LE MARKETING DE PROJET          OU D’AFFAIRE         Travail réalisé par :   Encadré par :         Yassine malki          ...
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La logique du marketingde projet :
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Les phases du marketing de projet :   Phase de marketing hors projet   Phase de marketing en amont du projet   Phase de...
1-Le marketing hors projet :    Consiste en l’anticipation des règles et du champ d’action par le fournisseur. Cette phase...
2-Le marketing en amant duprojet :      Consiste en la construction des règles avec le client au coté et au sein du réseau...
3-Le marketing dans le projet :     Démarre au moment de décision finale qui concrétise réellement le projet (notamment, e...
Les caractéristiques du  marketing de projet
1-Un enjeu financier importantPour bien appréhender le marketing de projet, il est nécessaire de distinguer deux sortes de...
Marketing de projetPar sa nature, leprojet correspond aun budget trèsimportant du a sonampleur et a             Projet « a...
2-Une prestation généralementunique :Par sa nature, le projet n’est pas répétitif. il est généralement  unique : Par son ...
 Compte tenu du mode de décision du client : qui est différent en  fonction des réglementations nationales mais également...
3. Des procédures d’achat souvent    définies au préalable Les clients des projets peuvent être des entreprises privées  ...
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La complexité dumarketing de projet
La complexité du marketing deprojet   La difficulté du projet est directement liée au    nombre dacteurs qui sont impliqu...
Les éléments de différenciations entre les types de marketing B to B
La complexité du marketing deprojet     C’est un ensemble d’échanges relationnels au cœur    des marchés, dans une logiqu...
   Cependant, il existe une complexité par    rapport aux différents contextes de projet, dû à    l’action implicite ou n...
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Conclusion      Le marketing de projet permets de réduire la    distance (relationnelle ou géographique) entre le    four...
   Et merci de votre attention !!                        Questions ?   Réactions ?
Biblio/webographie   http://www.cefe-nabeul.com/20100917384/dossiers-entrepreneurs-et-    managers/marketing/le-marketing...
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Markeing de projet

  1. 1. LE MARKETING DE PROJET OU D’AFFAIRE Travail réalisé par : Encadré par : Yassine malki Mme Berrada Hamza medmoun Fatemzahra bouterfa Mohammed benkirane 2012
  2. 2. Plan :IntroductionDéfinition du concept marketing du projetLa logique du marketing de projetLes caractéristiques du marketing de projetLa complexité du marketing de projetSynthèse et conclusion.
  3. 3. Introduction :Le marketing est une démarche qui consiste à concentrer les ressources et les moyens dune organisation sur les opportunités et les besoins environnants et non seulement laccompagnement et la concrétisation dune transaction commerciale, insinue quil faut aussi prendre en compte tout le travail caché, non apparent, "qui construit lobjet de léchange et du même coup le permet". Cela implique une politique dadaptation et dopportunité encore plus stratégique dans les relations client - fournisseur en situation Business to Business.Ainsi le marketing de projet apparaît pour le fournisseur comme "unetentative de se dégager des marges de manœuvre stratégiques, plutôt quedêtre dominé par celles du client" et comme un moyen de diminuer lesrisques et les incertitudes. Mais cest aussi lensemble des démarches dunéchange relationnel au cœur des marchés, dans une logique de stratégie deréseaux pour anticiper les besoins. Sous cet angle, le marketing de projetest un "cas extrême du marketing relationnel avec limpérieuse nécessité decréer des relations autres que commerciales afin de maintenir le lien avecles marchés". Or cette caractérisation ne rend pas suffisamment compte dela complexité inhérente aux différents contextes de projets, dunepart, et, dautre part, à laction implicite ou non, des différents protagonistes- parties prenantes dun projet et de leur positionnement par rapportau projet et aux entreprises en jeu. Il convient donc de sy arrêter pour
  4. 4. Définition du concept marketingdu projetDéfinition Le marketing de projet ne sapparente pas au marketing dordre général sur un produit. Il convient dévaluer tous les points clés afin de proposer une bonne étude pour la réalisation dun projet. Il conviendra en premier lieu dévaluer la relation entre le client et le fournisseur, le degrés interdépendance et la fréquence de transaction daffaire entre eux. En second temps, il sera nécessaire dévaluer limportance de lengagement financier tout en essayant de réduire les couts. Et Dans une troisième et dernière étape il conviendra de bien définir les procédures préalablement au commencement du projet.
  5. 5. La logique du marketingde projet :
  6. 6. La logique du marketing deprojet : La logique de marketing de projet répond à la nécessité pour les entreprises de se différencier stratégiquement de la concurrence fondée essentiellement sur les prix et les couts, et cela en essayant de vendre son idée de projet et deremporter une affaire au lieu de se focaliser juste sur les conditions de projet émanant du client.
