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RésuméNous proposons dans cet article d’analyser différentes théories de manipulation issues dudomaine de la psychologie s...
La manipulation d’un individu au sein de son entreprise peut elle être  optimisée par la combinaison de plusieurs théories...
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Voici le tableau récapitulatif de ces expériences :    VD : Taux dacceptation de la cible; VI : Techniques psychologiques ...
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La psychologie sociale a fait l’objet de nombreuses études et expérimentations. Les théo-ries utilisées dans notre étude s...
Bibliographie[1] AUNE K., BASIL M., « A relational approach to the foot-in-the-mouth effect », Basic andApplied Social Psy...
and commitment/consistency on collectivists and individualists », Personnality and SocialPsychology Bulletin, 1999[15] DUR...
[29] JOULE R.-V., PY J., « Engagement, dissonance et norme d’internalité : éléments deréflexion et principes d’action », C...
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Article de recherche scientifique sur la manipulation Thomas Bonnecarrere - Aurore Marronneau

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Article de recherche scientifique par Thomas Bonnecarrere et Aurore Marronneau sur l'étude d'un modèle optimal de manipulation de l'individu en entreprise. Validé par un chercheur en sciences de l'Information-Communication.

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Article de recherche scientifique sur la manipulation Thomas Bonnecarrere - Aurore Marronneau

  1. 1. BONNECARRERE Thomas; MARRONEAU Aurore ICOMTEC PoitiersEtude d’un modèle optimal de manipulation de lindividu adapté au milieu de lentreprise Document rédigé dans le cadre dun cours dintroduction à la recherche. A visée uniquement pédagogique.
  2. 2. RésuméNous proposons dans cet article d’analyser différentes théories de manipulation issues dudomaine de la psychologie sociale afin de créer une méthode optimale pour le milieu del’entreprise. Cette méthode suggère la corrélation de plusieurs théories approuvées afindaugmenter les processus de stimulation psycho-cognitive, ceci ayant pour but de faireréaliser à un de nos collègue une tâche que nous ne souhaitons pas réaliser. Nous nousbasons sur une hypothèse simple : si elle est suffisamment conditionnée au niveaupsychologique, la victime acceptera de nous aider afin de se sentir « bien dans sa peau »,d’avoir une bonne image au sein de notre structure et de participer à la réussite de notreentreprise. Grâce à une expérience effectuée sur 70 personnes (33 hommes et 37femmes), nous démontrerons que cette méthode est à priori beaucoup plus efficace queles autres techniques utilisées séparément (augmentation du taux dacceptation de 30 %)tout en relativisant ces résultats au vu du faible taux dexpérimentation et de la non-diversité des statuts professionnels.AbstractWe propose in this article to analyse different theories of manipulation that come fromsocial psychology to create an optimal method for companies. This method is based onthe correlation of many approved theories to increase the processus of psycho-cognitivestimulation, in order to make realize by one of our colleague a work we do not want todo.Our hypothese is simple : if the person is enough psychologically conditionned, she willaccept our request to « feel good », to have a good reflect of herself in our structure, andto contribute to the good evolution of our company. Thanks to an experience based on 50people (33 men and 37 women), we show that this method seems to be more effficientthan the other techniques used separately (we notice an increase of the tase ofacceptation of 30 %) but we also relativize these results because of the week tase ofexperimentation and the non-diversity of the professional status.Mots-clés français: Psychologie sociale; Manipulation; Environnement social; Socio-cognition implicite; Demande implicite; Comportement social; Pression sociale;Dissonance cognitive; Pied-dans-la-porte; Etiquetage; Triangle de Heider; Engagement;Enjeux identitaires; Soumission librement consentieEnglish Keywords: Social Psychology; Manipulation, Social environment; Implicit socio-cognition; Implicit request; Social beahavior; Social pressure; Cognitive dissonance; Foot-in-the-door; Social labeling; Heider triangle; Commitment; Identity stakes; FreeCompliance
