SlideShare une entreprise Scribd logo

6 points essentiels pour une structuration efficace de votre offre

Fusion-acquisitions, développements successifs, nouveaux marchés, avec le temps votre offre s’est enrichie pour constituer un ensemble parfois complexe ou hétérogène. Avec la globalisation et la numérisation des marchés, il importe d’être clair pour être rapidement compris, et organisé pour offrir des solutions pertinentes, qui font la différence auprès des clients. Structurer votre offre fait appel à des expertises multiples qu’il s’agit alors d’orchestrer pour obtenir un résultat cohérent et solide : marketing stratégique pour le positionnement marché et l’analyse des concurrents, marketing produit pour la compréhension fine des apports de vos solutions et marketing digital pour l’intégration des nouveaux enjeux de la globalisation et des technologies de communication.

1  sur  11
Télécharger pour lire hors ligne
Les fondations du développement commercial de votre offre #3
6 POINTS ESSENTIELS POUR UNE
STRUCTURATION EFFICACE DE
VOTRE OFFRE
Fusion-acquisitions, développements successifs, nouveaux marchés,
avec le temps votre offre s’est enrichie pour constituer un ensemble
parfois complexe ou hétérogène.
Avec la globalisation et la numérisation des marchés, il importe
d’être clair pour être rapidement compris, et organisé pour offrir
des solutions pertinentes, qui font la différence auprès des clients.
Structurer votre offre fait appel à des expertises multiples qu’il s’agit
alors d’orchestrer pour obtenir un résultat cohérent et solide :
marketing stratégique pour le positionnement marché et l’analyse
des concurrents, marketing produit pour la compréhension fine des
apports de vos solutions et marketing digital pour l’intégration des
nouveaux enjeux de la globalisation et des technologies de
communication.
DONNER DU SENS
Votre offre ne peut se réduire à une liste longue et
souvent hétéroclite de produits ou de fonctionnalités.
Ces catalogues ne parlent qu’à ceux qui vous connaissent :
vos collaborateurs et clients existants.
Les catalogues sont utiles pour fournir une référence quand on
cherche un outil, un produit, ou un service déjà identifié.
Quand les offres disponibles sur le marché sont nombreuses et les
problèmes complexes, trouver seul la solution à son problème
demande une énergie que tous vos clients potentiels ne sont pas
forcément disposés à dépenser.
Vous devez proposer une description claire et logique sous
forme de solutions marché, qui leur permette de vous identifier
rapidement comme une réponse potentielle et crédible.
1 - OUBLIER LES CATALOGUES PRODUITS
2 – PROPOSER DES SOLUTIONS POUR
RÉSOUDRE DES PROBLÈMES CLIENTS
Adopter une perspective client permet de préciser les réponses
que vous apportez aux problèmes qu’ils se posent et qu’ils
cherchent à résoudre.
Commencez par lister précisément les problèmes que vous
adressez avec votre solution.
Même si vous pouvez résoudre toute sorte de problèmes vous
avez du identifier quelles sont les solutions marché que vous
proposez , c’est à dire celles pour lesquelles vous apportez une
réelle valeur ajoutée, et/ou les marchés que vous avez les
moyens d’adresser*.
*: voir 7 points essentiels d’un positionnement clair.
3 – SE DISTINGUER DES ALTERNATIVES ET
SOLUTIONS CONCURRENTES
Pour bien organiser votre offre et décrire l’apport spécifique de
votre solution, comprendre les alternatives qui s’offrent à vos
clients pour résoudre leur problème est précieux.
Vous devez pouvoir mettre l’accent sur les éléments
différentiateurs, et illustrer de manière aussi concrète que
possible en quoi votre offre se distingue des autres
disponibles sur votre marché (concurrentes ou en interne).
Si vous ne trouvez pas d’équivalent sur le marché attention !
Etes vous sûr d’avoir bien cherché ?
Un marché sans concurrent est un marché qui n’existe pas ou
autrement dit il reste à créer, et éduquer le marché est une
entreprise de longue haleine qui nécessite du temps et des
moyens.
Pour faciliter la compréhension externe de ce que vous offrez, il
importe de faire apparaître aussi clairement que possible les
composants métiers : ce sont des ensembles cohérents pour
résoudre un problème client.
Inutile d’inventer : les analystes décrivent souvent les
fonctionnalités attendues des solutions comme la vôtre : vous
pouvez vérifier quels sont ceux que vous proposez, en mettant
toujours l’accent sur les éléments les plus différentiateurs de votre
offre.
Ces composants n’ont pas nécessairement de correspondance
immédiate avec vos offres commerciales; vous pourrez ensuite
combiner certains de ces composants pour construire les offres
que vous voulez.
Regrouper les composants par type de service rendu (métier,
données, infrastructure, …) ou autre regroupement logique
facilite sa compréhension en offrant des critères de lecture plus
synthétiques.
4 – ADOPTER UNE ORGANISATION
LOGIQUE ET COMPRÉHENSIBLE

