1. Pierre-Emmanuel Hug
5A Marketing/Vente
Soutenance de
Mémoire de Fin d’Etudes
Directrice de Mémoire : Mme Rasigade
2. 2
Contexte
Dans un cadre B to B, comment être efficace dans le
média « salon » ?
Nécessité de maximiser :
le trafic visiteur
le taux de transformation des leads
Le contexte actuel de crise entraîne 3 scénarios
possibles.
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
3. 3
Scénario 1 : Arrêt de l’utilisation des
salons
Désengagement des salons pour se tourner vers des
alternatives plus économiques :
Les petites conférences et « déjeuners »
Les salons en ligne ou salons virtuels
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
4. 4
Scénario 2 : Réduction des budgets
alloués aux salons
Réduction des investissements dans les salons
Réduction du nombre de manifestations auxquelles
l’entreprise participe
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
5. 5
Scénario 3 : Révolution dans le
secteur des salons
Fusion des salons avec les conférences pour donner
naissance à un média combinant les avantages des 2
Réalisation d’économies d’échelle
Perspective à moyen / long terme
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
6. 6
Quels besoins pour les entreprises en
période de crise ?
En temps de crise, l’entreprise a un besoin immédiat de
liquidités, et donc doit privilégier les investissements de
court terme
Nécessité de maintenir / augmenter les ventes
Nécessité de réaliser des économies
Toutes les actions doivent avoir des résultats à court
terme
=> L’entreprise doit donc faire des choix
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
7. 7
Le scénario 2 s’impose
Scénario 1 :
Malgré l’économie réalisée n’a pas d’influence directe sur
les ventes
Les salons virtuels sont encore trop confidentiels et limités
par la technologie
Scénario 3 :
La participation à des évènements combinant congrès et
salons est intéressante du point de vue économique mais
est du domaine du moyen terme
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
8. 8
Les salons sont-ils le seul média à
maintenir ?
Comparaison des principaux médias
Médias Impact sur :
TV et Radio Notoriété et ventes
Presse professionnelle Principalement la notoriété
Salons Principalement les ventes
Congrès Notoriété
Internet Notoriété et ventes
Nécessité de conserver plusieurs médias dont les salons
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
9. 9
Quels choix pour les salons en période
de crise ?
Il faut à la fois réaliser des économies sur le coût des
salons et augmenter les ventes à court terme.
Plutôt que de réduire chaque poste, il faut mettre
suffisamment d’argent sur les options choisies
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
10. 10
Comment réaliser des économies
avec les salons ?
Nécessité de faire un arbitrage entre les investissements
marketing
Salons indispensables vs. Salons « accessoires »
5 types de frais liés à l’organisation des salons :
Les frais de personnel
Les frais de location du stand
Les frais de conception du stand
Les frais de logistique et
Les frais de promotion
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
11. Comment réduire les frais de 11
participation aux salons
Frais de personnel
-> Ne faire venir que les personnels nécessaires
Frais de location du stand
-> Optimsation du nombre de m2 et choix de l’emplacement
Frais de conception du stand
-> Mise en concurrence des standistes
-> Ré-utilisation des matériels pour plusieurs salons
Frais de logistique
-> N’envoyer que les matériels nécessaires
Techniques de promotion
-> Rationnaliser le choix des promotions
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
12. 12
Des techniques de promotion à faible
coût pour augmenter les ventes
Jouer l’originalité pour profiter d’une meilleure
visibilité dans un contexte de la baisse des
investissements des concurrents
Ex:
Le very rich media
Sketchs
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
13. 13
Conclusion
On doit faire des salons en temps de crise et je pense
avoir proposé des solutions qui permettent d’optimiser le
coût et le retour sur investissement des salons
professionnels.
Ainsi ils pourront compléter efficacement les autres
actions marketing.
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug