Agile nantes leanstartup_20160323

ATELIER LEAN STARTUP
23 mars 2016 - Par François AMISSE
Merci à pour son accueil :) www.reussir-son-entreprise.fr

Bonjour, je m’appelle François
Je vous aide à
propulser la valeur
de vos équipes et de
votre entreprise !
Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016 @famisse www.reussir-son-entreprise.fr
https://www.linkedin.com/in/francoisamisse
Mon parcours de A à Z
Automaticien industriel
Chef de projets logiciels
Coach-formateur agile
Consultant en innovation
Développeur d’applications/web
Entrepreneur (x4)
Facilitateur
Formateur entrepreneuriat/innovation
Manager (x4)
Technico-commercial

@famisse www.reussir-son-entreprise.fr
POURQUOI LE LEAN STARTUP ?
Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016

75 %
des startups échouent
source : startupownersmanual.fr

la1ère année
70%
dont
source : livre « développer et lancer un nouveau produit »
4produits techno
ne rencontrent
jamais leur marché5
@famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016

De nos jours, avoir un plan quinquennal
n’a aucun sens !

…better do it fast!
If you don't
knowwhat
you’re doing…

MYTHE ET RÉALITÉ

Mike TYSON
Philosophe en boxe anglaise
Tout le monde a un
plan jusqu’à ce qu’il
se prenne un coup de
poing dans les dents

Répondre à l’incertitude
POUR QUELS OBJECTIFS ?

Éviter de gaspiller ses
ressources inutilement

Feedback
client
Time to
market
Mesure des
progrès

LES DIFFÉRENTES APPROCHES CONNUES
Quoi ? Comment ?
Traditionnelle
Agilité
Lean Startup
Qui ?
?
?
?
! ! !
! ! ?
? ? ?

UN PEU D’ÉTYMOLOGIE

Supprimer le superflu
≠
Réduire les coûts
LEAN

STARTUP
Le mot STARTUP est composé
de START et UP (Woaw…!).
Start = commencer/se lancer.
Up = hauteur, élévation.
Il s'agit donc littéralement
d’une « société qui démarre ».

Une startup est une
organisation temporaire
à la recherche d’un
modèle économique
évolutif et répétable.
Steve BLANK
Serial entrepreneur, inventeur du Customer Development

Une startup est une institution
humaine conçue pour créer
un nouveau produit ou service
dans des conditions
d’incertitude extrême.
Eric RIES
Serial entrepreneur, inventeur du Lean Startup

COMMENT ÇA MARCHE ?

Lean Startup est une
démarche

www.reussir-son-entreprise.fr
…qui est basée sur
l’amélioration
l’apprentissage
et la découverte
continue

dont le but
est de détecter
les (vrais)
clients

et le véritable
besoin

Henry FORD
Fondateur de Ford Motor Company
Si j’avais demandé à mes
clients ce qu’ils attendaient,
ils auraient répondu :
« Un cheval plus rapide ! »

La boucle d’apprentissage continu
1. L’idée
2. Le MVP
3. Les feedbacks client
4. La mesure
5. L’apprentissage
6. La décision
7. On recommence…
PROCESSUS LEAN STARTUP

CUSTOMER DEVELOPMENT

CUSTOMER DEVELOPMENT
Au cœur du Lean Startup
Découverte de la clientèle
« Y-a-t-il un client qui veut de mon produit ? »
Validation de la clientèle
« Y-a-t-il un client qui a acheté mon produit ? »
Création de la clientèle
Développement du portefeuille client
Création de l’organisation
L’aventure commence :-)

LES GRANDES ÉTAPES

Trouver le « problem/market fit »
CUSTOMER DISCOVERY
Pour trouver le problème à
résoudre en fonction de la cible, il
faut vérifier l’adéquation
« problème/marché » en testant
son importance.
Pour cela, il faut :
1. Définir les hypothèses
2. Tester le problème
3. Vérifier ou pivoter

5 typologies de population d’adoption produit
COURBE D’ADOPTION PRODUIT

Vérifier le + vite possible
MVP « BASSE FIDÉLITÉ »
Le MVP (Minimum Viable Product) permet de tester la
compréhension du problème et la viabilité du marché.
Il aide à savoir si les gens trouvent de l’intérêt à votre idée.
Les bénéfices :
1. Ne pas gaspiller vos ressources,
2. Faire tester le + vite possible,
3. Obtenir des retours client

Valider le « problem/market fit »
CUSTOMER VALIDATION
Une fois le « problem/market fit »
trouvé, il faut vérifier que le Business
Model est répétable et scalable.
Pour cela, il faut suivre 4 étapes clés :
1. Se préparer à vendre
2. Aller sur le terrain (« get out of
the building »)
3. Développer le positionnement
4. Persévérer ou pivoter

LE MVP : MINIMUM VIABLE PRODUCT

MVP = PROTOTYPE ?

