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Activateur de capital humain 1
Plan d’information 2  Nos valeurs et concepts d’intervention 4  Nos savoir-faire en synthèse 5  Nos engagements 6  Nos références 7  Apprendre à apprendre 9  Focus sur la Co-formaction® 10  Le cœur de la Co-formaction ® 11  Focus sur la Formaction 12  Flash sur nos autres savoir-faire 13  La Formaction des managers 15  La Formaction des commerciaux 16  Vente : le trésor de Rackham 17  Les sujets de la Co-formaction® 18  Vos problématiques 20  Vos contacts 21 Activateur de capital humain *La Co-formaction est une marque et une méthode déposées à l’INPI par Fenice
La formaCtion pour les commerciaux 3 Principales thématiques animées : 1. Le management de la relation 2. La motivation des équipes et des personnes 3. L’animation des équipes commerciales 4. Développer la cohésion de groupe et l’esprit coopératif 5. La dimension formation et tutorat du manager 6. L’animation des équipes à distance 7. Mener des entretiens constructifs 8. Animer des réunions attractives et productives 9. Animer des partages d’expériences à plus-value 10. La maîtrise de son temps et de son organisation 11. Savoir se vendre et vendre ses idées 12. Le pilotage du changement dans son équipe 13. La résolution des situations difficiles 14. Le management de la mutation numérique « The best way to predict the future is to invent it Peter Drucker
Nos valeurs et concepts d’intervention 4 La finalité de nos prestations est le bien-être de l’entreprise en matière de performance par l’implication durable de l’ensemble de ses salariés . L’augmentation de la valeur contributive de tous et de chacun est au cœur de nos interventions, dans le cadre de l’épanouissement au travail. Le savoir-faire du faire agir est notre ADN. L’action et les résultats opérationnels sont notre credo. Dans ce sens, nous privilégions l’activation de l’intelligence collective avec des objectifs partagés. Activateur de capital humain
Nos savoir-faire en synthèse 5  Les Réseaux apprenants Dynamisation des compétences avec des outils de développement tels que le Co-Développement, la Co-formaction®, le Référentiel des missions ou les Groupes de partage d’expériences  La Co-formaction « Travailler en se formant et se former en travaillant » dans le cadre de l’intelligence collective  La Formaction Formation orientée actions et résultats mesurables pour les managers et les commerciaux  La Créativité opérationnelle  Outils opérationnels pour managers, commerciaux  et formateurs Activateur de capital humain
Nos engagements 6 Lors des apprentissages de chacun de vos salariés*, 1. nous nous centrons sur ses besoins réels : les problé- matiques de sa mission et de ses projets s’exprimant dans son environnement particulier 2. nous activons l’énergie collective à son service 3. nous supervisons ses mises en pratique en situation de travail avec les collègues de son groupe 4. nous mesurons les plus-values de ses applications 5. nous co-construisons ses plans d’amélioration 6. nous engageons sa hiérarchie dans son parcours 7. nous assurons le transfert de notre savoir-faire à votre entreprise pour autonomisation Activateur de capital humain *Co-formaction ou cycle de formaction
Nos références 7 Depuis 1983, la totalité de nos prestations de conseil, de création et de formation est réalisée en sur-mesure. Notre savoir-faire au bénéfice de l’enca- drement concerne tous les managers de l’entreprise ayant une équipe à animer. Pour les commerciaux, nous intervenons dans les domaines de la vente B to B, de l’animation des réseaux d’intermédiaires et de prescripteurs, ainsi que dans la né- gociation grands comptes. « Nos interventions concer- nent les entreprises de tous les secteurs d’activités. Un des volets de notre métier étant d’apprendre à apprendre, nous nous immergeons dans la culture de votre entreprise et dans votre environnement économique. Activateur de capital humain
Plan d’information 8 « Imaginations is more important than knowledge Albert Einstein
Apprendre à apprendre 9 Le moment d’apprendre pour devenir plus performant devient un moment permanent de perfectionnement. Apprendre par soi-même, apprendre des autres et avec les autres, apprendre des clients et des partenaires de l’entreprise, apprendre avec les moyens numériques contemporains, c’est la vocation de nos méthodes dédiées à l’intelligence collective au service de chacun. Activateur de capital humain « Le challenge de la mutation numérique en cours est celui des objets hyperconnectés, de l’abondance des sources de données, de la multiplication des écosystèmes, de la nouvelle relation avec les clients et les partenaires de l’entreprise. Mais, les seuls équipements intelligeants ne suffisent pas à rendre les équipes intelligentes. Les nouvelles missions obligent les salariés à « faire mieux ensemble » et les managers à mieux accompagner dans un contexte permanent d’immé- diateté.
