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comment faire prospecter vos
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/// Frédéric Lucas
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de la force de vente
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/// Jacques Cherrier
/ Spécialiste en cold call depuis 25
ans
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de la force de vente
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1. Définition du cold call
2. Se préparer à la résistance
3. Contexte avant 2015 vs. a...
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Définition du cold call
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/// Le cold call est inattendu
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Se préparer à la résistance
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/// Gérer la résistance
/// Excuses
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Contexte avant 2015 vs. après
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50%des vendeurs ne
réussissent pas à joindre le
décideur.
/// Rejoindre les décideurs
Source : OMG
Photo : @Bpanimalclinic...
60% des vendeurs ne prospectent
pas de manière régulière.
/// Prospecter régulièrement
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33% des
vendeurs ne
réussissent
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vous.
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Les meilleurs moments pour
rejoindre les prospect B2B
sont les mercredis et jeudis
entre 8h00 et 9...
43% des
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pour contacter un
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/// Informations
Source : Lat...
44%des représentants
s'arrêtent après 1 rejet
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CEO est de 8 a 11 tentatives.
La plupart des
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Êtes-vous prêt à faire les choses que
vous ne faites pas?
/// Prêt ?
/// Trouver son mentor et coach
/// Suivre son plan de match
/// Avoir la bonne attitude
/// Persévérer jusqu’à la récompense
/// Se fixer des objectifs réalistes
/// Soigner les premières secondes
/// Être prêt à parer toutes les objections
/// S’intéresser aux prospects
/// Récompenser
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Gérer les objections en cold call
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/// Je ne suis pas intéressé
/// Nous faisons cela à l’interne
/// Ce n’est pas moi qui décide
/// On fait affaire avec quelqu’un et nous
sommes satisfaits
/// Nous n’avons pas de budget
/// Je ne veux pas perdre mon temps ni vous
faire perdre le vôtre
/// Rappelez-moi en début d’année prochaine
/// Je suis trop occupé pour vous parler
maintenant
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/// Nous avons déjà eu une mauvaise
expérience avec vous
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Recommandations
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/// Suivre une petite quantité de prospects
/// Suivre le plan à la lettre
/// Documenter les actions et les informations
/// Tenir imputable
/// Rythme : priorités en début de semaine et
résultats en fin de semaine
/// Jacquescherrier.com
/// Prochaine étape
/ Visionnez la vidéo du webinaire : Le cold call
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vendeurs...
Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
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Le cold call n'est pas mort comment faire prospecter vos vendeurs en 2015

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Avec les nouvelles technologies, les médias sociaux et les nouveaux comportements des décideurs B2B, la prospection à froid a été décrédibilisée au cours des dernières années.

Pourquoi? Finalement la raison principale n'a rien à voir avec celles évoquées ci-desous. C'est avant tout parce que les représentants n'ont pas les clés pour performer par la prospection.

Alors que le véritable jeu de la prospection commence par un "non", les représentants vont souvent s'arrêter là.

La présentation comprend :

- Les règles de la prospection à froid efficace au téléphone et par courriel
- Le programme d'entrainement pour avoir du succès en prospection à froid
- Comment fixer les bons objectifs de prospection
- Comment aborder les objections communes au téléphone

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  • Parler de demandes pour la formation en hunting et closing….
  • Le cold call n'est pas mort comment faire prospecter vos vendeurs en 2015

