1. Conduite et Présentation du Projet Commercial
Martin LEONARD BTS NRC Session 2008-2010

3. Société en pleine expansion, est née à Louvigny en 2005. Son activité
principale est la vente et la maintenance de photocopieurs et de
matériels d’impression.
Ouvre en 2008 une agence commerciale dans la Manche à Villedieu, plus
orientée vers l’informatique et les logiciels et continue son développement.
Créer en 2009 un département « Dentaire » avec vente de matériel d’imagerie
médicale
La Chambre de Commerce et d’Industrie vient de classer parmi les 5
entreprises à plus fort développement dans la région.

4. Commercialisation de photocopieurs et
de système d’impression -
Maintenance
Vente informatique et logiciels
HOME OFFICE
Permettent un déploiement géographique
plus important

5. Dirigeant et commercial
Direction
M. Aymeric BROCHARD
Secrétaire et Assistante Assistante
Service
comptable commerciale administrative
Administratif
Laurence Marie Morgane
Commercial Commercial Commercial
Service Commercial Commercial
Jean Jean- stagiaire
Commercial Sylvain Stéphane
Christophe Jacques Martin
Service Technique Technicien
Technicien Technicien Technicien Formation
Responsable et alternance
Christophe Hervé Julio
commercial : Daniel Quentin
2ième année
1ère année
Des personnes expérimentées et des jeunes en devenir

7. Multifonctions numérique Noir et Blanc
EN ACHAT
Copieur
OU EN Imprimante
LOCATION Scanner
Multifonctions numérique Couleurs Fax
Imprimantes ( noir et blanc / couleurs )
Société Allemande
Spécialiste de la gestion du document
Leader sur le marché Allemand

8. Catégories Marque/Fournisseur
Materiel informatique
Logiciels
Compta/gestion
Antivirus
Formations informatiques
Partenaire sous-traitant :
bureautique,windows,mac
Produits cabinet dentaire

9. Plus de 800 clients
5% 5%
10%
55%
25%
PME / PMI Adminisations locales
Cabinets notaires et avocats Grands comptes
Lycées / collèges / écoles

10. Evolution du nombre de clients de 2005 à 2009 :
Augmentation des
1000
commerciaux
800
Rachat de clientèle
600
400 Nombre de clients
200
Une assistante
0 commerciale à la
2005 2006 2007 2008 prise de RDV
2006 2007 2008 2009
Arrivée de stagiaire

11. Stratégie de positionnement
Distributeur : les produits fournis sont
semblables à ceux de la concurrence
PRODUIT
Stratégie de diversification
Vente de matériel d’imagerie médicale
Stratégie exclusive
Distribution directe
DISTRIBUTION Un seul siège
Une force de vente itinérante
Stratégie push : distribution de brochures en direct
COMMUNICATION
Stratégie pull : site internet www.bsi-caen.fr
Stratégie de prix différenciés
PRIX
Le prix est ajusté en fonction des besoins du prospect

13. Fabricants et Distributeurs
distributeurs ( intermédiaires)
Un marché très
CANON BSI concurrentiel
KONICA MINOLTA ABN
REX ROTARY ABI
RICOH DESK
RANK XEROX OMB VASSARD
GESTETNER
Sur l’agglomération de Caen

14.  Notre proximité : Rapidité des interventions
techniques
 Formation en interne de jeunes
 Une société régionale à taille humaine:
02.31. xx . xx . xx
 La gestion de l’urgence :
- Intervention possible dans les 30min sur site
- Ou par assistance téléphonique avec prise en main à
distance sur les postes

15.  Notre expérience : Entreprise composée de personnes qui ont, pour la
plupart, entre 10 et 20 ans d’expérience dans le domaine de la bureautique
 Notre implication écologique :
- Photocopieurs à système ECOSYS
- recycle les anciens matériels et cartouches
- déplacements dans des véhicules « propres »
- développement d’agences de proximité pour limiter les déplacements.

