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- 1. Votre marché cible –
Mythes et réalités
Coach Davender Gupta
Startup-Académie
www.startup-academie.com
20 avril 2011 (rev 24 mars 2013)
- 2. Croyances communes à propos
du marché cible
Tout le monde peut bénéficier de
notre offre
On peut mesurer notre marché
cible
Les gens cherchent ce qu'on offre
Les gens sont prêts à acheter
Les gens achèteront notre offre
parce que c'est mieux que la
compétition
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- 3. Marché général ou ciblé?
Intérêt
Population
IndifférenteContre Passionnée
La vérité est
que la plupart
des gens
sont
indifférents
face à votre
offre
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- 4. La magie du 1%
Intérêt
Population
IndifférenteContre Passionnée
+1σ +2σ-2σ -1σ
34,1% 34,1%13,6% 2.3%13,6%2.3%
Vos meilleurs clients,
surtout au début car
ils sont naturellement
intéressés
et enthousiastes
Les pires clients,
surtout au début
car il faut investir beaucoup
d’énergie à les convaincre
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- 6. Stratégie # 1 –
Viser les désirs du client
Cibler leurs
qualités
plus que leurs
circonstances
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- 7. Être en affaires…
… c'est créer
un lien de confiance
entre moi et mon client
pour échanger
de quoi de valeur
vers un résultat
gagnant-gagnant.
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- 8. Mes passions
et
désirs
Les passions
et
désirs
des autres
Mes ressources
aucun marché aucune énergie
aucun moyen
Profit
Mutuel
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- 9. Physiologique (eau, nourriture, air)
Épanouissement
Estime des autres
Santé et securité
Amour et appartenance
Estime de soi
Echelle des valeurs de Maslow©2006 Davender Gupta
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- 10. Les consommateurs
visent l’aspiration
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– Les besoins essentiels: répondre à mes besoins pour manger, dormir
et le sexe (satisfaire l’appétit) et la sécurité
– La facilité: rendre la vie plus facile pour moi (simple, moins cher, plus
rapide)
– L’ego: faire que je suis mieux et plus attrayant que l’autre (plus
d’argent, le statut, attention)
– Le divertissement: rendre la vie plus agréable (passionnant, sexy, fun)
– La paix de l’esprit: me rendre plus intelligent, plus fort, vivre plus
longtemps, en meilleure santé, plus sûr, plus inspiré.
Plus l’impact de votre offre vise haut dans
l’échelle des valeurs de Maslow, plus les
consommateurs seront prêts à investir dans
votre offre.
- 11. Les entreprises visent la survie
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- Réduire les coûts
- Réduire les pertes (erreurs)
- Augmenter la marge bénéficiaire
- Augmenter la productivité
Plus l’impact de votre offre améliore les chances de
survie de l’entreprise en enlevant la friction des
problèmes, plus les entreprises seront prêts à investir
dans votre offre. L’entreprise typique vise le bas de
l’échelle des valeurs.
- 12. Stratégie #2 –
Regarder leur motivation
"Right Fit, Right Place, Right Time"
• Bonne correspondance (besoins offre)
• Bon endroit
• Bon moment
Rechercher l'élément déclencheur
où votre client se pose la question
dont vous avez la réponse.
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- 13. L'élément déclencheur
Recherchez l’élément déclencheur:
-Immobilier: Une compagnie qui vient d’être vendu et
les employés pourraient déménager
-Informatique: Quelqu’un qui a perdu ses données et
ne sait pas quoi faire
-Planificateur financier: Quelqu’un qui a eu un enfant
L’élément déclencheur est une situation
ponctuelle qui motive la personne à changer sa
situation – donc elle est plus ouverte à une
approche.
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- 14. Stratégie #3 –
Choisir les clients qui vous allument
Vous pouvez essayer de servir tout le
monde, mais vous n'y arriverez pas.
Pourquoi ne pas choisir
des clients
qui vous inspirent à faire
votre meilleur travail...?
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- 15. Application à votre projet
Pour chaque combinaison de
Talents
Passions, et
Energies
il y a quelqu’un qui a besoin de vous…
et qui demande de recevoir ce que
vous offrez
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- 16. La réalité
Le "marché cible" est un mythe.
Les affaires, c'est d'abord une relation de personnes
C'est le "bon client" qui importe
Sachez comment vos offres répondent aux priorités
des gens qui partagent vos valeurs et qui vous
allument
Être en affaires, c'est créer
un lien de confiance entre moi et mon client
pour échanger des ressources de valeur
vers un résultat gagnant-gagnant.
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- 17. Mythes ou réalités?
Tout le monde peut bénéficier de
notre offre
On peut mesurer notre marché
cible
Les gens cherchent ce qu'on offre
Les gens sont prêts à acheter
Les gens achèteront notre offre
parce que c'est mieux que la
compétition
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- 18. Choisir le bon client
Passions et valeurs
Priorités et besoins
Histoire partagée
Avantages profonds pour eux
Élément déclencheur
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- 19. Conclusion
Il y a des personnes que
vous êtes destinés
à servir,
et ils n’attendent que
de vous rencontrer.
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