Industrie pharmaceutique & Pharmacie d'officine

1. 27Cahier 1 ıN° 3198 ı11 novembre 2017 ıLe Moniteur des pharmacies
Gestion
Comment faire pour… nouer une relation
avec un nouveau délégué
1Créer un lien
dès le départ
Lorsqu’un nouveau
commercial arrive sur un
secteur, une relation
commerciale doit s’établir.
Pour qu’elle démarre sur
de bonnes bases, il doit
y avoir une compréhension
mutuelle des enjeux de
chaque acteur :
– Pour le commercial :
développer ses ventes,
accroître sa visibilité et sa
notoriété et s’assurer un
partenariat pérenne.
– Pour la pharmacie :
cultiver son image auprès
de la clientèle dans le choix
des produits, augmenter
son chiffre d’affaires et sa
marge, obtenir des remises
intéressantes sans trop stocker.
2Structurer les
rendez-vous
La préparation
de rendez-vous
Une bonne négociation
commerciale repose sur la
connaissance du marché, de
l’environnement concurrentiel,
des ventes réalisées et des
marges dégagées, des
rotations… Outre l’analyse
des chiffres, le titulaire devra
travailler en amont, en
détaillant les commandes et
les litiges en cours, les
compensations à demander,
les nouveaux objectifs à réaliser
en prévision des achats.
Le rendez-vous
Pour l’optimiser, Morgan
Remoleur, consultant au sein du
cabinet Pharma Augmentée,
propose de séquencer le rendez-
vous en cinq étapes :
– analyse des chiffres (ventes
réalisées en comparaison des
objectifs fixés)
– gestion des litiges en cours
et négociation d’avantages
ou remises
– présentation des produits
– définition des futurs objectifs
et des moyens pour dynamiser
les ventes
– négociation et prise
de commande
La fixation du
prochain rendez-vous
Fixer des dates de rendez-vous
à l’avance est essentiel pour
assurer une bonne fréquence
de visite et un bon suivi
commercial. §
FRANÇOIS POUZAUD
ORGANISER LES ÉCHANGES
Point clé Objet des échanges Les questions à se poser
Présentation
(uniquement lors du premier
rendez-vous)
Délégué : parcours professionnel, connaissance
du secteur, expertise du marché
Pharmacien : présentation de l’officine, stratégie
commerciale, marché, expression des attentes
Comment s’organise-t-on (rendez-vous,
réassorts…) et quelle est la structure
de nos rendez-vous ?
Partage d’informations
Echange de coordonnées : délégué,
formatrice, animatrice, directeur régional,
directeur des ventes
Partage des informations : catalogues produits,
promesses de valeur, position du produit dans
le marché, plan média
Quels sont les produits et comment
contacter les personnes clés ?
Chiffres clés
Objectifs chiffrés sur les ventes
Conditions commerciales : remises, accord de
coopération commerciale, RFA, challenges…
Comment fonctionne aujourd’hui notre
partenariat (tant qualitatif que
quantitatif) ?
Litiges
Retours : périmés, produits cassés ou
défectueux, erreurs
Paiement : avoirs
Quels sont les problèmes antérieurs
à régler ?
Politique marketing
Plan marketing annuel : animations, mises
en avant et promotions (leaflets, têtes de
gondole, web, etc.)
Résultat : suivi de la mise en place et de la
performance des ventes dans le point de vente
Comment pouvons-nous développer
notre partenariat ?
Prise de commandes
Prise des commandes en accord avec
les besoins et les engagements
Les engagements sont-ils respectés
de part et d’autre ?