Impact de la fiscalité sur le comportement des clients et évolution de l'offre de banque privée

Impact de la fiscalité sur
le comportement des
clients et évolution de
l’offre de banque privée
Juin 2014 – Sophie BREUIL

I. Evolution du contexte fiscal français p. 3
A – Analyse de la pression fiscale domestique & comparatifs internationaux
B – Focus fiscalité du patrimoine
C – Croisade contre les actifs non déclarés
II. Banque privée: influence de la fiscalité sur l’évolution de la demande, des
besoins & comportements des clients p. 13
A – Progression du nombre d’individus fortunés …
B – Evolution des besoins & comportements des clients
III. Influence de la fiscalité sur la structuration de l’offre et l’organisation
des banques privées p. 19
A – une approche plus segmentée de l’offre
B – une proposition de valeur différenciante à graduer en fonction du segment
C – une organisation commerciale adaptée
D – une capacité des systèmes IT à absorber les développements nécessaires

I – Evolution du contexte
fiscal français
A – Analyse de la pression fiscale domestique &
comparatifs internationaux
B – Focus fiscalité du patrimoine
C – Croisade contre les actifs non déclarés

4
Projection 2013: un montant des prélèvements obligatoires français proche de 967 milliards d’euros,
soit 46,3% du PIB, en progression de 5,8% par rapport à 2012 et 10,3% par rapport à 2011…
Typologie et répartition des prélèvements obligatoires:
Répartition des prélèvements
obligatoires par bénéficiaire
Etat et organismes divers
d'administration centrale
Administrations de
sécurité sociale
Administrations publiques
locales
Union européenne
Répartition des prélèvements obligatoires
français par nature
TVA 15,93%
Autres taxes
indirectes
(consommation,
produit, accises)
19,22%
IR 17,79%
IS 5,16% Autres taxes
directes 3,75%
Cotisations
employeurs
26,00%
Cotisations
employés 9,23%
Cotisations non-
salariés 2,92%
chiffres année 2011 Total en mds d'euros Impôts directs Impôts indirects Cotisations sociales
Total en % des
prélèvements
obligatoires nationaux
Etat et organismes divers d'administration centrale 275,6 39,3% 57,9% 2,8% 31,4%
Administrations de sécurité sociale 477,1 25,5% 6,2% 68,3% 54,4%
Administrations publiques locales 118,7 68,1% 31,9% 0,0% 13,5%
Union européenne 5 nd nd nd 0,6%
total 876,4 35,6% 26,2% 38,3% 100%
Année 2011Année 2011
Source rapport PLF 2014 du ministère des finances - septembre 2013Source rapport PLF 2014 du ministère des finances - septembre 2013
et statistiques Eurostat du 29 avril 2013et statistiques Eurostat du 29 avril 2013
I – Evolution du contexte fiscal françaisI – Evolution du contexte fiscal français
A- analyse de la pression fiscale nationale & comparatifs internationauxA- analyse de la pression fiscale nationale & comparatifs internationaux

5
46,3%
en 2013
De façon analogue, la répartition des prélèvements
obligatoires a évolué entre les différentes
administrations publiques avec un recul de la part de
l’Etat au profit:
-des organismes de Sécurité Sociale (hausse des
dépenses santé & vieillesse),
- et des administrations locales (décentralisation).
Au cours des dernières décennies, en parallèle de
la croissance des dépenses publiques, les
prélèvements obligatoires ont fortement
progressé en France. Après une stabilisation &
légère décélération entre 2000 et 2009, la charge
fiscale est repartie à la hausse depuis 2010,
portée par l’impact de mesures fiscales nouvelles
(augmentation des taux, nouveaux impôts) avec
un effet flat voire négatif de l’évolution
spontanée.

6
La France a connu une augmentation du taux des prélèvements obligatoires analogue à celle des autres
pays de l’OCDE, avec une légère baisse à partir de 2008, dans le cadre d’un plan de relance par des
baisses de la fiscalité pour juguler la crise financière internationale.
Depuis 2010, en raison de la dégradation de l’environnement international et de l’attention des marchés
financiers et des états sur leur endettement, les prélèvements obligatoires sont repartis à la hausse pour
tenter de réduire les déficits publics, avec un positionnement de la France dans les plus fortes progressions
au sein de l’Europe des 27 (3ème
plus forte hausse en 2011 après le Portugal & la Roumanie).
Niveau français des prélèvements
obligatoires élevé en comparaison de ses
partenaires européens ou des pays de
l’OCDE:
 Selon les statistiques internationales
disponibles, en 2011, la France est le 4ème
pays en terme de taux de prélèvement
obligatoire sur PIB (43,9%) au sein de
l’Europe des 27, après le Danemark (47,7%),
la Suède (44,3%) et la Belgique (44,1%).