QU’EST-CE QU’UN PROTOTYPE ?
C’est un modèle original qui possède
toutes les qualités techniques et toutes
les caractéristiques de fonctionnement du
nouveau produit.
Définition de l’OCDE

QU’EST-CE QU’UN MVP ?
Un MVP représente le minimum d’effort que
vous devez faire pour compléter exactement
un tour de la boucle de retour d’information
Construire-Mesurer-Apprendre.
Eric RIES

MVP ≠ PRODUIT
FONCTIONNEL

CE QUE N’EST PAS UN MVP
1 2 43
Proposition de valeur : VOLER
Une succession d’étapes

utilisabilité
fiabilité
fonctionnalités
design
émotionnel
utilisabilité
fiabilité
fonctionnalités
design
émotionnel
CE QU’EST ET N’EST PAS UN MVP

MVP = Expérience

CE QU’EST UN MVP
Un outil pour apprendre
1 2 43
Proposition de valeur : VOLER

MVP = PRETOTYPE*
FABRIQUER LE BON PRODUIT PLUTÔT QUE BIEN LE FABRIQUER
* Prototype : notion introduite en 2009 par Alberto Savoya

DIFFÉRENTS TYPES DE MVP
auteur : @MatthieuGarde

EXEMPLES DE MVP
Google
Cardboard
0 stock
Plateforme de
crowdfunding
Vidéo de
présentation

COMPLÉMENTARITÉ MVP-PROTOTYPE
Le MVP doit valider la viabilité commerciale.
Le prototype doit en valider la faisabilité technique.
Ensuite vient la phase de développement
et de fabrication en série.

LE PIVOT

POURQUOI PIVOTER ?
Pour s’adapter aux retours des clients

L’ÉQUATION DU PIVOT
client problème solution

L’ÉQUATION DU PIVOT
2005 initialement
service de recommandation de films.
2006 1er pivot
recommandation de produits pour sites marchands.
2008 2nd pivot
modèle basé sur le cpc ad (cost-per-click advertising).

SE CONFRONTER AU TERRAIN

Le meilleur de 2 mondes
LE SECRET DE LA RÉUSSITE DU LEAN STARTUP
DÉVELOPPEMENT CLIENT DÉVELOPPEMENT PRODUIT
Pivot
Customer
discovery
Customer
validation
Données,
feedbacks
MVP
Besoin
Évaluation
Planification
Analyse + design
Implémentation
Tests
Méthode
Agile
Hypothèses,
rencontres client

LES OUTILS

VALUE PROPOSITION CANVAS
SES FREINS
Peurs,
frustrations,
obstacles
SES BESOINS
Ce qu’il cherche à
accomplir, à régler
SES MOTIVATIONS
Souhaits, critères de
succès
EXPÉRIENCE
Que vit ou ressent votre
cible en utilisant votre
produit ?
BÉNÉFICES
Que fait votre produit ?
CARACTÉRISTIQUES
Quelles sont les fonctions
du produit ?
Comment fonctionne-t-il ?
SUBSTITUTS
Quels sont les solutions concurrentes ?
LE PRODUIT OU SERVICE LA CIBLE

Lean Canvas Projet :

Auteur :
Date :
Version :

Problème
Les 3 problèmes/besoins
principaux

Solution
Les 3 solutions principales

Proposition de Valeur
Unique
Message simple, clair et
implacable qui spécifie en quoi
vous êtes différent (avantage
concurrentiel) et pourquoi il
faut acheter votre produit
Avantage compétitif
Ne peut pas être copié ou
acheté facilement

Segments de client

Les clients cibles

Indicateurs clés
Les activités clés à mesurer

Canaux de distribution
Le chemin qui relie l’offre au
client
Coûts de structure
Coûts d’acquisition clients
Frais de structure
Salaires
Coûts de production, distribution, marketing
Etc.
Sources de Revenu
Modèle de revenu (au coup par coup, par abonnement, mode freemium, etc.)
Comment le chiffre d’affaires et les profits sont générés ?
Valeur d’un client (combien de revenu il va généré dans le temps)

QUESTIONNAIRES

VALIDATION BOARD

MÉTRIQUES

LE MVP

CARTES D’APPRENTISSAGE
Nous croyons que
Nous avons
observé que
À partir de là, nous avons appris
que
Nous allons donc
Nous croyons que
Pour vérifier, nous allons
Et mesurer
Nous serons ok si

ET VOUS !

