Conduite et Présentation du Projet CommercialMartin LEONARD    BTS NRC     Session 2008-2010
Société en pleine expansion, est née à Louvigny en 2005. Son activitéprincipale est la vente et la maintenance de photocop...
Commercialisation de photocopieurs etde système d’impression -MaintenanceVente informatique et logiciels             HOME ...
Dirigeant et commercial        Direction                                        M. Aymeric BROCHARD                       ...
Multifonctions numérique Noir et Blanc                               EN ACHAT                                             ...
Catégories          Marque/FournisseurMateriel informatiqueLogiciels                                          Compta/gesti...
Plus de 800 clients                     5% 5%               10%                                        55%            25%P...
Evolution du nombre de clients de 2005 à 2009 :                                          Augmentation des 1000            ...
Stratégie de positionnement                        Distributeur : les produits fournis sont                        semblab...
Fabricants et       Distributeurs   distributeurs     ( intermédiaires)                          Un marché trèsCANON      ...
 Notre proximité : Rapidité des interventions  techniques Formation en interne de jeunes Une société régionale à taille...
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« Développer le portefeuille clients des commerciaux                de la société BSI »
Démarchage prospects terrain en B to B- Présentation de l’entreprise et de notre gamme produits- Qualification et prise de...
Qualitatifs  Accroitre les opérations de télémarketing, de       qualification, et de prise de RDV Développer la communi...
PlanningAnnée                2008                                2009                                       2010Mois      ...
Mes Moyens                                HUMAINS               INFORMATIQUES M A T E R I E LSBureaux dans l’agence       ...
MISSION 1La prospection terrain
La prospection terrainMISSION 1                      Agglomération caennaise  Qui prospecter ?   Tous les professionnels q...
La prospection terrainMISSION 1                 Agglomération caennaise   Le ciblage géographique avec Google maps      Ex...
La prospection terrainMISSION 1             Agglomération caennaise  Recherche plus approfondie avec teloos.fr            ...
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La prospection terrainMISSION 1                Agglomération caennaiseLe déroulement de la prospection terrain            ...
La prospection terrainMISSION 1           Agglomération caennaise                        L’après visite Mise à jour de la ...
Noter le futur rendez-vous éventuel dans l’agenda                électronique partagé
La prospection terrainMISSION 1                Agglomération caennaiseOpération de prospection terrain réalisée : Résultat...
Traitement             TRIUMPH ADLER DCC-2730                 des                 Modèle couleur                 objection...
80 % duprojet                MISSION 2         La prospection téléphonique                           Prospection photocopi...
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La création de fichier prospectRequête
Traitement du fichier :                                           Effacer les doublons                                    ...
Site internet du prospect
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La prospection téléphonique copieursMISSION 2                  Secteur manche et calvados           Barrages              ...
La prospection téléphonique copieursMISSION 2                   Secteur manche et calvados             Objections         ...
Informations                            signalétiques fichier prospects qualifié :Informations du fichier :une base de don...
La prospection téléphoniqueMISSION 2                     Secteur manche et calvados                      Résultats        ...
La prospection téléphoniqueMISSION 2               Secteur manche et calvados Résultats : Tableau de bord                 ...
BILAN           Analyse du projet commercial                                 Difficultés                                  ...
Conclusion    Les compétences développées grâce à ce projet :         Personnelles                     Professionnelles   ...
Merci de votre écoute
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  1. 1. Conduite et Présentation du Projet CommercialMartin LEONARD BTS NRC Session 2008-2010
  2. 2. Société en pleine expansion, est née à Louvigny en 2005. Son activitéprincipale est la vente et la maintenance de photocopieurs et dematériels d’impression.Ouvre en 2008 une agence commerciale dans la Manche à Villedieu, plusorientée vers l’informatique et les logiciels et continue son développement.Créer en 2009 un département « Dentaire » avec vente de matériel d’imageriemédicaleLa Chambre de Commerce et d’Industrie vient de classer parmi les 5entreprises à plus fort développement dans la région.