Recommandé

5 caractéristiques d'une présence digitale utile à votre business
5 caractéristiques d'une présence digitale utile à votre business5 caractéristiques d'une présence digitale utile à votre business
5 caractéristiques d'une présence digitale utile à votre businessSextant Business Development
 
6 clés pour qualifier vos cibles et leur adresser des messages pertinents
6 clés pour qualifier vos cibles et leur adresser des messages pertinents6 clés pour qualifier vos cibles et leur adresser des messages pertinents
6 clés pour qualifier vos cibles et leur adresser des messages pertinentsSextant Business Development
 
5 étapes pour une stratégie de contenu agile et rapidement opérationnelle
5 étapes pour une stratégie de contenu agile et rapidement opérationnelle5 étapes pour une stratégie de contenu agile et rapidement opérationnelle
5 étapes pour une stratégie de contenu agile et rapidement opérationnelleSextant Business Development
 
Le Guide complet du brief Agence
Le Guide complet du brief AgenceLe Guide complet du brief Agence
Le Guide complet du brief AgenceBruno Langlade ✅
 
Présentation salon produrable 2012
Présentation salon produrable 2012Présentation salon produrable 2012
Présentation salon produrable 2012PRODURABLE
 
Cours segmentation du marché en marketing gratuit
Cours segmentation du marché en marketing gratuitCours segmentation du marché en marketing gratuit
Cours segmentation du marché en marketing gratuitR. K.
 

Contenu connexe

Tendances

Méthodologie d'études de marché opened mind - Etudes de Marché et Conseils Ma...
Méthodologie d'études de marché opened mind - Etudes de Marché et Conseils Ma...Méthodologie d'études de marché opened mind - Etudes de Marché et Conseils Ma...
Méthodologie d'études de marché opened mind - Etudes de Marché et Conseils Ma...omroissy
 
Pour une bonne Strategie de Communication
Pour une bonne Strategie de CommunicationPour une bonne Strategie de Communication
Pour une bonne Strategie de CommunicationNouha Belaid
 
Synthese one-to-one-marketing
Synthese one-to-one-marketingSynthese one-to-one-marketing
Synthese one-to-one-marketingMichel Bruley
 
Plan De Communication Com45 2008
Plan De Communication Com45 2008Plan De Communication Com45 2008
Plan De Communication Com45 2008mpinon
 
Comment créer des buyer personas - guide inbound marketing
Comment créer des buyer personas  - guide inbound marketingComment créer des buyer personas  - guide inbound marketing
Comment créer des buyer personas - guide inbound marketingSextant Business Development
 
Le marketing relationnel CRM et stratégies de fidélisation
Le marketing relationnel CRM et stratégies de fidélisationLe marketing relationnel CRM et stratégies de fidélisation
Le marketing relationnel CRM et stratégies de fidélisationAsmae OULMADOU
 
Prospection et des démarchages des entreprises etrangeres presentes au maroc ...
Prospection et des démarchages des entreprises etrangeres presentes au maroc ...Prospection et des démarchages des entreprises etrangeres presentes au maroc ...
Prospection et des démarchages des entreprises etrangeres presentes au maroc ...Mamadou Diop
 
