’abord coordonner son action. Il faut inciter les commerciaux à être totalement transparents dans leurs activités et à communiquer leurs bonnes pratiques. Pour fluidifier ces interactions, les technologies mobiles se révèlent indispensables. Une application smartphone agit à la fois comme une plateforme de discussion et comme une source d’informations en temps réel pour améliorer les performances des commerciaux, même lorsqu’ils sont en déplacement. MOTIVERLESÉQUIPES 4 AUJOURD’HUI, 1/3 DES EMPLOYÉS FRANÇAIS SONTDÉMOTIVÉS ETSOUHAITENTQUITTER LEUR ENTREPRISE. LETURNOVER LE PLUS HAUTCONCERNE LES FORCES DEVENTE Le principe est simple et mécanique : plus vous remettez de propositions, plus vous augmentez les probabilités de décrocher des contrats. Avec les logiciels SaaS, il est possible de faire des modèles de propositions commerciales et de ne modifier que les éléments spécifiques à votre prospect. De même, au sein d’une même entreprise, il est beaucoup plus facile de gérer des propositions qui sont envoyées à plusieurs personnes. Vous augmentez la rapidité de création des propositions et vous bénéficiez ainsi d’une force de frappe conséquente. Attention, l’industrialisation des propositions commerciales ne veut pas dire qu’elles doivent être de moins bonne qualité ou perdre en qualité de ciblage. Bien au contraire ! Le temps gagné permet de se concentrer sur la prise en charge et la construction d’un argumentaire personnalisé pour les prospects les plus intéressés. Au final, il s’agit d’augmenter le taux de conversion de vos propositions ! REMETTREPLUSDEPROPOSITIONS COMMERCIALES 5
  12. 12. 13 Envoyer des propositions en quantité ne suffit pas. Comme toujours, en matière de performance commerciale, il faut allier volume et qualité. Remettre de meilleures propositions commerciales, c’est avant tout savoir ce que vous prospects attendent. Or, 55 % d’entre eux trouvent que les propositions sont trop peu différenciatrices. Pour gagner, il faut donc se concentrer sur la personnalisation et les spécificités de votre offre. Petit à petit, avec les statistiques que vous aurez rassemblées, vous comprendrez quelles sont les meilleures pratiques. Vous parviendrez à façonner des propositions qui transforment ! REMETTREDEMEILLEURESPROPOSITIONS 6 LE CONSEIL DE SYLVAIN TILLON DE TILKEE www.tilkee.fr Avant de vous jeter sur votre téléphone, évaluez votre offre sur le marché, ses forces et ses faiblesses par rapport à la concurrence. Se faire une idée objective de son produit est un exercice parfois difficile. N’hésitez pas à faire tester votre offre à des connaissances bien- veillantes (mais pas trop) sur votre marché, qui vous feront un retour objectif. Ayez bien en tête les avantages de votre produit ou de votre service. Une excellente connaissance de votre offre vous donnera confiance en vous et votre client. « Préparez votre offre ».