    1. 1. /// Le cold call n’est pas mort : comment faire prospecter vos vendeurs en 2015
    2. 2. /// Frédéric Lucas / Expert en performance de la force de vente / Blogue : primaressource.com/blog / Twitter : @primaressource
    3. 3. /// Jacques Cherrier / Spécialiste en cold call depuis 25 ans / Expert en performance de la force de vente / Site web : www.jacquescherrier.com
    4. 4. /// Aujourd’hui, nous discuterons…. 1. Définition du cold call 2. Se préparer à la résistance 3. Contexte avant 2015 vs. après 4. 10 conseils pour prospecter en 2015 5. Gérer les objections en cold call 6. Recommandations Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    5. 5. 1 Définition du cold call Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    6. 6. /// Le cold call est inattendu Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    7. 7. 2 Se préparer à la résistance Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    8. 8. /// Gérer la résistance
    9. 9. /// Excuses
    10. 10. 3 Contexte avant 2015 vs. après Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    11. 11. /// Contexte
    12. 12. 50%des vendeurs ne réussissent pas à joindre le décideur. /// Rejoindre les décideurs Source : OMG Photo : @Bpanimalclinic - Twitter
    13. 13. 60% des vendeurs ne prospectent pas de manière régulière. /// Prospecter régulièrement Source : OMG
    14. 14. 33% des vendeurs ne réussissent pas à obtenir de rendez- vous. /// Obtenir des rendez-vous Source : OMG
    15. 15. /// Importance du temps Les meilleurs moments pour rejoindre les prospect B2B sont les mercredis et jeudis entre 8h00 et 9h00 et entre 16h00 et 18h00. Source : MIT et Insidesales.com
    16. 16. 43% des vendeurs pensent qu'ils n'ont pas les bonnes informations pour contacter un prospect /// Informations Source : Lattice Engines/CSO Insights
    17. 17. 44%des représentants s'arrêtent après 1 rejet 22%s'arrêtent après 2 rejets 14%s'arrêtent après 3 rejets 12% s'arrêtent après 4 rejets /// C’est une question d’essais Source : leveleleven.com
    18. 18. En 2015, la moyenne pour rejoindre un CEO est de 8 a 11 tentatives. La plupart des vendeurs s’arrête ici /// Contexte Décideur
    19. 19. 4 10 conseils pour prospecter en 2015 Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    20. 20. Êtes-vous prêt à faire les choses que vous ne faites pas? /// Prêt ?
    21. 21. /// Trouver son mentor et coach
    22. 22. /// Suivre son plan de match
    23. 23. /// Avoir la bonne attitude
    24. 24. /// Persévérer jusqu’à la récompense
    25. 25. /// Se fixer des objectifs réalistes
    26. 26. /// Soigner les premières secondes
    27. 27. /// Être prêt à parer toutes les objections
    28. 28. /// S’intéresser aux prospects
    29. 29. /// Récompenser
    30. 30. /// Tester et apprendre
    31. 31. 5 Gérer les objections en cold call Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    32. 32. /// Je ne suis pas intéressé
    33. 33. /// Nous faisons cela à l’interne
    34. 34. /// Ce n’est pas moi qui décide
    35. 35. /// On fait affaire avec quelqu’un et nous sommes satisfaits
    36. 36. /// Nous n’avons pas de budget
    37. 37. /// Je ne veux pas perdre mon temps ni vous faire perdre le vôtre
    38. 38. /// Rappelez-moi en début d’année prochaine
    39. 39. /// Je suis trop occupé pour vous parler maintenant
    40. 40. /// Envoyez-moi de la documentation
    41. 41. /// Nous avons déjà eu une mauvaise expérience avec vous
    42. 42. 6 Recommandations Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    43. 43. /// Suivre une petite quantité de prospects
    44. 44. /// Suivre le plan à la lettre
    45. 45. /// Documenter les actions et les informations
    46. 46. /// Tenir imputable
    47. 47. /// Rythme : priorités en début de semaine et résultats en fin de semaine
    48. 48. /// Jacquescherrier.com
    49. 49. /// Prochaine étape / Visionnez la vidéo du webinaire : Le cold call n’est pas mort, comment faire prospecter vos vendeurs en 2015 Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    50. 50. Trouvez les réponses utiles à vos questions de performance des ventes / Ventes qui ne closent pas assez / Diminution des marges / Recrutements difficiles / Manque de visibilité sur les ventes / Comment rémunérer pour motiver? Visitez le blogue Développer sa force de vente
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