7
Source rapport PLF 2014 du ministèreSource rapport PLF 2014 du ministère
des finances - septembre 2013des finances - septembre 2013
Comparaison européenne des
prélèvements obligatoires en %
du PIB & évolution sur la
période 2000-2011
2000 2010 2011 2000 2010 2011 2000 2010 2011 2000 2010 2011
Union européenne des 27 40,4 38,3 38,8 36,4 35,4 35,8 20,1 19,7 20,1 nd nd nd
Zone européenne des 17 40,9 39 39,5 38,3 37,4 37,7 19,8 19,3 19,4 29,9 27,2 28,9
Belgique 45,1 43,8 44,1 43,6 42,7 42,8 21,8 21,2 21 29,5 28,7 30,3
Allemagne 41,3 37,9 38,7 39,1 36,8 37,1 19,2 19,7 20,1 27 19,7 22
Danemark 49,4 47,4 47,7 41 34,6 34,6 33,4 31,3 31,4 36 nd nd
Luxembourg 39,2 37,5 37,2 29,9 31,5 3,8 23 27,1 27,2 nd nd nd
Pays-Bas 39,9 38,8 38,4 35 37 37,5 23,8 26,9 26,3 20 13 12,9
Royaume Uni 36,8 35,4 36,1 25,9 25,8 26 19 18,3 19,5 44 35,7 34,9
Suède 51,5 45,4 44,3 46,8 39,1 39,4 26,3 27,9 27,3 42,7 29,2 27
Espagne 34,1 32,1 31,4 35 32,7 33,2 15,8 14,7 14 29,3 nd nd
Italie 41,5 42,5 42,5 42 42,7 42,3 18,3 17,4 17,4 28,1 33 33,6
France 44,2 42,5 43,9 39,4 38,1 38,6 21,2 19,4 19,9 40,1 39,7 44,4
Recettes fiscales & sociales en % du PIB sur le travail sur la consommation sur le capital
Taux d'imposition implicites (recettes fiscales + sociales/base d'imposition potentielle)

B – Focus fiscalité du patrimoine : instabilité et pression fiscaleB – Focus fiscalité du patrimoine : instabilité et pression fiscale
Quelques exemples illustratifs:
1 – Imposition des plus-values sur titres / valeurs mobilières
2 – Imposition des revenus du patrimoine financier : revenus obligataires ou à taux fixes (CSL, CAT…)
produits à taux fixes 2008 2009 2010 2011 2012
quote-part IR
18% ou
option IR
18% ou
option IR
18% ou
option IR
19% ou
option IR
24% ou
option IR
IR à TMI
45%
- 5,8% CSG déductible des revenus
de l'année
prélèvements sociaux 11,0% 12,1% 12,1%
de 12,3 à
13,5%
de 13,5 à
15,5% 15,5%
CEHR 4% 4% 4%
Niveau imposition maximale 29,0% 30,1% 30,1%
de 35,3%
à 36,5%
de 36,5 à
43,5% 62,0%
en tenant compte de l'effet CSG
déductible
2013
2007 2008 2009 2010 2011 2012
quote-part IR 16% 18% 18% 18% 19% 24% 45%
abattement pour durée de
détention max de 65% ou 85%
selon les cas
prélèvements sociaux 11,0% 11,0% 12,1% 12,1% 13,5% 15,5% 15,5%
CEHR 4% 4% 4%
total imposition 27,0% 29,0% 30,1% 30,1% 36,5% 43,5% 64,5%
après abattement taux
d'imposition réduit à 35% ou
26% au-delà de 8 ans
2013