  13. 13. 14 Une des manières d’atteindre vos objectifs de CA est d’augmenter le montant du panier moyen. Pour cela, vous devez créer des liens entre vos différentes offres et services. Pour vendre, la plupart du temps, il faut faire de la pédagogie. Une stratégie de contenu est une très bonne manière de faire “l’inception”, c’est-à-dire d’infuser dans l’esprit du prospect les raisons pour lesquelles il devrait utiliser votre offre et les services qui lui sont associés. Un panier moyen n’augmente pas en un jour, c’est une stratégie à long terme qui consiste à construire progressivement une base de leads informés qui comprend pourquoi votre offre est indispensable à sa performance. AUGMENTERLEPANIERMOYEN 7 Pour fidéliser, il faut fournir de la valeur à votre client en construisant avec lui une relation sur la durée. Cette relation à long terme ne se fait pas toujours dans le cadre d’une vente : comme pour l’augmentation du panier moyen, il s’agit de faire de la pédagogie. Vous allez lui apporter de la valeur en lui donnant des informations importantes pour la gestion de son business. Ces informations prennent la forme d’articles de blog, de newsletters ou de vidéos par exemple. C’est parce que vous lui fournissez ce service et qu’il comprend votre expertise que le client restera fidèle. FIDÉLISERLESCLIENTS 8
  14. 14. 15 60 % des PME ne relancent pas systématiquement… et souvent trop tard. Pourtant, on estime qu’en moyenne les entreprises pourraient augmenter leur CA de 18 % en relançant rigoureusement leurs prospects. Pour cela, il est possible de capitaliser sur des solutions logicielles permettant de planifier les process pour être sûr de ne manquer aucune relance. Mais la mise en place de ces logiciels doit s’accompagner d’un management commercial rigoureux pour s’assurer que les relances programmées sont bel et bien faites. Même si 32 % des relances sont inutiles, les 18 % de gains potentiels doivent motiver les commerciaux à agir. Pour résumer, soyez rigoureux, relancez et augmentez votre CA ! RELANCER 9 LE CONSEIL D’ÉRIC BARNET ET DE BORIS GOURMELEN DE CORPORAMA www.corporama.com Relancez régulièrement et courtoisement des prospects non intéressés au 1er contact pour capitaliser sur le temps que vous avez déjà passé avec eux. « Relancez régulièrement ».
  15. 15. 16 Tous vos prospects ne sont pas prêts à acheter immédiatemment. Penser qu’ils ne le seront jamais, serait toutefois une erreur ! Pour augmenter votre chiffre d’affaires, il vous faudra donc réveiller des prospects endormis en suscitant à nouveau leur intérêt. Le mieux serait de garder avec eux une relation à long terme. Comme pour les démarches de fidélisation, le contenu aura un grand rôle à jouer. C’est en apportant de l’information utile que vous parviendrez à inciter le client potentiel à reconsidérer votre offre. LE CONSEIL DE GUILHEM BERTHOLET D’INVOX www.invox.fr Votre prospect a le droit d’avoir, aussi, des informations de nature à l’intéresser VRAIMENT, pas seulement des mails l’engageant à acheter votre produit ou votre service. En créant des contenus experts, vous gagnez le droit de montrer votre légitimité et recréez les condi- tions de l’écoute. Sachez donc travailler dans la durée et “donner (des contenus) avant de recevoir” ! « Nouez une relation “non commerciale” ». SAVOIRRÉVEILLERDEVIEUXPROSPECTS OUDESCLIENTSFROIDS 10
  16. 16. QUELQUESOUTILS POURBOOSTERVOTREEFFICACITÉCOMMERCIALE Invox est une agence de content marketing. Pour les entreprises, le but du content marketing est de générer des leads en attirant une audience intéressée par les contenus qu’elle publie sur Internet. Ces contenus sont des blogs, des magazines Web, des ebooks et livres blancs ou encore des newsletters. GÉNÉRATIONDELEADSETCONTACTS LES AVANTAGES DU CONTENT MARKETING Générer des leads commerciaux Le content marketing permet de faire venir à soi des prospects, plutôt que de les solliciter via une communication plus agressive. C’est ce qu’on appelle le marketing opt-in : la cible accepte d’être contactée par une campagne d’emailing par exemple. Travailler les clients ou prospects “froids” Cette technique permet de susciter à nouveau l’intérêt des contacts “endormis”, puis d’entretenir avec eux une relation à long terme. Avoir une position d’expert Écrire régulièrement sur un blog ou publier des livres blancs vous donne une notoriété d’expert dans un domaine particulier. 17 INVOX - GÉNÉRER DES LEADS AVEC LE CONTENT MARKETING
