07-Nouvelles approches marketing ventes en regions

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07-Nouvelles approches marketing ventes en regions

  1. 1. Nouvelles approches Marketing/Ventes en régions Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client BU Primary Care - Pfizer France
  2. 2. « Think Global, Act Local » « Brands are Global, Customers are Local » Plateforme Marketing Produit Européenne, Organisation et Stratégie Clients en Local (Pays)Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  3. 3. Un environnement en mutation profonde dans tous les pays Médecins Médecins Médecins Multiplication des acteurs, Influence des Payeurs, Fonctionnement en réseau,Relations Triangulaires, Customer Emporwement Integrated Partnership ModelModèle Pyramidal, Shareof Voice ModelPierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  4. 4. Avec des similitudes fortes •  Accélération des mutations: Situations Economiques, Nouvelles Technologies, Réformes…. •  Influence grandissante des payeurs (Public & Privés) •  Du patient au « consommacteur » •  Rôle pivot du Primary care •  Acteurs émergents •  RégionalisationPierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  5. 5. Mais toujours pas de modèle unique•  Acteurs émergents…mais propres à chaque pays•  Disparités dans l’organisation des soinsPierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  6. 6. Mais toujours pas de modèle unique•  Acteurs émergents…mais propres à chaque pays•  Disparités dans l’organisation des soins Attention aux faux amis!!•  Disparités dans les rôles et responsabilités de chacun des acteurs (Infirmières, Pharmaciens…)•  Régionalisation: non synonyme de décentralisation, et des finalités différentes.Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  7. 7. Répartition des pays par « Archétype» Système décentralisé Système centralisé Existence d’autres acteurs Liberté du Prescripteur ( influence…) Autres métiers / accès restreint Délégués / Part de voix Archetype 1 Archetype 2 Archetype 3 Archetype 4Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  8. 8. Les Evolutions de notre organisation•  Organisation par aires •  Organisation par aires thérapeutiques géographiques: régions•  Médecin = •  Médecin = prescripteurs Prescripteurs + autres fonctions•  Visite médicale seule •  VM + Nouveaux métiers•  Responsabilité •  Mono responsabilité partagée •  Quality of Voice•  Share of Voice •  Marketing produit +•  Marketing produit Marketing clientPierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  9. 9. Pourquoi une structure en région? Vision GEOGRAPHIQUE de notre pays Sur 65 millions d’habitants   80 % de la population sur 20% du territoire   20 % de la population sur 80% du territoire   20 % de la population sur 1% du territoirePierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  10. 10. Pourquoi une structure en région? Vision EPIDEMIOLOGIQUE de notre paysPierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  11. 11. Pourquoi une structure en région? Vision DEMOGRAPHIE MEDICALE de notre paysPierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  12. 12. « Nouveaux métiers »: quelques challenges Nouveaux Acteurs •  Description de fonction Nouvelles cibles •  Profils requis (compétences) Nouveaux métiers •  Charte •  Outils •  Fichiers clients •  Métrics •  Changer les « Mindset »Pierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  13. 13. « Nouveaux métiers »: quelques impératifs Nouveaux Acteurs •  Communication sur les rôles et objectifs Nouvelles cibles •  Co-positionnement avec la VM et les autres métiers –  en interne Nouveaux métiers –  vis-à-vis des clients •  Déterminer des Quickwins, communiquer •  Evaluer le ROI, communiquerPierre-Yves Deydier, Directeur Marketing Client - BU Primary Care - Pfizer France
  14. 14. Une Région, Une Equipe, Un Plan d’Action Régional Commun (PARC) rassemblant toutes les expertises

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