Focus sur la Co-formaCtion® 10 Cette méthode novatrice met en œu- vre l’intelligence collective de tous au service de chacun. Elle est structurée en 5 moments : - une réunion préalable de motivation - des « séances de résolution »* - des applications en situation de travail - un séminaire de synthèse (2 ou 3 jours) - un transfert de la méthode Il est aussi possible d’animer uniquement des « séances de résolution ». Activateur de capital humain « Les résultats obtenus sont inédits du simple fait qu’on s’intéresse à la vie quotidienne de chacun et qu’on donne l’envie de faire. Les « séances de résolution » sont une révélation, car il en ressort des idées d’actions opérationnelles et sur-mesure pour tous. Les application terrain font l’objet d’un débriefing lors des séances suivantes. C’est un moment très attendu par les participants. *En moyenne, il y a 5 à 7 séances
Le cœur de la Co-formaCtion® 11 Lors d’une « séance de résolution », chaque participant soumet une problématique ou un projet à ses collègues. Le solutionnement se réalise en 6 étapes précises. Des « capsules de formation » sont données par l’animateur, en rapport direct avec le besoin du « client ». Chacun à son tour aura « un séminaire pour lui tout seul ». Les plans que chacun va bâtir et mettre en œuvre seront débriefés à la réunion suivante. Activateur de capital humain
Focus sur la FormaCtion 12 La Formaction est un format traditionnel de 2 ou 3 jours qui est enrichi par des principes actifs de Co-formaction® : - le partage collectif de cas concrets directement liés au sujet traité - des « séances de résolution » brèves - l’élaboration de plans d’amélioration - tout au long de la session Une préparation spécifique de l’après stage est réalisée avec le groupe pour le rendre actif et autonome dans le suivi des applications de chacun. Activateur de capital humain « Les thématiques animées en Formaction sont travaillées de telle façon que cela aboutisse à un vrai prolon- gement en post-formation. Les « séances de résolution » sont vécues comme un exercice de réalité et non comme un simple exercice d’application. Les partages ne sont pas des « discussions » ou des échanges de bonnes pratiques, mais des Idées concrètes d’actions faisant l’objet d’un engagement personnel et collectif.
Flash sur nos autres savoir-faire 13 Activateur de capital humain  Le Référentiel des missions Outil élaboré en co-construction qui permet de (re)faire découvrir le sens de ses missions. La démarche est un puissant moyen de (re)motivation et de création de cohésion dans les groupes.  Les Groupes de partage d’expériences Notre méthode est basée sur le transfert institutionnalisé de savoirs et savoir-faire au quotidien. L’apprentissage, d’abord réalisé en format de formaction, devient un réflexe dans la vie de l’entreprise.  La Créativité opérationnelle C’est, par exemple, une suite de BD pour le Gan destinée à stimuler le réseau commercial tout au long d’une campagne de conquête du monde agricole. C’est l’outil de management 5P (Plan Personnel de Perfectionnement Progressif & Permanent) pour les managers de Novartis. C’est la « Charte de coopération » de Lafarge permettant la conquête et la fidélisation des distributeurs de matériaux.