  17. 17. Améliorer son SEO Publier sur le long terme des contenus intéressants vous fait bénéficier d’un meilleur référencement naturel sur les moteurs de recherche. Faciliter ses relations presse Parce que vous êtes visible sur Internet, et que vous êtes reconnu comme un expert, vous avez beaucoup plus de chances d’être contacté par des journalistes ou des organisateurs de conférences. 18 Get+ est une solution permettant de générer des leads en détectant le nom de l’entreprise des internautes qui visitent votre site. Grâce à cette information, vous pouvez engager une démarche de prospection vers des entreprises qui semblent intéressées par votre offre. LES AVANTAGES DE GET+ Identifier les visiteurs Get+ permet d’identifier très précisément les entreprises qui visitent votre site Internet. Chaque jour, vous recevez un fichier avec la liste des entreprises et les informations qui lui sont rattachées : raison sociale, activité, effectif, principaux décideurs… Vous pouvez ainsi évaluer les meilleurs contacts pour vous lancer dans la démarche de prospection. Connaître le parcours de visite La solution identifie le parcours de visite de chaque internaute. Au moment de le contacter, vous avez connaissance des points qui ont retenu son attention et vous pouvez donc préparer votre argumentaire en conséquence. Vous pouvez même être informé des mots- clés qui ont été recherchés, ce qui permet d’identifier précisément le besoin du visiteur. GETPLUS - IDENTIFIER DE NOUVEAUX PROSPECTS À CONTACTER, ET LES RELANCER AU BON MOMENT AVEC LE BON DISCOURS
  18. 18. Récupérer les coordonnées de contact Get+ permet de récupérer les informations nécessaires pour contacter les prospects par différents canaux : réseaux sociaux professionnels, adresse email, téléphone… Cette fonctionnalité accélère le travail du commercial qui a plus de temps pour passer des appels et faire son vrai métier : le relationnel. Relance à trois niveaux Get+ peut envoyer un message automatique par email et par courrier aux prospects les plus chauds (ceux dont le parcours montre l’intérêt le plus fort) avant votre propre appel téléphonique. C’est un moyen efficace de préparer votre prospect avant l’action commerciale. Corporama est une base de données sur les sociétés et leurs collaborateurs. Elle permet d’obtenir des coordonnées de contacts et des informations importantes sur les entreprises afin de mieux organiser sa prospection. PROSPECTION CORPORAMA - OBTENIR DES CONTACTS CHEZ VOS PROSPECTS LES AVANTAGES DE CORPORAMA Récupérer des informations sur des sociétés Corporama dispose d’une base de données d’informations, mises à jour en temps réel, relatives à plus de 5 millions d’entreprises. Il est possible de les trier et d’effectuer des recherches en fonction de différents critères. 19
  19. 19. Cibler et identifier des profils Pour prospecter plus efficacement, Corporama identifie précisément les collaborateurs des entreprises : fonction, poste, mots-clés... En tout, plus de 8 millions de profils professionnels sont recensés. La solution permet donc de reconnaître facilement la personne idéale à contacter au sein des grandes entreprises. Cela permet à la fois d’accélérer le processus de prospection et d’augmenter les chances de signature. Intégration CRM Pour fluidifier le travail, la base de données peut être intégrée aux principaux logiciels de CRM. Le commercial a donc accès à toutes les informations nécessaires au sein d’une même plateforme. Force Plus met à disposition des entreprises des équipes de téléprospection formées à la vente de produits spécifiques et techniques. Les équipes de Force Plus peuvent agir à différentes étapes du processus commercial : qualification de fichiers, qualification de marchés et détermination de prospects, fourniture de leads qualifiés, prise de rendez-vous et enfin télévente. FORCE PLUS - PROSPECTER EN DIRECT (PAR TÉLÉPHONE) OU EN DIGITAL (PAR INTERNET) LES AVANTAGES DE FORCE PLUS Flexibilité et rapidité d’intervention Le recours à des forces de téléprospection externes permet de bénéficier rapidement et de manière flexible d’une force de frappe commerciale conséquente. Ainsi, votre impact augmente lorsque des opportunités importantes apparaissent mais que les ressources manquent. 20
