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Les entreprises françaises prennent le
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CONSTAT
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66% des acheteurs et des décideurs ont déjà choisi
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ACHAT
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Dans un premier temps, la prospection par Internet va influencer les décideurs et les acheteurs pendant leurs
recherches d’informations, dans le but de les attirer vers les offres de l’entreprise. Dans un second temps, elle va
permettre de mesurer leur maturité d’achat pour décider du meilleur moment de les contacter.
Aujourd’hui, les prospects trouvent sur Internet les éléments
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prospection commerciale via Internet
1
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Récolter des prospects ciblés et engagés
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la plus efficace pour transformer
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PAR TYPE DE PROSPECTION
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
étudeStateofInboundMarketingHubspot,2013
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Conclusion
La digitalisation des techniques de prospection est une
opportunité de mieux toucher son marché, d’augmenter la qualité
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La prospection par Internet apporte un tel avantage concurrentiel
et une telle efficacité commerciale que les seuls risques
proviennent de l’exclusion en aucun cas de l’entreprendre.
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savoir faire
chez
Création de contenus
variés et pertinents
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Nous espérons que cet ebook vous a aidé à
mesurer le formidable potentiel de la prospection
commerciale par Internet.
Maintenant, posez-vous la question :
est-ce que mes actions de prospections sont
réellement efficaces ?
Quelle stratégie digitale
peut attirer vos prospects
vers vos commerciaux ?
Parlons-en.
Bernard Sésia
Expert en prospection et fidélisation
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Gagnez de nouveaux clients grâce à la prospection digitale

  • 1. Gagnez de nouveaux clients grâce à la prospection commerciale par Internet
  • 2. Les entreprises françaises prennent le virage de la transformation numérique. Plus aucun dirigeant d’entreprise ne se demandent s’il faut ou non prendre le virage numérique. La vraie question c’est plutôt n’est-ce pas trop tard, comment m’y prendre ? Toutes les entreprises sont concernées, petites, moyennes et grandes. Les prospects sont maintenant connectés en permanence ce qui modifie radicalement leur comportement. L’impact est majeur sur les techniques commerciales et tout particulièrement sur la phase de prospection. 1ER CONSTAT
  • 3. 2 méthodes de prospection digitale complémentaires Publicités (Moteurs de recherche, réseaux sociaux) Emails de prospection Prise de contact sur les réseaux sociaux Diffusion de contenu à valeur ajoutée Référencement naturel (SEO) Notoriété sur les réseaux sociaux Presse .com Offre de l’entreprise Prospection sortante (Outbound) Prospection entrante (Inbound)
  • 4. 1 - La prospection sortante (Outbound) Une méthodologie directe qui consiste à aller chercher les prospects là où ils se trouvent, de les influencer pour décrocher un rendez-vous. Impact sur la notoriété Faible Coût Faible Impact sur le C.A Fort à court et moyen terme
  • 5. Il est de plus en plus difficile de décrocher un rendez-vous avec un décideur (manque de temps, barrière de la secrétaire, report du rendez-vous). Les décideurs veulent être contactés de manière personnalisée lorsque ça répond à leur besoin. Les méthodes de prospection traditionnelles (téléphonique, rendez-vous, salons, ..) sont coûteuses et de moins en moins performantes. 2EME CONSTAT
  • 6. 3 canals de prospection sortante 1 2 3 Envoyer des scénarios d'emails de prospection ciblés et personnalisés aux prospects pour générer des rendez-vous qualifiés pour les commerciaux. Construire des campagnes de publicités ciblés là où vos prospects s’informent. Provoquer des mises en relation sur les réseaux sociaux afin d’influencer vos prospects.