B – Focus fiscalité du patrimoine : instabilité et pression fiscaleB – Focus fiscalité du patrimoine : instabilité et pression fiscale
3 – Imposition des revenus du patrimoine financier : dividendes
4 – Imposition de la transmission de patrimoine
2008 2009 2010 2011 2012 2013
successions
parents/enfants (TMI) 40% 40% 40% 40% 45% 45%
abattements légaux 151 950 € 156 359 € 156 974 € 159 325 € 100 000 € 100 000 €
délai de rapport des
donations antérieures 6 ans 6 ans 6 ans 6 ans 10 ans 15 ans
réduction de droits en
cas de donation
depuis juillet 2011 suppression des
réductions de droits sauf pour les
donations d'entreprise en pleine propriété
sous régime Dutreilde 10 à 50% selon âge du donateur
dividendes 2008 2009 2010 2011 2012
quote-part IR
18% ou
option IR
avec
abattement
40%
18% ou
option IR
avec
abattement
40%
18% ou
option IR
avec
abattement
40%
19% ou
option IR
avec
abattement
40%
21% ou
option IR
avec
abattement
40%
IR (TMI
45%) avec
abattement
40%
- 5,8% CSG déductible
des revenus de l'année
prélèvements sociaux 11,0% 12,1% 12,1%
de 12,3 à
13,5% 15,5% 15,5%
CEHR 4% 4% 4%
Niveau imposition maximale 29,0% 30,1% 30,1%
de 35,3% à
36,5% 40,5% 44,0%
en tenant compte de
l'effet CSG déductible
2013

10
C- Croisade contre les actifs financiers étrangers non déclarésC- Croisade contre les actifs financiers étrangers non déclarés
 Contexte international d’évolution des règles d’échange d’informations fiscales
- forte mobilisation des G8 et G20 dans un contexte de dégradation des endettements
nationaux & de hausse des prélèvements obligatoires domestiques
- pays de l’OCDE: évolution des conventions fiscales bilatérales et agrément du principe
de demandes d’informations groupées. Mise en place d’un socle juridique international,
élaboration de formats techniques pour favoriser l’échange d’informations automatique.
- Europe: directive Epargne sur les intérêts (Luxembourg à compter de 2015) –
extension prévue en 2015 à d’autres catégories de revenus
- USA: le dispositif FATCA va imposer dès juillet 2014 à l’ensemble du monde un
échange d’informations automatique sur les données bancaires des clients américains à
l’étranger. (France modèle IGA, communication inter-administrations)

11
 STDR: service de traitement des déclarations rectificatives
Dans la cadre de la circulaire du 21 juin 2013, aménagement des sanctions fiscales et
pénales pour les déclarations spontanées de comptes étrangers.
Origine des avoirs
Barème appliqué
Taux de la majoration pour
manquement délibéré ou défaut
déclaratif ISF(1)
Amende plafonnée chaque année et
pour chaque manquement déclaratif
Avoirs reçus dans le cadre d’une
succession ou d’une donation
15 %
à 1,5 % de la valeur des avoirs au
31 décembre de l’année concernée
et à 3,75 % lorsque le taux de 12,5 %
est applicable
Avoirs constitués par le
contribuable lorsqu’il ne résidait
pas fiscalement en France
Autres origines (ex: avoirs
constitués par le contribuable
lorsqu’il résidait fiscalement en
France)
30 %
à 3 % de la valeur des avoirs au 31
décembre de l’année concernée
et à 7,5 % lorsque le taux de 12,5 %
est applicable
(1) pour les défauts déclaratifs au titre de l’ISF dû à compter de l’année 2014

12
 Contexte français sans précédent de renforcement des dispositifs d’accès à
l’information et durcissement des sanctions fiscales et pénales (loi contre la
fraude fiscale & la grande délinquance du 6 décembre 2013)
 Création d’un délit de fraude fiscale aggravée applicable notamment dans les cas suivants
- lorsque qu’il est commis en bande organisée,
- en cas de recours à des comptes bancaires ou des contrats d’assurance-vie non déclarés détenus à l’étranger,
- en cas d’interposition de personnes physiques ou morales ou de tout organisme, fiducie, ou institution comparable
établis hors de France,
- en cas de domiciliation fiscale fictive ou artificielle à l’étranger.
- Sanction : amende jusqu’à 2 000 000 € et 7 ans d’emprisonnement.
- En cas de fraude fiscale aggravée, les modalités de saisine de la BNRDF sont simplifiées et les techniques spéciales
d’enquêtes visées par le code pénal sont applicables: surveillance, infiltrations, perquisitions de nuit, écoutes
téléphoniques et fixations d’images, captation de données informatiques…
- Le contribuable n’est pas informé de la plainte pénale déposée par l’administration à son encontre.
- « Verrou de Bercy » (opportunité des poursuites) : n’existe pas en cas de blanchiment (BNRDF peut être saisie par
l’autorité judiciaire)  multiplication des procédures pénales à venir.
 Le délai de prescription du délit de fraude fiscale est porté de 3 à 6 ans.
 Trusts
Les obligations des administrateurs de trusts sont renforcées et le non respect de celles-ci est
sanctionné par une amende maximale portée de 5% à 12,5% des actifs.

