Présentation de Paul Pinault - co-fondateur de Ingenious Things - au FlashCamp du Bivouac (Clermont-Ferrand) le 13 décembre 2016. Mise en ligne et compte-rendu par le Connecteur - www.leconnecteur.org

1. Page
Des outils Agiles et Lean
pour démarrer son étude
de marché
1

2. Page
Factualiser nos hypothèses
Hypothèses
La maturation d’une idée pour en faire un
business rentable demande de vérifier des
hypothèses de plus en plus fines, autant
concernant le produit que son marché.
Chaque apprentissage est source de
nouvelles hypothèses.
Comment dans une approche startup avec de
faibles moyens apporter des réponses
objectives et quantifiables permettant de se
rassurer et convaincre des prospects ou
investisseurs ? Comment le faire rapidement?

3. Page 3
Notre programme pour la session
Hypothèses
💡
01
02
03
Il y aura potentiellement des clients pour mon
produit et je vais apprendre à les connaitre.
J’ai identifié une peine significative
Eventuellement ma solution touche une sous
catégorie des personnes touchées.
Ma solution est acceptée par ceux
qui ont cette peine.
Il y a des clients suffisamment touchés par cette
peine pour payer à mon prix de lancement ma
solution.
Ma solution peut se vendre a un prix
suffisant pour me faire vivre.

4. Page 4
J’ai identifié une peine significative
1 - SONDER
La façon la plus simple de répondre
à cette question est de sonder le
marché en lui posant la question !
01

5. Page 5
Réaliser un sondage
Beaucoup de solution disponibles
Moyen simple et ne coutant
que du temps mais qui
manque vite de
représentativité et mobilise
votre énergie
Sondage de rue / amis
Moyen pro mais peu
accessible aux startup
Utiliser un institut de
sondage Solution de sondage et
tendances Low costs
Utiliser Google Insight
! " #
01

6. Page
+66%
Voir les tendances
Google Trends
Gratuitement il est possible de
consulter les tendances et évolution
de recherches de mots clés sur
Google.
L’exemple ci-dessous
permet de factualiser
l’intérêt des Français pour
la recherche d’alarme sur
Internet et le marché
croissance que cela
représente.
https://www.google.com/trends/
01

7. Page 7
Google Customer Surveys
https://www.google.com/insights/consumersurveys/home
Permet la diffusion de sondage sur Internet,
rapidemment, sur une population ciblée et pour un
coût entre 0,1€ et .. Par question
o
01

8. Page
Il est possible de choisir un territoire et une
catégorie d'âge
Choisir une audience
01
Possibilité de créer tout type de question, la
facturation se faisant à la question.
La force de l’outil et de la méthode est pour
moi de ne poser qu’une question à la fois et
d’analyser les résultats avant de poser la
suivante.
Si les question sont à tiroir l’outil est peu
adapté et pourra vite coûter cher.
Eviter les choix de réponse Oui/Non
Créer des questions
02
8
01

9. Page
Le prix est directement fonction du type de
question posée et du nombre de réponses
attendues. Ici 0,15$ par réponse. 200
réponses souhaitées.
Choisir le nombre de réponses et
payer03
Le temps de validation / diffusion est assez
long : compter 24 à 72h selon le nombre de
réponse attendues et le le périmètre
géographique. Il n’est en général possible de
visualiser les résultats qu’à partir de 100
réponses obtenues.
Mode de diffusion : moyen de monétisation de
l’accès à un contenu « premium » pour des
sites web, entre autre de presse
Attendre les résultats
04
9
01

10. Page
Les résultats peuvent ensuite être analysés
globalement ou par sexe, catégorie d'âge,
éventuellement région / pays.
Les données sont aussi exportables
Accéder aux résultats05
10
01

11. Page
A – Bien poser une seule question et éviter oui/non sans quoi risque de cohérence
Se méfier des limites06
11
Etes vous équipé ou pensez-vous vous équiper ? Possédez vous …?
B – Attention à la représentativité des répondants majoritairement lecteur de news
C – Attention aux pourcentages sur les catégories avec trop peu de réponses
01

12. PagePermet pour 20-30€ d’arriver à celà 12
Un marché porté par les plus de 55 ans
Où la tranche 24-35 montre un intérêt particulier
43%
36% 36%
46% 50%
24-35
ans
35-44
ans
45-54
ans
55-64
ans
65+
ans
.
Les 24-35 on la
particularité d’avoir un
taux d’équipement de
1,83 ; soit presque 2
systèmes actifs chacun.

