1. Atmosphère du
point de vente
JEAN FRANÇOIS LEMOINE

2. Présenté par :
OUSSAMA BEN ABDALLAH
AHMED TELLILI
EMNA CHARFEDDINE
EYA ESSAIED
GHADA BEN NACEUR
NAWEL EL FAHEM
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3. Sommaire
 Introduction
 Présentation Générale
 Synthèse des articles
 Problématique et objectifs de l’article
 Définition des concepts thématiques
 Discussion du thème
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4. Introduction
 Les méthodes de vente sont de plus en plus redoutables, nos sens
sont manipulés grâce notamment à des techniques qui nous font
mordre à l’hameçon.
 Des musiques qui incitent à l’achat de vêtements et des parfums de
synthèse qui donnent envie de gâteaux étudiant nos désirs en
traquant nos regards tout cela est possible grâce au
neuromarketing.
 Jusqu’où vont les grandes marques pour faire remplir les caddy sans
réfléchir ?
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5. Présentation générale
 L’objectif de ce thème est de :
 montrer l’influence de l’atmosphère du point de vente sur le
comportement du consommateur, non seulement à partir des
facteurs d’ambiance, mais également à l’aide du design et
d’environnement.
 L’impact des composantes environnementales sur les actions
entreprises par les clients (temps de présence dans le magasin et
montant d’achat effectué) et sur leurs émotions (plaisir ressenti
durant la visite, degré d’éveil à l’intérieur du point de vente).
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6. Sous-thème
 La mise en œuvre d’un environnement d’achat fondé sur
l’atmosphère
 Les objectifs assignés aux magasins d’atmosphère : d’une logique
de marketing relationnel à une perspective de marketing
relationnel
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7. Synthèse de l’article
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8. Quelles sont les nouvelles pratiques des responsables
en matière de création des magasins d’atmosphère?
D’après jean François Lemoine , il existe deux évolutions majeurs :
→ La manière dont les détaillants envisagent l’élaboration d’un
magasin d’atmosphère(simple intuition => réflexion approfondie)
→ Les objectifs que les détaillants assignent à leurs magasins
d’ambiance (Marketing transactionnel => Marketing relationnel )
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9. Définition de l’atmosphère
 L’atmosphère du point de vente est définit comme l’un des moyens
d’action stratégique les plus importants du distributeur répartis sur les
trois dimensions suivantes :
 l’environnement d’ambiance (musique, lumière, etc.),
 l’environnement design ou architectural (taille du point de
vente, agencement, accès aux produits, etc.)
 et l’environnement social (amabilité, disponibilité, serviabilité des
employés).
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10. Pratiques Traditionnelles
 Les pratiques selon lesquelles la création d’une atmosphère
reposeraient uniquement sur le bon sens des responsables du
magasin et sur une simple manipulation de quelques composantes
environnementales (lumières, odeurs…) risquent d’être dépassé
prochainement.
Cela s’explique par:
→La hausse des investissements consacrés a ce type d’opération
→Le fait de minimiser les risques financiers associées à de telles actions
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11. Nouvelles pratiques :
 Pour l’élaboration d’un environnement d’achat favorable il suffit de
→Avoir un recours plus fréquent aux études de marché.
→Tester au préalable les nouveaux concepts envisagés.
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12. Exemple : IKEA
L’espace labyrinthe.
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13. Les professionnels devraient s’orienter vers une
conception d’environnement d’achat privilégiant
l’étude:
 Avantages de cette démarche:
→ Eviter les problèmes d’incohérence entre les différentes
caractéristiques d’ambiance.
→ Adapter les combinaisons entre les variables sensorielles du
magasin et les objectifs.
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14. Exemple Victoria Secret
Les odeurs qui vous accompagnent lors de vos achats.
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15. Qu’est ce qu’une approche holiste
de l’environnement commercial ?
 Assurer une harmonie entre les diverses composantes
atmosphériques:
 Ambiance du point de vente
 Dimension sociale du point de vente
 Design du point de vente
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16. Ambiance et Design du point de
vente
 Les caractéristiques architecturales :
- Taille du point de vente
- L’agencement
- Le rangement du magasin
- La facilité d’accès au produit …
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17. Design du point de vente
 Les caractéristiques qui concerne les employés :
- La disponibilité
- L’amabilité
- La serviabilité
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18. Exemple : Abercrombie & Fitch 18

19. Objectifs des magasins
d’atmosphère
 Au fil des expérimentations menées et des résultats constatés, la
tendance serait :
délaisser le but d’accroissement immédiat des ventes au profit
du développement d’une relation entre le magasin et le
consommateur.
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20. Du marketing transactionnel au
Marketing relationnel
 A l’avenir, ces environnements d’achat seront plus évalués sur leurs
aptitudes à faire vivre une expérience agréable aux
consommateurs que sur leurs capacités à servir prioritairement de
lien d’approvisionnement par la mise en œuvre à l’intérieure de ces
environnement d’achat une politique de gestion de ressources
humaines.
 La valorisation de l’acte de magasinage au service du
développement d’une relation entre le consommateur et le
magasin
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21.  théâtralisation de l’offre
 l’aménagement de l’espace de vente pour répondre aux attentes
des clients en matière d’interaction avec le personnel en contact
 Accroitre le degré de satisfaction des clients vis-à-vis des points de
ventes ou des enseignes
 Selon Filser : l’amélioration de l’atmosphère peut donc être un
moyen de fidéliser le chaland au point de vente et à l’enseigne.
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22. Exemple : Sephora 22

23. Conclusion
 On constate un essor important des phénomènes d’interactions
entre les variables atmosphériques des points de vente.
 Les magasins d’atmosphère seront plus conçus dans une
perspective de marketing relationnel que de marketing
transactionnel et seront donc d’avantage assimilés par les
professionnels à des espaces de ventes sources de gratifications
hédoniques immédiats plutôt qu’à de simples lieux de
ravitaillement.
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