Les bonnes idées et meilleures pratiques du SalesCamp du 17 septembre 2014.

1. COMPTE-­‐RENDU
des
bonnes
idées
et
bonnes
pra9ques
échangées
le
17
septembre
2014

4. LES
SALESTHÈMES*
Recruter
et
mo9ver
Comment
meMre
en
place
une
prospec9on
intelligente
?
Quelles
solu9ons
?
Nouveaux
ou9ls,
réseaux
sociaux,
CRM…
Générer
des
leads
et
aMeindre
de
nouveaux
clients
*
Programme
établi
par
la
communauté
le
jour
même.

5. Recruter et motiver

6. RECRUTEMENT
Quels
moyens
?
Cabinets
de
recrutement
spécialisés
dans
la
chasse
ou
cabinets
de
recrutement
plus
"standard",
réseaux
sociaux,
carnet
d’adresses
personnel.
Quel
coût
?
Il
dépend
du
profil
recherché
mais
se
situe
dans
une
fourcheMe
de
4K€
minimum
par
recrutement
pour
des
profils
de
télévendeur
et
20%
du
package
salarial
maximum
pour
des
profils
à
forte
valeur
ajoutée.
Quelle
méthode
?
-­‐
U9lisa9on
de
ques9onnaires
par
les
cabinets
pour
qualifier
le
profil
des
candidats.
-­‐
Premier
RDV
de
sélec9on
par
les
cabinets.
-­‐
Rendez
vous
de
sélec9on
par
l’entreprise
(minimum
de
2
rendez-­‐vous).
-­‐
Les
entreprises
se
concentrent
durant
les
entre9ens
sur
la
valida9on
des
compétences,
le
"feeling"
avec
le
candidat
et
son
adéqua9on
aux
valeurs
de
l’entreprise.
MOTIVATION
Mise
en
place
d’un
parcours
d’intégraCon
:
-­‐
Forma9ons
plus
ou
moins
longues
et
complexes
dédiées
aux
nouveaux
collaborateurs.
-­‐
Système
de
parrainage
régulier
au
sein
des
entreprises
pour
le
transfert
rapide
de
compétences,
-­‐
Suivi
quo9dien
à
travers
des
points/réunions
par
les
managers
directs.
A
la
suite
de
l’intégraCon,
focus
sur
:
-­‐
La
défini9on
d’objec9fs
clairs
et
ambi9eux.
-­‐
L’écoute
de
ses
équipes
et
de
leurs
besoins
collec9fs
et
individuels.
-­‐
Les
challenges
commerciaux.
-­‐
Les
perspec9ves
d’évolu9on
au
sein
de
l’entreprise.
-­‐
La
reconnaissance
des
collaborateurs
à
travers
par
exemple
des
systèmes
d’Awards.
-­‐
La
rémunéra9on.
-­‐
Con9nuer
à
travailler
avec
ses
équipes
sur
leur
adhésion
au
projet
d’entreprise
par
le
partage
d’informa9ons
"corporate".
-­‐
L’adéqua9on
des
ou9ls
avec
l’ac9vité
de
ses
équipes.