16. Jeune
entreprise
Concurrence
vive
Bonne
image
Besoin
d’accroissement
de son chiffre
d’affaires
Conjoncture
Société
économique
locale
difficile

17. « Développer le portefeuille clients des commerciaux
de la société BSI »

18. Démarchage prospects terrain en B to B
- Présentation de l’entreprise et de notre gamme produits
- Qualification et prise de rendez-vous photocopieurs
Emission d’appels en B to B
- Qualification / prise de rendez-vous photocopieurs
- Prise de rendez-vous logiciel Batigest gamme Sage
- Vente de formations informatiques sous-traitant CICD

19. Qualitatifs
Accroitre les opérations de télémarketing, de
qualification, et de prise de RDV
 Développer la communication de l’entreprise au
cours de ces opérations
 Générer un gain de temps pour les commerciaux
Quantitatifs
 Prendre 3 / 4 Rendez-vous par semaine
 Effectuer un minimum de 60 appels par
journée de prospection téléphonique

20. Planning
Année 2008 2009 2010
Mois NO DEC JAN FEV MAR AVR MAI JUI SEP OCT NOV DE JAN FEV MA
Intégration Découverte de
l’entreprise
Prospection
Terrain Prise de rendez-vous
Prise de rendez-
20 % copieurs
vous copieurs
Prospection
Téléphonique Prise de rendez-
Vente
Prise de rendez-vous
de
vous copieurs copieurs Batigest
formation
80 % informatique

21. Mes Moyens
HUMAINS INFORMATIQUES
M A T E R I E LS
Bureaux dans l’agence 1 Dirigeant Un agenda électronique
Poste informatique Les commerciaux Réseau Internet
Téléphone Les techniciens Site web
Photocopieurs Suite bureautique :
multifonctions Ma tutrice Powerpoint, Word, Excel
≠ Pas de budget attribué, pas de véhicule

22. MISSION 1
La prospection terrain

23. La prospection terrain
MISSION 1 Agglomération caennaise
Qui prospecter ?
Tous les professionnels qui utilisent ou sont susceptibles d’utiliser un
système d’impression
Où prospecter ?
Forte Agglomération
Pas de
concentration caennaise Pas de véhicule
véhicule
d’entreprise
Comment prospecter ?
1• Cibler à l’aide de sites 2• Préparer son plan de 3• Créer/utiliser des outils
internet tournée d’aide à la vente :
- fiche de qualification
- brochures
- plaquette produits
-carte de visite

24. La prospection terrain
MISSION 1 Agglomération caennaise
Le ciblage géographique avec Google maps
Exemple avec la zone industrielle de la sphère à Hérouville-Saint-Clair
Liste des
entreprises Agglomération
caennaise

25. La prospection terrain
MISSION 1 Agglomération caennaise
Recherche plus approfondie avec teloos.fr
ou pagesjaunes.fr
Exemple avec la zone industrielle de la sphère à Hérouville-Saint-Clair
Pas de Agglomération
véhicule caennaise
listing listing
Nom, adresse, numéro de téléphone

26. La prospection terrain
MISSION 1 Agglomération caennaise
L’organisation de mon plan de tournée
L’escargot
Pas de Agglomération
véhicule caennaise
• exploiter { fond chaque concentration de prospects
• limiter les frais de déplacement ST CLAIR
HEROUVILLE
• éviter les doublons de prospection
CARPIQUET
CAEN
MONDEVILLE

27. La prospection terrain
MISSION 2 Agglomération caennaise
Les outils utilisés pour la prospection terrain
Pas de Agglomération
véhicule caennaise

28. La prospection terrain
MISSION 1 Agglomération caennaise
Le déroulement de la prospection terrain
1. Se présenter
2. Franchir le barrage 3. Montrer l’intérêt de la visite
4. Chercher à identifier le bon interlocuteur et rentrer en contact avec lui
6. Si besoin détecté : prise de rendezvous
5. Effectuer la qualification
pour un commercial
7. Laisser documentations et carte de visite pour les prospects chauds

29. La prospection terrain
MISSION 1 Agglomération caennaise
L’après visite
Mise à jour de la base de données prospects

30. Noter le futur rendez-vous éventuel dans l’agenda
électronique partagé

31. La prospection terrain
MISSION 1 Agglomération caennaise
Opération de prospection terrain réalisée : Résultats
Nombre de prospects démarchés
223
Nombre de prospects qualifiés Taux d’argumentation = 138/223*100 = 61.8%
138
Contribution à un
chiffre d’affaires réalisé
Taux de RDV fixés = 9/138*100 = 6.5%
Nombre de rendez-vous fixés
de 14600 €
9
Nombre de ventes Taux de concrétisation = 3/9*100 = 33.3%
3