Comment définir sa marque ?
Comment définir sa marque ?Comment définir sa marque ?
Comment définir sa marque ?Pierre Hahn 🎯
 
Stratello Réussir son plan marketing relationnel
Stratello Réussir son plan marketing relationnelStratello Réussir son plan marketing relationnel
Stratello Réussir son plan marketing relationnelLaurence EVRARD
 
Modèle de plan de communication
Modèle de plan de communicationModèle de plan de communication
Modèle de plan de communicationKnitandb b
 
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre business
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre businessProspection commerciale : un atout gagnant pour développer votre business
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre businessDidier Roux
 
Plan De Communication Com45 Juin 2008
Plan De Communication Com45 Juin 2008Plan De Communication Com45 Juin 2008
Plan De Communication Com45 Juin 2008Rodolphe Champagne
 
Ppt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprises
Ppt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprisesPpt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprises
Ppt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprisesDéveloppement JeunesEntreprises
 
Comment prospecter et fidéliser de nouveaux clients ? - Créer sa Boîte en Als...
Comment prospecter et fidéliser de nouveaux clients ? - Créer sa Boîte en Als...Comment prospecter et fidéliser de nouveaux clients ? - Créer sa Boîte en Als...
Comment prospecter et fidéliser de nouveaux clients ? - Créer sa Boîte en Als...CCI Alsace Eurométropole
 
Les strategies publicitaires
Les strategies publicitairesLes strategies publicitaires
Les strategies publicitairesAsmae OULMADOU
 
Présentation BY CONSULTING
Présentation BY CONSULTINGPrésentation BY CONSULTING
Présentation BY CONSULTINGYen Bui
 
Strategie de-communication
Strategie de-communicationStrategie de-communication
Strategie de-communicationTerrassone Tanou
 

Tendances (20)

Méthodologie d'études de marché opened mind - Etudes de Marché et Conseils Ma...
Méthodologie d'études de marché opened mind - Etudes de Marché et Conseils Ma...Méthodologie d'études de marché opened mind - Etudes de Marché et Conseils Ma...
Méthodologie d'études de marché opened mind - Etudes de Marché et Conseils Ma...
 
Pour une bonne Strategie de Communication
Pour une bonne Strategie de CommunicationPour une bonne Strategie de Communication
Pour une bonne Strategie de Communication
 
Synthese one-to-one-marketing
Synthese one-to-one-marketingSynthese one-to-one-marketing
Synthese one-to-one-marketing
 
Plan De Communication Com45 2008
Plan De Communication Com45 2008Plan De Communication Com45 2008
Plan De Communication Com45 2008
 
Comment créer des buyer personas - guide inbound marketing
Comment créer des buyer personas  - guide inbound marketingComment créer des buyer personas  - guide inbound marketing
Comment créer des buyer personas - guide inbound marketing
 
Le marketing relationnel CRM et stratégies de fidélisation
Le marketing relationnel CRM et stratégies de fidélisationLe marketing relationnel CRM et stratégies de fidélisation
Le marketing relationnel CRM et stratégies de fidélisation
 
Prospection et des démarchages des entreprises etrangeres presentes au maroc ...
Prospection et des démarchages des entreprises etrangeres presentes au maroc ...Prospection et des démarchages des entreprises etrangeres presentes au maroc ...
Prospection et des démarchages des entreprises etrangeres presentes au maroc ...
 
Comment définir sa marque ?
Comment définir sa marque ?Comment définir sa marque ?
Comment définir sa marque ?
 