7. Générer des leads et
atte indre de nouvea ux
clients

8. Cold
calls
ont
tendance
à
énerver
les
prospects
-­‐
Il
faut
connaître
son
prospect
et
le
meMre
au
coeur
de
sa
stratégie
d’approche.
-­‐
Privilégier
les
rencontres
physiques
plutôt
que
des
contacts
intrusifs.
UClisaCon
des
réseaux
sociaux
-­‐
Linkedin,
Viadeo
ou
autres
réseaux
sociaux
:
"on
aborde
déjà
la
sphère
privée".
-­‐
Les
demandes
de
contact
génériques
sont
considérés
comme
une
agression
et
ont
tendance
à
provoquer
l’effet
inverse.
-­‐
Le
taux
de
réponse
aux
inmails
est
de
l’ordre
de
15%.
-­‐
U9liser
des
influenceurs
business
afin
d’aMeindre
sa
cible.
-­‐
U9liser
des
intermédiaires
afin
d’aMeindre
la
cible.
-­‐
Ne
pas
négliger
le
contenu.
-­‐
Eviter
de
chercher
à
aMeindre
des
personnes
hors
du
cercle
de
connaissance.
-­‐
Dans
une
stratégie
d’inbound
marke9ng,
un
réseau
social
efficace
:
scoop.it.
Nouveaux
ouCls
de
relaCon
client
-­‐
Clic-­‐to-­‐chat
permet
de
rendre
cap9f
un
visiteur.
-­‐
Demande
de
démo
en
ligne.
-­‐
Clic-­‐to-­‐call
facilite
la
démarche
client.
-­‐
Blogosphère
:
permet
de
communiquer
sur
les
valeurs
de
l’entreprise
sans
imposer
une
démarche
commerciale
aux
auditeurs.
Stratégie
de
Mass
Mailing
-­‐
"L’e-­‐mailing
est
has
been".
-­‐
Le
taux
de
transforma9on
est
extrêmement
faible.
-­‐
L’informa9on
est
noyée
car
trop
de
démarchage
par
e-­‐mail.
-­‐
Il
faut
privilégier
la
personnalisa9on
de
la
rela9on
:
marke9ng
automa9on.
Privilégier
le
contact
humain
car
facilite
la
démarche
commerciale
-­‐
Organisa9on
d’un
pe9t
déjeuner
à
thème
centré
sur
les
préoccupa9ons
de
la
cible.
-­‐
Se
rendre
visible
sur
les
salons.
-­‐
Ne
pas
hésiter
à
se
déplacer
chez
le
client
afin
de
contrer
le
côté
impersonnel
du
démarchage
téléphonique.
-­‐
"Les
clients
achètent
avant
tout
car
ils
font
confiance
aux
vendeurs".
Les
sites
internet
comme
relais
de
généraCon
de
lead
-­‐
Voir
les
nouveaux
ou9ls
mis
à
disposi9on
du
webmarke9ng
(cf.
nouveaux
ou9ls
de
la
rela9on
client).
-­‐
Inbound
Marke9ng
:
faire
venir
le
client
car
il
trouve
un
intérêt
à
se
rendre
sur
votre
site
(ar9cles,
sondage,
étude
de
marché…).
-­‐
Le
site
Internet
n’est
plus
une
simple
vitrine.
Il
doit
être
conçu
afin
de
générer
des
leads.
Le
site
Internet
est
souvent
le
premier
contact
du
prospect
avec
vous.
-­‐
L’informa9on
recherchée
doit
être
accessible
très
facilement
(stratégie
des
3
clics).
Les
commerciaux
-­‐
Les
forces
commerciales
restent
le
premier
atout
d’une
entreprise
dans
sa
recherche
de
nouveaux
clients.
-­‐
Le
mé9er
de
commercial
a
changé.
Ils
doivent
être
capables
d’adapter
leur
discours
en
centrant
l’approche
sur
le
client
et
ses
probléma9ques.
-­‐
Un
travail
de
recherche
nécessaire
en
amont.
Les
prescripteurs/apporteurs
d’affaires
-­‐
L’un
des
moyens
les
plus
simples
d’aMeindre
des
nouveaux
prospects
est
le
réseau
de
vos
collaborateurs.
-­‐
MeMre
en
place
une
force
de
vente
indirecte
par
la
signature
de
contrats
d’apporteurs
d’affaires.

