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Philippe REVEILLON 
Directeur Alliance du Sud ...
INTRODUCTION 
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LES CONSTATS 
L’expérience client d’aujourd’hui n’a plus rien 
de commun avec celle d’hier 
● Un maitre mot, l’information...
1 Sources : Fournaise Group and Columbia Business School’s 
Center for Global Brand Leadership. 
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LA CONSEQUENCE 
Ces divers constats aboutissent à un résultat 
très préjudiciable pour le business : 
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LA SOLUTION 
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Face à ces constats et leurs conséquences, les 
entreprises ont une solution à l’efficacité démontrée : 
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5 LA TECHNOLOGIE 
Exemple emblématique d’un outil marketing ayant 
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Boostez vos performances grace au marketing automation !

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A l’ère digitale permettant aux clients B to B de prendre chaque jour un peu plus la main sur leur décision d’achat, la pression qui s’exerce sur les équipes marketing ne faiblit pas pour autant. Au contraire, ces dernières sont davantage soumises que jamais à la règle ROI pour chaque dépense engagée.

Présenté par Jérôme ADAM et Philippe REVEILLON à l’occasion du 5e Data Breakfast ZEBAZ, tel est l’enjeu fondamental du marketing moderne. Heureusement, ces deux cadres d’Oracle sont venus avec une solution nommée automatisation des process marketing de l’entreprise.

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Boostez vos performances grace au marketing automation !