Stratello Réussir son plan marketing relationnel
Stratello Réussir son plan marketing relationnelStratello Réussir son plan marketing relationnel
Stratello Réussir son plan marketing relationnel
 
Modèle de plan de communication
Modèle de plan de communicationModèle de plan de communication
Modèle de plan de communication
 
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre business
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre businessProspection commerciale : un atout gagnant pour développer votre business
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre business
 
Agence cgl developpement
Agence cgl developpementAgence cgl developpement
Agence cgl developpement
 
Prospection
ProspectionProspection
Prospection
 
Plan De Communication Com45 Juin 2008
Plan De Communication Com45 Juin 2008Plan De Communication Com45 Juin 2008
Plan De Communication Com45 Juin 2008
 
Site entreprise
Site entrepriseSite entreprise
Site entreprise
 
Ppt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprises
Ppt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprisesPpt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprises
Ppt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprises
 
Comment prospecter et fidéliser de nouveaux clients ? - Créer sa Boîte en Als...
Comment prospecter et fidéliser de nouveaux clients ? - Créer sa Boîte en Als...Comment prospecter et fidéliser de nouveaux clients ? - Créer sa Boîte en Als...
Comment prospecter et fidéliser de nouveaux clients ? - Créer sa Boîte en Als...
 
Les strategies publicitaires
Les strategies publicitairesLes strategies publicitaires
Les strategies publicitaires
 
Présentation BY CONSULTING
Présentation BY CONSULTINGPrésentation BY CONSULTING
Présentation BY CONSULTING
 
Strategie de-communication
Strategie de-communicationStrategie de-communication
Strategie de-communication
 

En vedette

Akerz - Lyon Start Up - vendre mon innovation
Akerz - Lyon Start Up - vendre mon innovationAkerz - Lyon Start Up - vendre mon innovation
Akerz - Lyon Start Up - vendre mon innovationSamir Bounab
 
Developpement commercial
Developpement commercialDeveloppement commercial
Developpement commercialAfter Start
 
Présentation mai 2015. développement commercial & suivi clientéle
Présentation mai 2015. développement commercial & suivi clientélePrésentation mai 2015. développement commercial & suivi clientéle
Présentation mai 2015. développement commercial & suivi clientéleClub Moliere Club Moliere
 
Numsight market landscape
Numsight market landscapeNumsight market landscape
Numsight market landscapeonibi29
 
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014CEEI NCA
 
3 Things Every Sales Team Needs to Be Thinking About in 2017
3 Things Every Sales Team Needs to Be Thinking About in 20173 Things Every Sales Team Needs to Be Thinking About in 2017
3 Things Every Sales Team Needs to Be Thinking About in 2017Drift
 

En vedette (8)

Akerz - Lyon Start Up - vendre mon innovation
Akerz - Lyon Start Up - vendre mon innovationAkerz - Lyon Start Up - vendre mon innovation
Akerz - Lyon Start Up - vendre mon innovation
 
Developpement commercial
Developpement commercialDeveloppement commercial
Developpement commercial
 
Présentation mai 2015. développement commercial & suivi clientéle
Présentation mai 2015. développement commercial & suivi clientélePrésentation mai 2015. développement commercial & suivi clientéle
Présentation mai 2015. développement commercial & suivi clientéle
 
Numsight market landscape
Numsight market landscapeNumsight market landscape
Numsight market landscape
 
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
 
Kickoff centaurus v15 26032014
Kickoff centaurus v15  26032014Kickoff centaurus v15  26032014
Kickoff centaurus v15 26032014
 
Build Features, Not Apps
Build Features, Not AppsBuild Features, Not Apps
Build Features, Not Apps
 
3 Things Every Sales Team Needs to Be Thinking About in 2017
3 Things Every Sales Team Needs to Be Thinking About in 20173 Things Every Sales Team Needs to Be Thinking About in 2017
3 Things Every Sales Team Needs to Be Thinking About in 2017
 

Similaire à 6 points essentiels pour une structuration efficace de votre offre

L'outil Business Plan par Creer Mon Business Plan
L'outil Business Plan par Creer Mon Business PlanL'outil Business Plan par Creer Mon Business Plan
L'outil Business Plan par Creer Mon Business PlanCreerMonBusinessPlan
 
Presentation design 7 regles de base fr
Presentation design   7 regles de base frPresentation design   7 regles de base fr
Presentation design 7 regles de base frideadrive
 
Assurez le succés de votre entreprise avec le digital
Assurez le succés de votre entreprise avec le digitalAssurez le succés de votre entreprise avec le digital
Assurez le succés de votre entreprise avec le digitalIonut-Cosmin Lang
 