  20. 20. Expertise en prospection BtoB Depuis plus de 30 ans, Force Plus réalise des missions de prospection en BtoB. Grâce à cette expérience, les équipes de Force Plus peuvent réaliser un travail en amont d’une démarche de prospection plus ciblée et plus qualitative. Elles qualifient des fichiers existants en prospects “chauds”, “tièdes” et “froids”: vos forces de ventes peuvent alors concentrer leurs efforts sur les prospects qui ont le plus de chances de signer. Comprendre la culture et la stratégie de l’entreprise Force Plus respecte la culture et la stratégie de votre entreprise. Que vous souhaitiez limiter les remises pour préserver vos marges ou réaliser un démarchage en accord avec votre image de marque, les commerciaux Force Plus sont formés pour s’adapter à votre politique commerciale. Tilkee est une solution SaaS permettant de récupérer des statistiques de lecture sur les offres envoyées. Le commercial dispose alors d’informations lui permettant de mieux qualifier ses prospects et d’être ainsi plus efficace lors des étapes de relance et de négociation. TILKEE - OPTIMISER SES RELANCES COMMERCIALES LES AVANTAGES DE TILKEE Statistiques de lecture Tilkee traque les comportements de lecture de votre prospect. S’il lit seulement les deux premiers slides de votre présentation, le logiciel vous le dira. S’il passe beaucoup de temps sur votre devis et peu de temps sur votre offre, Tilkee vous avertira également. Grâce à cette solution, vous pourrez relancer au bon moment et améliorer votre taux de transformation de devis en commandes. 21
  21. 21. Algorithme de prédiction de signature Tilkee dispose d’un algorithme de prédiction permettant de connaître les probabilités de signature d’un contrat. En tant que commercial, vous pouvez donc vous concentrer sur les prospects “chauds”. Cet algorithme a été construit grâce aux nombreuses statistiques recueillies par l’ensemble des utilisateurs de la solution. Intégration avec les principaux CRM Pour faciliter un travail commercial plus fluide, Tilkee s’intègre directement aux principaux logiciels CRM. Signature électronique La signature électronique lève le frein de la signature du contrat. Plus besoin d’attendre la réception de documents, votre prospect peut devenir un client en quelques secondes. Incenteev est un réseau social interne pour motiver, engager et fidéliser les équipes commerciales. La solution permet d’organiser des challenges commerciaux, de mettre en place des mini formations et d’accélérer le partage d’informations entre les collaborateurs grâce à des fonctionnalités sociales. MOTIVATIONDESFORCESDEVENTE INCENTEEV - MOTIVER LES FORCES DE VENTE 22
  22. 22. LES AVANTAGES DE INCENTEEV Motiver les forces de ventes Incenteev permet d’organiser facilement des challenges commerciaux pour motiver les équipes et dynamiser le travail au quotidien. Faire progresser les collaborateurs La solution offre également des fonctionnalités pour organiser rapidement des mini-formations. Incenteev mise sur la montée en compétences des collaborateurs pour optimiser l’efficacité commerciale. Inutile d’organiser de longues formations ennuyeuses, grâce à l’application les équipes sont formées en continu de manière fun et détendue. Accélérer la diffusion d’informations Incenteev dispose d’un ensemble de fonctionnalités sociales qui aident l’équipe à mieux collaborer. Il est possible de créer des groupes relatifs à des projets spécifiques, de partager des documents et de communiquer instantanément à travers les commentaires. De plus, les applications smartphones et tablettes permettent aux commerciaux de rester en contact et de partager des informations importantes même lorsqu’ils sont en déplacement. 23