  3. 3. La manipulation d’un individu au sein de son entreprise peut elle être optimisée par la combinaison de plusieurs théories de psychologies sociales validées scientifiquement? La manipulation en psychologie sociale est un domaine qui a largement été étudiépar de nombreux chercheurs et qui a permis lélaboration de techniques permettantdamener un individu à effectuer une action contre son gré. Celles-ci utilisent toutes desprocessus cognitifs et mentaux bien spécifiques qui font appels à plusieurscaractéristiques psychiques et cognitives de lindividu. Ainsi, un individu peut être amenécontre sa volonté à effectuer des actions quil naurait jamais effectué seul, car étantsoumis à des pressions psychologiques extrêmement intenses se produisant en grandemajorité dans la partie inconsciente de son cerveau. Nous avons décidé de tenter de créerune méthode optimale de manipulation qui se base sur une construction complexecomposée de plusieurs techniques déjà approuvées scientifiquement et qui utilisent laplupart des facteurs socio-cognitifs exploités dans ce domaine précis de la psychologie.Cette méthode aura comme particularité dêtre effective dans le milieu de lentreprise, carnous supposons quelle ne peut être pleinement efficace que dans un contexte de groupe,de concurrence et de pression économique et financière qui pèse sur lindividu.Lintérêt de cette recherche est que la plupart des techniques existantes nont jamais étéétudiées en corrélation les unes avec les autres et dans un contexte bien particuliercomme celui-ci. Nous allons donc essayer au travers de cette expérience délargir lechamp de la connaissance au niveau de la manipulation des individus et de leurcomportement social. Psychologie sociale et manipulationLa psychologie socialeLa psychologie sociale est une branche commune à la psychologie et à la sociologie quise concentre sur létude des comportements et des réactions humaines lorsque lesindividus sont placés dans un contexte social. Elle étudie notamment les modifications ouévolutions psychologiques et cognitives des individus lorsque ceux-ci sont confrontés àdes situations mettant en scène des relations interpersonnelles (entre individus). Elle portedonc sur les interactions des individus lorsquils sont en groupe ou en société, à la foisdans leurs aspects psychologiques et sociaux.La manipulationNous appelons manipulation la modification de l’esprit et du comportement d’un individugrâce à des techniques dinfluence psychologique. Ces techniques permettent dedétourner les capacités critiques et le jugement de la personne. La manipulationpsychologique se déroule entre un manipulateur et un manipulé (appelé en psychologiesociale « cible »). La manipulation est une technique spécifique déchange : elle consistepour un manipulateur à profiter de la crédulité de la victime pour détourner soncomportement vers son profit personnel en détournant les ressources matérielles etmorales dun influencé. L’influencé se croit toujours libre de ses choix. Ne sachant pasprécisément par quelles méthodes il est devenu dépendant, il entretient lui-même lillusion
  4. 4. que son obéissance conditionnée est de la pure liberté. Linfluencé est manipulé car ilslignore : son esprit est donc facilement modifiable. Cela vient du fait que nous ne pouvonsfaire un usage satisfaisant de notre volonté que dans la connaissance. Ne pas connaître lamanipulation est prendre le risque d’être manipulé. La crédulité, les préjugés, les doctrinessont les terrains privilégiés de la manipulation.En alliant plusieurs méthodes validées individuellement de psychologie sociale, un modèle optimal de manipulation pour le milieu de lentreprise peut être créé. Nous avons créé pour cette expérience une méthode spécifique basée sur lacombinaison de nombreuses techniques de manipulation, dans le but de créer unconditionnement optimal de notre cible, afin que celle-ci soit la plus à même daccepternotre requête, ce quelle naurait jamais fait par elle-même. Nous avons nommé cetteméthode le « Pied-dans-lesprit », en référence aux noms de techniques que nousintégrons dans celle-ci (Pied-dans-la Porte et Pied-dans-la bouche).Nous avons mené notre expérience dans des entreprises variées : Télécommunication,Génie Civil, Informatique, Agro-alimentaire, Assurance, Habillement et Banque afin deproposer des résultats qui soient les plus fiables possibles et représentatifs de la réalité.Nous allons tout dabord expliquer deux aspects importants dans tout travail de rechercheen psychologie sociale qui sont les variables dépendantes et indépendantes.Variable