Distribution resume syllabus ISE

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Résumé du syllabus de Distribution, cours de monsieur Vansnick ISE 2010

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Distribution resume syllabus ISE

  1. 1. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p CIRCUITS ET FORMES DE DISTRIBUTION RESUME Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Introduction La distribution fait partie des 4P du marketing mix. Le distributeur peut et doit prendre des initiatives: analyser l'environnement de consommateurs, de producteurs, de prestataires de service, construire des scénarios, évaluer et mettre en oeuvre des stratégies capables de satisfaire ou de prévoir les besoins de son temps. Rôle de la distribution: Réduire les disparités qui existent entre les endroits et les moments de fabrication d'une part et de consommation d'autre part. En effet, dans la plupart des marchés, l'éloignement physique et/ou psychologique entre producteur et acheteurs est tel que le recours à des intermédiaires est nécessaire pour permettre une rencontre efficace entre l'offre et la demande. Canal de distribution: voie qui permet de passer d'un agent économique à un autre. EX: Producteur vers le grossiste. Le circuit de distribution: Ensemble des canaux qui permettent d'aller du producteur au consommateur. La révolution industrielle, survenue à la fin du XVIIIè siècle et au début du XIXè siècle, a été un fait d'un grande importance dans l'humanité. Elle a marqué aussi le début de la distribution moderne avec ses entrepôts de gros, ses magasins de détail, plus tard ses coopératives ... En 200 ans le visage du commerce de distribution s'est plus modifié que durant les deux millénaires qui nous séparent de la naissance de la distribution. Facteurs ayant influencé le développement de la distribution: - Masse de biens produits et offerts a augmenté dans les proportions inouïes. - Le diversité nouvelles de ces biens a été tout aussi remarquable. Pas possible d'atteindre les consommateur sans la distribution. - Population s 'est accrue. - Pop devenue surtout industrielles. - Pop concentrée dans les villes et agglomérations Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  2. 2. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p - Revenus des familles on ↑ de manière prodigieuse donc plus de consommation de nombreux produits trèsn diversifiés, développement // de la distribution. - Le progrès dans les modes de transport (navires, trains, camions, avions...) permis d' ↑ le choix de produits offert: meilleures conditions de conservation, produits venant du monde entier. Tout ceci possible grâce à la division du travail : industrie d'une part et distribution d'autre part. Un peu d'histoire 1960: Premier grand magasin à Bruxelles: Le bon marché 1966: Delhaize 1880: Coopératives 1948: Apparition du libre service 1968: Premier centre commercial à Genk et Woluwé Saint-Lambert Année 60 et première moitié 70 Conglodistributeurs se développent dans €, couvrent fonction de détail mais aussi de gros, segments de production, le finanacement: Belgique: GB, France: Casino, Suisse: Migros. Suites aux crises pétrolières de 1974 et 1983 Croissance du secteur réduite: les conglodistributeurs se spécialisent, se diversifient et s'internationalisent. Le commerce est un moteur essentiel de l'économie Belge. Distribution 26,7% des établissements, 12,9% des actifs et produit 10% de la richesse nationale. Fonctions de la distribution Fonctions matérielles: -Transport: du lieu de production au lieu de consommation -Groupage: réunion dans un même moyen de transport de plusieurs lots de marchnadises diverses mais de même destination: chargement aussi complet que possible en un trajet. -Fractionnnement: Fractionner un lot de marchandises provenant d'un point donné en plusieurs lots de taille inférieure. Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  3. 3. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p -Stockage: Le stockage permet un ajustement dans le temps entre la production et la consommation; rôle de régulateur entre l'offre et la demande. Fonctions commerciales: -Achat, vente -Information: Avant, pdt et après l'achat: trouver une information claire sur les produits. -Services rendus à la clientèle en fonctions des attentes de cette dernière et des particularités du produit; SAV, livraison à domicil, garantie, crédit ... Les grossistes achètent: grande quantités aux producteurs et aux importateurs et revendent la marchandise à des commerçants, des utilisateurs industriels ou des collectivités. Détaillants achètent des marchandises pour les revendre au conso