9. Co mment mettre en place
une prospection intelligente ?

10. Quelles
sont
les
sources
de
leads
qui
marchent
le
mieux
?
-­‐
Plusieurs
salescampers
soulignent
l'efficacité
des
conférences
dînatoires
pour
générer
des
leads
de
qualité.
Malgré
un
taux
de
"no
show"
important,
pour
certaines
sociétés,
ces
évènements
cons9tuent
la
première
source
de
prospects.
Le
fait
de
faire
payer
l'entrée
même
avec
un
prix
symbolique
permet
une
meilleure
implica9on
des
par9cipants.
Toutefois
si
l'évènement
est
payant,
les
exigences
de
qualité
de
l'interven9on
et
de
la
logis9que
sont
plus
importantes.
Un
par9cipant
nous
explique
que
dans
sa
société,
ils
ont
d'abord
organisé
régulièrement
des
évènements
gratuits
pour
créer
un
rdv
récurrent
avec
les
clients
poten9els
puis
sont
passés
à
un
modèle
payant
après
quelques
mois,
avec
de
très
bons
résultats.
-­‐
Autre
technique
évoquée,
le
Webinar.
Le
retour
d'expérience
sur
ceMe
nouvelle
technique
pour
remplacer
les
tradi9onnelles
conférences
n'est
pas
très
bon.
Le
nombre
et
la
qualité
des
leads
générés
sont
faibles.
La
maturité
du
marché
français
par
rapport
à
ceMe
technique
qui
se
développe
fortement
aux
Etats
Unis,
est
sans
doute
insuffisante
pour
le
moment.
-­‐
Une
autre
source
intéressante
de
leads
est
partagée
par
un
salescamper.
Il
s’agit
de
la
parCcipaCon
à
des
ateliers
praCques
organisés
au
sein
des
salons.
Selon
son
expérience,
on
génère
autant
de
leads
avec
une
présence
dans
un
atelier
qu'avec
un
stand
complet
sur
le
salon,
pour
un
coût
neMement
inférieur.
Comment
meTre
en
place
une
prospecCon
téléphonique
intelligente
?
Tous
les
présents
sont
d'accord
pour
dire
que
la
prospec9on
téléphonique
de
masse
avec
des
scripts
standardisés
ne
fonc9onne
plus.
-­‐
Les
prospects
sont
très
sollicités
et
pour
arriver
à
créer
une
conversa9on
avec
eux,
il
est
très
important
de
préparer
son
appel
pour
connaître
un
minimum
le
prospect
et
pouvoir
rebondir
sur
une
actualité
qui
le
concerne.
A
ce
9tre,
les
informa9ons
proposées
dans
Salezeo,
en
plus
des
coordonnées
du
prospect,
(communiqué
de
Presse,
actualité
de
l'entreprise,
profil
Linkedin,
offre
d'emploi,
etc.)
sont
décrites
comme
très
pra9ques
par
plusieurs
u9lisateurs
intervenants.
L'un
des
par9cipants
résume
ceMe
approche
par
le
terme
:
Prospec9on
évènemen9elle.
-­‐
Il
faut
également
avoir
un
objec9f
clair
pour
l'appel
(un
rdv,
une
offre
etc.)
et
savoir
être
bref
tout
en
qualifiant
suffisamment
le
prospect
pour
éviter
de
prendre
des
rdv
inu9les.
Malgré
tout,
la
quan9té
d'appels
et
les
efforts
constants
de
prospec9on
restent
essen9els
au
succès.