Préambule 14 Quand tout est prêt - depuis la stratégie jusqu’au plan de mobilisation des équi- pes, en passant par l’offre produit, la communication ou la négociation avec les branches,… - il reste l’optimisation du facteur humain : la réus- site dépend de leurs savoir-faire et de leur motivation. « We build too many walls and not enough bridges Isaac Newton
La FormaCtion des managers 15 Principales thématiques animées : 1. Le management de la relation 2. La motivation des équipes et des personnes 3. L’animation des équipes commerciales 4. Développer la cohésion et l’esprit coopératif 5. La dimension monitorat et tutorat du manager 6. L’animation des équipes à distance 7. Mener des entretiens constructifs 8. Animer des réunions attractives et productives 9. Animer des partages d’expériences à plus-value 10. Savoir se vendre et vendre ses idées 11. Le pilotage du changement dans son équipe 12. La résolution des situations difficiles 13. Le management de la mutation numérique 14. Les postures et techniques du « leader coach » « Les managers sont les fers de lance du changement dans l’entreprise. Aujourd’hui, ils ont souvent à progresser dans leurs comportements d’animateurs, leur communication et la dynamisation collective. Nos formactions sont centrées sur les actes et problématiques qu’ils ont à gérer au quotidien. Le but est de créer un véritable esprit d’équipe, avec des collaborateurs ayant le sens de la performance et des résultats opérationnels. Activateur de capital humain
La formaCtion des commerciaux 16 Principales thématiques animées : 1. Spirale® entreprise (voir page suivante) 2. Piloter par « Business plan » 3. Optimiser ses actions de conquête et de fidélisation 4. Développer son réseau actif de prescripteurs 5. et « réseauter » dans l’entreprise 5. L’approche globale de l’entreprise, de ses besoins, de ses moyens et de la concurrence 6. Convertir la technique en arguments vendeurs 7. Augmenter la multidétention en entreprise 8. La vente longue et complexe multi-interlocuteurs 9. Défendre ses prix et ses marges 10. L’optimisation des appels à concurrence 11. Le suivi avec un plan d’animation et d’activation de ses clients et prospects clés 12. L’anim’action de son réseau de distribution « Selon leurs managers de proximité, les besoins de progrès des commerciaux sont importants, y compris parfois sur les fondamentaux. Pour améliorer cette situation, nous animons des stages vraiment technico- commerciaux. Nous programmons aussi, dans ces stages, des séances flashs de Co-formaction® pour stimuler les applications terrain. Enfin, les outils opérationnels que nous bâtissons en sur- mesure accélèrent le passage à l’acte. Activateur de capital humain
17Vente : le trésor de Rackham Il existe des milliers d’ouvrages qui traitent de la vente et des centaines de démarches qui font l’objet de formations commerciales. Neil Rackham est le premier à avoir mis au point une méthode efficace grâce à une recherche scientifique. Son nom « Spin selling » : à ce jour, la méthode la plus pratiquée dans le monde, car elle surpasse les autres au niveau des résultats. Les « techniques » de vente sont-elles vendeuses ? Les techniques de vente, comme la découverte des besoins ou le traite- ment des objections, sont la création de EK STRONG qui en a fait un livre en 1925 : The Psychology of selling . Ces « fondamentaux » sont toujours enseignés en formation à de nombreux vendeurs. Mais, les résultats sur le terrain ne sont pas au rendez-vous. Le manque d’écoute du client ou les carences dans la découverte de ses besoins sont souvent pointés. Notam- ment par les managers de proximité des équipes commerciales. Parmi les causes de cet échec, Neil Rackham a noté que ces fameuses techniques n’avaient jamais fait l’objet d’une quelconque validation sé- rieuse. Comme c’est top souvent le cas en matière de pratique de vente. Une recherche mondiale inédite sur ce qui fait vendre Sponsorisé par de grands groupes, Neil Rackham voulait