final. Utilité de intermédiaires Avantages: ♦ Les intermédiaires rendent un service aux producteurs et aux consos en les rapprochant et en facilitant les transactions commerciales. ♦ Les intermeds permettent à de petits producteurs d'accéder au marché alors qu'ils n'ont pas les moyens de le faire seuls. ♦ Vente directe: attirer le conso: le producteur doit avoir une gamme de pdts qui couvre la plupart de ses besoins, sinon le producteur est obligé de vendre ceux du concurrent. Inconvénients: ♦ Les intermeds prélèvent parfois une marge tros importante, ca signifie que soit il n'a pas une productivité suffisante, soit il profite de la situation. ♦Existence d'un intermed: écran entre le conso et le producteur: perturbe la circulation de l'info. Environnement de la distri Influence de nombreux paramètre dans la stratégie des distributeurs: −Conso dont les habitudes écolent dans le temps et les changements dans la sô −Producteurs qui alimentent l'offre des distris Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  4. 4. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p −Pouvoirs publics qui ont un double objectif: garantir une conc loyale entre les commerçants et protéger le conso particulier. −Progrès technologiques: offrent au magasins de nouvelles techniques de gestion et d'organisation. Les producteurs et les distributeurs sont dépendant les uns des autres: relation conflictuelle et de coopération. Articles de journaux du syllabus: Les distributeurs cherchent le prix le plus bas possible par rapport à ces concurrents et le producteur cherche à faire de l'argent. Des fois ce n'est plus intérressant pour un producteur de vendre son produits chez un des distributeurs car il n'est plus assez rentable Les distri ont pris conscience de eleiur importance dans la chaîne car ce sont eux qui sont en lien direct avec le consommateur --> professionnalisation : techniques marketing propres à leur enseigne. Produits blancs devenus produits de distributeurs est devenu un outils de fidélisation du conso. Pression sur les prix avec expansion des hard discounters. Les distributeurs demandent au producteurs un pourcentage de leur CA an contrepartie de la promotion réalisée sur leur produits. Influence des pouvoirs publics Accès à la profession Ouvrir un commerce: Attestation d'établissement, délivrée au guichet-entreprises à celui qui peut prouver par un diplôme/ attestation ou une expérience professionnelle qu'il a des connaissances en gestion.Pour certains commerces : preuves de connaissances professionnelles. Jours et heure d'ouverture Un jour de repos hebdomadaire, activité de jour ou du soir. Réglementation des prix Ministre de l'économie continue d'intervenir dans le formation des prix dans certains secteurs économique. Contrôle des produits Fraicheur, emballage. Contrôle effectué par le ministère de la santé publique et le ministère de Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  5. 5. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p l'agriculture. Pratique du commerce, info et protection du conso −Indication de prix: pdts et services homogènes: prix indiqués par écrit, lisiblement, apparente et non équivoque. −Annonce de réduction de prix: Un mois max et le prix de référence doit avoir été appliqué ^pdt une période continue d'au moins 1 mois. −Indication de la quantité: Conditionneur ou importateur porte la responsabilité d'inscrire sur l'emballage des pdts conditionnée, de manière lisible, apparente et non équivoque, l'indication de la quantité nominale, exprimé dans une unité de mesure légale. −Bons de valeur: informer le consommateur de manière très précise sur la valeur du bon, le produit ou service pouvant être acheté à prix réduit, la durée de validité... −Offres conjointes: il y a offre conjointe lorsqu'un quelconque avantage est lié à l'acquisition d'une autre produit ou service. −Ventes en liquidation: pratiquées dans le but d'écouler rapidement un stock de produits dans certaines circonstances : cessation d'activités, fermeture, travaux ... −Ventes en solde: Ventes à prix réduit pratiquées pour écouler un stock de produits démodés. La loi impose une série d'obligations. −Ventes à perte: Vente à un prix en dessous duquel il a été facturé lors de l'achat par le commerçant. Interdit sauf pdt les périodes de liquidation et les périodes de soldes. −Ventes particulières: / −Publicité: domaine assez contôlé. Interdictions concernent la publicité mensongère, dénigrante, pub susceptible de créer la confusion. Depuis 1999 la publicité comparative est autorisée mais soumise à des conditions. Implantations commerciales « Loi-cadenas » de 1975: frein au nouvelles grosses implantations commerciales ou agrandissements de point de vente (magasins de plus de 400m² en zone rurale, et de plus de 1000m² en zone urbaine) en obligeant une série de démarches relativement longues... 