II –Influence de la
fiscalité sur l’évolution de
la demande, des
comportements & besoins
des clients « privés »

14
II –II – Banque privée: influence de la fiscalité sur l’évolution de la demande,
des besoins & comportements des clients
A- Progression du nombre d’individus fortunés ….à pondérerA- Progression du nombre d’individus fortunés ….à pondérer
 En dépit de l’érosion fiscale pesant sur les flux et sur le patrimoine en France,
progression du nombre d’individus fortunés depuis 2012 et projection 2018
favorable*
- 2012/2013 : progression du nombre de millionnaires (en US$) de 14,9% en France
versus 6% dans le monde pour s’établir à 2,2 millions d’individus. Présence de
millionnaires en France supérieure à celle des autres pays européens mais nombre
inférieur d’UHNI dont la fortune dépasse 50 mlns de US$ en comparaison avec
l’Allemagne, la Suisse & le UK.
- 2013/2018: progression attendue de 46% du nombre de millionnaires (US$) en France
porté à 3,2 millions d’individus, sous le moteur d’une croissance des actifs financiers
supérieure à celle des actifs immobiliers.
 progression 2012 et 2013 à pondérer toutefois car liée principalement à un effet
marché et marginalement à un apport de nouveaux capitaux.
* Source : étude 2013 global Wealth report Crédit Suisse

15
B- Evolution des comportements & besoins de clients « privés »B- Evolution des comportements & besoins de clients « privés »
 Climat anxiogène entourant la gestion du patrimoine: crise de confiance
générale ou sinistrose ambiante depuis la crise de 2008 fondée sur différents facteurs,
notamment:
- doute sur la capacité de la gestion financière collective ou discrétionnaire à créer de la
valeur, même à long terme
- ulcération sur l’évolution de la fiscalité tant en termes de niveau d’imposition, que de
variabilité incessante des règles, suscitant un doute sur la pertinence de l’élaboration de
stratégies patrimoniales à long terme. Clients totalement perdus dans la dimension
déclarative.
- réserve (des clients) sur l’efficacité des directives européennes MIF & suivantes
applicables aux établissements financiers sur la protection des épargnants et
l’adéquation produits offerts / profil d’investissement jugées sources de lourdeur
administrative, analysée comme un système de protection des banques avant tout et
n’étant pas de nature à protéger l’épargnant des effets d’une nouvelle crise financière
majeure….
- inquiétude sur la solidité des structures et recherche d’adossement à un établissement
de qualité, jouissant d’une bonne réputation.

16
 Ralentissement des opérations de monétisation des actifs
professionnels/immobiliers/artistiques, pour des motifs à la fois:
- fiscaux: refus de subir les frottements fiscaux (IPV et incidence éventuelle ISF).
Nombreux clients préfèrent différer la réalisation de leurs opérations notamment de
cession d’entreprise à un futur plus clément, sans espoir toutefois d’une amélioration
substantielle du niveau général de pression fiscale…mais d’une réallocation des priorités.
L’évolution du régime des pv mobilières entre 2012 et 2013 leur a donné raison, idem
sur pv immobilières… Fiscalité vécue comme un objectif et non plus une contrainte, à
optimiser le cas échéant: danger sur la hiérarchie des priorités!
- financiers: inquiétude sur la capacité à générer avec un patrimoine financier le même
niveau de rendement/valorisation que leur entreprise…et à maintenir leur train de vie.
 Moindre mobilité patrimoniale intergénérationnelle:
- baisse des donations depuis 2011, liée au durcissement du régime des transmissions
(réduction de l’abattement, suppression des réductions en fonction de l’âge du donateur,
tranche marginale à 45%...)
 frein pour les « purges de PV latentes » et arbitrages des portefeuilles titres vers
assurance-vie
 Focalisation sur la préservation générale du patrimoine versus croissance

