Cours à l'IIM

1. Growth Hacking

2. SOMMAIRE
1 Growth Hacking
#2 Le framework AARRR
#3 A/B Testing
#4 Les KPI et les métriques
#5 La landing page

3. C’est quoi le growth hacking ?

4. C’est ça

5. “Ensemble de techniques de marketing permettant
d'accélérer rapidement et significativement la
croissance (=growth) d'une start-up”
Wikipédia

6. L’histoire de hotmail

7. L’histoire de Hotmail
En 1996 Jack Smith et Sabeer Bhatia, 2 anciens de chez apple décident de
lancer une messagerie sur internet
La raison: Ils avaient peur que leur boss espionne leurs boites mails

8. L’histoire de Hotmail
Une société d’investissement « Draper Fisher Ventures »:
300.000 $
Malheureusement, leur stratégie de marketing ne marche
pas.
Timothy Draper est là pour les sauver.

9. L’histoire de Hotmail
« PS : I love you.
Get your free email at Hotmail. »

10. L’histoire de Hotmail
1 an et demi,
12 millions d’inscrits

11. D’autres histoires...

12. Quel mindset adopter pour être
growth hacker ?

13. 1/ Focus sur la croissance
2/ Capacité d’exécution
3/ Travail par étape
4/ Gère son temps
5/ Open-minded
6/ Répète ce qui marche
7/ Créatif/ Résout les problèmes
8/ Pivote tout le temps
9/ Obsession de son job
Source: https://www.linkedin.com/pulse/difference-between-growth-hacker-digital-marketing-rafi-chowdhury

14. ” Growth is not just a concern of sales and marketing, but of product, engineering and
support too. It is this organization-wide commitment to growth that ultimately sets
these companies apart.”
Sean ELLIS
CEO de growthhacker.com

15. Le framework AARRR

16. Startup Metrics for Pirates: AARRR!

17. Acquisition
Objectif : Attirer le maximum d’utilisateurs
Canaux d’acquisitions : Emailing, SEO, SEM,
Bannière, Affiliation, Retargeting

18. Strat: Backlog

19. Activation
Objectif : Taux de conversion
L’utilisateur fait sa première action
Exemple: Inscription, RSS, newsletter

20. Exemple : https://www.hoteltonight.com/
Branding
Baseline
Value
proposition
Activation

22. A/B TestingSource : unbounce.com/a-b-testing/shocking-results/

23. Test 1: Trial Sign-Ups
Version A Version B

24. Test 1: Trial Sign-Ups
Version B increased sign-ups by
38%

25. Test 2: Which Landing Page Got 24% More Lead Generation Form
Submissions
Version A Version B

26. Test 2: Which Landing Page Got 24% More Lead Generation Form
Submissions
Version A was the page that got
the 24% increase in submissions,
simply by removing the image from
the page

27. Which Radically Redesigned Form Increased B2B Leads By 368.5%?
Version A Version B

28. Which Radically Redesigned Form Increased B2B Leads By 368.5%?
The overall result is that the user feels it is
less of a chore to complete the form over
version B.

29. Does Matching Headline & Body Copy to Your Initial Ad Copy Really Matter?
Version A Version B

30. Does Matching Headline & Body Copy to Your Initial Ad Copy Really Matter?
Version B looks as if it should be better:
the headline copy is snappier, the
sub-head clearer, but in tests version A
increased leads by 115%.

31. Rétention
Objectif : Regarder les cohorts
Faire en sorte que l’utilisateur revienne régulièrement.
Il est actif sur le site.

33. Data Analysis

34. MixPanel

35. Hotjar
Screen recording, funnels, heatmaps

36. Prenez toujours des décisions
en étant focus sur vos datas

37. La rétention est le plus
important, plus que
l'acquisition

38. Etudiez vos cohorts

39. Revenue
Objectif : Faire payer les utilisateurs actifs

40. Referral
Combien d’utilisateurs ont recommandé ton produit ?

41. Les KPI et les Métriques

42. Définitions
KPI : Key Performance Indicator
Et un KPI est une métrique mais une métrique n’est
forçement une KPI

43. Métriques
Un langage commun qui permet de guider les décisions

44. Exemple de métriques
Active users (Utilisateurs Actifs)
Average lifespan in months ( durée de vie des utilisateurs)
Customer lifetime value (CLV)
Cost per acquisition (CPA)

45. La métrique d’instagram
Le nombre de partage de photos par mois
KPI Fréquence

46. La landing page

47. #1 La landing page
L’objectif est de vendre
# L’utilisateur ne vous connaît pas
# Il vient d’une campagne ciblée

48. N’oubliez pas
Il doit être le prolongement de ce que l’on décrit
une bannière = une cible précise = une landing

49. Ne confondez pas
l’UI et l’UX
avec la conversion

50. Travaillez votre landing page
Quotidiennement
Limitez la navigation et focaliser vous sur une chose :
le CTA ou le moyen de paiement
Testez des landings différentes

51. Activez vos users
Les early adopters sont prêt à donner leur email :
Votre objectif doit être un taux de conversion de 30%
Et le faire exploser au début

52. Plus votre produit est cher,
plus votre texte doit être long

53. Parlez à vos utilisateurs
Identifier comment cet utilisateur a connu votre service.
Identifier si l’utilisateur comprend ce que vous faites.
Déterminer l’utilisation du produit. (et la fréquence)
Déterminer si cet utilisateur a déjà recommandé votre
service à une personne extérieure et dans quel contexte.

54. Parlez à vos utilisateurs
Et sortez des sentiers battus :
N’hésiter pas à les rencontrer au café

55. Le travail à faire pour
aujourd’hui

56. Exercice
Par groupe de 2 personnes:
- Trouvez un produit à vendre
- Détailler la stratégie de growth (framework AARRR) en cohérence avec
votre produit et en justifiant chaque décision.
- Oral de 5 min par groupe en présentant votre stratégie