Le Cabinet CAA organise régulièrement des petits-déjeuners thématiques. Celui ci porte sur "B2B, B2C, le client devenu totalement cross canal pose la question de la valeur ajoutée du vendeur".
Le Cabinet CAA est un cabinet de formation sur mesure. Révéler le capital humain de votre entreprise, c’est donner à chacun de vos collaborateurs les moyens de rayonner et les mettre en mouvement, pour créer une performance durable.
Le Cabinet CAA part de vos enjeux qu’ils soient d’ordre commerciaux, managériaux ou organisationnels, pour vous accompagner dans le développement de votre entreprise.
Nos parti-pris : La créativité et le sur-mesure au service du Conseil & de la Formation.
7. une révolution…
• Le nouveau parcours client prend la forme d’une boucle
• Le cross canal est plus qu’un nouvel ecosystème, c’est une
philosophie…
• La fin du commerce ennuyeux…
• Le point de vente physique a encore beaucoup à dire si…
• Un vendeur décomplexé (technologiquement), expert de son
offre… et « expert en relation »,
un aiguilleur-conseil, un passeur d’envie…
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8. les chiffres à partager
• 9 clients sur 10 se renseignent en ligne avant de se rendre dans un
magasin
• 8 personnes sur 10 sortent leur téléphone en faisant leurs courses
mais…
• Le nombre de personnes qui achètent est (jusqu’à) 20 fois plus
élevé en point de vente que sur Internet
• 82% des français préfèrent les magasins physiques
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9. La nouvelle boucle du parcours client
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Le nouveau point de
vente
Théâtralisation
Digitalisation Relation (partagée)
– Vitrine, présentation visuelle
– Événements exclusifs
– Expérience multimédia
– Ateliers, défilés
– …
– Échanges et apprentissage
– Convivialité, lieu de vie
– Rencontres, divertissement
– Émotion, jeu, affectivité
– Initiation nouveaux usages,
nouveaux services…
– Tablettes
– Bornes
– « flux raccourcis sans rupture »
(check out, scan 360°…)
– Applications mobiles
– …
Convergence
des systèmes
« WEB TO STORE » « STORE TO WEB »
11. la méthode de vente adaptée à votre situation :
la vente situationnelle
Niveau d’expression
du besoin client
Client demandeur Client non demandeur
Besoin explicite
et précis
Besoin défini à
qualifier
Besoin latent Pas de besoin
Vente ajustée
Vente persuasive
Vente par référence
Vente
« Cross »
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12. le client cross-canal exige une adaptation très forte
du vendeur aux situations…
par exemple…
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13. peut-on traiter de la même façon…
• un client acquis qui vient avec un besoin connu…
• un client qui « n’a besoin de rien… qui regarde… »
• un client « technophile », surinformé, qui a tout comparé…
• un client qui cherche du conseil et des recommandations…
• …
Comment s’adapter ?
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14. le nouveau vendeur BtoB
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« Félicitation à Nicolas ici présent, qui a enfin pris son
téléphone et a parlé avec un client.
Cela pourrait être une percée pour notre entreprise ! »