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Les chiffres utiles pour un TC 
Faire des calculs ? 
Lycée Vaucanson Grenoble 1
Lycée Vaucanson Grenoble 2 
Pourquoi? 
Vous devez utiliser des statistiques, vous devez 
faire des calculs pour: 
- argumenter 
- démontrer 
- justifier votre choix 
Pas faire de calculs (techniques ou 
commerciaux) sans utilité dans la démarche 
commerciale.
Lycée Vaucanson Grenoble 3 
La marge 
Elément important lors d'une négociation sur le prix 
➲Il est interdit de vendre à perte 
➲La rémunération du commercial dépend de la marge 
Calculer 
➲La marge brute 
➲Le taux de marge 
➲Le taux de marque 
➲Attention! Dans les entreprises, on confond souvent 
taux de marge et taux de marque
DDééccoommppoossiittiioonn dduu pprriixx dd’’uunn pprroodduuiitt 
LLee pprriixx dd’’uunn pprroodduuiitt ssee ddééccoommppoossee eenn ffoonnccttiioonn 
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Lycée Vaucanson Grenoble 4
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PPrriixx dd’’aacchhaatt MMaarrggee TT..VV..AA 
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Lycée Vaucanson Grenoble 5
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Lycée Vaucanson Grenoble 6
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ppoouurr oobbtteenniirr llee pprriixx ddee vveennttee TT..TT..CC :: 
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OOnn ppeeuutt ppaasssseerr ddiirreecctteemmeenntt dduu pprriixx ddee vveennttee 
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Lycée Vaucanson Grenoble 9
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Lycée Vaucanson Grenoble 10 
7700
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Lycée Vaucanson Grenoble 11
La rentabilité 
➲ On a souvent besoin pour justifier le prix de montrer 
que l'investissement est rentable. On peut également 
calculer la rentabilité d'une opération commerciale. 
➲ Il suffit de mettre en rapport le coût de 
l'investissement et : 
➲ - les gains réalisés 
➲ - les recettes supplémentaires 
➲ Calculs 
➲ Retour sur investissement (RSI ou ROI en anglais) 
➲ Délai de récupération du capital investi 
Lycée Vaucanson Grenoble 12
Le Tableau de bord 
Le concept : « document synthétique à usage interne 
présentant sous forme de tableaux ou de 
diagrammes les données clés de l'activité afin de 
mettre en évidence les résultats significatifs, les 
tendances, et permettre aux dirigeants de décider 
des orientations et de la stratégie à conduire pour 
optimiser les résultats » 
Lycée Vaucanson Grenoble 13
Le Tableau de bord 
il permet à la fois d'analyser la situation au moment où les 
données sont produites, et de comparer les résultats avec 
ceux réalisés antérieurement, grâce à l'analyse de 
données de différentes natures : 
- brutes (résultat mensuel des ventes); 
- comparatives (comparaison hebdomadaire, mensuelle, 
d'une année sur l'autre ou sur plusieurs années, etc.). 
Lycée Vaucanson Grenoble 14
Le Tableau de bord 
Il doit être facilement compréhensible pour ceux qui 
doivent l'utiliser et être le plus synthétique possible. 
Cette présentation doit privilégier l'utilisation: 
- de tableaux, 
- de diagrammes, 
- de couleurs, pour attirer l'attention sur des éléments 
particuliers (résultats négatifs en rouge par exemple). 
Lycée Vaucanson Grenoble 15
Les indicateurs 
Représentation chiffrée d'un phénomène qu'on veut mettre 
sous contrôle et qui permet d'objectiver une situation, 
d'en rendre les caractéristiques lisibles et interprétables 
Il peut prendre deux valeurs: 
- une valeur cible, qui traduit l'objectif que l'on se fixe, 
- une valeur “ en fin d'exercice” qui traduit le niveau de 
réalisation de l'objectif. 
Les indicateurs doivent être adaptés à la nature et à 
l'organisation de la structure, et choisis en fonction de ce dont 
on entend rendre compte. 
