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Techniques de vente

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TECHNIQUES DE VENTE




                      1
   Adopter des méthodes de travail partagées
   Repositionner le client au cœur de la démarche
    commerciale
   Etre proactif dans ses actions de vente
   Agir avec plus d’expertise et de différenciation par
    rapport aux concurrents
   Argumenter et défendre son offre pour développer
    ses ventes


                                                           2
   Préparer l’entretien de vente

   Découvrir les besoins et motivations du clients

   Répondre aux objections

   Conclure positivement



                                                      3
   Accueil et présentation
     organisation de la journée
     tour de table
   Séquence 1 : Préparer l’entretien et découvrir les besoins du
    client
     Séance 1 : définir son action
         CIBLER sa clientèle

       fixer ses objectifs selon la méthode ACIER
       s’adapter aux besoins du client
       préparer ses arguments et ses supports

                                                                    4
   Séance 2 : gagner la confiance de son interlocuteur
         favoriser le CONTACT
         observer l’environnement



         découvrir le professionnel
         CONNAITRE l’homme par la méthode du SONCAS
         favoriser l’écoute
         reformuler
   Pause
   Exercice de synthèse séquence 1
                                                              5
   Séquence 2 : Répondre aux objections et conclure
    positivement
     Séance 1 : valoriser son offre
       agir sur les motivations
       diminuer les freins



        CONVAINCRE en argumentant selon la méthode
         ROCS pour tenir le CAP

   Déjeuner
       Identifier et traiter les objections
                                                       6