2004 nouvelle loi qui modifie la procédure existant depujis près de trentre ans à cause d'IKEA. Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  6. 6. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p Influence des nouvelles technologies L'e-commerce, nouveau mode de distri qui a pu se développer grâce aux nouvelles technologies. Du code barre au RFID Code barre: une trentaine d'années, peut être lu par un lecteur optique. Ce symbole est le codification du numéro que l'on peut lire sous les barre: l'EAN 13 ou EAN 8 selon le nombre de chiffres. Système EAN methode standardidée d' ID des pdts: Un pdt = un code D'abord utilisé dans le processus de gestion des flux des entreprises de production, le système c'est étendu à l'ensemble de la chaîne de distribution. Self-scanning vient d'arriver. Le RFID remplacera le code barre. L'abréviation RFID signifie « Radio Frequency IDentification », en français, « Identification par Radio Fréquence ». Cette technologie permet d’identifier un objet, d’en suivre le cheminement et d’en connaître les caractéristiques à distance grâce à une étiquette émettant des ondes radios, attachée ou incorporée à l’objet. Avantage du scanning : -administratif: automatisme donc moins de papier, gestion des stocks automatisme donc commandes automatiquement lancées. -logistique: beaucoup moins d'erreurs dans la saisie, plus grande facilité pour grouper des commandes, gestion des papiers accompagnant la livraison: + facile -marketing et commercial: évite de perdre de l'argent car moins d'erreur de saisie, reduction du temps de passge en caisse, offre spéciale de courte durée possibles, moins de risques d'erreur ou de fraude / vol. -pour le consommateur: plus facile. Carte de paiement: De débit ou de crédit offre au client une plus grande facilité lors de ses achats. Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  7. 7. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p II.CLASSIFICATION Assortiment Caractérisé par: -sa largeur: nombre de familles ou catégories de produits, nombre de besoins différents auxquel le magasin répond -sa profondeur: nombre d'articles en concurrence sur ce besoin Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  8. 8. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p Assortiment ETROIT et PEU PROFOND Assortiment ETROIT et PROFOND Paki, night shop Castorama, Leroy Merlin Assortiment LARGE et PEU PROFOND Assortiment LARGE et PROFOND Hard discounter (Lidl, aldi) Hypermarchés Intensité de la distribution: Densité d'un produit sur le marché en fonction du type de produit présenté. Une fois que le circuit de distri est choisi il faut connaître le nombre d'intermédiaire à recreuter pour obtenir le taux de couverture du marché nécessaire à la réalisation des objectifs de l'entreprise. Structure horizontale de la distribution. Distribution intensive Permet de couvrir un marché très large, les produits sont distribués dans un max de points de vente différents, particulièrement bien adaptée pour les pdts de grande conso et les grandes entreprises de production. EX: coca Avantages: −notoriété −accès au produit plus répandue Inconvénients: −coût d'être présent partout élevé: logistique hyper performante, coûte des sous d'amener partout. −Beaucoup de fournisseur à gérer. Distribution sélective Le producteur a recourt, à un certain niveau du circuit, à un nombre d'intermédiare inférieur au nombre d'intermédiaires disponibles. Le choix d'une telle stratégie peut également provenir du refus d'un nombre significatif d'intermeds d'accepter le produit dans leur assortiment. Convient mieux à l' entreprise qui souhaite conserver un positionnement précis et dont la distribution nécessite des compétences techniques et commerciales spécifiques. Producteur sélectionne ses intermeds en fonction de critères du type: Qualité des services offerts à la clientèle, formation du distributeur...ex: Eau de vilé Avantages: Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  9. 9. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p −entretient de l'image de marque Inconvénients: −Limitation du nombre de point de vente, pas présent partout. Distribution exclusive Forme extrême de distribution sélective. Dans une région définie, un seul distributeur reçoit le droit exclusid de vendre la marque. C'est la stratégie adoptée pour les produits haut de gamme ou de luxe. Formes les plus courantes: réseaux de franchisés ou les concessionnaires. Avantages −Distributeur peut nous faire remonter l'information du marché, meilleur information sur comment changer le produit. −+ impliqué dans ce qu'il fait Inconvénients −Mauvais distributeur: ne vendra rien du tout III.FORMES DE DISTRIBUTION Les formes de commerce se distinguent par leur statut juridique de l'intermédiaire et les fonctions Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  10. 10. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p qu'il assure dans le circuit de distribution( gros et/ou détail). L'intermed peut être indép, isolé, associé à d'autres commerçants. Distribution traditionnelle Le grossiste indépendant: achète en grande quantité aux producteurs et aux importateurs et revend, en quantité adaptées à leurs besoin aux commerçants, utilisateurs industriels ou collectivités. Fonction gros. Le détaillant indépendant: achète des marchandises au producteur ou au grossiste pour les revendre en l'état au conso. Fonction détail. Les entreprises de gros et de détail sont indépendantes mais liées par le contrat de vente. Commerçant: entièrement autonome pour prendre les décisions correspondant à sa fonction soit de gros, soit de détail. Choisi ses fournisseurs, passe ses commandes, met au point sa méthode de vente et gère son/ses point(s) de vente en utilisant ses connaissances et celles de son personnel. Forme de commerce en perte de vitesse car les commerçants qui l'ont choisi opnt des difficultés à s'adapter à l'évolution de la distri actuelle, et faire face à la conc. Distribution associée Commerce associé propose aux commerçant indépendants des structures plus appropriées pour faire face à la concurrence croissante des formes intégrées de distribution. ♦ Entente horizontale: détaillants d'une même spécialité s'associent dans le cadre de coopératives de détaillants ( ou groupement d'achat) ♦ Entente verticale: Les fonctions de gros ou de détail s'associent dans le cadre de chaînes volontaires ou de contrats d'affiliation (franchise). −Coopératives et détaillants Groupement de commerçants bâtis sur le principe « un homme, une voix » qui se sont dotés de structures permanentes. Inverse de la franchise où un homme a une idée et la vend à d'autres. Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  11. 11. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p Se crées à l'initiative de plusieurs commerçants qui se regroupent dans le but d'améliorer, par effort commun, les conditions dans lesquelles ils exercent leur profession. Service offert: ♦ Fournitures des marchandises et de l'équipement nécessaires à l'exercice du commerce ♦ Accès des associés et de leur clientèle aux divers moyens de financement et de crédits. ♦ assistance en matière de gestion technique et comptable. EX: Intersport, véritas... −Chaînes volontaires Entente verticale entre un ou plusieurs grossistes et des détaillants en vue d'assurer la coordination de gros et de détail, tout en respectant l'indépendance juridique et financière de chacune d'entre elles. La première a été crée aux USA en 1916 en vue de concurrencer les magasins à succursales. Idée reprise en € en 1932 par le Hollandais Van Welle avec la création des magasins SPAR. Forme de commerce en régression => Difficulté à réalise une véritable collaboration entre les différents partenaires. Caractéristiques: Uniformiser l'enseigne et les pratiques commerciales: ♦ Vente en livraison aux détaillants comme dans le commerce tradi ♦ Détaillants et grossistes restent indeps mais accepent une certaines discipline ♦ enseigne est commune à tous les adhérents ♦ Achat en gros permettant des remises et donc: faire face à la concurrence ♦Organisation commune de la vente £des ventes, pub ... ♦ Aides à la fois technique, promo et financière −Franchises La franchise est un contrat du droit commercial par lequel un commerçant dit " le franchiseur", concède à un autre commerçant dit " le franchisé ", le droit d'utiliser tout ou partie des droits Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  12. 12. