Case de Micromarketing que obteve reconhecimento especial da sede mundial da Accor no encontro de RH's desse mesmo grupo em Londres 2005. A apresentação foi elaborada e o case apresentado por Edmundo Prestes Rosa, o então Diretor Corporativo de Rh da Accor no Brasil.

1. Groupe de Ventes
Hervé Bertrand et Luiz Edmundo Rosa
Séminaire Ressources Humaines
Londres
13.04.05

2. Le CasLe Cas
Grand Mercure São PauloGrand Mercure São Paulo

3. Le CasLe Cas
Grand Mercure São PauloGrand Mercure São Paulo
• Explotation: ManagementExplotation: Management
• 353 Chambres353 Chambres
• 170 Collaborateurs170 Collaborateurs
• 2 Restaurants: 220 places2 Restaurants: 220 places
• 13 Salles de conventions13 Salles de conventions
 960m²+ 1000m² de foyers960m²+ 1000m² de foyers

4. Le CasLe Cas
Grand Mercure São PauloGrand Mercure São Paulo
• Explotation: ManagementExplotation: Management
• 353 Chambres353 Chambres
• 170 Collaborateurs170 Collaborateurs
• 2 Restaurants: 220 places2 Restaurants: 220 places
• 13 Salles de conventions13 Salles de conventions
 960m²+ 1000m² de foyers960m²+ 1000m² de foyers

5. Le Directeur
André Victória da SilvaAndré Victória da Silva
• 38 ans, marié, 2 enfants,38 ans, marié, 2 enfants,
• 16 ans d’ancienneté16 ans d’ancienneté
chez Accor.chez Accor.
• Directeur du HotelDirecteur du Hotel
depuis 2003depuis 2003

6. TAUX MOYEN D'OCCUPATION JUSQU'A
OCTOBRE 2003
40%
45%
50%
55%
60%
65%
70%
Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov
Situation à Affronter

7. REVPAR MOYEN JUSQU'A OCTOBRE 2003
70
80
90
100
110
120
130
Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov
Situation à Affronter

8. La crise économique et la pression de la
concurrence ont fait chuter les taux
d’occupation du marché de haut et
milieu de gamme de São Paulo
Situation à Affronter

9. Faire progresser le RevPar de l’hôtel
par une augmentation du taux
d’occupation, au travers d’actions de
ventes plus agressives, de la
diversification du portefeuille clients et
du contrôle des coûts.
Objectif Stratégique

10. Cibles
1. Développer et consolider les différentiels
2. Fidéliser les principaux clients
3. Trouver de nouveaux clients sur le marché
des entreprises
4. Prospecter des clients sur des créneaux
non exploités
5. Optimiser l’occupation des chambres avec
la vente des espaces événementiels
6. Créer une image de forte compétitivité.

11. Les Clés du Succès
1. Participation active de l’equipe et des
autres « stakeholders » dans le
processus de planification, avec le
concours de l’Academie:
 18 membres de l’équipe clé de
l’hôtel
 Clients
 Investisseurs

12. Les Clés du Succès
2. Participation de des différents
secteurs dans les actions
commerciales :
 Managers de tous secteurs visitent
des clients régulièrement
 Le Directeur visite les principaux
clients au moins une fois par mois

13. Les Clés du Succès
3. Participation dans les résultats :
 Application du critère de la Direction
aux leaders de tous les niveaux
 Eligibilité des tous les
collaborateurs

14. La Nouvelle Tendance
TAUX MOYEN D'OCCUPATION - REEL 2004
40%
45%
50%
55%
60%
65%
70%
Jan
M
ar
M
ai
Jul
Set
N
ov
Jan
M
ar
M
ai
Jul
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Nov
Jan
M
ar
M
ai
Jul
Set
Nov
Jan
M
ar
M
ai
Jul
Set
Nov
Jan
M
ar
M
ai
Jul
Set
Nov

●
Mars 05Mars 05


15. La Nouvelle Tendance
REVPAR MOYEN 2004
70
80
90
100
110
120
130
Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov

RevPar

●
Mars 05Mars 05

16. La Nouvelle Tendance
Malgré la crise du marché hôtelier local:
 Renversement de la tendance
défavorable et bonne récupération du
du Taux d’Occupation et RevPar.
 Croissance de 38% des nuitées
liées aux conventions.

17. ConclusionConclusion
1. Établir un Plan de Travail à partir de
ces idées, comptant pour ce faire sur
l'appui des équipes oppérationelles,
commerciales et RH.
2. Procéder à quelques expériences
pilotes dans les pays intéressés,
tester et perfectionner la
méthodologie appropriée avant de la
démultiplier.

18. UN NOUVEL ELAN À TOUS !

19. MERCI
THANKS