Le document présente un livre blanc sur la gestion des données et la visibilité des ventes dans les réseaux de distribution indirecte. Il aborde les défis auxquels font face les producteurs, les attentes qu'ils ont vis-à-vis de leur réseau, et propose des solutions technologiques pour améliorer la qualité des données et le reporting. Des études de cas sur les entreprises comme Carlsberg et Zywiec montrent comment ces solutions ont optimisé les processus de vente et amélioré la prise de décision.

1. Livre Blanc
ETL – Master Data Management – Data Quality - Reporting
Comment mieux connaître et
maîtriser son réseau de
distribution indirect ?

2. Sommaire
I. Les 3 principaux canaux de distribution......................................................................................3
II. Les problématiques du réseau traditionnel pour un producteur .............................................4
III. Les 3 principales attentes d’un producteur ................................................................................4
IV. Comment répondre à ces attentes ? ...........................................................................................4
V. Pourquoi avoir une meilleure visibilité sur ses ventes ?...........................................................4
VI. Comment avoir une meilleure visibilité sur les ventes ? ..........................................................4
VII. Quelle solution mettre en place ? ................................................................................................5
VIII. Les bénéfices d’une telle solution ................................................................................................9
IX. Qui sommes-nous ? .....................................................................................................................10
2 Livre Blanc Comarch On-line Distribution

3. I. Les 3 principaux canaux de distribution
– Distribution directe
– Distribution directe et indirecte par le biais de distributeurs
– Distribution indirecte – Réseau traditionnel
3 Livre Blanc Comarch On-line Distribution

4. II. Les problématiques du réseau traditionnel pour un producteur
– Processus de vente indirect
– Trop grand nombre de distributeurs et de sous-traitants
– Trop grand nombre de points de vente finaux
– Trop large couverture géographique des points de vente
 Difficultés à atteindre le point de vente final
– Manque d’informations sur les stocks du distributeur
– Manque de systèmes permettant un suivi efficace du marché
– Très peu de détails dans les données recueillies
– Les données recueillies ne sont pas de très bonne qualité
– Ventes basées sur la relation avec le distributeur et non sur le potentiel du point de vente
 Manque de visibilité sur les données stratégiques
III. Les 3 principales attentes d’un producteur
– Comment vendre plus ?
– Comment vendre à un prix plus élevé ?
– Comment réduire les coûts ?
IV. Comment répondre à ces attentes ?
 En ayant une visibilité complète sur les ventes réalisées
V. Pourquoi avoir une meilleure visibilité sur ses ventes ?
– Pour avoir une meilleure connaissance de ce canal de vente
– Pour offrir un support optimal à ses distributeurs et grossistes
– Pour améliorer les relations avec les partenaires commerciaux
– Pour sélectionner les meilleurs partenaires possibles
– Pour sélectionner les secteurs géographiques à développer en priorité
– Pour pousser le développement de tel ou tel produit plutôt que d’autres
– Pour une meilleure réactivité face aux mouvements du marché
– Pour une meilleure efficacité des actions menées sur le marché
– Pour accélérer les livraisons et éliminer les erreurs
VI. Comment avoir une meilleure visibilité sur les ventes ?
– Collecter chez les distributeurs et
grossistes
des données de vente valides
– Transformer
– Rapporter
4 Livre Blanc Comarch On-line Distribution

5. VII. Quelle solution mettre en place ?
Pour pouvoir répondre aux attentes du distributeur et du producteur, ce n’est pas une seule solution qu’il
faut mais trois. Trois solutions qui n’en feront qu’une et permettront aux différents acteurs d’atteindre
leurs objectifs :
Architecture métier de la solution
Architecture technique globale de la solution
5 Livre Blanc Comarch On-line Distribution

