Changer le management de façon durable. Faire fonctionner l'intelligence collective dans l'entreprise. Faire émerger les talents. Le bien-être de l'entreprise avec la contribution de tous pour dégager davantage de plus-values et d'innovations.

1. Activateur de capital humain
1

2. Plan d’information
2
 Nos valeurs et concepts d’intervention 4
 Nos savoir-faire en synthèse 5
 Nos engagements 6
 Nos références 7
 Apprendre à apprendre 9
 Focus sur la Co-formaction® 10
 Le cœur de la Co-formaction ® 11
 Focus sur la Formaction 12
 Flash sur nos autres savoir-faire 13
 La Formaction des managers 15
 La Formaction des commerciaux 16
 Vente : le trésor de Rackham 17
 Les sujets de la Co-formaction® 18
 Vos problématiques 20
 Vos contacts 21
Activateur de capital humain
*La Co-formaction est une marque
et une méthode déposées à l’INPI
par Fenice

3. La formaCtion pour les commerciaux
3
Principales thématiques animées :
1. Le management de la relation
2. La motivation des équipes et des personnes
3. L’animation des équipes commerciales
4. Développer la cohésion de groupe et l’esprit
coopératif
5. La dimension formation et tutorat du manager
6. L’animation des équipes à distance
7. Mener des entretiens constructifs
8. Animer des réunions attractives et productives
9. Animer des partages d’expériences à plus-value
10. La maîtrise de son temps et de son organisation
11. Savoir se vendre et vendre ses idées
12. Le pilotage du changement dans son équipe
13. La résolution des situations difficiles
14. Le management de la mutation numérique
« The best way to predict the future is to invent it
Peter Drucker

4. Nos valeurs et concepts d’intervention
4
La finalité de nos prestations est le bien-être de l’en-
treprise en matière de performance par l’implication
durable de l’ensemble de ses salariés .
L’augmentation de la valeur contributive de tous et
de chacun est au cœur de nos interventions, dans le
cadre de l’épanouissement au travail.
Le savoir-faire du faire agir est notre ADN. L’action et
les résultats opérationnels sont notre credo. Dans ce
sens, nous privilégions l’activation de l’intelligence
collective avec des objectifs partagés.
Activateur de capital humain

5. Nos savoir-faire en synthèse
5
 Les Réseaux apprenants
Dynamisation des compétences avec des outils de développement
tels que le Co-Développement, la Co-formaction®, le Référentiel
des missions ou les Groupes de partage d’expériences
 La Co-formaction
« Travailler en se formant et se former en travaillant » dans le cadre
de l’intelligence collective
 La Formaction
Formation orientée actions et résultats mesurables pour les managers
et les commerciaux
 La Créativité opérationnelle
 Outils opérationnels pour managers, commerciaux
 et formateurs
Activateur de capital humain

6. Nos engagements
6
Lors des apprentissages de chacun de vos salariés*,
1. nous nous centrons sur ses besoins réels : les problé-
matiques de sa mission et de ses projets s’exprimant
dans son environnement particulier
2. nous activons l’énergie collective à son service
3. nous supervisons ses mises en pratique en situation
de travail avec les collègues de son groupe
4. nous mesurons les plus-values de ses applications
5. nous co-construisons ses plans d’amélioration
6. nous engageons sa hiérarchie dans son parcours
7. nous assurons le transfert de notre savoir-faire
à votre entreprise pour autonomisation
Activateur de capital humain
*Co-formaction ou cycle de formaction

7. Nos références
7
Depuis 1983, la totalité de nos prestations
de conseil, de création et de formation
est réalisée en sur-mesure.
Notre savoir-faire au bénéfice de l’enca-
drement concerne tous les managers de
l’entreprise ayant une équipe à animer.
Pour les commerciaux, nous intervenons
dans les domaines de la vente B to B, de
l’animation des réseaux d’intermédiaires
et de prescripteurs, ainsi que dans la né-
gociation grands comptes.
« Nos interventions concer-
nent les entreprises de tous
les secteurs d’activités.
Un des volets de notre métier
étant d’apprendre à apprendre,
nous nous immergeons dans
la culture de votre entreprise
et dans votre environnement
économique.
Activateur de capital humain