  7. 7. Aussi le marketing contribue à la naissanceet la conduite de l’idée du projet et du projetlui-même par une implication dés les phasesamont des projets
  8. 8. Les phases du marketing de projet : Phase de marketing hors projet Phase de marketing en amont du projet Phase de marketing dans le projet
  9. 9. 1-Le marketing hors projet : Consiste en l’anticipation des règles et du champ d’action par le fournisseur. Cette phase correspond a la phase « independent of any project » ou le projet n’existe pas encore, par un système de veille le fournisseur va tenter de détecter les besoins de projets ou les projets, et se doter des capacités nécessaire en termes de relations et de réseaux, de technicité et de financement pour offrir ou plutôt assurer le développement de l’offre.
  10. 10. 2-Le marketing en amant duprojet : Consiste en la construction des règles avec le client au coté et au sein du réseau de relations influentes. Cette phase correspond à la phase « pretender phase » ou les projets on été détectés le fournisseur doit maintenant se doter des compétences pour ce lancer dans le projet.Nous passons à une approche plutôt constructiviste au cours de laquelle le fournisseur tente de se mettre en position de force. Elle se termine par une soumission de l’offre qui correspond à la phase « tender preparation » avec une préparation pour le contenu technique et financier de l’offre ainsi que pour son positionnement au sein d’un
  11. 11. 3-Le marketing dans le projet : Démarre au moment de décision finale qui concrétise réellement le projet (notamment, en général, par la signature du contrat). Tout au long du projet se succéderont les, modifications, aléas, suivi, réunions, prises de décisions. C’est le déroulement, la réalisation du projet avec un échange relationnel continu client-fournisseur au sein d’une démarche de gestion de projet- jusqu’à l’achèvement du projet.
  12. 12. Les caractéristiques du marketing de projet
  13. 13. 1-Un enjeu financier importantPour bien appréhender le marketing de projet, il est nécessaire de distinguer deux sortes de projet :  projet autonomes  projet prototypes
  14. 14. Marketing de projetPar sa nature, leprojet correspond aun budget trèsimportant du a sonampleur et a Projet « autonome », Projet « prototype »,l’utilisation de unique présérietechnologies de •Construction d’un •Développement d’unpointe, que l’on soit aéroport nouveldans le secteur •Contruction/extensio avion(B787),Drone n •Nouvelle version:spatial, aéronautique, •Construction d’un •Nouvelledans celui du nouveau lanceur motorisationbâtiment, dans le •Passage à une •Nouvel nouvelle unité de équipement(TGV)domaine du conseil compte, l’euro pour •Réduction deen organisation on en les entreprises des consommation de pays européens.ingénierie. carburant •Réduction de nuisances sonores/émissions
  15. 15. 2-Une prestation généralementunique :Par sa nature, le projet n’est pas répétitif. il est généralement unique : Par son contenu technique : les spécifications imposées par le client en termes de surface, d’infrastructures, de service apportés, d’architecture et de décoration. Par la nature relationnelle de son approche : tout d’abord par ce que l’organisation de deux entreprises privées ou de deux organisations publiques est rarement la même. l’entreprise fournisseur ne pourra pas développer la même approche relationnelle d’un client a l’autre, malgré l’effet d’expérience déjà acquis. Par le mode de financement : différent d’un projet a l’autre, même dans le cas ou il y aurait deux projets comparables. pour le remplacement des appareils anciens d’une compagnie aérienne, le financement est souvent devenu un atout commercial de premier ordre. les constructeurs essaient alors de faciliter le tour de table bancaire pour permettre le financement et donc l’achat.
  16. 16.  Compte tenu du mode de décision du client : qui est différent en fonction des réglementations nationales mais également des différentes cultures et parfois des spécificités individuelles. le mode de décision des clients reste donc souvent unique en marketing de projet, malgré les efforts des instances nationales pour harmoniser les pratiques managériales de leurs élus et de leurs administrations.Par exemple, si on analyse les maires de grande villes, on distingue principalement parmi eux, les «bâtisseurs» et les «gestionnaires». les «bâtisseurs» sont ceux qui souhaitent profiter de leur mandats pour transformer positivement leur ville ou leur région. davantage entrepreneurs, ils cherchent a ce que leur nom soit plus tard associé au développement et à la prospérité de leur ville. les élus «gestionnaires» sont principalement préoccupés par l’équilibre des comptes budgétaires. souvent plus conservateurs, il est rare qu’ils défendent des projets très innovants. de ce fait, leur poids est plus faible dans la décision finale des choix techniques, architecturaux et donc des fournisseurs. Indépendamment du système politique en vigueur et des contraintes réglementaires, les maires «bâtisseurs», s’impliqueront beaucoup plus dans la décision, dans les choix techniques et architecturaux.