6. 1. Service d’extraction des données
– Les données sont extraites depuis les systèmes informatiques / ERP du distributeur et du
producteur (solutions d’ETL) et envoyées sur notre plateforme
– Une interface spécifique peut être amenée à être développée afin de permettre
l’extraction si le système informatique des partenaires ne le permet pas
– Les données extraites sont généralement des documents de type Sales Report, Price
Catalog, ou tout autre type de documents contenant des données produits et des données
de localisation
– Ces documents sont extraits des systèmes informatiques dans un format défini avec
l’éditeur de la solution
2. Service de gestion de la qualité des données
– Toutes les Données de Référence (Master Data) sont extraites des documents reçus
– Les données sont chargées dans un Entrepôt de Données de Référence
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7. – Les données du producteur sont considérées comme le modèle de référence sur lequel
s’appuyer pour l’harmonisation générale des données (Gestion de la Qualité des Données).
Toutes les données reçues du distributeur seront comparées et analysées en fonction de ce
modèle
– Suite à cela, 2 étapes sont réalisées pour l’harmonisation des données :
 Les données sont harmonisées automatiquement par notre système, en suivant
des procédures strictes de matching
 Les données n’ayant pas pu être traitées automatiquement sont qualifiées
manuellement par une équipe spécialisée dans le matching de données
commerciales
– Ces deux étapes dans la Gestion de la Qualité des Données permettent d’obtenir une
qualité de données très élevée (jusqu’à 99% de données harmonisées)
– Les données techniques vérifiées dans le matching sont principalement : le code EAN,
l’identifiant du système informatique / ERP, l’Unité de Gestion des Stocks, le prix, l’unité,
etc.
– L’harmonisation des données se fait aussi bien au niveau des produits que des clients
– Une stricte procédure de gestion des exceptions est également appliquée afin d’obtenir un
résultat le plus élevé possible
– Le système est basé sur un modèle de self-learning, c’est-à-dire qu’il se remémore toutes
les entrées effectuées et tous les modèles d’harmonisation. Cela permet, par la suite, de
traiter plus rapidement et plus efficacement toutes nouvelles données entrant dans le
système
– L’ensemble des données harmonisées sont stockées dans un entrepôt de données où elles
sont prêtes à être exploitées
3. Service de reporting, tableaux de bord KPI
– Les données « nettoyées » ont pour but d’être exploitées à des fins de reporting et
d’analyses
7 Livre Blanc Comarch On-line Distribution

8. – Le système propose des modèles de rapports prédéfinis (basés sur des KPI tels que les
objectifs, les ventes, etc.). Il peut également être personnalisé et proposer des rapports
sur-mesure
– Le système permet au distributeur et au producteur de prendre des décisions en fonction
des remontées du marché grâce au traitement analytique en ligne (rapports OLAP)
– L’accès aux rapports se fait par l’accès à un portail web dédié, dans lequel sont présentés
tous les rapports
– Les rapports peuvent être facilement exportés au travers d’un fichier excel, d’un PDF ou de
n’importe quel autre format ; ceci permet une intégration directe dans le système
informatique / ERP
– Les données sont accessibles à tout moment et par de nombreux utilisateurs
– Le portail offre également la possibilité au producteur et au distributeur de pouvoir
communiquer entre eux
Meilleure prise de décision grâce à des rapports sur des KPI ciblés
8 Livre Blanc Comarch On-line Distribution

9. VIII. Les bénéfices d’une telle solution
– Les bénéfices pour le producteur
– Les bénéfices pour les partenaires
9 Livre Blanc Comarch On-line Distribution

10. IX. Qui sommes-nous ?
COMARCH est éditeur et intégrateur de solutions
informatiques pour les :
– Grands Comptes de tous secteurs
– PME-PMI de tous secteurs
– Opérateurs télécoms
– Banques et Assurances
– Administrations publiques
COMARCH commercialise des produits adaptés et répondant
aux besoins de chacun de ces secteurs :
– ERP
– Solutions de fidélisation clients
– Business Intelligence
– Hébergement d’Infrastructures
– EDI
– Master Data Management
– Outils de Reporting
– SFA
– …
COMARCH c’est aussi :
– 3 500 employés dans le monde
– 70% des employés sont des spécialistes IT
– Présence sur les 4 continents
– Un chiffre d’affaire en 2010 supérieur à 220 millions d’euros
– Cotation aux bourses de Francfort et Varsovie
Quelques-unes de nos références clients :
10 Livre Blanc Comarch On-line Distribution