8. Plan d’information
8
« Imaginations is more
important than knowledge
Albert Einstein

9. Apprendre à apprendre
9
Le moment d’apprendre pour devenir
plus performant devient un moment per-
manent de perfectionnement.
Apprendre par soi-même, apprendre des
autres et avec les autres, apprendre des
clients et des partenaires de l’entreprise,
apprendre avec les moyens numériques
contemporains, c’est la vocation de nos
méthodes dédiées à l’intelligence col-
lective au service de chacun.
Activateur de capital humain
« Le challenge de la mutation
numérique en cours est celui
des objets hyperconnectés,
de l’abondance des sources
de données, de la multiplication
des écosystèmes, de la nouvelle
relation avec les clients et les
partenaires de l’entreprise.
Mais, les seuls équipements
intelligeants ne suffisent pas à
rendre les équipes intelligentes.
Les nouvelles missions obligent
les salariés à « faire mieux
ensemble » et les managers
à mieux accompagner dans un
contexte permanent d’immé-
diateté.

10. Focus sur la Co-formaCtion®
10
Cette méthode novatrice met en œu-
vre l’intelligence collective de tous au
service de chacun.
Elle est structurée en 5 moments :
- une réunion préalable de motivation
- des « séances de résolution »*
- des applications en situation de travail
- un séminaire de synthèse (2 ou 3 jours)
- un transfert de la méthode
Il est aussi possible d’animer uniquement
des « séances de résolution ».
Activateur de capital humain
« Les résultats obtenus sont
inédits du simple fait qu’on
s’intéresse à la vie quotidienne
de chacun et qu’on donne
l’envie de faire.
Les « séances de résolution »
sont une révélation, car il en
ressort des idées d’actions
opérationnelles et sur-mesure
pour tous.
Les application terrain font
l’objet d’un débriefing lors des
séances suivantes. C’est un
moment très attendu par les
participants.
*En moyenne, il y a 5 à 7 séances

11. Le cœur de la Co-formaCtion®
11
Lors d’une « séance de résolution », chaque
participant soumet une problématique ou un
projet à ses collègues. Le solutionnement se
réalise en 6 étapes précises.
Des « capsules de formation » sont données
par l’animateur, en rapport direct avec le
besoin du « client ».
Chacun à son tour aura « un séminaire pour
lui tout seul ». Les plans que chacun va bâtir
et mettre en œuvre seront débriefés à la
réunion suivante.
Activateur de capital humain

12. Focus sur la FormaCtion
12
La Formaction est un format traditionnel
de 2 ou 3 jours qui est enrichi par des
principes actifs de Co-formaction® :
- le partage collectif de cas concrets
directement liés au sujet traité
- des « séances de résolution » brèves
- l’élaboration de plans d’amélioration
- tout au long de la session
Une préparation spécifique de l’après
stage est réalisée avec le groupe pour le
rendre actif et autonome dans le suivi
des applications de chacun.
Activateur de capital humain
« Les thématiques animées
en Formaction sont travaillées
de telle façon que cela
aboutisse à un vrai prolon-
gement en post-formation.
Les « séances de résolution »
sont vécues comme un
exercice de réalité et non
comme un simple exercice
d’application.
Les partages ne sont pas
des « discussions » ou des
échanges de bonnes pratiques,
mais des Idées concrètes
d’actions faisant l’objet d’un
engagement personnel et
collectif.

13. Flash sur nos autres savoir-faire
13
Activateur de capital humain
 Le Référentiel des missions
Outil élaboré en co-construction qui permet de (re)faire découvrir le sens
de ses missions. La démarche est un puissant moyen de (re)motivation
et de création de cohésion dans les groupes.
 Les Groupes de partage d’expériences
Notre méthode est basée sur le transfert institutionnalisé de savoirs et savoir-faire
au quotidien. L’apprentissage, d’abord réalisé en format de formaction,
devient un réflexe dans la vie de l’entreprise.
 La Créativité opérationnelle
C’est, par exemple, une suite de BD pour le Gan destinée à stimuler le réseau
commercial tout au long d’une campagne de conquête du monde agricole.
C’est l’outil de management 5P (Plan Personnel de Perfectionnement Progressif
& Permanent) pour les managers de Novartis. C’est la « Charte de coopération »
de Lafarge permettant la conquête et la fidélisation des distributeurs
de matériaux.