Lycée Vaucanson Grenoble 16
Lycée Vaucanson Grenoble 17 
Les indicateurs 
Six grands types d'indicateurs 
- indicateurs financiers 
- indicateurs d'activité dont le chiffre d'affaires (indicateur à comparer 
systématiquement avec celui de l'année précédente) 
- indicateurs de coûts (exprimés en pourcentage du chiffre d'affaire) 
- indicateurs de rentabilité (marge brute, valeur ajoutée, résultat net) 
- indicateurs de productivité (évolution de la masse salariale par 
rapport au chiffre d'affaires par exemple) 
- indicateurs spécifiques (délai de livraison, indice de satisfaction 
clients...)
Lycée Vaucanson Grenoble 18 
Les indicateurs 
Ratios 
D'activité 
- Chiffre d'affaires par client, par produit, par 
commande, par visite. 
- Marge brute ou nette par client, par produit, par 
commande, par visite. 
- Coût d'une visite: charges totales + nombre de visites. 
- Coût en pourcentage du chiffre d'affaires : (charges 
totales / chiffre d'affaires) x 100.
Les indicateurs 
Lycée Vaucanson Grenoble 19 
Ratios 
D'activité 
- Taux de prospection : nombre de prospects / nombre de 
clients ou nombre de visites de propection/ nombre total de visites. 
- Nombre de commandes par client: nombre de 
commandes / nombre de clients 
- Nombre de visites par client: nombre de visites / 
nombre de clients 
-Importance des impayés: nombre d'impayés / nombre 
de commandes 
- Productivité des visites: nombre de kilomètres 
parcourus / nombre de visites 
- Nombre d'affaires en position d'achat + 
nombre de visites.
La structure d'un portefeuille clients/prospects 
Mettre en place une politique commerciale appropriée et de déterminer ainsi par 
exemple le nombre de visites nécessaires. 
La segmentation sur chiffres d'affaires potentiel «20/80» 
Cette segmentation appelée également loi de Pareto. Ce principe est utilisé pour 
la gestion des clients, puisque 20 % des clients font 80 %du chiffre d'affaires. 
Cette loi appliquée au portefeuille client, fait apparaître deux groupes de clients: 
Groupe 1 = 20% des clients représentent 80 %du chiffre d'affaires, ou grands 
comptes 
Groupe 2 = 80 % des clients représentent 20 %du chiffre d'affaires, ou petits 
comptes. 
Lycée Vaucanson Grenoble 20
La structure d'un portefeuille clients/prospects 
L'analyse ABC 
Cette méthode affine la loi de Pareto (règle des 20/80) en 
proposant trois groupes: A, B et C de la manière 
suivante: 
Groupe A = 20 % des clients représentent 80% du chiffre 
d'affaires; 
Groupe B = 30 % des clients pour 15 % du chiffre 
d'affaires ; 
Groupe C = 50 % des clients pour 5% du chiffre 
d'affaires. 
Lycée Vaucanson Grenoble 21
La structure d'un portefeuille clients/prospects 
Ces deux méthodes permettent à l'entreprise: 
- de savoir où concentrer son effort commercial . 
- d'apprécier son exposition au risque client. 
- d'organiser son service commercial en fonction de la 
structure de la clientèle. 
Cette analyse doit cependant être nuancée par des critères 
qualitatifs: de petits clients aujourd'hui peuvent devenir 
importants demain. 
Lycée Vaucanson Grenoble 22
Nombre de commerciaux nécessaires ? 
➲ ce nombre est fonction des besoins et se calcule 
selon la formule suivante: 
➲ nombre de commerciaux = nombre de clients X 
le nombre de visites nécessaires par client et par an / 
le nombre de visite/client qu'un commercial peut 
effectuer 
➲ diminué de 1 si les commandes sont directes, sans 
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Calculs tc2015

  • 1. Les chiffres utiles pour un TC Faire des calculs ? Lycée Vaucanson Grenoble 1
  • 2. Lycée Vaucanson Grenoble 2 Pourquoi? Vous devez utiliser des statistiques, vous devez faire des calculs pour: - argumenter - démontrer - justifier votre choix Pas faire de calculs (techniques ou commerciaux) sans utilité dans la démarche commerciale.