#ConcoursHB Formation entrepreneuriat Compilation des modules
#ConcoursHB Formation entrepreneuriat Compilation des modules#ConcoursHB Formation entrepreneuriat Compilation des modules
#ConcoursHB Formation entrepreneuriat Compilation des modulesBruce Williams
 
Modèle de business plan
Modèle de business planModèle de business plan
Modèle de business planBruno Patin
 
Template de presentation startups (PI4MGT)
 Template de presentation startups (PI4MGT) Template de presentation startups (PI4MGT)
Template de presentation startups (PI4MGT)Ben Piquard
 
Stratégie commerciale des premiers instants volet 2
Stratégie commerciale des premiers instants volet 2Stratégie commerciale des premiers instants volet 2
Stratégie commerciale des premiers instants volet 2Bertrand LAINE
 
Comment passer d'une idée à un Business Model innovant ?
Comment passer d'une idée à un Business Model innovant ?Comment passer d'une idée à un Business Model innovant ?
Comment passer d'une idée à un Business Model innovant ?CCI France
 
Day rh methodes strategies commerciales
Day rh methodes strategies commercialesDay rh methodes strategies commerciales
Day rh methodes strategies commercialesproetco
 
2015_PPPT_guide-financements_web.pptx
2015_PPPT_guide-financements_web.pptx2015_PPPT_guide-financements_web.pptx
2015_PPPT_guide-financements_web.pptxTarekDHAHRI1
 
Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?
Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ? Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?
Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ? ABILEO
 
Création d'entreprise : comment évaluer mon idée ?
Création d'entreprise : comment évaluer mon idée ?Création d'entreprise : comment évaluer mon idée ?
Création d'entreprise : comment évaluer mon idée ?Bpifrance
 
Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdf
Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdfChapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdf
Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdfDalila Amara
 
Approche marketing DIGITAL FAST FORWARD
Approche marketing DIGITAL FAST FORWARDApproche marketing DIGITAL FAST FORWARD
Approche marketing DIGITAL FAST FORWARDDIGITAL FAST FORWARD
 
Livre blanc la vente indirecte c'est quoi
Livre blanc   la vente indirecte c'est quoiLivre blanc   la vente indirecte c'est quoi
Livre blanc la vente indirecte c'est quoiPatrick Bouillaud
 
Votre stratégie réseaux sociaux pour 2024.pdf
 Votre stratégie réseaux sociaux pour 2024.pdf Votre stratégie réseaux sociaux pour 2024.pdf
Votre stratégie réseaux sociaux pour 2024.pdfJulien Dereumaux
 

Similaire à 6 points essentiels pour une structuration efficace de votre offre (20)

L'outil Business Plan par Creer Mon Business Plan
L'outil Business Plan par Creer Mon Business PlanL'outil Business Plan par Creer Mon Business Plan
L'outil Business Plan par Creer Mon Business Plan
 
Presentation design 7 regles de base fr
Presentation design   7 regles de base frPresentation design   7 regles de base fr
Presentation design 7 regles de base fr
 
Assurez le succés de votre entreprise avec le digital
Assurez le succés de votre entreprise avec le digitalAssurez le succés de votre entreprise avec le digital
Assurez le succés de votre entreprise avec le digital
 
#ConcoursHB Formation entrepreneuriat Compilation des modules
#ConcoursHB Formation entrepreneuriat Compilation des modules#ConcoursHB Formation entrepreneuriat Compilation des modules
#ConcoursHB Formation entrepreneuriat Compilation des modules
 
Modèle de business plan
Modèle de business planModèle de business plan
Modèle de business plan
 
Business plan
Business planBusiness plan
Business plan
 
Template de presentation startups (PI4MGT)
 Template de presentation startups (PI4MGT) Template de presentation startups (PI4MGT)
Template de presentation startups (PI4MGT)
 
Formation mkt edm 15 2(1)
Formation mkt edm 15 2(1)Formation mkt edm 15 2(1)
Formation mkt edm 15 2(1)
 
Audit client
Audit clientAudit client
Audit client
 
Stratégie commerciale des premiers instants volet 2
Stratégie commerciale des premiers instants volet 2Stratégie commerciale des premiers instants volet 2
Stratégie commerciale des premiers instants volet 2
 
Comment passer d'une idée à un Business Model innovant ?
Comment passer d'une idée à un Business Model innovant ?Comment passer d'une idée à un Business Model innovant ?
Comment passer d'une idée à un Business Model innovant ?
 