dépendanteDans la méthodologie expérimentale, il sagit de la variable qui est mesurée par lechercheur. Par exemple, si nous voulons étudier leffet dune technique de manipulationsur un individu par des techniques de psychologie, la variable dépendante est le tauxdefficacité de la manipulation exercée sur la personne mesuré par le chercheur.Variable indépendanteDans la méthodologie expérimentale, il sagit de la variable qui est manipulée ousélectionnée par le chercheur. Par exemple, si on veut étudier leffet dune technique demanipulation sur un individu par des techniques de psychologie, la variable indépendanteest la technique de manipulation utilisée par le chercheur.Nous pouvons aussi dire que la variable indépendante est la cause présumée desrésultats de lexpérience.Nous appellerons ces variables dans notre texte V D (Variable Dépendante) et V I(Variable Indépendante).Voici maintenant les différentes théories abordées que nous allons utiliser dans notreexpérience :La théorie de l’engagement.Les techniques de manipulation qui découlent de cette théorie sont à la base du marketinget de la publicité. « Seuls les actes nous engagent. Nous ne sommes donc pas engagéspar nos idées ou par nos sentiments mais par nos conduites effectives. Nous ne
  5. 5. remettons pas en cause une conduite si la décision qui l’a précédée a été réalisée enpesant les pour et les contres de l’acte lui-même. Nous rationalisons et justifions alors cetacte même si un sentiment de s’être trompé persiste ». « L’individu rationalise ses actesen adoptant après coup des idées susceptibles de les justifier » écrivent Jean-LéonBeauvois et Robert Vincent Joule, chercheurs en psychologie sociale. Nos opinionsadoptées après coup pour justifier nos actes sont intériorisées. L’individu se persuadealors de sa nouvelle opinion. Nous préférons nous raccrocher à une décision et ladéfendre au besoin par des mensonges plutôt que d’avouer nous être trompé. Beauvois etJoule ont nommé cela « l’escalade d’engagement ».Théorie du pied dans la porteLe principe de la théorie du pied dans la porte est simple : l’expérimentateur demande peudans un premier temps pour tenter d’obtenir beaucoup par la suite.A noter que le processus d’engagement n’est pas le même selon les individus et lessituations. L’expérimentateur demande donc à l’individu un petit service dans un premiertemps. Une fois cette personne impliquée dans sa relation avec l’expérimentateur unsecond service lui est demandé, plus contraignant. L’individu accepte cette faveur en sesouvenant de sa dernière implication et du retour (remerciement) qu’il en a eu.Théorie de l’amorçageLe principe de la théorie de l’amorçage ou Low Ball est d’obtenir d’un individu qu’il prenneune décision en pensant aux avantages qu’il en tirera plutôt qu’au coût réel qu’elle entrai-nera. L’expérimentateur fonde souvent ses arguments sur des mensonges (par omissionou réels) qui rendent l’avantage factice. Lorsque le mensonge est volontaire alors l’amor-çage frôle l’illégalité. Une fois que l’individu a pris sa décision, l’expérimentateur annoncela requête réelle. L’individu pense que sa décision fut prise en toute liberté et l’assume ens’engageant pleinement, et en se faisant manipuler.Théorie de l’étiquetageLa théorie de l’étiquetage est basée sur la manipulation d’une personne en utilisant sonimage. L’expérimentateur attribue un caractère à l’individu. Celui-ci, se sentant concerné,adapte sa réaction et son attitude. Si l’individu est complimenté (exemple : « vous êtes ex-pert dans ce domaine ») alors il adapte son attitude pour être en cohérence avec cet as-pect attribué à sa personnalité. L’expérimentateur profite de ce changement de comporte-ment pour demander un service à l’individu, et celui-ci l’accepte afin de se conforter danssa position. l’individu se voit remercié « c’est très aimable à vous de m’avoir apporté ceservice, vous m’avez beaucoup aidé, je vous en suis redevable… ».La dissonance cognitiveNous allons alors tenter d’influencer les attitudes et pensées de notre collègue grâce à lathéorie de la dissonance cognitive. Afin de manipuler notre collègue, nous allons lui faireressentir un état de malaise. Nous profitons de ce malaise dû à la présence simultanéed’éléments contradictoires dans la pensée de la victime (désaccord entre son attitude etson comportement) afin de lui faire adopter une conduite. Pour réduire cette tension psy-chologique intérieure notre collègue va modifier un des éléments dissonants, à savoir sonattitude.