11. Quel
type
d'argumentaire
uCliser
pour
convaincre
son
client
?
A
ceMe
ques9on,
nous
avons
eu
plusieurs
proposi9ons
sur
des
types
d'argumentaires
qui
fonc9onnent
bien,
parmi
lesquels
:
-­‐
UCliser
des
"business
case",
pour
démontrer
l'efficacité
de
son
offre
et
faciliter
la
projec9on
du
prospect
dans
l'u9lisa9on
du
produit
ou
service.
-­‐
Vendre
en
démontrant
le
ROI
(retour
sur
inves9ssement)
de
son
offre,
en
n'hésitant
pas
à
calculer
précisément
les
retours
financiers
posi9fs
pour
le
client.
-­‐
UCliser
des
références
de
clients
connus
pour
assurer
la
crédibilité
de
son
offre
et
rassurer
le
prospect
sur
la
qualité
de
sa
proposi9on.
-­‐
Vendre
par
la
preuve,
en
proposant
au
prospect
d'u9liser
la
solu9on
et
de
mesurer
précisément
les
impacts
sur
des
critères
précis
et
prédéfinis.
-­‐
Proposer
des
tests,
des
prototypes
qui
permeMent
de
"toucher"
la
solu9on
et
de
se
meMre
dans
un
contexte
de
partenariat
et
d'expérimenta9on.
Faut-­‐il
segmenter
les
équipes
commerciales
en
foncCon
des
cibles
et
des
cycles
de
vente
?
-­‐
La
ques9on
de
l'organisa9on
des
équipes
commerciales
a
été
abordée
par
plusieurs
salescampers.
Les
avis
sont
mi9gés
mais
globalement
la
majorité
semble
penser
qu'il
faut
dis9nguer
les
équipes
qui
travaillent
sur
des
cycles
courts
et
de
pe9tes
affaires,
de
celles
qui
travaillent
sur
des
ventes
plus
complexes
et
plus
longues.
-­‐
Un
intervenant
explique
notamment
que
pour
sa
société,
il
n'est
pas
rentable
de
faire
travailler
des
commerciaux
seniors
sur
de
pe9tes
affaires.
C'est
pourquoi,
ils
ont
mis
en
place
une
équipe
de
commerciaux
sédentaires
pour
traiter
les
pe9tes
affaires
et
une
équipe
de
commerciaux
terrain
pour
traiter
les
grands
comptes.
-­‐
Les
économies
réalisées
sur
l'équipe
sédentaire,
due
à
l'absence
de
déplacements
physiques
et
aux
salaires
plus
modestes
des
télévendeurs,
ont
permis
de
rentabiliser
les
pe9ts
deals
tout
en
augmentant
le
nombre
de
clients
adressable
sur
le
marché.

12. Q uelles solutions ?
Nouvea ux outils,
réseaux socia ux, CRM…

13. -­‐
L’inbound
markeCng
est
une
belle
solu9on
pour
faire
venir
le
prospect
par
le
contenu,
l’objec9f
étant
de
faire
passer
ce
dernier
du
froid
au
chaud
et
de
le
transformer
en
client.
-­‐
La
réussite
d’une
mise
en
rela9on
avec
un
prospect
sur
les
réseaux
sociaux
est
indissociable
d’une
approche
customisée,
surtout
pour
des
décideurs
de
haut
vol.
-­‐
Il
est
impéra9f
d’ajuster
sa
fréquence
de
publicaCon
de
posts
et
contenus
sur
les
réseaux
sociaux
car
trop
de
contenu
peut
être
perçu
néga9vement.
-­‐
Sur
TwiMer,
les
hachtag
"#"
doivent
être
ciblés
pour
toucher
la
popula9on
qui
nous
intéresse.
-­‐
"Le
seul
bémol
des
réseaux
sociaux
c’est
que
ce
n’est
pas
vraiment
mesurable…".
-­‐
Pour
être
performant
sur
les
réseaux
sociaux,
il
faut
vraiment
planifier
une
stratégie
de
contenu,
comme
un
éditorialiste.
-­‐
La
performance
sur
les
réseaux
sociaux
passe
par
la
constance
dans
l’émission
de
contenu,
il
faut
"un
contrat
de
lecture".
-­‐
Stat
:
"47%
des
PME
sont
commercialement
très
mal
organisées".
-­‐
Le
CRM
coûte
cher
et
il
est
indispensable
d’obliger
le
commercial
à
rentrer
toutes
les
données.
Il
doit
être
au
coeur
de
la
stratégie
commerciale.
-­‐
Les
CRM
sont
souvent
repoussants
par
leur
complexité.
Il
faut
penser
un
CRM
simple
et
ouvert.
-­‐
Il
est
important
d’avoir
les
témoignages
du
Manager
mais
aussi
du
commercial
qui
en
sera
uClisateur
et
parfois
on
a
tendance
à
l’oublier.

14. MERCI
POUR
VOTRE
CONTRIBUTION
!
RENDEZ-­‐VOUS
EN
NOVEMBRE
2014
POUR
LE
PROCHAIN
SALESCAMP
PARIS
PARLEZ
DU
#SALESCAMP

15. Un
événement
orchestré
par
en
partenariat
avec