  3. 3. Commercialisation de photocopieurs etde système d’impression -MaintenanceVente informatique et logiciels HOME OFFICE Permettent un déploiement géographique plus important
  4. 4. Dirigeant et commercial Direction M. Aymeric BROCHARD Secrétaire et Assistante Assistante Service comptable commerciale administrative Administratif Laurence Marie Morgane Commercial Commercial Commercial Service Commercial Commercial Jean Jean- stagiaire Commercial Sylvain Stéphane Christophe Jacques Martin Service Technique Technicien Technicien Technicien Technicien Formation Responsable et alternance Christophe Hervé Juliocommercial : Daniel Quentin 2ième année 1ère année Des personnes expérimentées et des jeunes en devenir
  5. 5. Multifonctions numérique Noir et Blanc EN ACHAT Copieur OU EN Imprimante LOCATION ScannerMultifonctions numérique Couleurs FaxImprimantes ( noir et blanc / couleurs ) Société Allemande Spécialiste de la gestion du document Leader sur le marché Allemand
  6. 6. Catégories Marque/FournisseurMateriel informatiqueLogiciels Compta/gestion AntivirusFormations informatiques Partenaire sous-traitant : bureautique,windows,macProduits cabinet dentaire
  7. 7. Plus de 800 clients 5% 5% 10% 55% 25%PME / PMI Adminisations localesCabinets notaires et avocats Grands comptesLycées / collèges / écoles
  8. 8. Evolution du nombre de clients de 2005 à 2009 : Augmentation des 1000 commerciaux 800 Rachat de clientèle 600 400 Nombre de clients 200 Une assistante 0 commerciale à la 2005 2006 2007 2008 prise de RDV 2006 2007 2008 2009 Arrivée de stagiaire
  9. 9. Stratégie de positionnement Distributeur : les produits fournis sont semblables à ceux de la concurrence PRODUIT Stratégie de diversification Vente de matériel d’imagerie médicale Stratégie exclusive Distribution directe DISTRIBUTION Un seul siège Une force de vente itinérante Stratégie push : distribution de brochures en directCOMMUNICATION Stratégie pull : site internet www.bsi-caen.fr Stratégie de prix différenciés PRIX Le prix est ajusté en fonction des besoins du prospect
  10. 10. Fabricants et Distributeurs distributeurs ( intermédiaires) Un marché trèsCANON BSI concurrentielKONICA MINOLTA ABNREX ROTARY ABIRICOH DESKRANK XEROX OMB VASSARD GESTETNER Sur l’agglomération de Caen
  11. 11.  Notre proximité : Rapidité des interventions techniques Formation en interne de jeunes Une société régionale à taille humaine: 02.31. xx . xx . xx La gestion de l’urgence :- Intervention possible dans les 30min sur site- Ou par assistance téléphonique avec prise en main à distance sur les postes
  12. 12.  Notre expérience : Entreprise composée de personnes qui ont, pour la plupart, entre 10 et 20 ans d’expérience dans le domaine de la bureautique Notre implication écologique :- Photocopieurs à système ECOSYS- recycle les anciens matériels et cartouches- déplacements dans des véhicules « propres »- développement d’agences de proximité pour limiter les déplacements.