  • 3. Lycée Vaucanson Grenoble 3 La marge Elément important lors d'une négociation sur le prix ➲Il est interdit de vendre à perte ➲La rémunération du commercial dépend de la marge Calculer ➲La marge brute ➲Le taux de marge ➲Le taux de marque ➲Attention! Dans les entreprises, on confond souvent taux de marge et taux de marque
  • 4. DDééccoommppoossiittiioonn dduu pprriixx dd’’uunn pprroodduuiitt LLee pprriixx dd’’uunn pprroodduuiitt ssee ddééccoommppoossee eenn ffoonnccttiioonn ddee pplluussiieeuurrss éélléémmeennttss ::  LLee pprriixx dd’’aacchhaatt HH..TT  LLaa mmaarrggee bbrruuttee  LLaa mmaarrggee nneettttee llaa mmaarrggee ccoommmmeerrcciiaallee  LLeess ttaaxxeess ((TT..VV..AA)) Lycée Vaucanson Grenoble 4
  • 5. DDééccoommppoossiittiioonn dduu pprriixx PPrriixx dd’’aacchhaatt MMaarrggee TT..VV..AA HH..TT ccoommmmeerrcciiaallee PPrriixx ddee vveennttee TT..TT..CC Lycée Vaucanson Grenoble 5
  • 6. CCaallccuull ddee llaa mmaarrggee ccoommmmeerrcciiaallee MMaarrggee ccoommmmeerrcciiaallee == PPrriixx ddee vveennttee HH..TT -- pprriixx aacchhaatt HH..TT EExxeemmppllee :: QQuueellllee eesstt llaa mmaarrggee ppoouurr uunn pprroodduuiitt aacchheettéé 4400 €€ HH..TT eett vveenndduu 7700 €€ HH..TT ?? 7700 –– 4400 == 300 €€ Lycée Vaucanson Grenoble 6
  • 7. CCaallccuull ddee llaa TT..VV..AA PPoouurr ppaasssseerr dd’’uunn pprriixx HH..TT àà uunn pprriixx TT..TT..CC oonn ddooiitt ccaallccuulleerr llaa TT..VV..AA.. TT..VV..AA == pprriixx ddee vveennttee HH..TT xx ttaauuxx ddee TT..VV..AA EExxeemmppllee :: PPoouurr uunn pprroodduuiitt ddee vveenndduu àà 1155 €€ HH..TT aauuqquueell ss’’aapppplliiqquuee uunnee TT..VV..AA ddee 2200 %%,, qquueell sseerraa llee mmoonnttaanntt ddee llaa TT..VV..AA ?? 1155 xx 00,,22 == 33,,0000 €€ Lycée Vaucanson Grenoble 7
  • 8. TT..VV..AA ((ssuuiittee)) LLaa TT..VV..AA ddooiitt ss’’aajjoouutteerr aauu pprriixx ddee vveennttee HH..TT ppoouurr oobbtteenniirr llee pprriixx ddee vveennttee TT..TT..CC :: 1155 ++ 33 == 1188 €€ OOnn ppeeuutt ppaasssseerr ddiirreecctteemmeenntt dduu pprriixx ddee vveennttee HH..TT aauu pprriixx ddee vveennttee TT..TT..CC :: PPVV HH..TT xx ((11 ++ ttaauuxx ddee TT..VV..AA)) == PPVV TT..TT..CC 1155 xx 11,,22 == 1188 €€ Lycée Vaucanson Grenoble 8
  • 9. CCaallccuull dduu ttaauuxx ddee mmaarrqquuee TTaauuxx ddee mmaarrqquuee == ((PPVV HH..TT –– PPAA HH..TT)) PPVV HH..TT LLee ttaauuxx ddee mmaarrqquuee rreepprréésseennttee llaa mmaarrggee ccoommmmeerrcciiaallee eexxpprriimmééee eenn %% eenn ffoonnccttiioonn dduu CC..AA ((oouu pprriixx ddee vveennttee)).. EExxeemmppllee :: CCaallccuulleerr llee ttaauuxx ddee mmaarrqquuee ppoouurr uunn pprroodduuiitt qquuii ccooûûttee 7700 €€ eett qquuee ll’’oonn rreevveenndd 111100 €€.. 111100 –– 7700 == 00,,33663366 ssooiitt 3366,,3366 %% 111100 Lycée Vaucanson Grenoble 9
  • 10. CCaallccuull dduu ttaauuxx ddee mmaarrggee TTaauuxx ddee mmaarrggee == ((PPVV HH..TT –– PPAA HH..TT)) xx 110000 PPAA HH..TT LLee ttaauuxx ddee mmaarrggee rreepprréésseennttee llaa mmaarrggee ccoommmmeerrcciiaallee eexxpprriimmééee eenn %% dduu pprriixx dd’’aacchhaatt.. EExxeemmppllee :: CCaallccuulleerr llee ttaauuxx ddee mmaarrggee ppoouurr uunn pprroodduuiitt qquuii ccooûûttee 7700 €€ eett qquuee ll’’oonn rreevveenndd 111100 €€.. 111100 –– 7700 == 00,,55771144 ssooiitt 5577,,1144 %% Lycée Vaucanson Grenoble 10 7700