  6. 6. L’influence majoritaireCette technique repose sur lidée quun individu est souvent poussé à changer son com-portement pour laccorder avec le comportement dun groupe majoritaire sous la pressionnon tangible de celui-ci. Trois aspects du conformisme permettent de le dissocier dautresformes dinfluences :- cest un phénomène qui se produit à lintérieur dun groupe.- le groupe ne possède pas de volonté explicite dinfluencer un de ses membres; lindividuna pas toujours conscience dêtre influencé.- Il ny a pas de hiérarchie entre la source et la cible dinfluence.Dans notre méthode de manipulation, nous souhaitons faire pression sur notre collègue« naïf » en le confrontant à la pression du groupe de collègues présents afin de lui donnerune tâche à réaliser (ces personnes sont appelées des compères). Cette pression estexercée par la simple présence de ces personnes (qui ont le même statut que lui, doncpas de pression hiérarchique). Nos compères seront au courant de notre requête et serontdonc à l’écoute de notre conversation. Nous supposons que le collègue en question ac-ceptera d’effectuer le travail, car il sera gêné de refuser devant les autres et subira le ma-laise de lopposition au groupe.Les valeurs morales et socialesLes valeurs sont un concept de psychologie sociale traitant des croyances et desconvictions quun individu possède. Elles sont parfaitement subjectives et varient selon lescultures et léducation. Elles sont concrétisées par des normes. Les valeurs sociologiquesincluent les valeurs morales et éthiques (lEthos selon Aristote), les valeurs idéologiques(politique) et spirituelles (religion), la doctrine et la valeur écologique. Elles représententdes façons dêtre et dagir quun individu ou quune société reconnaissent comme modèleet qui rendent estimables les individus auxquelles elles sont affectées. Elles sont appeléesà orienter l’action des individus dans une société, en fixant des buts et des idéaux. Ellesdonnent aux personnes les moyens dapprécier leurs actes et de construire une éthique.Nous allons grandement utiliser ces valeurs dans notre expérience, celles-ci étant unfacteur de manipulation et de soumission extrêmement important. Etude préliminaire du taux dacceptation des cibles (VD) en fonction desprincipales techniques de manipulation sélectionnées pour notre méthode(VI)Nous allons pour commencer tester soixante personnes avec des techniquescommunicationnelles différentes. 10 seront ainsi exposées directement à la requête sansaucune technique (nous appelons ce groupe en psychologie sociale un « groupecontrôle »), 10 personnes seront sollicitées pour la requête par un simple Pied-dans-laPorte, 10 seront sollicitées simplement par un amorçage, 10 par un simple étiquetage, 10en se voyant attribuer une liberté totale de choix (valeur) et enfin les 10 derniers par unetechnique dinfluence majoritaire. La requête que nous voulons formuler estvolontairement contraignante et inintéressante dun point de vue cognitif : nous avonschoisi de demander à la personne de prendre une heure de son temps libre pour effectuerun travail pour lentreprise, ici recopier un formulaire de données importantes.
  7. 7. Requête simple sans technique (situation contrôle)Tout dabord, étudions la réponse des individus lorsquils sont uniquement sollicités pour larequête (situation contrôle). Nous abordons notre cible et lui demandons si elleconsentirait à consacrer une heure de son temps à effectuer un travail pour lentreprise.Ici, 1 seule personne a accepté, ce qui fait un taux dacceptation de seulement 10 %.Requête avec Pied-dans-la Porte simpleMaintenant, étudions les effets dun simple Pied-dans la porte [20] dans la réponse denotre cible. Nous abordons la personne deux jours avant la formulation de la requête en luidemandant si elle pourrait signer une pétition pour la solidarité et le bien-être au travail.Toutes les personnes ont accepté. Deux jours plus tard, nous exposons à notre cible lavéritable requête : consacrer une heure de son temps à effectuer un travail pour le comptede lentreprise.Ici, 4 personnes ont accepté cette requête, ce qui fait un taux dacceptationde 40 %.Requête avec amorçage simpleAnalysons les effets dun simple amorçage [13] : nous abordons la personne et luidemandons si elle consentirait à nous rendre un service. Les 10 personnes ont accepté.Nous exposons finalement notre véritable requête et observons la réaction de cespersonnes : 4 personnes ont accepté. Le taux dacceptation est donc identique à celui dela situation « Pied-dans-la Porte » (40 %).Requête avec étiquetage simpleNous allons étudier les effets dun simple étiquetage [32] : nous exposons à notre cible larequête et rajoutons que ce serait vraiment généreux de sa part (utilisation de la valeurgénérosité) de le faire. Ici, 3 personnes ont accepté (taux dacceptation : 30 %).Requête avec simple valeur libertéAnalysons la réponse de notre cible lorsque nous lui formulons la requête en faisantintervenir la valeur liberté [31] : nous rajoutons avant quelle nait le temps de répondrequelle est bien sûr libre daccepter ou de refuser cette demande. 20 % des personnes ontfinalement accepté (2 personnes sur 10).Requête avec simple pression majoritaireEnfin, nous étudions le comportement par lutilisation dune pression majoritaire. Nousabordons notre cible avec la simple présence dautres collègues et lui exposons la requêteen mentionnant que ce travail aiderait grandement tout le monde : les collègues, nous-mêmes et lentreprise toute entière car cette activité étant très importante pour la bonneévolution de notre entreprise. Ici, 50 % des personnes ont accepté. Le taux dacceptationest donc de 50 % ce qui est légèrement supérieur aux conditions de « Pied-dans-laPorte » et d« Amorçage ».