  13. 13. Jeune entrepriseConcurrence vive Bonne image Besoin d’accroissement de son chiffre d’affaires Conjoncture Société économique locale difficile
  14. 14. « Développer le portefeuille clients des commerciaux de la société BSI »
  15. 15. Démarchage prospects terrain en B to B- Présentation de l’entreprise et de notre gamme produits- Qualification et prise de rendez-vous photocopieurs Emission d’appels en B to B- Qualification / prise de rendez-vous photocopieurs- Prise de rendez-vous logiciel Batigest gamme Sage- Vente de formations informatiques sous-traitant CICD
  16. 16. Qualitatifs Accroitre les opérations de télémarketing, de qualification, et de prise de RDV Développer la communication de l’entreprise au cours de ces opérations Générer un gain de temps pour les commerciaux Quantitatifs  Prendre 3 / 4 Rendez-vous par semaine  Effectuer un minimum de 60 appels par journée de prospection téléphonique
  17. 17. PlanningAnnée 2008 2009 2010Mois NO DEC JAN FEV MAR AVR MAI JUI SEP OCT NOV DE JAN FEV MAIntégration Découverte de l’entrepriseProspectionTerrain Prise de rendez-vous Prise de rendez- 20 % copieurs vous copieursProspectionTéléphonique Prise de rendez- Vente Prise de rendez-vous de vous copieurs copieurs Batigest formation 80 % informatique
  18. 18. Mes Moyens HUMAINS INFORMATIQUES M A T E R I E LSBureaux dans l’agence 1 Dirigeant Un agenda électronique Poste informatique Les commerciaux Réseau Internet Téléphone Les techniciens Site web Photocopieurs Suite bureautique : multifonctions Ma tutrice Powerpoint, Word, Excel ≠ Pas de budget attribué, pas de véhicule
  19. 19. MISSION 1La prospection terrain
  20. 20. La prospection terrainMISSION 1 Agglomération caennaise Qui prospecter ? Tous les professionnels qui utilisent ou sont susceptibles d’utiliser un système d’impression Où prospecter ? Forte Agglomération Pas de concentration caennaise Pas de véhicule véhicule d’entreprise Comment prospecter ? 1• Cibler à l’aide de sites 2• Préparer son plan de 3• Créer/utiliser des outils internet tournée d’aide à la vente : - fiche de qualification - brochures - plaquette produits -carte de visite
  21. 21. La prospection terrainMISSION 1 Agglomération caennaise Le ciblage géographique avec Google maps Exemple avec la zone industrielle de la sphère à Hérouville-Saint-ClairListe desentreprises Agglomération caennaise
  22. 22. La prospection terrainMISSION 1 Agglomération caennaise Recherche plus approfondie avec teloos.fr ou pagesjaunes.fr Exemple avec la zone industrielle de la sphère à Hérouville-Saint-Clair Pas de Agglomération véhicule caennaise listing listing Nom, adresse, numéro de téléphone
  23. 23. La prospection terrainMISSION 1 Agglomération caennaise L’organisation de mon plan de tournée L’escargot Pas de Agglomération véhicule caennaise • exploiter { fond chaque concentration de prospects • limiter les frais de déplacement ST CLAIR HEROUVILLE • éviter les doublons de prospection CARPIQUET CAEN MONDEVILLE
  24. 24. La prospection terrainMISSION 2 Agglomération caennaise Les outils utilisés pour la prospection terrain Pas de Agglomération véhicule caennaise
  25. 25. La prospection terrainMISSION 1 Agglomération caennaiseLe déroulement de la prospection terrain 1. Se présenter 2. Franchir le barrage 3. Montrer l’intérêt de la visite 4. Chercher à identifier le bon interlocuteur et rentrer en contact avec lui 6. Si besoin détecté : prise de rendezvous 5. Effectuer la qualification pour un commercial 7. Laisser documentations et carte de visite pour les prospects chauds
  26. 26. La prospection terrainMISSION 1 Agglomération caennaise L’après visite Mise à jour de la base de données prospects
  27. 27. Noter le futur rendez-vous éventuel dans l’agenda électronique partagé
  28. 28. La prospection terrainMISSION 1 Agglomération caennaiseOpération de prospection terrain réalisée : Résultats Nombre de prospects démarchés 223 Nombre de prospects qualifiés Taux d’argumentation = 138/223*100 = 61.8% 138 Contribution à un chiffre d’affaires réalisé Taux de RDV fixés = 9/138*100 = 6.5% Nombre de rendez-vous fixés de 14600 € 9 Nombre de ventes Taux de concrétisation = 3/9*100 = 33.3% 3
  29. 29. Traitement TRIUMPH ADLER DCC-2730 des Modèle couleur objectionsOffice de tourisme de Blonville-sur-mer ArgumentaireCopieur numérique couleurVitesse 30 pages/minute en noir et en couleurFormat A4 et A3 Plan de 110€ HT / mois découverteVente d’un contrat de location pour une durée 0,008 HT / pagede 5 ans+ contrat de maintenance CA minimum de 6600€ HT
  30. 30. 80 % duprojet MISSION 2 La prospection téléphonique Prospection photocopieurs Vente de formations informatiques Prospection Batigest