  • 11. LLee ccooeeffffiicciieenntt mmuullttiipplliiccaatteeuurr PPoouurr ppaasssseerr dduu pprriixx dd’’aacchhaatt HH..TT aauu pprriixx ddee vveennttee TT..TT..CC oonn uuttiilliissee llee ccooeeffffiicciieenntt MMuullttiipplliiccaatteeuurr :: PPAA HH..TT xx ccooeeff mmuullttiipplliiccaatteeuurr == PPVV TT..TT..CC TTrrèèss ppeeuu uuttiilliisséé ddaannss llee ccoommmmeerrccee iinntteerr--eennttrreepprriisseess EExxeemmppllee :: CCaallccuulleezz llee pprriixx ddee vveennttee TT..TT..CC dd’’uunn pprroodduuiitt aauuqquueell oonn aapppplliiqquuee uunn ccooeeffffiicciieenntt mmuullttiipplliiccaatteeuurr ddee 11,,9955 eett qquuii ccooûûttee 1155 €€ HH..TT 15 x 1,95 = 29,25 Lycée Vaucanson Grenoble 11
  • 12. La rentabilité ➲ On a souvent besoin pour justifier le prix de montrer que l'investissement est rentable. On peut également calculer la rentabilité d'une opération commerciale. ➲ Il suffit de mettre en rapport le coût de l'investissement et : ➲ - les gains réalisés ➲ - les recettes supplémentaires ➲ Calculs ➲ Retour sur investissement (RSI ou ROI en anglais) ➲ Délai de récupération du capital investi Lycée Vaucanson Grenoble 12
  • 13. Le Tableau de bord Le concept : « document synthétique à usage interne présentant sous forme de tableaux ou de diagrammes les données clés de l'activité afin de mettre en évidence les résultats significatifs, les tendances, et permettre aux dirigeants de décider des orientations et de la stratégie à conduire pour optimiser les résultats » Lycée Vaucanson Grenoble 13
  • 14. Le Tableau de bord il permet à la fois d'analyser la situation au moment où les données sont produites, et de comparer les résultats avec ceux réalisés antérieurement, grâce à l'analyse de données de différentes natures : - brutes (résultat mensuel des ventes); - comparatives (comparaison hebdomadaire, mensuelle, d'une année sur l'autre ou sur plusieurs années, etc.). Lycée Vaucanson Grenoble 14
  • 15. Le Tableau de bord Il doit être facilement compréhensible pour ceux qui doivent l'utiliser et être le plus synthétique possible. Cette présentation doit privilégier l'utilisation: - de tableaux, - de diagrammes, - de couleurs, pour attirer l'attention sur des éléments particuliers (résultats négatifs en rouge par exemple). Lycée Vaucanson Grenoble 15
  • 16. Les indicateurs Représentation chiffrée d'un phénomène qu'on veut mettre sous contrôle et qui permet d'objectiver une situation, d'en rendre les caractéristiques lisibles et interprétables Il peut prendre deux valeurs: - une valeur cible, qui traduit l'objectif que l'on se fixe, - une valeur “ en fin d'exercice” qui traduit le niveau de réalisation de l'objectif. Les indicateurs doivent être adaptés à la nature et à l'organisation de la structure, et choisis en fonction de ce dont on entend rendre compte. Lycée Vaucanson Grenoble 16
  • 17. Lycée Vaucanson Grenoble 17 Les indicateurs Six grands types d'indicateurs - indicateurs financiers - indicateurs d'activité dont le chiffre d'affaires (indicateur à comparer systématiquement avec celui de l'année précédente) - indicateurs de coûts (exprimés en pourcentage du chiffre d'affaire) - indicateurs de rentabilité (marge brute, valeur ajoutée, résultat net) - indicateurs de productivité (évolution de la masse salariale par rapport au chiffre d'affaires par exemple) - indicateurs spécifiques (délai de livraison, indice de satisfaction clients...)