  1. 1. juin 2014 5 « Boostez vos performances grâce au marketing automation ! » Philippe REVEILLON Directeur Alliance du Sud ORACLE ELOQUA Jérôme ADAM Senior Sales Consultant ORACLE ELOQUA Paroles d’experts Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  2. 2. INTRODUCTION A l’ère digitale permettant aux clients B to B de prendre chaque jour un peu plus la main sur leur décision d’achat, la pression qui s’exerce sur les équipes marketing ne faiblit pas pour autant. Au contraire, ces dernières sont davantage soumises que jamais à la règle ROI pour chaque dépense engagée. Présenté par Jérôme ADAM* et Philippe REVEILLON** à l’occasion du 5e Data Breakfast ZEBAZ, tel est l’enjeu fondamental du marketing moderne. Heureusement, ces deux cadres d’Oracle sont venus avec une solution nommée automatisation des process marketing de l’entreprise. Découvrez le compte rendu de leurs interventions. * Senior Sales Consultant pour ORACLE – ELOQUA ** Directeur Alliance Europe du Sud ORACLE – ELOQUA juin 2014 5 Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  3. 3. LES CONSTATS L’expérience client d’aujourd’hui n’a plus rien de commun avec celle d’hier ● Un maitre mot, l’information… Dès lors qu’ils montrent de l’intérêt pour un produit ou une solution, les clients exigent un accès à l’informa-tion à la fois multicanal, pertinent et sans entrave. ● Oui aux interactions multiples, mais à condi-tion qu’elles soient désirées… Les clients choisissent quand, où et combien de fois ils veulent s'engager avec les vendeurs. ● Des attentes plus élevées que jamais… Les clients s'attendent à une reconnaissance person-nalisée à chaque point de contact avec les équipes commerciales. ● Le pouvoir de dire du bien, mais aussi du mal… Grâce à la possibilité de donner leur avis sur les réseaux sociaux, les clients exercent désormais une influence démultipliée. #1 Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  4. 4. 1 Sources : Fournaise Group and Columbia Business School’s Center for Global Brand Leadership. 2 Source : Forrester Face à ce nouveau pouvoir exercé par le client, les responsables marketing doivent impérativement développer une vision de long terme ● Le rôle du CMO se transforme pour englober chaque interaction que le client a avec la marque. ● S’il veut parvenir à construire une relation, le CMO se doit de dépasser le simple stade de la transaction financière. Mais… En opposition avec cette vision de long terme, les responsables marketing doivent aussi gérer la pression immédiate de la génération de nouveaux revenus ● Trois dirigeants sur quatre exigent de leurs CMOs qu’ils justifient le ROI de chacun de leurs investissements. ● Cette exigence se heurte à une réalité : 92%1 des CMOs étant avant tout focalisés sur la data, 80% d’entre eux se montrent incapables de quantifier le ROI de leurs investissements. Autre problématique à laquelle les marketeurs doivent faire face : la gestion de la donnée en silos ● Faute de rassembler efficacement toutes leurs données, les marketeurs ne parviennent pas à cibler les bons clients. ● 82%2 d’entre eux n’ont pas une vue synchronisée de la donnée client. Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  5. 5. LA CONSEQUENCE Ces divers constats aboutissent à un résultat très préjudiciable pour le business : l’expérience client décevante ! ● Campagnes emails, blogposts, webinars… Les marketeurs perdent du temps sur des outils fragmentés. ● 3 Cette fragmentation est ressentie négativement par les clients. 78% d’entre eux notent des différences de qualité de leur expérience en fonction des canaux. ● 4 Bombardés de messages, les clients ne convertissent pas. 94% d’entre eux déclarent avoir déjà interrompu la communication avec une entreprise en raison de messages non pertinents. 3 Source : Accenture 4 Source : Blue Research 78% notent des différences de qualité selon les canaux 94% DES MARKETEURS ont interrompu la communiation avec les entreprises DES CLIENTS #2 Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  6. 6. LA SOLUTION #3 Face à ces constats et leurs conséquences, les entreprises ont une solution à l’efficacité démontrée : l’automatisation des processus marketing (ou marketing automation). Ciblage, engagement, conversion, analyse, technologie ad-hoc : ce marketing modernisé s’appuie sur 5 piliers fondamentaux qui restent semblables à ceux du marketing classique. 1 LE CIBLAGE DES CLIENTS ● En travaillant sur le comportement numérique, il est possible d’obtenir une meilleure vision des prospects afin d’améliorer vos messages, leur engagement et les dates des offres par le biais de la personnalisation. ● Les entreprises peuvent aussi capturer les données issues des différentes interactions en ligne (consultation de sites web, téléchargements, réseaux sociaux et recherches…) ● Enfin, via des outils capables d’aligner les informations marketing et CRM, le marketing automation génère des ventes en temps réel. 2 L’ENGAGEMENT ● Right time, right chanel, right content ! Tel est la triple clé de l’engagement rendue possible par le marketing automation. ● Un exemple : mapper le comportement en ligne d'un prospect de manière à afficher des publicités personnalisées. Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  7. 7. 3 LA CONVERSION ● 5 Preuve de l’ampleur du problème, près de la moitié des marketeurs B to B convertit moins de 4% de ses leads générés… ● L’enjeu de l’automatisation des process marketing consiste donc à transformer ses prospects en clients et ses clients en ambassadeurs. 4 L’ANALYSE ● Grâce à une analyse ultra précise des données, le marketing automation est un atout maitre pour démontrer l’impact de ses activités marketing. QUELQUES EXEMPLES D’ANALYSES ● Performance des campagnes : top 10 des campagnes, résultats des campagnes par statut d’opportunité, géographique, par équipe de vente, par produit, par contenu, etc. ● Engagement et conversion : activités par géographie, offre, campagne, persona, canal… ; activité du site web et des formulaires ; emails envoyés, emails ouverts, emails forwardés ; nombre de partages, nombre de likes… 5 Source : Forrester Research news Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  8. 8. 5 LA TECHNOLOGIE Exemple emblématique d’un outil marketing ayant tout à gagner à s’appuyer sur la technologie du marketing automation : le lead nurturing. Rappelons que cette pratique – essentiellement B to B – consiste à établir un dialogue soutenu avec des leads prometteurs mais pas encore assez murs pour transformer leur intérêt en acte d’achat. Garder le contact avec de tels prospects sans pour autant donner le sentiment de les harceler s’avère donc d’une grande complexité technique. LE SUCCÈS REPOSE SUR TROIS RÈGLES : ● Identifier les leads à potentiel parmi tous ceux qui n’ont pas été transformés ● Maintenir l’engagement en les nourrissant d’informations pertinentes par rapport à leur niveau de maturité ● S’adresser à eux au bon moment C’est le service qu’une solution technologique telle qu’Eloqua s’engage à automatiser. En interaction constante avec le CRM de l’entreprise, le software d’Oracle est en mesure de suivre les prospects qualifiés afin de leur livrer le contenu adéquat à travers les différents canaux de marketing B2B disponibles en interne. Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  9. 9. Le p’tit déjeuner Conférence www.zebaz.com | 01 81 800 502

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