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p incorporels lui appartenant (nom commercial, marques, licences), généralement contre le versement d'un pourcentage sur son chiffre d'affaires ou d'un pourcentage calculé sur ses bénéfices. L'exécution du contrat s'accompagne d'une obligation, de la part du franchiseur de faire bénéficier le franchisé de son expérience technique, de ses méthodes commerciales ou industrielles, et de ses campagnes publicitaires. Phillipe BOSC et salon de coiffure. Franchise en Belgique: ♦Nb de franchiseurs: 100 ♦Nb de franchisés: 3500 ♦Nb d'emplois: 30 000 ♦CA: 2,4 milliards d'€ ♦6% du commerce de détail Franchise de production: Le franchiseur fabrique et écoule ses pdts via son réseau de franchisés. Franchise de distri: Le franchiseur centralise des march et les vend via son réseau de franchisés. Franchise de services: franchiseur permet à un réseau de franchisés de vendre des services selon des méthodes et des techniques définies par lui. Dans certains cas, non accompagnes de livraison de produits, comme réseaux de car wash, laveries... Franchise industrielle: franchiseur permet à uin réseau de franchisé d'ouvrir leur propre usine de production selon les règles définies par le franchiseur. Obligations du franchiseurs Obligations du franchisé Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  13. 13. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p Pk devenir franchisé? Avantages: ♦Franchisé utilise un concept qui a été testé et est continuellement remis à jour par le franchiseur: limitation du risque commercial et financier pour le franchisé. ♦Meilleur rapport investissement/ rentabilité ♦aide et assistance permanente au franchisé ♦Base plus solide pour l'obtention de crédits Inconvénients: ♦Indépendance soumise à certaine srègles: limites contractuelles concernant l'assortiment, l'implantation, la cessation de contrat. ♦Paiement d'un droit d'entrée, d'une redevance ( royalties) Pk devenir franchiseur Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  14. 14. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p Distribution intégrée Entreprises qui exercent simultanément les fonctions de gros et de détail. La fonction de gros est assurée par des centrales d'achat et la fonction de détail par des points de ventes de la petite à la grande surface. nokia Samsung Horizontale: Si nokia rachète Samsung Verticale: si nokia rachète phone house MM Phone H Règles: ♦Point de ventre utilisent l'enseigne de la société ♦s'approvisionnent en priorité par le centrale d'achat ♦Appliquent les consignes fixées par la direction dans tous les domaines de l'application commerciale. Remarque: Quand un petit producteur va voir carrefour le problème c'est que la dmd va être trop forte et il aura du mal à produire ainsi il va devoir faire des prêts pour s'agrandir puis carrefour va faire baisser les prix et le petit producteur va plus s'en sortir. Délicat donc pour un petit prod d'aller en grande distribution. On peut classer dans cette forme de distribution différents type de commerces : Grands magasins à rayons multiples, magasins pop, mgasins à succursales multiples, coopératives de consommateurs. Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  15. 15. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p −Grands magasins à rayons multiples Dans un même lieu de vente diverses catégories de marchandises groupées dans des rayons sous forme d'assortiments suffisament complets pour que chaque rayon constitue en fait un magasin spécialisé. De plus, la vente des produits est accompagnée d'un service élevé. Ils achètent à la production ou à l'importation via une centrale d'achats. Avantage ♦Notorité ♦image de prestige et de qualité ♦pouvoir d'achat important Inconvénients ♦Accès difficile ♦personnel important ♦investissement importants ♦Concurrence réelle des magasins pop, supermarchés, hypermarchés et des spécialistes. Origine des grand magasins. Crée en France en 1852 par Aristide Boucicaut Le bon marché. ♦Entrée libre pour le consommateur ♦prix fixé et marqué via l'étiquetage des prix, ce qui élimine le marchandage ♦pratique des prix bas en vue de'une forte rotation des produits et d'une marge limitée ♦Assortiment très étendu (large et profond) vendu en rayons multiples ♦Pratique des « rendus »: possibilité pour le client de rapporter l'article et de l'échanger s'il ne convient pas. ♦Articles de grande vente et à rotation rapide vendus à faible bénéfice (marge de 13,5% alors que les marges étaient de 40% en moyenne à l'époque) ♦Services rendus aux clients: livraison, buffet gratuit, installation d'ascenseurs. ♦ Utilisation systématique de « la réclame »: affiches, catalogues ( pour la VPC à partir de 1867), images et ballons distribués aux enfants Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  16. 16. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p ♦ utilisation de la vitrine comme média publicitaires ♦utilisation des animations: Le magasin est un spectacle −Magasins populaires Premier magasin à prix uniques a été crée aux USA en 1879. Ensuite appelé magasin pop. L'essor des grands magasins --> crise de 1929, ensuite la stagnation des ventes incita les enseignes à lancer les magasins pop pour étendre leurs ventes dans les villes moyennes. Années 30 Le printemps crée Prisunic, galeries Lafayette ... Caractéristiques: ♦Sélection des articles (qualité normale mais non supérieure) ♦Présentation en masse ♦Gamme de prix réduits ♦nombre limité de services Les magasins pop ont rencontré de nombreuses difficultés: ♦Difficulté d'accès en ville ♦Négligence de la qualité au profit de la lutte pour vendre moins cher ♦surface insuffisante pour répondre aux besoins du client. La plupart des magasins ont donc changés leur stratégie −Magasins à succursales multiples Ensemble de magasins de vente au détail, reliés à une centrale d'achats qui les approvisionne et leur impose une organisation rationnelle et commune du circuit de distribution. En Belgique: première fût créee par les frères Delhaize à Charleroi. Elles avaient un assortiment étroit, généralement alimentaire. Depuis ils ont évolués, nombreux sont ceux qui ont augmenté leur surface de vent en créant par exemple des hyper. −Coopératives de consommateurs Sociétés de personnes à capital variable contituées par des consommateurs qui acquièrent des Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  17. 17. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p magasins de vente pour devenir leur propre fournisseur. Adhésion libre, chaque sociétaire a une voix et le bénéfice peut être versé aux associés sous la forme d'une ristourne annuelle. Elles ont été importantes dans le domaine alimentaire jusqu'en 1985, encore active dans les services: banques et assurances But: d'améliorer grâce à un effort d'association, les conditions de vie des membres (pt de vue économique) et du point de vue humain de: -promouvoir le sens de la responsabilité, -solidarité, -entraide -justice sociale. Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  18. 18. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p IV.LONGUEUR DU CIRCUIT DE DISTRIBUTION Circuit ultra court Circuit ultra long Circuit intermédiaire Déterminer la longuieur c'est déterminer la structure verticale qui représente le nombre de niveaux intermédiaires entre la production et la consommation d'un pdt ou serv. Fabricant (du Fabricant produit fini) Fabricant Fabricant Intermédiaire (ne prend pas possession juridique des march; agent ou courtier Grossiste (prend possession juridique des marchandises grossiste Détaillant ( intermédiaire qui vend au conso final détaillant détaillant Consommateur (le dernier acheteur) consommateur consommateur consommateur Circuit ultra-court ou circuit direct Les marchandises ou services sont vendus directement du fabricant au consommateur Avantages: Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  19. 19. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p ♦Contact avec client, ♦pas d'intermédiaires Circuit court Comprend un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur. Il existe différents types de circuits courts: classique, intégré et contractuel. Dans le circuit court classique: L'intermédiaire est souvent un détaillant indépendant. Le produit vendu ne passe donc pas apr un grossiste. Les fonctions de distribution sont partagées entre le fabricant et l'intermédiaire. Dans le cas du circuit court traditionnel, le producteur assure la fonction de gros. Avantages: ♦Ressources détaillante, ♦Ubiquité, ♦Fraîche clientèle Inconvénients: ♦Pdts concurrents, ♦Intérêt détaillant et fabricants différents, ♦personnalité. Circuit long Circuit qui comprend deux intermeds entre le prod et le conso. Les intermeds sont généralement un grossiste et un détaillant mais parfois le grossiste est remplacé par un groupement d'achats de détaillants ou encore une chaîne volontaire. Le producteur n'assure pas la fonction de distribution. Avantages: ♦Pas d'investissement importants Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  20. 20. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p ♦Savoir faire distributeur ♦Le détaillant peut travailler avec 2 ou 3 grossistes Inconvénients: ♦Eloignement fabricant ♦Très mauvaise remontée de l'info Circuit ultra-long Trois intermédiaires, distribution indirecte. Exemple : diamants Plus de coûts, remonter de l'information Il existe des circuits encore plus longs, diamants: mines, organismes de commercialisation de diamants brut, centres de taille, négociants diamantaires, fabricants de bijoux, détaillants, consommateur. V.MODES ET METHODES DE VENTES 1)Vente au comptoir Point de vente fixe où le client acquiert des produits à la suite d'un dialogue avec le personnel de vente. 2)Commerce ambulant a) Vente à domicile (aspirateur...)Vente de marchandises ou de services aux particuliers sollicités personnellement par le vendeur, avec ou sans invitation de la part de l'acheteur.L'offre et l'accord de la vente s'effectue dans un endroit autre que les locaux commerciaux du vendeur. b) Vente sur les foires et marchés (tupperware, aloé véra...) Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  21. 21. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p Ce mode de vente se caractérise par la mise en place d'échoppes ambulantes, on y achète surtout des produits frais, plantes, articles textiles. c) Vente par camions-magasins (outils) Camion équipé en forme de magasin qui se déplace et effectue un trajet à heure fixée dans certains endroits. d) Vente en tournée (bofrost, eismann... surgelé) Elle s'apparente à la vente au porte à porte, si ce n'est que le vendeur contacte des clients généralement réguliers. 3)Vente visuelle (merchandising, libre service...) Le vendeur passe à l'arrière-plan. Dans ce contexte de vente visuelle, le produit doit se vendre par lui même et par sa présentation dans le magasin. D'où l'importance accordée à l'heure actuelle au merchandising. Datacarehouse: « La remballe en boucherie » AUCHAN SBAM (sourire, bjr, aurevoir, merci) a) Préselection Présenter les marchandises à la vue du consommateur, ordre logique et directement à sa portée, de sorte su'il puisse commencer son choix avant l'intervention de vendeur, lequel apporte une info complémentaire et conclut la vente. Wallmart: couche culotte et bières Amazon: Mail avec pdts qui pourraient nous plaire selon nos achats précédents Dataminding: suivant les données disponibles par le magasin, on joue sur la disposition des produits. Coca par rapport au cacahuètes, élasticité par rapport au prix, élasticité croisée b)Libre service Mode de vente dans lequel les marchandises sont exposées à la vue et à la portée des clients. Ceux ci se servent eux mêmes et paient le montant de leurs achats globalement, à la caisse, généralement située à la sortie. Avantages: Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  22. 22. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p ♦Rapidité ♦Coûte moins cher en personnel au magasin sonc baisse des prix ♦Libre arbitre en matière de choix ♦Comparaison possible et aisée Inconvénients: ♦Acheter plus que sa liste, plus que ce qu'on veux ♦Si les personnes prennent les pdts du fond risque de pertes pour l'entreprise (niveau des dates) LB présent dans différents types de magasins: supérettes, supermarchés, hypers... 4)Marketing direct ♦Utilisation de bases de données grâce auxquelles l'entreprise peut selectionner des prospects, clients ou fournisseurs afin d'entrer en communication avec eux ♦L'emploi de techniques de communication et de promotion visant à obtenir une réponse rapide de la cible visée: catalogues papier, cassettes, CD rom, mailings, téléphone, e-mail, etc Comprend la vente par correspondance mais aussi d'autres modes plus récents tels que le télé-achat ou l'e-commerce. a) Vente par correstraditionnellement, l'offre se fait pondance (VPC) Nord de la France; Sans contact physique entre l'acheteur et le vendeur. Traditionnellement, l'offre se fait sur la base d'un catalogue. La prise de commande se fait par voie postale, via internet ou par téléphone. Livraison se fait par voie postale ou est déposée dans les magasins partenaires. Ex: Redoute, 3 suisses Avantages ♦Moins de déplacement ♦Personne dans des villes/ régions non urbaines Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  23. 23. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p ♦On peut renvoyer à l'expéditeur ♦Livraison ( amener chez soi, ou dans les pts de récupération (kiala) ) Inconvénients ♦Pas essayer ♦difficulté d'estimer la qualité, ce qu'on veux acheter ♦Pdt pas suffisament bien décris ♦Livraison ( coût supplémentaire) Etape plus risquée (casse, vol) (Offre un pdt pour insiter les gens à acheter) b) Télé-achat Vente de produits, souvent inédits et qu'on ne retrouve nulle part ailleurs, par le moyen de la télévision, est soumise à une législation plus ou moins stricte. c)Télémarketing Ensemble des techniques usant du téléphone à des fins de marketing et de vente. Les sociétés de télémarketing proposent aux entreprises, dans des délais particulièrement courts et pour un prix réduit, des études de marché, des prises de rendez-vous pour les commerciaux, la vente de produits banalisés, le recouvrement de créances. d)E-commerce Principaux freind à l'achat: paiement,pbs techniques pouvant survenir lors de la commande en ligne et à l'absence d'un vendeur en chair et en os. Plusieurs acteurs sont actifs dans l'e-commerce: −des entreprises de vente par correspondance −supermarchés −magasins spécialisés avec pignon sur rue −des fabricants désireux de faire de la vente directe. Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  24. 24. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p Avantages: ♦Possibilité de se faire livrer ♦Prix ♦Choix + grand ♦Pas avoir le vendeur sur le dos ♦Voir les avis des autres ♦Si on habite à la campagne c'est + facil. Inconvénients ♦Si j'habite en ville c'est difficil ♦Confiance ♦Pas de contacts/ conseil. ♦Façon autonome donc si site mal fait ... Erreurs à éviter: −Absence d'information générale N° de tél, adresse −Mauvaise gestion de la zone de chalandise Si l'internaute ne sait pas naviquer il perd patience −Approche commerciale inadaptée Stratégie commerciale: 5 forces de Porter. La conc fait baisser les prix. But des entreprises : ne pas être dans une situation trop concurrentiel. Concurrence extérieure même si 3 sur le marché du net 5 forces de porter Pdt de subtitution Pw de négociation Conc intra- Pw de négociation des clients sectorielle des fournisseurs Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  25. 25. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p Menace des nouveaux entrants e)Nouveaux spécialistes ou grandes surfaces spécialisées (médiamarkt, brico...) Les spécialistes alimentaires et non-alimentaires existent de longue date. La distribution moderne se caractérise par une nouvelle génération de commerces ultra-spécialisés optant pour une stratégie discount : meilleur rapport / qualité/ service/ prix. Caractéristiques: ♦Surface supérieure à 300m² ♦Assorti ent étroit et profond ♦Accessibilité en libre service f)Vente automatique Par l'intermédiaire de distributeurs automatiques ou vending machines. Stations de métro, gares, écoles... Principal inconvénient: vol et dégradation Permet l'économie de la rénumération d'un vendeur mais coûte des sous au niveau de l'entretien de réapprovisionnement,... g) Convenience stores (night shop) Magasins de proximité. Aux USA présent dans tous les secteurs: gde distri, agences de voyages, stations service, restauration... En europe: point de vente de dépannage ouverts 24H/24, night shops, supérettes installées dans la stations-service, gares, aéroports... h) Drugstores USA: Magasins pop, avec un rayon pharmacie et un service de restauration rapide. i)Magasins d'usine Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  26. 26. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p Certaines fabriquants écoulent produits déclassés ou invendus via leurs magasins d'usine. Ces points de vente concernent surtout le secteur habillement-chaussures. Premiers magasins d'usine étaient aménagés dans l'enceinte de l'usine ou juste à côté. Maintenant les magasins d'usine se réunissent sous un même toit, centre de magasins d'usine ou de factory outlet centers. Option stratégiques des distributeurs Faible croissance -Essayer de vendre plus aux clients existants en augmentants son offre -Population augmente plus: piquer des clients à la concurrence: baisser prix -> intensité concurrente + forte, il faut savoir y faire face donc savoir diminuer les coûts -> donc produire à l'étranger Population plus âgée - Produits plus adapté au 3è âge (adopter en fonction de la cible) - Magasins de proximité: clientèle plus âgée car se rapproche du centre Ménages plus petits - modification des packagings - développement des plats préparés, service traiteur. Femmes actives -plats préparés - élargissement des heures d'ouverture - produit pour simplifier la vie - développement service pour les enfants (crèche, gardienne) Consommateurs plus - donner une meilleur information ( pub où on met un avantage, éduqués promesse au lieur de citer le nom) Société cosmopolitaine - ciblage des produits plus évolué Pouvoir d'achat stagne - hard discounter - marque de distributeurs et marques blanches Enfant plus des enfants - ciblé depuis le plus jeune âge, incitent l'achat des parents, les enfants conseillent leurs parents Fidélité : valeur en baisse -carte de fidélité - carte de crédit des magasins Montage de l'écologie - produits qui ont eu une image écolo - panneaux solaires Préoccupation pour la - développement des alicaments santé Consomme pour être et - le paraître reste encore important dans notre société plus pour paraître Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.
  27. 27. L'auteur n'est pas responsable si le fichier ou la matière n'est pas complète. Ce document est là pour aider les personnes et ne fait en aucun cas office de cours. Il aide juste les personnes ayant étaient présentes au cours. L'auteur n'est pas responsable de votre échec si il y a. :-p Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Juin. Auteur:CC.

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