  31. 31. La prospection téléphoniqueMISSION 2 Secteur manche et calvados L’offre commerciale Systèmes Formations Logiciel d’impression informatiques Batigest Bureautique ( suite microsoft ) Logiciel de gestion des professionnels du bâtiment Image et multimédia Comptabilité et gestion Fonctionnalités : -Réalisations devis,factures - Suivis des chantiers - Bibliothèque des tarifs Niveau 1 : initiation fournisseurs - Synthèses et analyses de Niveau 2 : perfectionnement rentabilité de l’activité
  32. 32. La prospection téléphoniqueMISSION 2 Secteur manche et calvados Le déroulement Systèmes d’impression Formations Logiciel informatiques BatigestCible Tous les professionnels qui Les contacts du fichier par corps de métier : utilisent ou sont susceptibles sont affiliés { l’AGEFOS Plombiers d’utiliser un système organisme collecteur de Maçons d’impression fonds pour la formation Menuisiers professionnelle ElectriciensSecteur Tous les professionnels situés sur Calvados Tous les artisans / les départements de la manche PME-PMI situés sur les et du calvados départements de la mancheFichier Fichier excel Fichier ecxel Brut non Fichier excel Base de données prospects à traité Base de données créer prospects à créer Logiciel ANNUCAPT
  33. 33. La création de fichier prospectRequête
  34. 34. Traitement du fichier : Effacer les doublons Compléter les informations manquantes Créer des rubriques propres à notreCode postal activité Adresse mail Num de tel
  35. 35. Site internet du prospect
  36. 36. La prospection téléphoniqueMISSION 2 Secteur manche et calvados Les outils Systèmes d’impression Fiche de qualification Formations Guide d’entretien informatiques téléphonique Fiche contact Traitement : Guide d’entretien Barrages secrétaire téléphonique Logiciel Batigest Objections Argumentaire Guide d’entretien Traitement des objections Téléponique Catalogue formations Plaqette produit
  37. 37. La prospection téléphonique copieursMISSION 2 Secteur manche et calvados Prise de contact Bonjour Madame, Monsieur, Utilisation de la Martin LEONARD de la société BSI, méthode CROC Standard • je souhaite parler au responsable des achats de matériel bureautique et reprographie. ( confirmer ) Interlocuteur visé • Etes vous bien le responsable des achats de matériel bureautique et reprographie ? Accroche Je souhaite faire le point sur votre parc de photocopieurs et d’imprimantes. Qualification De combien d’appareils êtes vous équiper actuellement ? … Qui est / sont de quelle(s) marque(s) ? … Vous avez acheté ces appareils ou vous effectuez une location ? C Contact Depuis combien de temps l’avez-vous acheté/loué ? ( Si location ) Savez-vous la durée du contrat de location auprès duquel vous avez souscrit ? Avez-vous une idée du volume de copies utilisées par an/mois/semaines ? R Raison de l’appel Prise de rendez-vous Le commercial de votre secteur souhaite vous rencontrez afin de renseigner sur les produits et les services proposés par notre société. Quels jours de la semaine préférez-vous pour cette entretien ? O Objectif de Très bien, vous avez donc rendez-vous avec Mr/Mme X à tel heur et tel jour. Je vous laisse les coordonnées de l’agence. l’appel Prise de congés Je vous remercie de votre accueil et vous souhaite une excellente journée. C Conclusion
  38. 38. La prospection téléphonique copieursMISSION 2 Secteur manche et calvados Barrages TraitementNous ne répondons pas aux offres Vous préférez donc que nous venions vous voircommerciales par téléphone directement A quelle moment puis-je me permettre de vousLa personne n’est pas disponible / recontactez ?est en réunion / est en RDVLa personne est en ligne Très bien, je vous rappelle dans 10 minutesactuellement ! C’est au sujet des photocopieurs de votreC’est à quel sujet ? entreprise
  39. 39. La prospection téléphonique copieursMISSION 2 Secteur manche et calvados Objections TraitementNous sommes fidèle à notre fournisseur Il est important de nos jours de faire jouer laactuel concurrence à travers des devis comparatifs. Cela ne vous coute rien et peut vous permettre de réduire vos dépenses !Nous sommes déjà très bien équipés Bien sur. Je ne suis pas du tout étonné que vous soyez déj{ bien équipé. J’aimerais savoir si vous pouviez m’accordez quelques minutes pour vous présentez nos prestations.Pas de budget ! Nous commercialisons des photocopieurs neufs mais également des reconditionnés à des prix très attractifs.Envoyez-nous une documentation Bien sur nous pourrions vous envoyer une documentation générale. Etant une société locale je vous propose plutôt d’effectuer un audit gratuit afin de voir si vous pouvez faire des économies.