ATELIER
60’
LA PROPOSITION DE VALEUR
ATELIER DU 24 fév. 2016

ATELIER
LE BUSINESS MODEL
60’
ATELIER DU 23 mars 2016


Auteur :
Date :
Version :

Problème
principaux

Solution

Unique
acheté facilement

Segments de client

Les clients cibles

Indicateurs clés

client
Coûts de structure
Frais de structure
Salaires
Etc.
Sources de Revenu
VISION
PRODUIT


Auteur :
Date :
Version :

Problème
principaux

Solution

Unique
acheté facilement

Segments de client

Les clients cibles

Indicateurs clés

client
Coûts de structure
Frais de structure
Salaires
Etc.
Sources de Revenu
VISION
MARCHÉ


Auteur :
Date :
Version :

Problème
principaux

Solution

Unique
acheté facilement

Segments de client

Les clients cibles

Indicateurs clés

client
Coûts de structure
Frais de structure
Salaires
Etc.
Sources de Revenu
1
2
1
3
4
55
6
7

LE LEAN CANVAS
1. Définir le problème (ou le besoin) et la cible
Décrire brièvement les 3 problèmes/besoins principaux.
Pour vous aider, il est possible d’utiliser la forme
« Je crois que [cible] vis un [problème] en faisant [action] »
Ex : « Je crois que les bricoleurs occasionnels ne sont pas
bien équipés pour réaliser leurs travaux »
COMMENTL’UTILISER ?

LE LEAN CANVAS
1. Définir le problème (ou le besoin) et la cible
Identifier les clients et les segmenter si possible.
Conseil : utilisez un « Persona » et/ou l’« Empathy Map »
Dans le cas où des segments de clients seraient trop
différents, il est préférable de faire plusieurs Lean canvas, 1
par segment. Sinon les autres blocs risquent de ne pas avoir
de sens.

LE LEAN CANVAS
2. Proposition de Valeur Unique
Expliquer en quoi l’offre est différente et meilleure que
celle des concurrents.
Soyez simple et concis (pas plus de 10 mots).
Présentez votre PVU à une personne qui ne connaît pas
votre offre pour vérifier la compréhension.
Ex : « Trouvez le bon matériel de bricolage, les yeux
fermés ! »

LE LEAN CANVAS
3. Solution
Listez jusqu’à 3 solutions maximum qui rendent votre
produit incontournable.
« Solution » ne veut pas forcément dire description
détaillée d’un produit ou d’un service.
Les « solutions » ne sont que des hypothèses jusqu’à ce
que les clients potentiels que vous allez interviewer vous
les (in)valident.
Ex : « louer /emprunter du matériel à l’occasion » ou
« faire appel à un conseiller »

LE LEAN CANVAS
4. Canaux de distribution
Par quel biais allez-vous réussir à prendre contact et à vous
faire connaître de vos clients ?
Quels sont les vecteurs de communication ?
Pensez simplicité et efficacité : trouvez le meilleur moyen mais
aussi le moins coûteux en ressources (temps, argent, énergie).
Vous trouverez comment optimiser la relation au fur et à
mesure de votre apprentissage.

LE LEAN CANVAS
5. Imaginer les coûts et les sources de revenu
Établissez la liste des coûts nécessaire pour la production
de l’offre (coûts fixes et variables)
Déterminez le coût d’acquisition d’un client, le coût des
interviews.
Identifiez la manière dont est généré le revenu et la marge.
Trouvez le seuil de rentabilité à partir duquel le profit
apparaît.

LE LEAN CANVAS
6. Indicateurs clés
Mesurer les activités clés qui permettent d’espérer un
revenu ou l’acquisition d’un client.
Les indicateurs doivent être définis avec précision et faciles
à renseigner
Ex : # de cibles trouvées, # de cibles qui ont acheté et sont
devenues clientes, progression du chiffre d’affaires, etc.

LE LEAN CANVAS
7. Avantage compétitif
Qu’est-ce qui rend l’offre difficile à contourner, acheter ou copier ?
C’est ce que l’on appelle la « barrière à l’entrée ».
Ex : Si vous développez un nouveau réseau social, avez-vous réussi
à obtenir suffisamment d’utilisateurs pour devenir incontournable ?
Dans votre équipe, peut-être disposez-vous de LA référence d’un
domaine spécifique ?

BIBLIOGRAPHIE
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