14. Préambule
14
Quand tout est prêt - depuis la stratégie
jusqu’au plan de mobilisation des équi-
pes, en passant par l’offre produit, la
communication ou la négociation avec
les branches,… - il reste
l’optimisation du facteur humain : la réus-
site dépend de leurs savoir-faire et de
leur motivation.
« We build too many walls and not enough bridges
Isaac Newton

15. La FormaCtion des managers
15
Principales thématiques animées :
1. Le management de la relation
2. La motivation des équipes et des personnes
3. L’animation des équipes commerciales
4. Développer la cohésion et l’esprit coopératif
5. La dimension monitorat et tutorat du manager
6. L’animation des équipes à distance
7. Mener des entretiens constructifs
8. Animer des réunions attractives et productives
9. Animer des partages d’expériences à plus-value
10. Savoir se vendre et vendre ses idées
11. Le pilotage du changement dans son équipe
12. La résolution des situations difficiles
13. Le management de la mutation numérique
14. Les postures et techniques du « leader coach »
« Les managers sont les fers
de lance du changement
dans l’entreprise.
Aujourd’hui, ils ont souvent
à progresser dans leurs
comportements d’animateurs,
leur communication et la
dynamisation collective.
Nos formactions sont centrées
sur les actes et problématiques
qu’ils ont à gérer au quotidien.
Le but est de créer un véritable
esprit d’équipe, avec des
collaborateurs ayant le sens de
la performance et des résultats
opérationnels.
Activateur de capital humain

16. La formaCtion des commerciaux
16
Principales thématiques animées :
1. Spirale® entreprise (voir page suivante)
2. Piloter par « Business plan »
3. Optimiser ses actions de conquête et de fidélisation
4. Développer son réseau actif de prescripteurs
5. et « réseauter » dans l’entreprise
5. L’approche globale de l’entreprise, de ses besoins,
de ses moyens et de la concurrence
6. Convertir la technique en arguments vendeurs
7. Augmenter la multidétention en entreprise
8. La vente longue et complexe multi-interlocuteurs
9. Défendre ses prix et ses marges
10. L’optimisation des appels à concurrence
11. Le suivi avec un plan d’animation et d’activation
de ses clients et prospects clés
12. L’anim’action de son réseau de distribution
« Selon leurs managers
de proximité, les besoins de
progrès des commerciaux
sont importants, y compris
parfois sur les fondamentaux.
Pour améliorer cette situation,
nous animons des stages
vraiment technico-
commerciaux.
Nous programmons aussi, dans
ces stages, des séances flashs
de Co-formaction® pour stimu-
ler les applications terrain.
Enfin, les outils opérationnels
que nous bâtissons en sur-
mesure accélèrent le passage
à l’acte.
Activateur de capital humain