obtenir des preuves et non des opinions sur ce qui faisait vendre. Avec son équipe du Huthwaite Institute, il a mené une recherche inédite dans 27 pays, avec un protocole rigoureux. Il a ainsi suivi des milliers de commerciaux sur le terrain obtenant de bons résultats de façon récurrente. L’aboutissement de cette recherche est la démarche « Spin selling » qui est la synthèse de ce que font « natu- rellement » ces personnes en situation réelle de vente et qui est enseignable et assimilable en formation. Dans ce sens, Neil Rackham a mis de côté les aspects « psy », certes bien réels, mais produisant trop peu de résultats concrets en post- formation. L’innovation d’une méthode enseignable qui produit des effets En bref, les commerciaux observés utilisent des stratégies comme celle de la « continuité » ou des techniques comme les « questions failles » qui s’avèrent être la base du succès . Des groupes ont été formés à ces pratiques et les résultats mesurés dans la durée. Le constat est que les personnes progressent par rapport à elles-mêmes, tant au niveau des résul- tats quantifiés que de la qualité des relations avec les clients. La version française « Spirale® » tient compte d’un autre facteur prouvé : il y a des variantes importantes d’un pays à l’autre. Désolé si vous êtes à la quête de la panacée universelle… *La marque et la méthode Spirale sont déposées à l’INPI par FENICE
Les sujets de la Co-formaCtion 18 Les thèmes de travail lors d’une Co- formaction sont soit des sujets « géné- raux »*, soit des sujets « ciblés » qui cor- respondent à une problématique spéci- fique de l’entreprise . Exemple vécu de sujet ciblé avec un spécialiste des pare- ments de façades : « La stimulation des équipes de vente avec la Charte de coopération » Les sujets sont choisis par la Direction en fonction de ses besoins stratégiques. Activateur de capital humain « Le choix d’un sujet « général » vise à faire s’améliorer les participants sur leur niveau réel de savoir- faire, de savoir être ou de savoir faire faire au travail. Le choix d’un thème « ciblé » répond plus à un besoin opérationnel d’actualité ou à un projet particulier de l’entreprise. On peut , bien sûr, mixer les 2 approches. Dans tous les cas, le but est d’améliorer les compétences et les performances.*Voir la liste des sujets pages 15 et 16 de ce document
19Vente : le trésor de Rackham « The best way to predict the future is to invent it Peter Drucker « Innovation is easy. The difficulty is to transform innovation into a real business Michael Dell
Vos problématiques 20 Activateur de capital humain Pour faire du bon business durable, il faut quantité d’ingré- dients. Parmi ceux-ci, la qualité du travail de vos salariés est un élément majeur du succès. Nous pouvons vous aider à résoudre vos problématiques liées à la performance de vos équipes avec des méthodes agissantes. Notre savoir-faire ne réside pas dans un catalogue miracle de solutions, mais dans une approche individualisée du cas de chaque entreprise. Soumettez-nous votre projet, nous inventerons avec vous les solutions réalistes et opérationnelles du changement.
Vos contacts 21 Le QI digital : Activateur de capital humain Co-Directeurs FENICE Jean-Marc Lacôte 06 81 65 61 99 jmlacote@feniceconsulting.fr Eric Mazoyer 06 33 97 93 24 emazoyer@feniceconsulting.fr Fenice SIRET 400 191 250 00069, APE 8559A. Paris/Lyon/Montpellier, agrément formation 11 75 49683 75 « Jean-Marc Lacôte est le spé- cialiste du changement des comportements des managers. Il est l’inventeur de la méthode de la Co-formaction et de nombreux outils opérationnels de vente, de management et de formation. Eric Mazoyer est le pro de la vente. Il a dirigé des équipes commerciales dans divers secteurs d’activités. Il est coach d’accom- pagnement. La vente B to B n’a plus de secrets pour lui . Ou presque… Tous les deux sont des inventeurs de solutions sur-mesure qui activent le capital humain.

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