  • 7. 2 - La prospection entrante (Inbound) Ici le principe est d’attirer les prospects vers l’entreprise au lieu d’aller les chercher. Impact sur la notoriété Fort Coût Moyen Impact sur le C.A Fort à moyen et long terme
  • 8. De nouveaux comportements d'achat 66% des acheteurs et des décideurs ont déjà choisi leur solution avant même d'avoir rencontré un commercial étude de Sirius Decisions Début de la collecte d’informations sur internet Les clients repoussent la conversation avec le vendeur ACHAT 1er engagement de l’acheteur avec le commercial INTERNET 66% des acheteurs ont pris leur décision 33% des acheteurs n’ont pas pris leur décision Dans un premier temps, la prospection par Internet va influencer les décideurs et les acheteurs pendant leurs recherches d’informations, dans le but de les attirer vers les offres de l’entreprise. Dans un second temps, elle va permettre de mesurer leur maturité d’achat pour décider du meilleur moment de les contacter.
  • 9. Aujourd’hui, les prospects trouvent sur Internet les éléments qui les guident tout au long de leur réflexion d’achat. Ils sont plus autonomes, plus informés et ne vont prendre contact avec un commercial qu’après avoir sélectionné les entreprises susceptibles de répondre à leur besoin.
  • 10. La prospection digitale : une approche adaptée aux nouveaux usages ATTIRER ... le client vers l’entreprise de façon naturelle en créant du contenu intéressant, qui cible les besoins et les intérêts des prospects. MOTIVER & CONVERTIR FIDÉLISER Créer un dialogue avec les prospects en nourrissant leur réflexion d'achat. Analyser leur engagement. Les convertir en contacts qualifiés puis en clients. ... les prospects qui n’ont pas convertis. Fidéliser les clients pour provoquer de nouvelles ventes. Augmenter le bouche à oreille.
  • 11. Répartition des actions de prospection entrante par Internet et des actions commerciales dans le cycle de vente. France entière 24/24h Attirer des contacts avec des contenus répondant à leurs problématiques. 1er niveau de qualification faire “mûrir” leur intérêt à travers des échanges automatisés. Segmentation des prospects Sélection des prospects les plus “mûrs”. Conversion Gagnez de nouveaux clients Les commerciaux entrent en contact avec le prospect et l'accompagnent dans sa décision d'achat : test, démo, quotation, commande. PROSPECTION PAR INTERNET COMMERCIAL
  • 12. Les bénéfices de la prospection commerciale via Internet 1 2 3 4 5 Récolter des prospects ciblés et engagés Optimiser les coûts de prospection Élargir le territoire de prospection Soutenir l’efficacité des commerciaux Trouver des nouveaux canaux de visibilité
  • 13. La prospection digitale : la technique la plus efficace pour transformer La prospection par internet coûte 61% moins cher que la prospection traditionnelle GÉNÉRATION DE PROSPECTS PAR TYPE DE PROSPECTION 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% étudeStateofInboundMarketingHubspot,2013 Prospection digitale Prospection traditionnelle 34% 22%
  • 14. Conclusion La digitalisation des techniques de prospection est une opportunité de mieux toucher son marché, d’augmenter la qualité des prospects, d’améliorer ses performances commerciales. La prospection par Internet apporte un tel avantage concurrentiel et une telle efficacité commerciale que les seuls risques proviennent de l’exclusion en aucun cas de l’entreprendre.
  • 15. Notre savoir faire chez Création de contenus variés et pertinents Prospection multi-canal et multi-territoire Ciblage et segmentation des prospects Pilotage des campagnes de prospection et de fidélisation
  • 16. Nous espérons que cet ebook vous a aidé à mesurer le formidable potentiel de la prospection commerciale par Internet. Maintenant, posez-vous la question : est-ce que mes actions de prospections sont réellement efficaces ? Quelle stratégie digitale peut attirer vos prospects vers vos commerciaux ? Parlons-en. Bernard Sésia Expert en prospection et fidélisation 06 95 02 37 04 bernardsesia@dealgital.one www.dealgital.one Prospection digitale et fidélisation Connectons-nous sur Linkedin