11. Etudes de cas
11 Livre Blanc Comarch On-line Distribution

12. ON-LINE DISTRIBUTION
COMARCH ON-LINE DISTRIBUTION
POUR LE GROUPE CARLSBERG POLOGNE
Carlsberg Pologne est le 3ème fabricant de bière en Pologne (environ 15,5% de parts de marché). Ses
produits sont toutefois présents presque partout dans le monde.
Il faut également mentionner le fait que cette marque apparaît souvent en tant que sponsor du championnat
d’Europe de football.
La société a commencé sa coopération avec Comarch en 2004, avec Comarch EDI, et a continué avec la
signature d’un contrat pour l’implémentation de Comarch On-line Distribution.
Situation avant l’implémentation de Comarch On-line Distribution
Les produits de Carlsberg appartiennent au secteur des PGC, où le suivi continu et la disponibilité pour répondre aux conditions changeantes du marché des
ventes sont essentiels. Avant l’implémentation de Comarch On-line Distribution, la politique de revente était concentrée sur la "sortie" des marchandises de
l’usine, c’est-à-dire : sur les achats directs des distributeurs (grossistes). Cette approche a mené à l’effet de "crosse de hockey" – les ventes se tenaient à un
niveau approximativement égal tout au long du mois, pour augmenter brusquement à la fin du mois. Les distributeurs récompensés pour leurs achats
commandaient à la fin du mois une quantité de biens suffisante pour satisfaire les besoins commerciaux du fabricant (et profiter des réductions), en accumulant
ainsi un inventaire superflu. Cela amenait également des difficultés lors des processus de planification de la production et de la livraison.
En outre, la société n’avait pas le contrôle souhaité sur ce qui se passait avec le produit – elle ne savait pas quels produits se vendaient plus ou moins bien, et
où cela se passait. Carlsberg a réalisé que s’appuyer sur les données déclaratives provenant des distributeurs était insuffisant. Ce modèle était inefficace pour
le processus de production, de marketing et de vente – c’est à ce moment-là que la société a décidé de s’équiper de la solution Comarch On-line Distribution.
Solution - Introduction du système Comarch On-line Distribution
La solution utilisée dans le cas de Carlsberg Pologne est Comarch On-line Distribution - système qui permet un accès instantané aux données actuelles de
revente et aux états des stocks des distributeurs. Comarch On-line Distribution est aujourd’hui le seul service en Pologne qui offre un soutien complet du réseau
de distribution (communication et rapports de données).
Ce service complet comprend:
• Une plateforme centrale pour l’échange des documents électroniques
• Intégration avec les distributeurs
• Intégration avec le fabricant
• Décodage et conversion des codes produits et des partenaires commerciaux
• Rapports sur les données et la communication avec les distributeurs
• Vérification de la qualité des données
• Soutien technique central et centre d’appels
L’implémentation de Comarch On-line Distribution pour Carlsberg Pologne a commencé en 2006. C’était (et ça l’est toujours) la plus grande implémentation dans
l’histoire de ce système – elle a couvert plus de 400 entrepôts en Pologne. Avec un tel volume de données, le projet opère depuis un serveur dédié localisé dans
le Data Center de Comarch.
A présent, la solution fonctionne automatiquement pour Carlsberg et n’est plus que maintenu par Comarch, et cela dans le but de toujours fournir la meilleure
qualité et meilleure disponibilité de données possible.
Nouvelle réalité suite à l’implémentation
En 2006, Carlsberg a introduit de nouvelles règles de vente de bière sur le marché polonais. Aujourd’hui, les distributeurs ne sont pas récompensés pour avoir
commandé la plus grande quantité de bière possible, mais pour son taux de vente aux détaillants le plus élevé. Ce système fonctionne bien: suite à son introduc-
tion, la quantité de produits dans les stocks a diminué, ainsi que le temps nécessaire à la bière pour être transportée du fabricant au consommateur, et les
commandes sont réalisées uniformément tout au long du mois. Le Groupe Carlsberg Pologne est l’un des premiers groupe dans le secteur des PGC en Pologne
à avoir introduit cette philosophie de vente.
La solution Comarch On-line Distributiona été intégrée avec SAP Business Information Warehouse, opérant chez Carlsberg, où les données importées de
Comarch On-line Distribution sont traitées et envoyées aux départements sélectionnés de la société. Cette intégration signifie l’accès permanent aux données
du marché, ce qui permet au siège de la société, situé à Copenhague, de prendre rapidement des décisions.