  8. 8. Voici le tableau récapitulatif de ces expériences : VD : Taux dacceptation de la cible; VI : Techniques psychologiques utiliséesTechnique Situation Pied-dans la Amorçage Etiquetage Pression Valeur libertéutilisée contrôle Porte simple majoritaireTaux 10,00% 40,00% 40,00% 30,00% 50,00% 20,00%dacceptation Total : 60 personnes testées (10 personnes pour chaque technique) Etude du taux dacceptation (VD) en fonction de notre nouvelle méthode de manipulation « Pied-dans-lesprit » (VI) Nous allons cette fois tester dix personnes avec notre nouvelle méthode que nousavons baptisé « Pied-dans-lEsprit ». Nous allons entamer lexpérience deux jours avant laformulation de la requête. Ceci a pour but de « préparer » le sujet cible et de labordersans quil se sente agressé et adopte une attitude défensive le jour décisif.Nous allons donc commencer par utiliser la technique de lengagement ou du Pied dans laporte en amenant la personne à sengager tout dabord dans un acte qui ne lui coûterarien. La personne doit ainsi être abordée calmement, et questionnée une première foisavec une technique de « Pied-dans-la bouche » [24] . On va par exemple lui demandercomment elle va.Toutes les personnes interrogées ont répondu affirmativement. Tout de suite après, nouslui demandons si elle accepterait deffectuer pour nous un acte non coûteux. Nous utili-sons donc la technique du Pied-dans-la Porte. Nous avons choisi de proposer à notrecible de signer un document concernant la solidarité au travail, où elle soutient de par sasignature lentraide entre les collègues et linvestissement au sein de son en-treprise pour le bien de tous.A ce stade, 100% des sujets testés ont répondu par laffirmative. Ceci constitue le toutpremier pas vers le conditionnement du comportement de notre cible. En effet, le fait designer ce document qui a priori est insignifiant va lengager dans ses actes, ici le soutien àlentraide et à la solidarité au travail. Il sera donc beaucoup plus susceptible dadopter uncomportement conforme à ses idées par la suite.Nous remercions la personne par un étiquetage : nous lui répondons que cest quelquunde gentil et de solidaire. Ainsi, nous lui faisons inconsciemment intérioriser ce trait de per -sonnalité, et lui touchons [25] légèrement lépaule tout en gardant une distance raison -nable.Ce simple toucher va servir de processus cognitif qui va créer un rapprochement entre lacible et nous. En même temps que nous la touchons, nous lui adressons un sourire[26]naturel afin que la personne ressente un sentiment positif plus important envers la per-sonne.Deux jours après, nous abordons à nouveau notre cible, avec un autre sourire.