32. Traitement
TRIUMPH ADLER DCC-2730 des
Modèle couleur objections
Office de tourisme de Blonville-sur-mer
Argumentaire
Copieur numérique couleur
Vitesse 30 pages/minute en noir et en couleur
Format A4 et A3
Plan de 110€ HT / mois
découverte
Vente d’un contrat de location pour une durée 0,008 HT / page
de 5 ans
+ contrat de maintenance CA minimum de
6600€ HT

33. 80 %
du
projet
MISSION 2
La prospection téléphonique
Prospection photocopieurs
Vente de formations informatiques
Prospection Batigest

34. La prospection téléphonique
MISSION 2 Secteur manche et calvados
L’offre commerciale
Systèmes Formations Logiciel
d’impression informatiques Batigest
Bureautique ( suite microsoft ) Logiciel de gestion des
professionnels du bâtiment
Image et multimédia
Comptabilité et gestion Fonctionnalités :
-Réalisations devis,factures
- Suivis des chantiers
- Bibliothèque des tarifs
Niveau 1 : initiation fournisseurs
- Synthèses et analyses de
Niveau 2 : perfectionnement rentabilité de l’activité

35. La prospection téléphonique
MISSION 2 Secteur manche et calvados
Le déroulement
Systèmes d’impression Formations Logiciel
informatiques Batigest
Cible Tous les professionnels qui Les contacts du fichier par corps de métier :
utilisent ou sont susceptibles sont affiliés { l’AGEFOS Plombiers
d’utiliser un système organisme collecteur de Maçons
d’impression fonds pour la formation Menuisiers
professionnelle Electriciens
Secteur Tous les professionnels situés sur Calvados Tous les artisans /
les départements de la manche PME-PMI situés sur les
et du calvados départements de la
manche
Fichier Fichier excel Fichier ecxel Brut non Fichier excel
Base de données prospects à traité Base de données
créer prospects à créer
Logiciel ANNUCAPT

36. La création de fichier prospect
Requête

37. Traitement du fichier :
Effacer les doublons
Compléter les informations
manquantes
Créer des rubriques propres à notre
Code postal activité
Adresse mail
Num de tel

38. Site internet du prospect

39. La prospection téléphonique
MISSION 2 Secteur manche et calvados
Les outils
Systèmes
d’impression
Fiche de qualification
Formations
Guide d’entretien informatiques
téléphonique
Fiche contact
Traitement :
Guide d’entretien
Barrages secrétaire téléphonique Logiciel Batigest
Objections
Argumentaire
Guide d’entretien
Traitement des objections Téléponique
Catalogue formations Plaqette produit

40. La prospection téléphonique copieurs
MISSION 2 Secteur manche et calvados
Prise de contact Bonjour Madame, Monsieur,
Utilisation de la Martin LEONARD de la société BSI,
méthode CROC Standard • je souhaite parler au responsable des achats de matériel
bureautique et reprographie.
( confirmer ) Interlocuteur visé • Etes vous bien le responsable des achats de matériel
bureautique et reprographie ?
Accroche Je souhaite faire le point sur votre parc de photocopieurs et
d’imprimantes.
Qualification De combien d’appareils êtes vous équiper actuellement ?
… Qui est / sont de quelle(s) marque(s) ? …
Vous avez acheté ces appareils ou vous effectuez une location ?
C Contact Depuis combien de temps l’avez-vous acheté/loué ?
( Si location ) Savez-vous la durée du contrat de location auprès
duquel vous avez souscrit ?
Avez-vous une idée du volume de copies utilisées par
an/mois/semaines ?
R Raison de
l’appel Prise de rendez-vous Le commercial de votre secteur souhaite vous rencontrez afin de
renseigner sur les produits et les services proposés par notre
société.
Quels jours de la semaine préférez-vous pour cette entretien ?
O Objectif de Très bien, vous avez donc rendez-vous avec Mr/Mme X à tel
heur et tel jour. Je vous laisse les coordonnées de l’agence.
l’appel
Prise de congés Je vous remercie de votre accueil et vous souhaite une excellente
journée.
C Conclusion

