Avec la multiplicité des offres et des possibilités de diffusion, se faire entendre est devenu un vrai casse-tête : comment arriver à attirer l’attention de ses interlocuteurs ? Il vous faut raconter une histoire qui parle à vos clients potentiels, et qui illustre les bénéfices qu’ils pourront tirer de votre offre en valorisant de manière particulière tout ce qui vous rend unique par rapport à vos concurrents. L’alignement de l’ensemble de vos équipes comme de toutes vos initiatives marketing et communication sur des messages essentiels cohérents permettra de créer une vraie caisse de résonance à votre discours.

1. Les fondations du développement commercial de votre offre #4
6 CLÉS POUR QUALIFIER VOS
CIBLES ET LEUR ADRESSER DES
MESSAGES PERTINENTS

2. Avec la multiplicité des offres et des possibilités de
diffusion, se faire entendre est devenu un vrai casse-tête :
comment arriver à attirer l’attention de ses interlocuteurs ?
Il vous faut raconter une histoire qui parle à vos clients
potentiels, et qui illustre les bénéfices qu’ils pourront tirer
de votre offre en valorisant de manière particulière tout ce
qui vous rend unique par rapport à vos concurrents.
L’alignement de l’ensemble de vos équipes comme de
toutes vos initiatives marketing et communication sur des
messages essentiels cohérents permettra de créer une
vraie caisse de résonance à votre discours.
PERTINENCE ET EFFICACITÉ

3. Trop souvent on envisage des messages sans s’interroger sur la cible à qui ils
s’adressent. Commencer par préciser qui va recevoir le message est souvent
le meilleur moyen d’être pertinent.
Plutôt que d’adopter un discours général qui ne parle à personne, qualifier
précisément sa cible permet d’avoir un contenu qui intéresse la personne
que vous cherchez à intéresser.
Qualifier la cible c’est être capable d’adopter sa perspective :
pour cela, il faut connaître sa position dans l’organisation, sa
situation géographique, ses difficultés quotidiennes et ses
enjeux auxquels votre solution apporte une réponse
particulière.
Les éléments de positionnement vous ont fourni les éléments de marché
indispensables : les cibles principales de vos solutions et leurs
préoccupations principales (voir 7 points essentiels
d’un positionnement clair)
1 – SAVOIR À QUI ON S’ADRESSE

4. Quel est l’objectif de votre communication ?
Quand on sait à qui on veut s’adresser, on doit aussi savoir ce qu’on veut
obtenir en communiquant ?
- Proposer un nouveau service à ses clients ?
- Faire connaître son offre sur le marché ?
- Assoir une expertise ?
- Obtenir de nouvelles pistes pour l’équipe commerciale ?
- Développer la notoriété de la marque ?
Poser l’objectif de toute communication permet d’avoir en tête un contexte
précis et d’avoir un message plus simple et donc plus efficace – comme
d’adapter ensuite les moyens de le véhiculer.
Pour être efficace vos messages doivent être spécialisés en
fonction de votre objectif et de votre cible. Vouloir créer un seul
message pour des objectifs différents est souvent la source de
confusions ou de généralités sans intérêt.
2 – POUR DIRE QUOI

5. Comprendre les difficultés et les enjeux de vos clients est essentiel pour
pouvoir leur apporter un message pertinent et qui saura les intéresser.
Avant de vous engager dans un descriptif de votre fonctionnalités, avez vous
vérifié que votre interlocuteur est en recherche de solution pour son
problème ? Et que ces fonctionnalités servent ses objectifs ?
Trop souvent on envoie des messages qui ne parlent que de soi, alors que
vos clients attendent de comprendre comment faire avancer leurs projets.
Savez vous parler des problèmes de vos clients et des solutions qui s’offrent
à eux pour les résoudre ?
Traduire précisément votre solution en termes de capacité à
résoudre les problèmes de vos clients pourra retenir l’attention
de vos interlocuteurs avant même qu’ils ne soient engagés dans
une recherche de solution à leur problème.
3 – ADAPTER LE MESSAGE A CHAQUE
PRÉOCCUPATION

6. 4 – FAIRE LA DIFFÉRENCE
La connaissance de vos éléments clés de différentiation doit guider votre
communication et les messages que reçoivent vos clients.
Pouvoir identifier rapidement quelle est votre proposition de valeur et en
quoi vous vous différenciez de vos concurrents permettra à vos clients de
comprendre l’apport spécifique de votre solution – et de vous choisir si
vous savez lui apporter des avantages essentiels pour son propre projet.
Pour faire la différence, la qualité de votre message primera sur
la quantité d’information : ciblez précisément le problème
précis de votre client pour lequel votre solution apporte une
réponse unique – ou valorisez les caractéristiques de votre offre
qui supportent cette possibilité.

7. 5- CONSTRUIRE DANS LA DURÉE
Il est difficile de compter sur un message unique et/ou une campagne
parfaite pour vous apporter l’ensemble des résultats que vous attendez pour
atteindre votre objectif.
Pour être efficace, vos messages doivent s’inscrire dans la durée car c’est
souvent la répétition régulière et constante de messages solides et
pertinents qui vous permettra d’atteindre votre but.
Vous devez donc accompagner vos prospects dans leur découverte de leurs
problèmes, la compréhension des solutions possibles et l’adéquation de
votre solution à leur contexte particulier. Et leur adresser un message adapté
à chaque étape de leur progression.
Pour orchester l’ensemble des messages que vous allez adresser
à vos clients au cours du temps, la première chose à faire est
d’identifier vos messages clés, et d’aligner l’ensemble de vos
équipes sur ces messages. Aucun outil d’automatisation ne vous
fournira ce contenu essentiel !

8. Vos clients sont toujours plus méfiants vis à vis des messages marketing.
- trop souvent associés à la publicité et au mensonge.
Ils sauront apprécier d’autant plus les messages honnêtes, simples et sans
fioritures inutiles.
Savoir parler vrai, être cohérent et authentique, est non
seulement une exigence pour une nouvelle éthique
professionnelle, mais aussi le moyen d’une réelle efficacité.
6 – PARLER VRAI

9. 1. Savoir à qui on s’adresse
2. Pour dire quoi
3. Adapter le message à chaque préoccupation
4. Faire la différence
5. Construire dans la durée
6. Parler vrai
6 CLÉS POUR QUALIFIER VOS CIBLES ET LEUR
ADRESSER DES MESSAGES PERTINENTS

10. A suivre
5 caractéristiques d’une présence digitale utile à votre business
Voir aussi notre ebook précédent
6 points essentiels pour une structuration efficace de votre offre
POUR EN SAVOIR PLUS

11. IDENTIFIER LES MEILLEURES
OPPORTUNITÉS
Experts en développement commercial et marketing, nous vous accompagnons dans la définition
de votre stratégie commerciale et marketing, et la réalisation de vos plans, en France et en Europe.
Nos services sont dédiés à la réalisation des fondations de vos projets de développement commercial
et marketing :
Diagnostic
de votre situation
concurrentielle et
de votre
positionnement
Évaluation
de l’architecture
fonctionnelle de
votre offre
Création
des profils de
qualification et
messages clés
Production
de site web et
contenu
marketing
Adaptation
du plan marketing
aux résultats
attendus
Pour en savoir plus sur notre offre et comment nous pouvons vous aider,
contactez-nous ichevret@sextantbizdev.com | 06 89 84 59 56 – www.sextantbizdev.com