  17. 17. 3. Des procédures d’achat souvent définies au préalable Les clients des projets peuvent être des entreprises privées mais aussi des organisations publiques. Dans de nombreux pays, existe une législation, code des marchés publics, établie pour répondre à plusieurs objectifs : Obtenir la prestation fournisseur la plus pertinente possible par rapport aux besoins Obtenir le meilleur rapport qualité-prix possible Garantir des conditions équitables de concurrence entre des différents acteurs Tenter d’empêcher la corruptionPar rapport à ces objectifs, les différents pays on défini des procédures qui s’appliquent a partir d’un certain budget. Les entreprises privées s’inspirent dans la pratique de ces procédures bien qu’elles ne soient pas rendues obligatoires par le cadre législatif.
  18. 18. 4. Une relation fournisseur –client généralement discontinue La nature même des activités de projet explique la discontinuité de la relation entre clients et fournisseurs .s’il s’agit de construire un nouveau siège social ou un nouveau site de fabrication, il est possible que le client n’ait rien a commandé de nouveau, même s’il a été entièrement satisfait par la prestation de son fournisseur .c’est le même cas lorsqu’il s’agit d’un projet concernant la phase prototype. Exemple : Quand le projet d’un nouvel hélicoptère ou d’un nouvel avion est arrivé a la phase d’industrialisation le produit a devant lui une quinzaines d’année et il est rare qu’un projet d’une aussi grande envergure apparaisse les années suivantes.Cette discontinuité pose un problème pour le suivi du client : faute de contacts suffisants, le précédent risque de ne pas être informé suffisamment tôt d’une nouvelle opportunité d’affaire. C’est pourquoi, l’entreprise fournisseur doit chercher une solution pour rester en contact avec la structure cliente après la réalisation du projet. une solution mineure consiste a communiquer dans les revues internes du clients pour afficher une présence continue et a rendre des visites fréquentes. Une solution plus lourde, mais plus efficace consiste a gagner un marché de maintenance, ce qui permet au fournisseur de rester en contact technique avec le client et d’être ainsi informé a l’avance de futurs projets.
  19. 19. La complexité dumarketing de projet
  20. 20. La complexité du marketing deprojet La difficulté du projet est directement liée au nombre dacteurs qui sont impliqués dans le projet, de plus, il ne faut pas oublier que le relationnel et laffectif sont des facteurs majeurs dans cette complexité .
  21. 21. Les éléments de différenciations entre les types de marketing B to B
  22. 22. La complexité du marketing deprojet C’est un ensemble d’échanges relationnels au cœur des marchés, dans une logique de stratégies pour anticiper les besoins, et pour répondre à la nécessité de créer des relations autre que commerciales dans le but de maintenir le lien avec les marchés.
  23. 23.  Cependant, il existe une complexité par rapport aux différents contextes de projet, dû à l’action implicite ou non des acteurs, qui sont parties prenantes d’un projet.
  24. 24. Sous projet A Sous projet B Sous projet C Le PROJET
  25. 25.  le marketing de projet représenterai donc pour le fournisseur "une tentative de se dégager des marges de manœuvre stratégiques, plutôt que dêtre dominé par celles du client et comme un moyen de diminuer les risques et les incertitudes
  26. 26. EN Bref Étapes de réalisation 1 - Dans ce premier point il sera essentiel davoir une approche bien déterminée du projet ainsi quune approche constructive. Ceci se fera avant le projet afin den réduire la moindre incertitude. 2 - Il ne faudra en aucun point négliger la relation avec le client, lapproche relationnelle avec le client doit être basé sur la continuité.
  27. 27.  3 - Il faudra maintenant établir le projet avec le client, le construire à ses cotés, anticiper tous réajustement pour ainsi sy adapter plus facilement et rapidement. 4 - Dans cette dernière étape, il conviendra de bien structurer loffre en se munissant de toutes les ressources nécessaires à la réalisation du projet.
  28. 28. Conclusion Le marketing de projet permets de réduire la distance (relationnelle ou géographique) entre le fournisseur et son client et veille a ce que tout les intervenant du projet soient impliqué dans les différentes étapes du projet et surtout qu’ils soient sur la même longueur d’onde et progressent dans la même direction. En outre le marketing de projet fait appelle non seulement aux concepts et démarches du Marketing (mobilisation de ressource te saisie d’opportunités) mais aussi à ceux du Marketing relationnel pour une meilleure connaissance du client et ses besoin afin d’anticiper au mieux ! le marketing de projet ne peut exister que si le
  29. 29.  Et merci de votre attention !! Questions ? Réactions ?
  30. 30. Biblio/webographie http://www.cefe-nabeul.com/20100917384/dossiers-entrepreneurs-et- managers/marketing/le-marketing-de-projet-dans-les-entreprises.html (consulté le : 18 novembre 2012) Marketing management « KOTLER ET DUBOIS » (Edition : PEARSON EDUCATION ) Marketing busines To busines (4e edition avec Philippe Malaval et Christophe Bénoroya )

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