3. AGENDA
ANALYSE DE LA SITUATION
CAUSES
OUTILS
STRATEGIE DE CRISE
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Calculer et communiquer
L importance de la vitesse
Stopper l’hémorragie
Ecouter le personnel
Parler aux clients
Interroger les concurrents
STRATEGIE DE RELANCE
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Vendre ce qui se vend
Evoluer
Spécialiser
Développer la proposition de valeur
Développer une stratégie claire
6. 10 SYMPTOMES
1. Cessation de paiement
2. Trésorerie négative
3. Chiffre d’affaires en chute libre
4. Faible visibilité sur leurs finances et chiffres
5. Manque de dialogue interne
6. Absence/manque de communication externe
7. Prix de revient trop élevé (coûts)
8. Entreprise cloisonnée, personnel replié sur lui-même
9. Perte de confiance interne et/ou de certains clients
10. Concentré sur la survie
10. PROPOSITION DE VALEUR
SEGMENTATION
• Pas de proposition de valeur claire
• Pas de facteur de différenciation
par rapport à la concurrence
• Les clients sont-ils intéressés pas
cette proposition de valeur ?
• A qui vendre mon produit/solution ?
• A qui correspond ma réponse ?
Exemple : cas d’un produit de
bricolage
CANAUX
CLIENTS
• Comment les clients acquièrent les
produits/services ?
• Incapacité à communiquer avec
chaque segment de clients
Exemple : cas d’une bière belge
artisanale
Ex : Parfum BIC
11. Un « bon » business model doit répondre à un
besoin/problème de segments de clients clairement
identifiés et être proposé par des canaux adpatés au
produit et au segment… et être sans cesse ajusté
36. QUESTIONS ?
• Quelle est la situation financière réelle de l’entreprise ?
• Quels sont les couts fixes ? Les coûts variables ?
• Quel est le niveau des « charges diverses » ?
• Le coût unitaire / marginal est-il correct ?
• Quelle est la contribution au CA et aux charges de chaque client
(B2B) / de chaque produit ?
40. QUESTIONS ?
• S’agit-il d’un problème de Business Model ?
• S’agit-il d’un problème de structure de coût/de prix ?
• Le problème vient-il du marché (demande / concurrence) ?
• Le problème est-il issus de facteurs internes à l’entreprise ?
• Quelles sont les perspectives à court et moyen termes ? Potentiel
d’internationalisation ?
55. ACTIONS IMMEDIATES
1. Couper les achats « divers »
2. Couper les dépenses marketing ( Ex : le salon)
3. Négocier les délais et conditions avec les créanciers (voir partie
finances et gestion)
1.
2.
3.
4.
Ne PAS baisser les prix
Evaluer le factoring
Relancer les offres en suspens (après avoir vérifié leur faisabilité)
Liquider les CLIENTS qui coûtent cher à l’entreprise
64. • Trier les produits / services par marge brute
• Supprimer (sous-traiter) ceux dont la marge est négative
• Développer les produits en haut du classement
• Segmenter l’offre (voir cours marketing)
78. Deloitte a réalisé une étude sur 4.000 entreprises européennes.
4% sur-performent toutes les autres (accroissement du chiffre d’affaires ET
accroissement du bénéfice)
Elles ont en commun 3 choses :
- Elles cherchent à augmenter leur CA (et pas à réduire les coûts)
- Elles cherchent à augmenter la valeur de leurs produits/services (et pas à
diminuer les prix)
- Elles s’investissent en R&D, innovation et n’ont pas peur du risque
81. • Ecrire le nouveau pitch, en 1 paragraphe
• Rédiger la nouvelle stratégie en 1 page (BMC)
• Définir des objectifs à 1 – 3 – 6 – 12 mois – 24 mois
• Elaborer un nouveau plan financier réaliste
• Utiliser le tableau de bord des activités et corriger le tir
• Développer une stratégie marketing efficace
• Apprendre à dire NON
• Communiquer la nouvelle stratégie en interne, aux clients et à la
presse
82. QUESTIONS
• Lever de nouveaux fonds ?
• Faut-il changer le conseil d’administration ?
• Recourir à un coach ?
• Cession – revente ?
• Mode d’intéressement au résultat ?
People are selfish, lazy, uninformed and impatient. Start withthat and you’llbepleasantlysurprised.”SP: No one cares thatyouthinkyourwidgetisgreat. No one cares thatyouthinkthat a picture of your office communicatesthatyou’re a legitimateoperation. They care about themselves – and theirproblems. Use yourwebsite, blog and marketing materials to help yourcustomerssolveTHEIRproblems. More willconvert. More willappreciate – and be loyal to you. And more will tell theirfriends.
ET soyez un bon conteur !Connaissez votre audience
Quelle est la situation reelle de l entreprise ?
Où trouver les infos ?Peu dans les comptes annuelsEx : charges diverses chez E. non comptabilisée dans le cout du service
Ex : critère important pour 1 resto : les achatsEx : date de facturation et paiement TVA
Ex : cout horaire (secrétariat social)
Principalement, les salariésEntretien individuel :Selon vous :-quels sont les problèmes-quelles solutions ?
“Chooseyourcustomers. Fire the onesthathurtyourability to deliver the right story to the others.”SP: Stop trying to be all things to all people. I can’t tell you how many times small business owners tell me thattheirtarget audience iseveryone. Stop it. Everyoneis not your audience. Start withyour best existingcustomers and explainwhyyou love them. Whytheybuy. What sort of relationshipyou have withthem. Then look for ways to amplify. Do the samethingswithyourworstcustomers. If youcan’tmaketheminto clones of your best customers…firethem. And don’tallowanymorebadcustomers on board.
Mais ou le strouver ?=QUI vos clients écoutent ? Qui sont leurs influenceursPressePolitiqueFinancierstrendsetters