17
 Internationalisation des problématiques patrimoniales, liée
- à des expatriations des personnes pour des raisons fiscales et/ou économiques
- dans le cadre du maintien d’une résidence fiscale française à des réflexions sur la
diversification du risque pays ou au souhait d’optimiser sa fiscalité avec des enveloppes
fiscales de détention hors de France (ex holding lux ou belges) ou enfin à une
préparation progressive pour éventuelle délocalisation
- à la mobilité/éclatement des familles, en particulier des « next generations ».
 et parallèlement fin du offshore:
- quête des clients de transparence et conformité de leur structuration patrimoniale sous
l’effet de la double prise de conscience (i) de la détermination des pays industrialisés à
favoriser les échanges d’information entre administrations et (ii) des sanctions associées
au « off »;
- renforcée par une action ciblée des banques étrangères pour pousser leurs clients
résidents français à se mettre en conformité…ou à clôturer leurs comptes.

18
 Besoin croissant des clients d’un accompagnement conseil patrimonial à
plusieurs niveaux:
- pour comprendre les règles fiscales à la fois mouvantes & complexes
- pour être en mesure de bien déclarer leurs revenus / gains et patrimoine: ex casse-tête
déclaratif des plus-values mobilières
- et optimiser l’organisation/ transmission de leur patrimoine avec une approche globale
(patrimoine privé et professionnel), une pluridisciplinarité juridique & fiscale dans une
dimension éventuellement internationale...
Étude Scorpiopartnership sur un panel de clients privés mars 2014

III – Influence sur la
structuration de l’offre et
de l’organisation des
banques privées

20
III – Influence sur la structuration de l’offre et l’organisation des banques privées
A- Une approche plus segmentée de l’offreA- Une approche plus segmentée de l’offre
 en fonction du niveau de patrimoine existant du client
- segmentation classique mass affluent, HNI & UHNI:
 et du potentiel futur de développement
- être en capacité de capter les chefs d’entreprise dans leur phase purement
entrepreunariale (segmentation old money/new money)

21
B- une proposition de valeur différenciante à graduer/allouer en fonction duB- une proposition de valeur différenciante à graduer/allouer en fonction du
segment de client ciblésegment de client ciblé
 Offre conseil patrimonial
Accompagnement sur la durée, avec une vision globale (patrimoine privé et
professionnel), sur des sujets dépassant la gestion de l’épargne privée et sur une
approche personnalisée (exit le bilan patrimonial fleuve) avec:
- des compétences internes en droit civil et fiscalité privée + corporate, une bonne
compréhension des mécanismes des conventions fiscales internationales et droit privé
international
- une capacité à solliciter un réseau d’experts extérieurs, notaires, avocats spécialisés
dans différentes disciplines du droit en France + international
- une bonne articulation avec le banquier privé (notion de client service team)
- une capacité à travailler avec les conseils existants du client (expert-comptable,
avocat, notaire…) ou à lui en proposer.
 voire aller plus loin dans le cadre d’une approche family office:
visant à accompagner le client sur la mise en œuvre des conseils formulés, proposer un
pilotage patrimonial plus opérationnel et quotidien, prise en charge de la dimension
déclarative, secrétariat juridique, comptable & fiscal des sociétés patrimoniales,
gouvernance familiale, projets philanthropiques etc… .
 un levier de prospection & fidélisation du client
 un levier de connaissance client & d’introduction de services financiers et extra-
financiers au bon moment.
 Quid facturation & appréciation de la rentabilité: une opportunité de business
complémentaire plus qu’un coût….