Day rh methodes strategies commerciales
Day rh methodes strategies commercialesDay rh methodes strategies commerciales
Day rh methodes strategies commerciales
 
2015_PPPT_guide-financements_web.pptx
2015_PPPT_guide-financements_web.pptx2015_PPPT_guide-financements_web.pptx
2015_PPPT_guide-financements_web.pptx
 
Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?
Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ? Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?
Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?
 
Création d'entreprise : comment évaluer mon idée ?
Création d'entreprise : comment évaluer mon idée ?Création d'entreprise : comment évaluer mon idée ?
Création d'entreprise : comment évaluer mon idée ?
 
Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdf
Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdfChapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdf
Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdf
 
Approche marketing DIGITAL FAST FORWARD
Approche marketing DIGITAL FAST FORWARDApproche marketing DIGITAL FAST FORWARD
Approche marketing DIGITAL FAST FORWARD
 
Livre blanc la vente indirecte c'est quoi
Livre blanc   la vente indirecte c'est quoiLivre blanc   la vente indirecte c'est quoi
Livre blanc la vente indirecte c'est quoi
 
2.pptx
2.pptx2.pptx
2.pptx
 
Votre stratégie réseaux sociaux pour 2024.pdf
 Votre stratégie réseaux sociaux pour 2024.pdf Votre stratégie réseaux sociaux pour 2024.pdf
Votre stratégie réseaux sociaux pour 2024.pdf
 