13. ON-LINE DISTRIBUTION
COMARCH ON-LINE DISTRIBUTION
POUR LE GROUPE CARLSBERG POLOGNE
Avantage de l’implémentation de Comarch On-line Distribution
Le principal facteur du succès de l’implémentation de la solution de Comarch chez Carlsberg Pologne a été l’optimisation des processus, depuis la production
jusqu’à la vente, en réduisant l’effet de la « crosse de hockey » et en modifiant la façon de cibler les distributeurs.
D’autres avantages soulignés par Carlsberg Pologne liés à l’introduction de Comarch On-line Distribution :
• Accès instantané aux données nécessaires à une bonne gestion de l’entreprise
• Capacité de suivre les actions marketing par la représention de la situation réelle de la revente des produits dans les commerces de détail
• Acquisition automatique des données vérifiées du marché – la vérification commerciale faite en comparant les données rapportées de façon
automatique par l’interface avec les données traditionnelles telles que les déclarations globales
• Flexibilité dans le projet, c’est-à-dire: la possibilité de l’étendre à de nouveaux concessionnaires, grâce au développement commercial de Carlsberg
Pologne
• Accès aux données en dur, correctes et vérifiées (revente, états de stock) 24x7 grâce au système SAP BW
• Possibilité de surveillance continue des KPI du projet (disponibilité quantitative des données, leur qualité et rapidité)
• Possibilité de déterminer le potentiel réel du client et une meilleure allocation des ressources (personnes, équipements, outils) aux clients avec le
meilleur potentiel
• Capacité de gérer la production de façon plus efficace
Solution et points clés
• Architecture de la solution, données harmonisées -> SAP BW
• 1 500 pages de documentation du projet
• Plus de 400 entrepôts, 141 distributeurs connectés par 80 intégrateurs (dynamique moyenne: 56 distributeurs/mois)
• Plus de 100 interfaces opérant
• 800 rapports livrés chaque jour à Comarch
• Comarch On-line Sales Support pour 141 distributeurs (plus de 400 entrepôts)
• Types de documents: rapports des ventes et des stocks
• SLA élevé pour la qualité des données (et surveillance)
• Augmentation des KPI d’année en année
• Equipe de support dédiée
• Intégration avec JIRA – logiciel de suivi des problèmes et des projets
• Vérification des données aléatoires (15 distributeurs en un mois)
Interface Comarch On-line Sales Support pour Carlsberg
Comarch SAS www.edi.comarch.fr
ZI du Hellu www.comarch.com www.comarch.pl www.comarch.de www.comarch.ru www.comarch.fr
17 rue Paul Langevin
France
tel.: (+33) 3 62 53 49 00
fax: (+33) 9 55 24 46 94
e-mail: edifrance@comarch.fr