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Techniques de vente

  • 2. Adopter des méthodes de travail partagées  Repositionner le client au cœur de la démarche commerciale  Etre proactif dans ses actions de vente  Agir avec plus d’expertise et de différenciation par rapport aux concurrents  Argumenter et défendre son offre pour développer ses ventes 2
  • 3. Préparer l’entretien de vente  Découvrir les besoins et motivations du clients  Répondre aux objections  Conclure positivement 3
  • 4. Accueil et présentation  organisation de la journée  tour de table  Séquence 1 : Préparer l’entretien et découvrir les besoins du client  Séance 1 : définir son action  CIBLER sa clientèle  fixer ses objectifs selon la méthode ACIER  s’adapter aux besoins du client  préparer ses arguments et ses supports 4
  • 5. Séance 2 : gagner la confiance de son interlocuteur  favoriser le CONTACT  observer l’environnement  découvrir le professionnel  CONNAITRE l’homme par la méthode du SONCAS  favoriser l’écoute  reformuler  Pause  Exercice de synthèse séquence 1 5
  • 6. Séquence 2 : Répondre aux objections et conclure positivement  Séance 1 : valoriser son offre  agir sur les motivations  diminuer les freins  CONVAINCRE en argumentant selon la méthode ROCS pour tenir le CAP  Déjeuner  Identifier et traiter les objections 6
  • 7. Séance 2: contractualiser les accords  identifier les feux verts pour CONCLURE  utiliser les techniques de conclusion  CONSOLIDER l’entretien par l’engagement des deux parties  repérer le moment pour se séparer 7
  • 8. Exercice de synthèse séquence 2  Pause  Evaluation finale  Clôture  Tour de table  Enquête de satisfaction BONNE FORMATION 8
  • 9. LES 6 C CONSOLIDER CONCLURE CONVAINCRE CONNAITRE CONTACTER CIBLER 9
  • 10. A SUIVRE  A EVITER  PRENDRE DES NOTES  DEBRIEFING 10
  • 11. 11
  • 12. Ce que je dois savoir sur mon client avant l’entretien  CA  Historique  Décisionnaire?  Le paradoxe de l’acheteur  Ses enjeux  Ses objectifs  Ses limites de négociations 12
  • 13.  LA METHODE ACIER  Action  Concrète  Identifiée  Echéancée  Réaliste 13
  • 14. Soi même  Prévoir son temps de parcours aller et retour, son temps d’entretien et des dates pour un prochain rendez vous  N’avoir que ce dossier à traiter  Capitaliser sur  CONFIANCE EN SOI  HUMILITE  OUVERTURE  DISPONIBILITE  RIGUEUR  ………………………. 14
  • 15. Ses supports, ses arguments  Relire ses notes  Prévoir de quoi prendre des notes  Prévoir son argumentation  Préparer une plaquette  Préparer une liste de questions(CQQCOQP)  Lister les objections possibles et des réponses adaptées 15
  • 16. Lettre Question Sous-question Exemples Q QUI ? De qui, Avec qui, Responsable, Pour qui. acteur, sujet, cible... Q QUOI ? Quoi, Avec quoi, Outil, objet, en relation avec résultat, objectif... quoi O OU ? Où , par où , vers Lieu, service... où . Q QUAND ? tous les quand, à Dates, périodicité, partir de quand, durée.. jusqu'à quand.. C COMMENT ? de quelle façon, Procédure, dans quelles technique, action, conditions, par moyens matériel. quel procédé C COMBIEN ? Dans quelle Quantités, budget... mesure, valeurs en cause, à quelle dose P POURQUOI ? Cause, motif, Justification, raison finalité d'être 16
  • 17. OBSERVER PRESENTER ET SE CONTACTER PREPARER PRESENTER ADAPTER 17
  • 18. Prendre du recul pour analyser les éléments suivants  Bureau de votre client  Allure de votre interlocuteur  Collaborateurs  Ambiance générale dans l’entreprise  Equipement  Accueil  Organisation de l’entreprise et de votre interlocuteur  ……………………………. 18
  • 19. Les 4 points de passages obligatoires pour favoriser le contact : LE SSAV  Saluer et identifier son interlocuteur  Se présenter  Respect  Conviction  Pause 19
  • 20. 20 20 20 premières premiers premiers secondes mots gestes 20
  • 21. Les 4 points de passages obligatoires pour favoriser le contact : LE SSAV  Annoncer le déroulement de l’entretien  Valider le plan avec le client 21
  • 22. Ajuster ou modifier ses objectifs ACIER déterminés en phase de préparation de visite en fonction de l’analyse 22
  • 23. Donner envie au client de s’exprimer  Utiliser l’écoute active  Se donner toutes les chances de continuer l’entretien  Résister à la tentation d’en dire trop  Dépasser la résistance naturelle  Traiter les objections de principe 23
  • 24. 24
  • 25. Le client est un professionnel : il vous faut connaître  Son environnement  Ses clients  Ses collaborateurs  Ses méthodes de travail  Ses perspectives à court et long terme 25
  • 26. Le client est un homme : il vous faut découvrir ses besoins PYRAMIDE DE MASLOW VAKOG 26
  • 27. QUESTIONS EXEMPLES AVANTAGES INCONVENIENTS OUVERTES Que pensez vous? Réponses riches Réponse longue Comment voyez vous? Valorise le client Hors sujet En quoi est ce Besoins premiers, Clients bavards important? Opinions Sentiments FACTUELLES CQQCOQP Réponse et faits Style interrogatoire précis Pas de spontanéité Limiter la parole Risque de passer à sans vexer son côté des sujets interlocuteur importants FERMEES Utilisez vous? Réponse rapide Style interrogatoire Avez-vous? Si oui engage le Si la réponse est Aimez vous? client vers une différente de celle décision prévue , le dialogue Limiter le bavard est bloqué ALTERNATIVES Préférez vous? Echappatoire Manipulatoire Vous voulez tout de limitée Risque de bloquer suite ou dans deux Réponse facile le client jours? Permet d’obtenir plus facilement le résultat attendu 27
  • 28. Le client est un homme : il vous faut découvrir ses motivations 28