  23. 23. GLOSSAIRE L’ABCDUCOMMERCIALEFFICACE:) AUTOMATISATION Utilisation d’outils logiciels pour automatiser certaines tâches : récupération de coordonnées sur un site ou envoi d’emails par exemple. LEAD QUALIFIÉ Prospect pour lequel au moins un projet a été identifié. Un lead qualifié se caractérise par un besoin pour un produit défini, ainsi que par une échéance identifiée. MARKETING OPT-IN L’opt-in désigne le marketing par lequel le prospect accepte d’être contacté par l’entreprise via des campagnes emailing par exemple. Cette acceptation se justifie en général par la qualité de l’information apportée par l’entreprise. QUALIFICATION DE FICHIER La qualification de fichier consiste à traiter une base de contacts pour identifier des prospects potentiels. ALGORITHME PRÉDICTIF Utilisation des données récupérées par les logiciels pour prédire certains événements. Par exemple, évaluer les probabilités qu’un prospect signe un contrat. 24
  24. 24. CONTENU Le contenu publié par votre entreprise sur Internet. Il peut s’agir d’articles de blog, d’ebooks, de livres blancs, d’une newsletter qui vous positionnent en tant qu’expert de votre domaine. Une stratégie de contenu permet de générer des leads qualifiés. PROSPECTS “FROIDS” Prospect qui n’a pas de projet à court ou moyen terme mais qui est susceptible d’être intéressé par votre offre ou votre domaine d’activité. BIG DATA Le terme “big data” désigne l’énorme quantité de données qu’il est possible de récupérer avec les logiciels et les sites Internet. Dans le cadre de l’efficacité commerciale, les big data permettent d’augmenter les ventes en comprenant mieux les comportements des prospects et clients. LOGICIELS SAAS Les SaaS (Software as a Service) sont des logiciels disponibles en ligne par abonnement. 25
  25. 25. 14RESSOURCES POURCOMMERCIAUX GÉNÉRATIONDELEADSETCONTACTS 26 Un ebook très complet qui livre des astuces pour être plus efficace commercialement. Le contenu se concentre notamment sur les meilleures pratiques pour rédiger des propositions commerciales qui transforment. LIVRE BLANC : RÉDIGER DES PROPOSITIONS COMMERCIALES EFFICACES Trucs et astuces, rappels sur les fondamentaux, décryptage de tendances : un blog riche et varié pour explorer l’efficacité commerciale. LE BLOG DE L’EFFICACITÉ COMMERCIALE UnblogdédiéaumarketingB2B:chiffresclés,articlesdefondetveilledetendances. UneressourcegénéralistepouraborderlaventeB2Bdansdemeilleuresconditions. Et en complément, http://press.getplus.fr/ qui propose une veille de la presse B2B. EMARKETING B2B + D’INFOS + D’INFOS + D’INFOS
  26. 26. Une enquête détaillée sur le développement commercial des PME françaises. Elle livre des statistiques sur les comportements de prospection, les grands acteurs du développement commercial ou encore les moyens utilisés par les entreprises. ENQUÊTE SUR LE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL DES PME Un glossaire utile pour mieux comprendre la terminologie de la prospection. GLOSSAIRE DE LA PROSPECTION Le blog d’Incenteev sur la performance commerciale. De nombreux articles sur les bonnes pratiques et de nouvelles idées pour animer et motiver les équipes commerciales au quotidien. BLOG DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE Le manager commercial est un blog riche et souvent mis à jour. Il livre des articles de fond et des bonnes pratiques pour les commerciaux. LE BLOG DU MANAGER COMMERCIAL Le blog des commerciaux est un espace communautaire d’échanges entre commerciaux. LE BLOG DES COMMERCIAUX Un ebook orienté pratique pour créer des newsletters efficaces et réveiller des clients ou prospects endormis. L’ART DE LA NEWSLETTER + D’INFOS + D’INFOS + D’INFOS + D’INFOS + D’INFOS + D’INFOS 27
  27. 27. Un glossaire pour connaître les termes juridiques et financiers liés aux entreprises. Pratique pour mieux cibler et qualifier les prospects. GLOSSAIRE JURIDIQUE, MARKETING ET FINANCIER POUR PROSPECTER Une approche de l’articulation marketing-ventes. LE BLOG MARKETING-VENTES-B2B Le B.A. BA de cette technique qui a révolutionné les campagnes marketing. LE LIVRE BLANC DU RETARGETING B2B Un magazine rempli d’astuces et de conseils pour optimiser son efficacité commerciale au quotidien : outils, témoignages, tendances et bonnes pratiques. JEPROSPECTE.COM Un blog très riche qui met l’accent sur le management commercial et l’efficacité personnelle. LE GRAND BLOG DE LA VENTE + D’INFOS + D’INFOS + D’INFOS + D’INFOS + D’INFOS 28