  9. 9. Nous effectuons alors un Pied-dans-la-Mémoire [10] : nous la remercions naturellementpour sa contribution à la cause pour la solidarité au travail car grâce à elle, nous avonsréuni assez de signatures pour créer une association de défense pour le bien-être au tra -vail (ce qui est bien sûr totalement faux). Nous lui effectuons ainsi un étiquetage, en lui di-sant que cest vraiment gentil de sa part, et quelle a grandement aidé lentreprise etlensemble de ses collègues.Vient enfin lacte attendu : la formulation de la véritable requête. Pour la préparer aumieux, nous effectuons la technique de lamorçage : nous demandons à notre cible si elleaccepterait à nouveau de nous rendre un autre service, en complétant ensuite cette re-quête en faisant intervenir une valeur importante : cela serait responsable, solidaire et gé-néreux de sa part. Sétant déjà engagée dans cet acte deux jours auparavant et ayant étéfortement remerciée pour cette action, elle devrait répondre logiquement affirmativement.En effet, suite à cette question, lensemble des personnes interrogées ont accepté.Nous exposons finalement notre véritable requête : consacrer une heure de son tempslibre pour effectuer un travail important pour lentreprise. Avant même que la personne ré-ponde, nous rajoutons quelle est évidemment parfaitement libre daccepter ou de refuser(fait intervenir la valeur liberté) tout en prenant un peu de recul, mais lui disons que ce se -rait quand même vraiment gentil de sa part si elle acceptait (étiquetage et appel àléthique), car cela rendrait grandement service à tout le monde et à lentreprise qui néces-site cet investissement important pour son bon fonctionnement économique et financier.Notre collègue doit se rendre compte que sil refuse d’effectuer le service demandé alors ilse verra discrédité auprès des collègues présents (« on ne peut pas compter sur lui »,« c’est pourtant lui l’expert dans ce domaine »,...). Il perdra donc l’image positive à laquelleil tient. De plus la requête qui lui est demandée étant liée à l’avenir même de l’entreprise, ilnuit à sa société et à ses collègues s’il refuse de rendre ce service.La personne se retrouve alors en état de dissonance cognitive [19]. Elle se retrouve touteseule confrontée à un malaise : si elle refuse, elle ira à lencontre de ce à quoi elle sestengagée auparavant et ce dont pourquoi elle a été félicité et décevra ses collègues ainsique nous-mêmes. Nous prenons de la distance avec le sujet, en nous reculant un peu,afin de la laisser confrontée à cet état de mal être en laugmentant par léloignement.Nous faisons donc, comme nous lavons vu, intervenir la dissonance cognitive : lindividu,après sêtre vu attribué une valeur positive (sympathie) par le manipulateur, va se sentir enmalaise sil naccepte pas la requête.Nous avons également pris soin avant la formulation de la requête de demander à descompères (ici des collègues) dêtre présents lors de la scène. Ceci dans le but de créer unsentiment de proximité avec la cible, et augmenter encore plus létat dinconfort de la vic -time en cas de réponse négative.A la fin de cette expérience, 8 personnes sur les 10 ont accepté notre requête coûteuse.
  10. 10. Récapitulons maintenant les résultats de chacun de nos tests respectifs :VD : Taux dacceptation de la cible; VI : Techniques psychologiques utiliséesTechnique Situation Pied-dans la Amorçage Etiquetage Pression Valeur Méthode Piedutilisée contrôle Porte simple majoritaire liberté dans lespritTaux 10,00% 30,00% 50,00% 30,00% 30,00% 20,00% 80,00%dacceptation 80% d’acceptation avec la méthode « Pied-dans-lesprit » Total : soixante-dix personnes testées (10 personnes pour chaque technique) Le taux dacceptation de notre cible avec lutilisation dune seule technique nexcèdepas les 50 %. Sur 10 personnes testées avec notre nouvelle méthode « pied-danslEsprit » , 8 personnes ont accepté la requête (taux dacceptation : 80 %). Cet échantillonétait composé de 50 % dhommes et 50% de femmes. 5 femmes et 3 hommes ont acceptéla requête. Toutes ces personnes occupaient des postes similaires au sein de lentreprise,cest-à-dire techniciens et subordonnés. Nous sommes donc passés, grâce à notre mé-thode complexe de manipulation, à une hausse du taux dacceptation de 30 %. De 50 %avec une simple technique, nous avons atteint les 80 % dacceptation avec notre mé-thode. La VI ayant été optimisée au maximum dans notre méthode de par lutilisation denombreuses techniques psychologiques, nous pouvons dire au vu de nos résultats que lacombinaison de variables indépendantes dans notre expérience a influé sur notre variabledépendante, que nous cherchions à étudier.
