Avec les nouvelles technologies, les médias sociaux et les nouveaux comportements des décideurs B2B, la prospection à froid a été décrédibilisée au cours des dernières années. Pourquoi? Finalement la raison principale n'a rien à voir avec celles évoquées ci-desous. C'est avant tout parce que les représentants n'ont pas les clés pour performer par la prospection. Alors que le véritable jeu de la prospection commence par un "non", les représentants vont souvent s'arrêter là. La présentation comprend : - Les règles de la prospection à froid efficace au téléphone et par courriel - Le programme d'entrainement pour avoir du succès en prospection à froid - Comment fixer les bons objectifs de prospection - Comment aborder les objections communes au téléphone

1. /// Le cold call n’est pas mort :
comment faire prospecter vos
vendeurs en 2015

2. /// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource

3. /// Jacques Cherrier
/ Spécialiste en cold call depuis 25
ans
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Site web : www.jacquescherrier.com

4. /// Aujourd’hui, nous discuterons….
1. Définition du cold call
2. Se préparer à la résistance
3. Contexte avant 2015 vs. après
4. 10 conseils pour prospecter en 2015
5. Gérer les objections en cold call
6. Recommandations
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5. 1
Définition du cold call
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6. /// Le cold call est inattendu
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7. 2
Se préparer à la résistance
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8. /// Gérer la résistance

9. /// Excuses

10. 3
Contexte avant 2015 vs. après
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11. /// Contexte

12. 50%des vendeurs ne
réussissent pas à joindre le
décideur.
/// Rejoindre les décideurs
Source : OMG
Photo : @Bpanimalclinic - Twitter

13. 60% des vendeurs ne prospectent
pas de manière régulière.
/// Prospecter régulièrement
Source : OMG

14. 33% des
vendeurs ne
réussissent
pas à obtenir
de rendez-
vous.
/// Obtenir des rendez-vous
Source : OMG

15. /// Importance du temps
Les meilleurs moments pour
rejoindre les prospect B2B
sont les mercredis et jeudis
entre 8h00 et 9h00 et entre
16h00 et 18h00.
Source : MIT et Insidesales.com

16. 43% des
vendeurs pensent
qu'ils n'ont pas les
bonnes informations
pour contacter un
prospect
/// Informations
Source : Lattice Engines/CSO Insights

17. 44%des représentants
s'arrêtent après 1 rejet
22%s'arrêtent après 2 rejets
14%s'arrêtent après 3 rejets
12% s'arrêtent après 4 rejets
/// C’est une question d’essais
Source : leveleleven.com

18. En 2015, la moyenne pour rejoindre un
CEO est de 8 a 11 tentatives.
La plupart des
vendeurs s’arrête
ici
/// Contexte
Décideur

19. 4
10 conseils pour prospecter en
2015
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20. Êtes-vous prêt à faire les choses que
vous ne faites pas?
/// Prêt ?

21. /// Trouver son mentor et coach

22. /// Suivre son plan de match

23. /// Avoir la bonne attitude

24. /// Persévérer jusqu’à la récompense

25. /// Se fixer des objectifs réalistes

26. /// Soigner les premières secondes

27. /// Être prêt à parer toutes les objections

28. /// S’intéresser aux prospects

29. /// Récompenser

30. /// Tester et apprendre

31. 5
Gérer les objections en cold call
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32. /// Je ne suis pas intéressé

33. /// Nous faisons cela à l’interne

34. /// Ce n’est pas moi qui décide

35. /// On fait affaire avec quelqu’un et nous
sommes satisfaits

36. /// Nous n’avons pas de budget

37. /// Je ne veux pas perdre mon temps ni vous
faire perdre le vôtre

38. /// Rappelez-moi en début d’année prochaine

39. /// Je suis trop occupé pour vous parler
maintenant

40. /// Envoyez-moi de la documentation

41. /// Nous avons déjà eu une mauvaise
expérience avec vous

42. 6
Recommandations
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43. /// Suivre une petite quantité de prospects

44. /// Suivre le plan à la lettre

45. /// Documenter les actions et les informations

46. /// Tenir imputable

47. /// Rythme : priorités en début de semaine et
résultats en fin de semaine

48. /// Jacquescherrier.com

49. /// Prochaine étape
/ Visionnez la vidéo du webinaire : Le cold call
n’est pas mort, comment faire prospecter vos
vendeurs en 2015
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50. Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
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