Majoritairement
locataires, ils se tournent
vers des systèmes ne
demandant pas
d’installation durable dans
la résidence (caméras
connectées…)
Pour finalement arriver à cela
01

13. Page 13
La façon la plus simple de répondre
à cette question est de proposer
notre produit sur le marché en
mettant en avant ses avantages
02
Ma solution est acceptée par ceux qui ont cette peine
2 – Tester la vente

14. Page
Une solution agile
FACEBOOK ADS
Publier une publicité et mesurer
les engagements forts pris par
les consommateurs puis
analyser qui sont-ils et à quels
arguments sont-ils sensibles.
02

15. Page 15
Créer son ensemble de publicités
L’image est le principal contact visuel sur lequel nous pourrons faire varier le message
Une belle photo est
importants pour attirer l’oeil
Travailler l’image du
produit
Facebook a des règles
drastiques sur le texte, il
faut qu’il représente
moins de 20% de l’espace
Limiter le texte
Créer une différence par
campagne pour noter
l’impact sur l’intérêt porté
Créer les variations
! " #
02

16. Page
Il n’est pas nécessaire d’exposer la
marque ou le produit, il est possible de
créer une fausse marque avec une
landing page (7€ + 1h de travail) et
d’utiliser celle-ci pour tester un concept
Attention a votre
marque
Et à la contre pub sur votre
produit
02

17. Page 17
Créer ses campagnes de diffusion
Compter dans les 0,30€ pour obtenir 1 clic – soit une réponse
Pour éviter une
publication
« personnelle »
Créer un page
Ici « générer du traffic
vers son site web »
est le plus adapté
Choisir son
objectif
L’outil de Facebook
qui existe aussi sous
forme d’app mobile,
très pratique pour le
suivi des résultats en
temps réel
Accéder au ad
Manager
Sexe, Age, Territoire
de connexion, langue
…
Métier, formation,
type de logement,
jeunes mariés, passe-
temps ...
Identifier la cible
02

18. Page
La force de facebook
Le Ciblage
Facebook permet un ciblage très précis des cible de
communication, ce qui permet en A/B testing de
définir très précisément le personna client de notre
produit.
Mais il y a tellement de catégories qu’il n’est pas
possible de toutes les tester et malheureusement
on ne peut pas traiter les résultats selon ces filtres.
Au départ, ne pas mettre de filtre pour avoir une
référence d’intérêt puis changer le message ou la
cible.
02

19. Page 19
Créer ses campagnes de diffusion
Compter dans les 0,30€ pour obtenir 1 clic – soit une réponse
Plutôt limiter à
Facebook, fil
d’actualité (le plus
visible)
Cible de
placement
Paramétrer le
message grâce à
l’éditeur WYSIWYG
Définir son
message
5 ou 10€ permettent
d’obtenir des résultats
. La durée peut être
fixé a 1h pour des
résultats rapides ou
24h pour éviter un
biais d’horaire.
Définir période et
budget
Choix important : en
savoir plus mesure un
intérêt, Acheter ou
Télécharger va
mesurer un « achat »
compulsif…
Choisir son appel
à action
02

20. Page
La force de facebook
Le Ciblage
A la validation de la campagne on pourra choisir
une optimisation d’affichage ou une optimisation
de clics
• affichage : pas d’intelligence la pub est envoyée
à tout le monde mais on aura peu de clics donc
peu de données à analyser (cout du clic 1€)
• Clic : Facebook envoie les pub directement sur
votre cible et là le taux de clics est
impressionnant (cout du clic 0,3€)
Malheureusement nous ne savons pas quels
critères il utilise !!
02
DISPLAY – résultat 10 clics
CLICS – résultat 44 clics