  40. 40. Informations signalétiques fichier prospects qualifié :Informations du fichier :une base de donnée efficace -Commercial - secteur d’activité - raison sociale - adresse, CP, ville - téléphone fixe, mobile Informations - qualification prospect sur l’équipement - logiciels utilisés - commentaires - fournisseur(s) - date de relance - adresse mail - site internet Suite à donner
  41. 41. La prospection téléphoniqueMISSION 2 Secteur manche et calvados Résultats Systèmes Formations Logiciel d’impression informatiques BatigestNombre de prospects 1380 1750 1827Nombre de prospects appelés 624 636 742Nombre de prospectsargumentés 241 259 294Nombre de RDV (oud’inscriptions*) 5 34* 23 Taux d’appels 624/1380*100= 45,2% 636/1750 * 100= 36,3% 742/1827*100= 40,6% Taux d’argumentation 241/624*100= 38,6% 259/636 *100= 40,7% 294/742*100= 39,6% Taux de transformation des 5/247*100= 2,02% 34/259 *100= 13,1% 23/294*100= 7,8% appels
  42. 42. La prospection téléphoniqueMISSION 2 Secteur manche et calvados Résultats : Tableau de bord Objectifs Résultats Ecarts 23 x 60 = 1380 appels 624 appels - 454 appelsSystèmesd’impression 23 journées : 12 rdv 5 rdv obtenus - 7 rdv  - 1164 appels 30 x 60 = 1800 appels 636 appelsFormationsinformatiques +13 inscriptions 6 semaines x 3 = 21 ins 34 inscriptions réalisés  25 x 60 = 1500 appels 742 appels - 758 appelsBatigest 5 semaines x 3 = 15 rdv 23 rdv obtenus + 8 rvd 
  43. 43. BILAN Analyse du projet commercial Difficultés Avantages Mission 1 Faible expérience Diversité de produits et services Contact physique qui rassure le prospect Prospection proposés par BSI terrain Le marché été très concurrentiel Mission 2 une entreprise Fidélité importante de la part des Prospection = prospects à leurs distributeurs téléphonique un ou des copieur(s) Quelques moments de démotivations et de découragements arrivent parfois = devant le taux élevé d’échecs en Prospection prospection téléphonique Phototcopieurs un besoin réel La vente des formations informatiques Formations Salariés intéréssés soumis à la décision répondent { un réel besoin d’amélioration informatiques du chef d’entreprie parfois négative du niveau en informatique des salariés dans la plupart des entreprises Les logiciels de bâtiment BATIGEST vendus Batigest Artisan pas toujours joingnable auprès des artisans sont directement liés à facilement l’activité
  44. 44. Conclusion Les compétences développées grâce à ce projet : Personnelles Professionnelles L’autonomie Amélioration de mes connaissances en informatique La persévérance Découverte du marché des systèmes d’impression La résistance { l’échec Maîtrise de la prise de RDV par téléphone Aisance accrue dans mon discours La prise d’initiative commercial
  45. 45. Merci de votre écoute

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