22
 offre crédits privés
- pour financer des acquisitions d’actifs
- pour financer le train de vie et accompagner les stratégies de
plafonnement ISF, différé volontaire de perception de revenus ou
arbitrages d’actifs
 offre d’accompagnement sur des réflexions haut de bilan (pour
sourcer très en amont les chefs d’entreprise)
- corporate finance
- financements structurés
- placements privés
 approche à 360° du patrimoine du client
- offre cœur de gestion financière discrétionnaire socle principal actuel du
PNB des banques privées
- offre structurée de conseil en investissement
- capacité à accompagner sur les composantes immobilières, private
equity, patrimoine artistique….
 source de PNB moins corrélé à l’évolution des marchés
B- une proposition de valeur différenciante à graduer/allouer en fonction duB- une proposition de valeur différenciante à graduer/allouer en fonction du
segment de client ciblésegment de client ciblé
A coordonner
avec une
structuration
patrimoniale
(fiscale &
juridique)
adaptée

23
C- une organisation commerciale adaptéeC- une organisation commerciale adaptée
 philosophie « client service team »
- capacité du banquier privé à se positionner en chef d’orchestre (versus homme
orchestre) mobilisateur des expertises (en gestion d’actifs, conseil patrimonial, corporate
finance…) qui ont vocation à être également des interlocuteurs commerciaux du client
sur la durée. Changement culturel de définition du métier de banquier privé.
- niveau de personnalisation gradué en fonction du segment de client
 pilotage commercial
de nature à accompagner le banquier:
- sur son déploiement adapté en fonction du segment d’une offre plus complexe auprès
des clients sur la base d’outils de CRM et data-mining,
- sur sa discipline de facturation des produits/services
 recrutement & formation
d’équipes commerciales en capacité de parler de sujets privés & professionnels au client
et de « vendre » des expertises au bon moment (i.e. en anticipant les besoins)

24
 capacité à accompagner le client sur ses projets internationaux
- via stratégies cross border dans des groupes bancaires internationaux
- via partenariats sur des banques sans réseau international (notamment plateforme
luxembourgeoise)
 capacité, le cas échéant, à dépasser les silos organisationnels, corporate/
privé, France/Etranger, banquier/experts, (…) pour développer les synergies et
une offre de valeur intégrée au client, notamment chef d’entreprise, source
principale du développement futur des banques privées.
C- une organisation commerciale adaptéeC- une organisation commerciale adaptée

25
D- une capacité des systèmes IT à absorber les développements nécessairesD- une capacité des systèmes IT à absorber les développements nécessaires
 pour absorber les évolutions fiscales & réglementaires
- banques devenues agents percepteurs et informateurs des autorités fiscales françaises
et étrangères (élément clé dans les accords d’échanges d’informations automatiques
internationaux cf FATCA)
- prélèvement à la source, élaboration d’IFU, calcul des PV mobilières, etc…
- évolutions qui s’ajoutent aux autres contraintes croissantes à gérer par les systèmes IT
bancaires en matière de KYC, reportings, documentation & traçabilité des contrôles….
 pour accompagner le développement digital incontournable de la profession
- requis pour réduire le coût de traitement de certaines opérations clients
- nécessaires pour développer des canaux de communication complémentaires avec des
clients en recherche d’une autonomie pour une typologie d’opérations y compris dans
l’offre de banque privée: traitement d’opérations basiques, partage d’information,
plateformes collaboratives, communication à distance…..
 un avantage compétitif certain des banques universelles qui peuvent amortir
sur la clientèle mass affluent le coût de cette pression réglementaire ou des
investissements requis pour accompagner les nouvelles habitudes de
« consommation » des clients, et aller chercher un renouvellement du fonds de
commerce.

26
BilanBilan
 évolution plus heurtée de l’industrie de la banque privée depuis 2008
- baisse des marges sur la gestion financière dans un environnement compétitif, de taux
bas et repli des clients de la gestion action (risk-adverse), fin des rétrocessions annoncée
sur OPC…
- de hausse des coûts d’exploitation en particulier sous la pression des contraintes
réglementaires (inflation des corps de contrôles, développement IT sans compensation
business…)
 nécessaire adaptation à plusieurs niveaux
- amélioration de l’efficacité opérationnelle (réduction des coûts / économies d’échelles)
- développement de relais de PNB via une offre différenciante conseil, produits & services,
un coverage private/corporate, avec une corrélation moins directe à l’évolution des
marchés boursiers
- segmentation clients
- renouvellement du fonds de commerce et développement des AUM
 poursuite du mouvement de consolidation du secteur
- besoin de masse critique dont le seuil augmente

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