  11. 11. La psychologie sociale a fait l’objet de nombreuses études et expérimentations. Les théo-ries utilisées dans notre étude se distinguent par une influence et stimulation différentedes parties du cerveau (reptilien et lymbique qui gèrent les caractères affectifs, éthiques etmoraux). Nous avons dans un premier temps étudié ces théories de façon analytique afinde comparer les résultats de chacune.Nous avons par la suite réfléchi à une imbrication optimale de ses théories afin d’en créerune à part entière et daboutir à notre but initial : faire réaliser le travail coûteux par notrecollègue.Pour conclure, au vu du très fort taux dacceptation (80 %), nous pouvons dire que notreexpérience a très bien fonctionné. Cependant, les résultats de nos tests ne peuventconfirmer véritablement notre hypothèse car l’échantillon n’est absolument pas représen-tatif de la réalité : il conviendrait d’étendre nos analyses avec un échantillon significatif(plusieurs milliers de personnes) et représentatif du milieu choisi (l’entreprise) pour parve-nir à un résultat significatif. Ainsi, il nous faudrait tester cette méthode sur des statuts pro-fessionnels variés (techniciens, cadres,...). Les personnes que nous avons testées évo -luaient quant à elles toutes dans des secteurs différents (Télécommunications, Génie Civil,Agro-alimentaire, Assurance etc). Le secteur professionnel nest donc pas un facteur dé-terminant, car les contraintes et les pressions humaines et financières que les individussubissent sont identiques dans tout secteur concurrentiel. Nous pouvons aussi rajouterque les sujets testés avec notre méthode possédaient des statuts matrimoniaux variés : 4étaient mariés, 3 étaient célibataires et 3 en couple. Les personnes ayant refusé étaientmariées (2) et une autre était célibataire. Ce facteur nest donc pas non pas vraiment déci-sif dans notre expérience.Nous devons aussi relativiser la portée de cette expérience et rajouter un point importantqui est que les techniques de manipulation que nous avons étudiées ne sont efficaces quedans certaines cultures [15] Les pays dont léducation et le mode de vie ne sont pas lesmêmes que nos pays occidentaux (Inde, Japon) ont généré des résultats totalement diffé-rents : les individus sont bien moins facilement influençables par ces techniques car moinssensibles aux valeurs et à léthique personnelle. Même si cette méthode venait donc à êtrevalidée, elle ne pourrait jamais prétendre à être universelle.
  12. 12. Bibliographie[1] AUNE K., BASIL M., « A relational approach to the foot-in-the-mouth effect », Basic andApplied Social Psychology; 1994, 24, pp. 546-556[2] ASCH S., « Effects of group pressure upon the modification and distortion ofjudgements », in H. Guetzkow (éd.), Groups, leadershop and men, Pittsburgh, Carnegiepress,1951,pp. 117-190.[3] ASCH S., « Studies of dependence and conformity : A minority of one against aunanimous majority », Psychological Monographs, 1956,70, n°9[4] BEATMAN A.-L., COLE C.-M., PRESTON M., KLENTZ B., STEBLAY N.-M., « Fifteenyears of Foot-in-the-door research : a meta-analysis », Personality and Social PsychologyBulletin, 1983, pp. 181-196.[5] BENOIT D., "Contenus et référents du concept de manipulation en matière de relationshumaines", in Medianalyses 7, Presses du Centre du XXème Siècle, Université de Nice /Sophia Antipolis, 1990, pp. 7-19.[6] BEAUVOIS J.-L., JOULE R.-V. « La psychologie de la soumission", in La Recherche,n°202, 1988, pp. 1050-1057.[7] BEAUVOIS J.-L. JOULE R.-V., « Soumission et idéologies », Paris, P.U.F., 1981, 208p.[8]BEAUVOIS J.-L., JOULE R.-V., « A Radical dissonance theory », London/Bristol, 1996,168 p.[9] BEAUVOIS J-L., « Rationalization and internalization : the role of internal explanationsin the generalization of an obligation », Swiss Journal of Psychology, 2001, pp. 223-239.[10] BEAUVOIS J.-L., « Robert Ghiglione : un parcours théorique et son impact »,Grenoble, Presses universitaires de Grenoble, 2001, 164 p.[11] BEAUVOIS J.-L, JOULE R.-V., « Petit traité de manipulation à lusage des honnêtesgens », Grenoble, Presses universitaires de Grenoble, 2002, 286 p.[12] BROMBERG M., DUBOIS N.,, « L’étude de la persuasion », Grenoble, Pressesuniversitaires de Grenoble,1996, pp. 67-90,[13] CIALDINI R.,CACIOPPO J., BASSET R.; Miller J., « Low-Ball procedure for producingcompliance : Commitment then cost », Journal of Personality and Social Psychology,1978, pp. 463-476.[14] CIALDINI R., WOSINKA W., BARRETT D., BUTNER J., GORNIK-DUROSEM.,« Compliance with a request in two cultures : The differential influence of social proof
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  15. 15. Annexe : Schéma de la théorie de la dissonance cognitive

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