  • 29. SECURITE Revente /Conservation/ Importance des marques Notoriété /Crédit/Respect des accord/Inquiétude /Etre rassuré/Aide/Publicité ORGUEIL Faire des affaires par rapport à la concurrence et à la clientèle/A la mode/S’affirmer/Esthétique/Prix élevé Standing/ Produits nouveaux avant tout le monde NOUVEAUTE Risque qui rapporte /Mieux satisfaire ses collaborateurs/Produits nouveaux/Curiosité/Changement CONFORT Facilité de vente et de travail /Moindre effort/Utile/Pratique/Simple/Fonctionnel/Action d’accompagnement/Meilleure efficacité Allègement des tâches de gestion ARGENT Bénéfices/Marges/ Développer son affaire /Economie/Gagner/Peur de perdre/Professionnaliser son équipe SYMPATHIE Connaît bien le vendeur/Original/Convivial/Ludique Produit sympathique/Agréable/Plaisir Vendeur sympathique 29
  • 30. Favoriser l’écoute  La prise de note  Le silence  L’écho  La reformulation  Reformuler  Vérifier sa bonne compréhension  Relancer pour approfondir  Faire dire des oui à son client 30
  • 31. 31
  • 32. REFUGE/REDOUTEE TECHNIQUE OBJECTIONS TACTIQUE CONVAINCRE FREINS ARGUMENTATION MOTIVATIONS 32
  • 33. Qu’est ce qui intéresse le client?  ce que la solution proposée va lui apporter  comment cette solution va répondre à ses motivations  VENDRE C EST FAIRE ACHETER Diminuer les freins Agir sur les motivations 33
  • 34. Une méthode pour argumenter: ROCS pour tenir le CAP  Reformuler en exprimant un besoin  Obtenir la validation du client Le OUI du client  Convaincre  Caractéristique  Avantage client  Preuve  S’assurer de l’accord du client Le OUI du client 34
  • 35. Caractéristique  Fait irrévocable  Avantage  Bénéfice que la caractéristique apporte à l’interlocuteur , à ses clients , à son équipe  Preuve  Permet de crédibiliser en cas doute  Question de contrôle  Vérifier que le client vous suit  Engager le client , obtenir le oui final 35
  • 36. 6 conseils pour argumenter  Arguments  Ne pas sur argumenter  3 maxi  1 à la fois , le plus fort en premier  Gestes et ton importants  Regarder le client  Appuyez vous sur le SONCAS  Ne pas avoir peur du silence  Exprimez vous dans la langue du client 36
  • 37. La méthode FOS  Faits : vérifiable et incontestable  Opinions : jugement d’une personne envers une autre : contestable  Sentiments : jugement portée par une personne sur elle-même : incontestable 37
  • 38. Traiter les objections : les bonnes attitudes  Les laisser apparaître : formulation négative d’un besoin  Rebondir par une question ouverte  Creuser l’objection  Objection malentendu  Objection réelle  Fausse barbe ou bluff 38
  • 39. Traiter les objections : la méthode CRV  Creuser: le client exprime quel besoin?  Réexpliquer : donner les bonnes infos  Reformuler l’objection en besoin : si vous voulez ceci , c’est que vous souhaitez améliorer cela  Valider si le client accepte notre réponse : poser une question de contrôle 39
  • 40. Type d’objection Attitude du client Explication Conduite à tenir Fausse Intimidation Mauvaise humeur Laisser aller au barbe/Bluff Déstabilisation Mauvaise foi bout Non sincère Aucune solution à Gardez son sang Non fondée chercher froid Conflit intérieur N’argumenter non réglé pas/Réponses courtes/ Enchainer sur un autre sujet Réelle Sincère Défaut de Reconnaître Fondée connaissance du Contourner vendeur/Argume Minimiser nt inadapté au Respect du client/Concurrent concurrent mieux placé Rappeler les autres avantages Malentendu Sincère et non Incompréhension Compléter fondée Détails Reformuler Explications Revoir sa découverte client 40
  • 41. MAL VECUE AMENER LA QUESTIONS CONCLURE D’ENGAGEMENT CONCLUSION LES SIGNES ANNONCIATEURS 41
  • 42. La conclusion sera positive si vous avez:  Découvert les besoins et motivations du client  Obtenu des oui de contrôle successifs  Fait correspondre vos arguments aux motivations du client 42
  • 43. 7 feux verts pour conclure  Vous arrivez à la fin du temps fixé  Le client agit en propriétaire  Le client s’assure de certaines garanties  Le client pose des questions de détail  Le client demande un avantage supplémentaire  Le client revient sur une objection importante  Le client fait intervenir un tiers 43
  • 44. 7 techniques pour conclure  L’alternative  Agir comme si c’était conclu  Rendre la décision urgente  Pratiquer la méthode du bilan  Utiliser la technique de la dernière question  Transformer le client en vendeur  Proposer une vente partielle 44
  • 45. 45
  • 46. Creuser des autres pistes  Rester dans le paysage du client pour saisir de nouvelles opportunités  Développer son portefeuille de vente  Communiquer sur l’activité proche  Demander à contacter des décisionnaires  Rencontrer l’ équipe du client  S’assurer des procédures  Verrouiller les délais 46
  • 47. Tenir ses promesses  Ne faire que des promesses réalistes  Ne pas fixer un délai de livraison intenable  Ne pas promettre une remise impossible  Etre sûr de la disponibilité des autres services de l’entreprise impliqués dans l’affaire 47
  • 48. Engager le client  Délai  Actions  Sollicitations  Finalisation de l’accord 48
  • 49. DEFINIR UN PLAN D’ACTION ENSEMBLE 49
  • 50. Les 7 R  Remercier le client  Rassurer sur l’action à mener  Reprendre rendez vous  Remettre une brochure  Remettre le ou les noms de vos collaborateurs  Rappeler  Répondre aux questions laissées en suspens 50
  • 51. Après visite  Vérifier l’atteinte de ses objectifs  Voir les étapes de la vente  Analyser ses échecs et ses réussites  Mettre le dossier à jour  Remonter les informations importantes 51
  • 52. 52