6 points essentiels pour une structuration efficace de votre offre

  • 1. Les fondations du développement commercial de votre offre #3 6 POINTS ESSENTIELS POUR UNE STRUCTURATION EFFICACE DE VOTRE OFFRE
  • 2. Fusion-acquisitions, développements successifs, nouveaux marchés, avec le temps votre offre s’est enrichie pour constituer un ensemble parfois complexe ou hétérogène. Avec la globalisation et la numérisation des marchés, il importe d’être clair pour être rapidement compris, et organisé pour offrir des solutions pertinentes, qui font la différence auprès des clients. Structurer votre offre fait appel à des expertises multiples qu’il s’agit alors d’orchestrer pour obtenir un résultat cohérent et solide : marketing stratégique pour le positionnement marché et l’analyse des concurrents, marketing produit pour la compréhension fine des apports de vos solutions et marketing digital pour l’intégration des nouveaux enjeux de la globalisation et des technologies de communication. DONNER DU SENS
  • 3. Votre offre ne peut se réduire à une liste longue et souvent hétéroclite de produits ou de fonctionnalités. Ces catalogues ne parlent qu’à ceux qui vous connaissent : vos collaborateurs et clients existants. Les catalogues sont utiles pour fournir une référence quand on cherche un outil, un produit, ou un service déjà identifié. Quand les offres disponibles sur le marché sont nombreuses et les problèmes complexes, trouver seul la solution à son problème demande une énergie que tous vos clients potentiels ne sont pas forcément disposés à dépenser. Vous devez proposer une description claire et logique sous forme de solutions marché, qui leur permette de vous identifier rapidement comme une réponse potentielle et crédible. 1 - OUBLIER LES CATALOGUES PRODUITS
  • 4. 2 – PROPOSER DES SOLUTIONS POUR RÉSOUDRE DES PROBLÈMES CLIENTS Adopter une perspective client permet de préciser les réponses que vous apportez aux problèmes qu’ils se posent et qu’ils cherchent à résoudre. Commencez par lister précisément les problèmes que vous adressez avec votre solution. Même si vous pouvez résoudre toute sorte de problèmes vous avez du identifier quelles sont les solutions marché que vous proposez , c’est à dire celles pour lesquelles vous apportez une réelle valeur ajoutée, et/ou les marchés que vous avez les moyens d’adresser*. *: voir 7 points essentiels d’un positionnement clair.
  • 5. 3 – SE DISTINGUER DES ALTERNATIVES ET SOLUTIONS CONCURRENTES Pour bien organiser votre offre et décrire l’apport spécifique de votre solution, comprendre les alternatives qui s’offrent à vos clients pour résoudre leur problème est précieux. Vous devez pouvoir mettre l’accent sur les éléments différentiateurs, et illustrer de manière aussi concrète que possible en quoi votre offre se distingue des autres disponibles sur votre marché (concurrentes ou en interne). Si vous ne trouvez pas d’équivalent sur le marché attention ! Etes vous sûr d’avoir bien cherché ? Un marché sans concurrent est un marché qui n’existe pas ou autrement dit il reste à créer, et éduquer le marché est une entreprise de longue haleine qui nécessite du temps et des moyens.
  • 6. Pour faciliter la compréhension externe de ce que vous offrez, il importe de faire apparaître aussi clairement que possible les composants métiers : ce sont des ensembles cohérents pour résoudre un problème client. Inutile d’inventer : les analystes décrivent souvent les fonctionnalités attendues des solutions comme la vôtre : vous pouvez vérifier quels sont ceux que vous proposez, en mettant toujours l’accent sur les éléments les plus différentiateurs de votre offre. Ces composants n’ont pas nécessairement de correspondance immédiate avec vos offres commerciales; vous pourrez ensuite combiner certains de ces composants pour construire les offres que vous voulez. Regrouper les composants par type de service rendu (métier, données, infrastructure, …) ou autre regroupement logique facilite sa compréhension en offrant des critères de lecture plus synthétiques. 4 – ADOPTER UNE ORGANISATION LOGIQUE ET COMPRÉHENSIBLE
  • 7. La créativité dans l’appellation des solutions comme des composants fonctionnels ne sert pas à grand chose qu’à faire plaisir à ceux qui les créent ! L’importance est d’être compris : pour ce faire, il est essentiel d’utiliser les termes couramment employés par le marché – et qui seront des atouts essentiels pour le référencement de votre offre. 5 – EMPLOYER UNE TERMINOLOGIE MARCHÉ
  • 8. L’ensemble des composants doivent créer un tout cohérent : c’est la représentation de votre stratégie et de la complétude de votre offre. C’est grâce à cette cohérence d’ensemble que vos clients pourront se projeter dans l’avenir et vous voir comme un partenaire de long terme. Et envisager d’autres cas d’emploi de vos solutions au delà du contexte particulier de leur préoccupation immédiate. 6 – FOURNIR UNE VISION COHÉRENTE DE VOTRE STRATÉGIE
  • 9. 1. Oublier les catalogues produit 2. Proposer des solutions pour résoudre des problèmes clients 3. Se distinguer des alternatives et solutions concurrentes 4. Adopter une organisation logique et compréhensible 5. Employer une terminologie marché 6. Fournir une vision cohérente de votre stratégie 6 POINTS ESSENTIELS D’UNE STRUCTURATION EFFICACE DE VOTRE OFFRE
  • 10. A suivre : Les fondations du développement commercial de votre offre #4 6 clés pour qualifier vos cibles et leur adresser des messages pertinents Voir aussi notre ebook 7 points essentiels d’un positionnement clair POUR EN SAVOIR PLUS
  • 11. IDENTIFIER LES MEILLEURES OPPORTUNITÉS Experts en développement commercial et marketing, nous vous accompagnons dans la définition de votre stratégie commerciale et marketing, et la réalisation de vos plans, en France et en Europe. Nos services sont dédiés à la réalisation des fondations de vos projets de développement commercial et marketing : Diagnostic de votre situation concurrentielle et de votre positionnement Évaluation de l’architecture fonctionnelle de votre offre Création des profils de qualification et messages clés Production de site web et contenu marketing Adaptation du plan marketing aux résultats attendus Pour en savoir plus sur notre offre et comment nous pouvons vous aider, contactez-nous ichevret@sextantbizdev.com | 06 89 84 59 56 – www.sextantbizdev.com