  • 18. Lycée Vaucanson Grenoble 18 Les indicateurs Ratios D'activité - Chiffre d'affaires par client, par produit, par commande, par visite. - Marge brute ou nette par client, par produit, par commande, par visite. - Coût d'une visite: charges totales + nombre de visites. - Coût en pourcentage du chiffre d'affaires : (charges totales / chiffre d'affaires) x 100.
  • 19. Les indicateurs Lycée Vaucanson Grenoble 19 Ratios D'activité - Taux de prospection : nombre de prospects / nombre de clients ou nombre de visites de propection/ nombre total de visites. - Nombre de commandes par client: nombre de commandes / nombre de clients - Nombre de visites par client: nombre de visites / nombre de clients -Importance des impayés: nombre d'impayés / nombre de commandes - Productivité des visites: nombre de kilomètres parcourus / nombre de visites - Nombre d'affaires en position d'achat + nombre de visites.
  • 20. La structure d'un portefeuille clients/prospects Mettre en place une politique commerciale appropriée et de déterminer ainsi par exemple le nombre de visites nécessaires. La segmentation sur chiffres d'affaires potentiel «20/80» Cette segmentation appelée également loi de Pareto. Ce principe est utilisé pour la gestion des clients, puisque 20 % des clients font 80 %du chiffre d'affaires. Cette loi appliquée au portefeuille client, fait apparaître deux groupes de clients: Groupe 1 = 20% des clients représentent 80 %du chiffre d'affaires, ou grands comptes Groupe 2 = 80 % des clients représentent 20 %du chiffre d'affaires, ou petits comptes. Lycée Vaucanson Grenoble 20
  • 21. La structure d'un portefeuille clients/prospects L'analyse ABC Cette méthode affine la loi de Pareto (règle des 20/80) en proposant trois groupes: A, B et C de la manière suivante: Groupe A = 20 % des clients représentent 80% du chiffre d'affaires; Groupe B = 30 % des clients pour 15 % du chiffre d'affaires ; Groupe C = 50 % des clients pour 5% du chiffre d'affaires. Lycée Vaucanson Grenoble 21
  • 22. La structure d'un portefeuille clients/prospects Ces deux méthodes permettent à l'entreprise: - de savoir où concentrer son effort commercial . - d'apprécier son exposition au risque client. - d'organiser son service commercial en fonction de la structure de la clientèle. Cette analyse doit cependant être nuancée par des critères qualitatifs: de petits clients aujourd'hui peuvent devenir importants demain. Lycée Vaucanson Grenoble 22
  • 23. Nombre de commerciaux nécessaires ? ➲ ce nombre est fonction des besoins et se calcule selon la formule suivante: ➲ nombre de commerciaux = nombre de clients X le nombre de visites nécessaires par client et par an / le nombre de visite/client qu'un commercial peut effectuer ➲ diminué de 1 si les commandes sont directes, sans prospection ➲ augmenté de 1 pour le lancement d'une gamme, d'un service nouveau, d'un produit Lycée Vaucanson Grenoble 23