41. La prospection téléphonique copieurs
MISSION 2 Secteur manche et calvados
Barrages Traitement
Nous ne répondons pas aux offres Vous préférez donc que nous venions vous voir
commerciales par téléphone directement
A quelle moment puis-je me permettre de vous
La personne n’est pas disponible /
recontactez ?
est en réunion / est en RDV
La personne est en ligne Très bien, je vous rappelle dans 10 minutes
actuellement !
C’est au sujet des photocopieurs de votre
C’est à quel sujet ?
entreprise

42. La prospection téléphonique copieurs
MISSION 2 Secteur manche et calvados
Objections Traitement
Nous sommes fidèle à notre fournisseur Il est important de nos jours de faire jouer la
actuel concurrence à travers des devis comparatifs. Cela ne
vous coute rien et peut vous permettre de réduire vos
dépenses !
Nous sommes déjà très bien équipés Bien sur. Je ne suis pas du tout étonné que vous soyez
déj{ bien équipé. J’aimerais savoir si vous pouviez
m’accordez quelques minutes pour vous présentez nos
prestations.
Pas de budget ! Nous commercialisons des photocopieurs neufs mais
également des reconditionnés à des prix très attractifs.
Envoyez-nous une documentation Bien sur nous pourrions vous envoyer une
documentation générale. Etant une société locale je
vous propose plutôt d’effectuer un audit gratuit afin de
voir si vous pouvez faire des économies.

43. Informations
signalétiques
fichier prospects qualifié :
Informations du fichier :
une base de donnée efficace
-Commercial
- secteur d’activité
- raison sociale
- adresse, CP, ville
- téléphone fixe, mobile Informations
- qualification prospect sur l’équipement
- logiciels utilisés
- commentaires
- fournisseur(s)
- date de relance
- adresse mail
- site internet
Suite à donner

44. La prospection téléphonique
MISSION 2 Secteur manche et calvados
Résultats
Systèmes Formations Logiciel
d’impression informatiques Batigest
Nombre de prospects
1380 1750 1827
Nombre de prospects appelés
624 636 742
Nombre de prospects
argumentés 241 259 294
Nombre de RDV (ou
d’inscriptions*) 5 34* 23
Taux d’appels 624/1380*100= 45,2% 636/1750 * 100= 36,3% 742/1827*100= 40,6%
Taux d’argumentation 241/624*100= 38,6% 259/636 *100= 40,7% 294/742*100= 39,6%
Taux de transformation des 5/247*100= 2,02% 34/259 *100= 13,1% 23/294*100= 7,8%
appels

45. La prospection téléphonique
MISSION 2 Secteur manche et calvados
Résultats : Tableau de bord
Objectifs Résultats Ecarts
23 x 60 = 1380 appels 624 appels - 454 appels
Systèmes
d’impression
23 journées : 12 rdv 5 rdv obtenus - 7 rdv 
- 1164 appels
30 x 60 = 1800 appels 636 appels
Formations
informatiques +13 inscriptions
6 semaines x 3 = 21 ins 34 inscriptions réalisés

25 x 60 = 1500 appels 742 appels - 758 appels
Batigest
5 semaines x 3 = 15 rdv 23 rdv obtenus + 8 rvd 

46. BILAN Analyse du projet commercial
Difficultés Avantages
Mission 1 Faible expérience
Diversité de produits et services Contact physique qui rassure le prospect
Prospection proposés par BSI
terrain
Le marché été très concurrentiel
Mission 2 une entreprise
Fidélité importante de la part des
Prospection =
prospects à leurs distributeurs
téléphonique
un ou des copieur(s)
Quelques moments de démotivations
et de découragements arrivent parfois
=
devant le taux élevé d’échecs en
Prospection prospection téléphonique
Phototcopieurs un besoin réel
La vente des formations informatiques
Formations Salariés intéréssés soumis à la décision répondent { un réel besoin d’amélioration
informatiques du chef d’entreprie parfois négative du niveau en informatique des salariés dans
la plupart des entreprises
Les logiciels de bâtiment BATIGEST vendus
Batigest Artisan pas toujours joingnable
auprès des artisans sont directement liés à
facilement
l’activité

47. Conclusion
Les compétences développées grâce à ce projet :
Personnelles Professionnelles
L’autonomie Amélioration de mes connaissances en
informatique
La persévérance
Découverte du marché des systèmes
d’impression
La résistance { l’échec Maîtrise de la prise de RDV par téléphone
Aisance accrue dans mon discours
La prise d’initiative
commercial

48. Merci de votre écoute