17. 17Vente : le trésor de Rackham
Il existe des milliers d’ouvrages qui traitent de la vente et des centaines de démarches qui font
l’objet de formations commerciales. Neil Rackham est le premier à avoir mis au point une
méthode efficace grâce à une recherche scientifique. Son nom « Spin selling » : à ce jour, la
méthode la plus pratiquée dans le monde, car elle surpasse les autres au niveau des résultats.
Les « techniques » de vente
sont-elles vendeuses ?
Les techniques de vente, comme la
découverte des besoins ou le traite-
ment des objections, sont la création
de EK STRONG qui en a fait un livre en
1925 : The Psychology of selling .
Ces « fondamentaux » sont toujours
enseignés en formation à de nom-
breux vendeurs. Mais, les résultats sur
le terrain ne sont pas au rendez-vous.
Le manque d’écoute du client ou les
carences dans la découverte de ses
besoins sont souvent pointés. Notam-
ment par les managers de proximité
des équipes commerciales.
Parmi les causes de cet échec, Neil
Rackham a noté que ces fameuses
techniques n’avaient jamais fait l’ob-
jet d’une quelconque validation sé-
rieuse. Comme c’est top souvent le
cas en matière de pratique de vente.
Une recherche mondiale inédite
sur ce qui fait vendre
Sponsorisé par de grands groupes,
Neil Rackham voulait obtenir des
preuves et non des opinions sur ce qui
faisait vendre. Avec son équipe du
Huthwaite Institute, il a mené une
recherche inédite dans 27 pays, avec
un protocole rigoureux. Il a ainsi suivi
des milliers de commerciaux sur le
terrain obtenant de bons résultats de
façon récurrente.
L’aboutissement de cette recherche
est la démarche « Spin selling » qui est
la synthèse de ce que font « natu-
rellement » ces personnes en situation
réelle de vente et qui est enseignable
et assimilable en formation.
Dans ce sens, Neil Rackham a mis de
côté les aspects « psy », certes bien
réels, mais produisant trop peu de
résultats concrets en post- formation.
L’innovation d’une méthode
enseignable qui produit des effets
En bref, les commerciaux observés
utilisent des stratégies comme celle
de la « continuité » ou des techniques
comme les « questions failles » qui
s’avèrent être la base du succès .
Des groupes ont été formés à ces
pratiques et les résultats mesurés dans
la durée. Le constat est que les per-
sonnes progressent par rapport à
elles-mêmes, tant au niveau des résul-
tats quantifiés que de la qualité des
relations avec les clients.
La version française « Spirale® » tient
compte d’un autre facteur prouvé : il
y a des variantes importantes d’un
pays à l’autre. Désolé si vous êtes à la
quête de la panacée
universelle…
*La marque et la méthode Spirale
sont déposées à l’INPI par FENICE

18. Les sujets de la Co-formaCtion
18
Les thèmes de travail lors d’une Co-
formaction sont soit des sujets « géné-
raux »*, soit des sujets « ciblés » qui cor-
respondent à une problématique spéci-
fique de l’entreprise . Exemple vécu de
sujet ciblé avec un spécialiste des pare-
ments de façades :
« La stimulation des équipes de vente
avec la Charte de coopération »
Les sujets sont choisis par la Direction en
fonction de ses besoins stratégiques.
Activateur de capital humain
« Le choix d’un sujet
« général » vise à faire
s’améliorer les participants
sur leur niveau réel de savoir-
faire, de savoir être ou de
savoir faire faire au travail.
Le choix d’un thème « ciblé »
répond plus à un besoin
opérationnel d’actualité
ou à un projet particulier
de l’entreprise.
On peut , bien sûr, mixer
les 2 approches. Dans tous
les cas, le but est d’améliorer
les compétences et les
performances.*Voir la liste des sujets pages 15
et 16 de ce document

19. 19Vente : le trésor de Rackham
« The best way to predict the future is to invent it
Peter Drucker
« Innovation is easy. The difficulty is to transform
innovation into a real business
Michael Dell

20. Vos problématiques
20
Activateur de capital humain
Pour faire du bon business durable, il faut quantité d’ingré-
dients. Parmi ceux-ci, la qualité du travail de vos salariés est
un élément majeur du succès.
Nous pouvons vous aider à résoudre vos problématiques
liées à la performance de vos équipes avec des méthodes
agissantes.
Notre savoir-faire ne réside pas dans un catalogue miracle
de solutions, mais dans une approche individualisée du cas
de chaque entreprise. Soumettez-nous votre projet, nous
inventerons avec vous les solutions réalistes et
opérationnelles du changement.

21. Vos contacts
21
Le QI digital :
Activateur de capital humain
Co-Directeurs FENICE
Jean-Marc Lacôte
06 81 65 61 99
jmlacote@feniceconsulting.fr
Eric Mazoyer
06 33 97 93 24
emazoyer@feniceconsulting.fr
Fenice SIRET 400 191 250 00069, APE 8559A. Paris/Lyon/Montpellier, agrément formation 11 75 49683 75
« Jean-Marc Lacôte est le spé-
cialiste du changement des
comportements des managers.
Il est l’inventeur de la méthode
de la Co-formaction et de
nombreux outils opérationnels
de vente, de management
et de formation.
Eric Mazoyer est le pro de la vente.
Il a dirigé des équipes commer-
ciales dans divers secteurs
d’activités. Il est coach d’accom-
pagnement. La vente B to B n’a plus
de secrets pour lui . Ou presque…
Tous les deux sont des inventeurs
de solutions sur-mesure qui activent
le capital humain.