21. Page 21
Analyse des résultats
Vision
démographique
Se focaliser sur l’intérêt (ratio clics /
portée) et travailler par comparaison car
dans l’absolue le nombre de clics est
peu significatif.
Multiplier les tests pour avoir des ratios
représentatifs
02

22. Page 22
Interprétation du taux de clics
A prendre avec des pincettes
Ordre 1
Ciblage
Comme vu précédemment le
rapport entre une publicité ciblé
ou non ciblé est de 1 à 10
Ordre 2
Call to action
Le message de call to action qui
engage le client présente un fort
impact sur le taux de clics
« s’informer » vs « acheter »
Ordre 3
Secteur et cible
Tous les secteurs et cibles
n’entrainent pas le même
engouement. Les références
permettent de se situer sans
plus de valeur
Taux de clics moyens
Grande conso : 0,07 à 0,16%
Jeux : 0,09% à 0,14%
Cinéma – Tv : 0,15% à 0,25%
Voyages et loisirs : 0,08% à 0,19%
02
Taux de clics sur mobile
1,4%
Couts des clics par âge
13-24 ans : $0,08
25-34 ans : $0,11
35-44 ans : $0,13
45-54 ans : $0,16
55-64 ans : $0,23
Apporte aussi une idée du coût
d’acquisition du client sur ce canal

23. Page 23
Une cible marché dominée par les plus de 45
Avec un attrait particulier pour les 45-54 par rapport au taux d’équipement.
31 36 42 42 50
24-35
ans
35-44
ans
45-54
ans
55-64
ans
65+
ans
Pour finalement arriver à cela
02

24. Page
Simplicité et Performance
Offrir les deux monde, au choix des consommateurs
24
Simplicité
Pas d’installation / Une interface SMS
xxxxxxx
Intérêt relatif pour la simplicité
+44%
D’intérêt
Pour finalement arriver à cela
02

25. Page 25
La méthode par A/B testing est la
même, on peut tester un version
sondage « seriez vous prêt à payer
tel prix » ou une version publicitaire
« achetez maintenant à tel prix »
Ma solution peut se vendre à un prix suffisent
pour me faire vivre
2 – Tester le prix
03

26. Page 26
Approche sondage vs approche vente
Des résultats différents le potentiel vs l’immédiat
Poser directement la question au consommateur en lui donnant
un prix au travers d’un sondage.
Tester différent prix pour le produit avec un call to action
« acheter » pour mesurer le CAC sur un achat de type impulsif.
03

27. Page 27
Positionnement de Prix
Analyse de l’impact du prix sur l’intérêt des consommateurs
100% Hors Prix
Intérêt produit sans référence de
prix
149€
82%
199€ 249€ 299€
100%
64%
42%
54%
43%
50%
33%
>45 ans
>25 ans
Pour finalement arriver à cela
03

28. Page
Positionnement de Prix
Analyse de l’impact du prix sur l’intérêt des consommateurs
Pour finalement arriver à cela
03

29. Page 29
Budget dépensé : 100€
Pour de nombreux apprentissages
Taille du marché
Avec des informations sur son
âge, son sexe, son environnent de
vie
Le Prix de vente
Confirmer ou identifier l’impact du
prix de vente sur le marché /
ajuster sa taille de marché en
fonction du prix de vente
Le fit produit-marché
A quelle partie du marché le
produit semble-t-il répondre le
mieux
Les fonctions clés
Identifier les meilleurs arguments
commerciaux
$
%
&
'

30. Page 30
Approche scallable
Faire vivre les apprentissage au fur et à mesure de l’avancement du projet et des moyens
Pour 100€ le nombre de clics est statistiquement faible
Fonction des enjeux, des premières cibles clients, des questions
d’investisseurs, les chiffres vont être précisés par de nouvelle
campagnes de plus en plus ciblées.
Par exemple, un premier sondage permet de découvrir/confirmer que
la cible à majoritairement 20-35 ans, avec cette approche nous
éviterons de payer et collecter des données sur les catégories non
cible lors des sondages suivants.

31. Page
Merci de votre attention