14. ON-LINE DISTRIBUTION
COMARCH ON-LINE DISTRIBUTION
POUR LE GROUPE HEINEKEN - ZYWIEC
Le Groupe Zywiec SA est un des plus grands fabricants de bière en Pologne, il fait partie du Groupe Heineken. Chaque année,
Zywiec Group vend 12 millions d’hectolitres de bière, produite dans cinq brasseries. Ses principales marques sont : Zywiec,
Heineken, Warka, Strong et Tatra. La marque phare du Groupe est Zywiec, première bière premium et bière polonaise la plus
exportée. Elle est vendue à l’étranger depuis plus de 100 ans et ce, dans plus de 20 pays. Une partie importante du portfolio
sont des bières locales : Krolewskie (Pologne centrale), Lezajsk (Sud-Est) et Specjal (Nord). L’entreprise s’occupe aussi de la
distribution des bières de spécialité étrangères (Desperados, Paulaner, Fischer et Murphy’s) et des bières de spécialité
polonaises (Kaper, Zywiec Porter et trois types de Freeq). Zywiec Group SA embauche plus de 6 000 personnes.
Zywiec Sales and Distribution LLC., membre du Groupe Zywiec, a commencé sa coopération avec Comarch pour l’implémentation et la maintenance des systèmes On-line Distribution
en 2008. L’implémentation a été précédée par un projet pilote qui s’est déroulé dans une région sélectionnée du pays et connectant 2 distributeurs de cette région. Le projet pilote a
été terminé avec succès et ses constatations ont été utilisées dans l’implémentation finale. Le projet envisageait la connexion de plus de 60 distributeurs dans plus de 80 localisations
au système On-line Distribution et la génération de rapports contenant des informations sur les états des stocks et sur la revente des produits du Groupe Zywiec.
Situation avant l’implémentation de Comarch On-line Distribution
Zywiec Sales and Distribution LLC. est le résultat de la réorganisation des sociétés du Groupe Zywiec à la fin du 2007. Il a repris les tâches de vente et de distribution des produits du
Groupe Zywiec aux grossistes et aux clients finaux (les magasins de détail). Avec son réseau de représentants commerciaux et ses propres branches de distribution, l'entreprise était
capable d’atteindre un grand nombre de points de vente. Les ventes basées sur ses propres forces sont pourtant coûteuses et moins rentables dans certaines régions du pays où les
magasins achètent des volumes de produits relativement petits, ou sont habitués à s’approvisionner chez des grossistes ou dans des Cash & Carry. Zywiec Sales and Distribution LLC.
a également décidé de développer son activité au travers de coopérations avec des grossistes locaux sélectionnés opérant sur ce marché.
Gestion du partenaire dans la vente en gros avec le support des solutions IT
Collaborer avec un grossiste supplémentaire, externe à son propre réseau de distribution, apporte des avantages tangibles, mais cela pose également de nouveaux défis. Afin de fournir
une bonne communication, d’effectuer le reporting et d'atteindre ses objectifs, un outil qui permettrait de soutenir ce processus était nécessaire. Suite à l'analyse des solutions
disponibles sur le marché, ils ont choisi le système On-line Distribution . Un projet pilote avec deux partenaires grossistes a permis de définir enfin la portée du projet. Il comprend la
mise en œuvre du reporting dans un réseau de plus de 60 entrepôts, fournissant aux utilisateurs du Groupe Zywiec et aux entrepôts des partenaires les outils de rapports et de
communication – la solution Comarch On-line Sales Support. Le portail a été enrichi d'un outil – un calculateur d’avantages, qui peut être assimilé à un programme de fidélité pour le
grossiste (Zywiec & Partners).
Avantages de l’implémentation Paramètres clés du projet
• Augmentation de la part du marché • 61 entrepôts (84 localisations)
• Augmentation des ventes • On-line Sales Support pour les grossistes
• Meilleure gestion des objectifs pour les grossistes • Calculateur d’avantages (version en ligne et hors ligne) dans le cadre du
• Surveillance continue des objectifs de ventes programme de fidélisation
• Amélioration de la communication entre le fabricant et le distributeur • Rapports de revente, d’inventaire et d’acquisitions
C’est différent avec nous - pourquoi ?
• Marché clé et connaissance des distributeurs
• Rapidité d’implémentation – ressources
• Portée de l’implémentation – entière responsabilité
• Soutien essentiel lors de l’implémentation –
nous avons les connaissances et les compétences
Interface Zywiec & Partners
Comarch SAS www.edi.comarch.fr
ZI du Hellu www.comarch.com www.comarch.pl www.comarch.de www.comarch.ru www.comarch.fr
17 rue Paul Langevin
France
tel.: (+33) 3 62 53 49 00
fax: (+33) 9 55 24 46 94
e-mail: edifrance@comarch.fr