  28. 28. LESAUTEURS DECETEBOOK 29 Guilhem Bertholet est le fondateur et gérant d’Invox, une agence de content marketing. Blogueur depuis 1999, il a créé plusieurs entreprises, pour lesquelles le contenu a toujours été au centre des problématiques marketing. Responsable marketing chez Microsoft France, puis fondateur et dirigeant de l’Incubateur HEC Paris, Guilhem Bertholet est un spécialiste du marketing digital et intervient dans de nombreuses écoles de commerce (HEC Paris, ESDES, Sup de Com, Telecom Paris Sud…). Il a co-écrit un ouvrage sur la gamification, paru chez Eyrolles. Il est également co-fondateur de La Cuisine Du Web et co-organisateur de BlendWebMix, principale conférence Web francophone. GUILHEM BERTHOLET - INVOX Tilkee a été co-fondé par un binôme commercial-ingénieur. Sylvain Tillon, le directeur commercial et marketing, est un entrepreneur qualifié. Diplômé en 2008 de l’EM Lyon, il a fondé la startup Tilkee en 2012 qui s’inscrit comme sa 4e expérience entrepreneuriale. Timothée Saumet, le directeur technique, est diplômé de Grenoble INP et également entrepreneur dans l’âme. Après avoir monté une agence de développement de sites Internet complexes en 2006, il s’associe en 2013 à Sylvain Tillon pour créer Tilkee. SYLVAIN TILLON ET TIMOTHÉE SAUMET - TILKEE
  29. 29. 30 Précédemment directeur marketing CRM chez Oracle et SAP, Hervé Gonay est reconnu comme l’un des précurseurs du webmarketing B2B. En 2008, il a créé Get+ , qui est aujourd’hui la solution leader de retargeting B2B. Hervé, qui intervient régulièrement comme conférencier et qui anime quelques-uns des principaux groupes de réflexion sur le B2B, est ingénieur diplômé EISTI et titulaire d’un MASTER in Systems Management du FIT. HERVÉ GONAY - GET+ Roland débute sa carrière comme consultant chez McKinsey&Co en France, puis aux États-Unis. Il accompagne ses clients dans l’amélioration de leur efficacité commerciale. Il fonde ensuite une première start-up à New York, revendue à un éditeur canadien. Par la suite, il rejoint Dell comme directeur des ventes. Il fonde ensuite la société 1913 qui deviendra en quelques années le premier distributeur Bouygues Telecom Entreprises en France. C’est au cours de cette expérience que naît son envie de réinventer l’animation des forces de vente. Roland est membre du Réseau Entreprendre Paris, diplômé de l’École Polytechnique et de l’Insead, et passionné de haute montagne. ROLAND MASSENET - PRÉSIDENT INCENTEEV Simon Vandendriessche a embrassé la carrière d’entrepreneur dès la fin de ses études à l’École Centrale de Paris. Après plusieurs expériences dans de grands groupes, en France et aux États-Unis, il décide de se lancer dans l’univers du logiciel d’entreprise. Son ambition est d’apporter aux collaborateurs des applications d’une ergonomie égale à celle rencontrée dans les applications grand public. Il co-fonde d’abord LogSafe, un premier éditeur de logiciel B2B, puis se lance dans l’aventure Incenteev quelques années plus tard. Simon est membre des Dirigeants Commerciaux de France et passionné de trail running. SIMON VANDENDRIESSCHE - DIRECTEUR GÉNÉRAL INCENTEEV
  30. 30. 31 Ancien manager chez Accenture et fondateur des sociétés Erecrut et Kelformation, Éric Barnet pilote la conception des solutions Corporama au service des 1 200 sociétés clientes du pionnier de l’intelligence commerciale en ligne. ÉRIC BARNET - CORPORAMA Ancien chef de projet commercial chez Alstom et fondateur de sourcea.fr, Boris Gourmelen pilote la commercialisation de Corporama auprès d’une clientèle très variée (1 200 entreprises clientes, de toutes tailles). BORIS GOURMELEN - CORPORAMA Stéphane Ronteix a passé 12 ans comme directeur général de groupes industriels (Alfa Laval, Lennox International) et précédemment 10 ans comme directeur commercial. En 2013, il acquiert Force Plus, fondée en 1983, avec l’ambition de mettre à disposition de ses clients son expérience en matière d’accélération des ventes et de gestion de la relation clients en proposant une solution d’externalisation des forces commerciales B2B. Stéphane est diplomé de l’INSEAD. STÉPHANE RONTEIX - FORCE PLUS

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