/// Éliminer la plus grande
critique en vente :
le manque d’écoute
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaresso...
/// Agenda
1. L’impact du manque d’écoute
2. Déceler le manque d’écoute
3. Les causes du manque d’écoute
4. Comment amélio...
1
L’impact du manque d’écoute
© Prima Ressource inc.
/// L’impact
1. Présente trop rapidement
2. Présente une solution inappropriée
3. Donne les raisons d’acheter au client
4....
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Déceler le manque d’écoute
© Prima Ressource inc.
/// Déceler le manque d’écoute
/ Signes dans le comportement
• Ne possède pas les réponses
• Non-verbal
• Comportement ave...
/// Déceler le manque d’écoute
© Prima Ressource inc.
/ Situations
• Visites en tandem
• Coaching pré-rencontre et post-re...
/// Déceler le manque d’écoute
© Prima Ressource inc.
/ Niveau de résistance du client potentiel
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Les causes du manque d’écoute
© Prima Ressource inc.
/// Les causes
/ ADN de vente
• Manque de contrôle des émotions
• Besoin d’approbation
• Croyances limitatives
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/// Les causes
/ Oreilles contentes
• C’est intéressant
• J’aime votre approche
• Votre approche est différente
© Prima Re...
/// Les causes
/ Besoin de présenter
/ Pas assez sceptique
/ Assume
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Comment améliorer l’écoute
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/ ADN de vente
/// Comment améliorer l’écoute
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/// Comment améliorer l’écoute
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/ Visionnez la vidéo du webinaire : Éliminez la plus
grande critique en vente : le manque d’écoute
Tou...
Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
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Éliminer la plus grande critique en vente : le manque d'écoute

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Combien de fois vous êtes-vous dit « Ce vendeur ne m'a pas écouté ! » ? Nous avons tous plusieurs expériences personnelles de ce type et elles laissent une sensation désagréable.


Que ce soit dans la vente B2B ou B2C, le constat est identique : les capacités d'écoute des représentants sont faibles et elles perturbent la vente.



Cette présentations se divise en 4 sections :
1. L’impact du manque d’écoute
2. Déceler le manque d’écoute
3. Les causes du manque d’écoute
4. Comment améliorer l’écoute

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  • Retarder les présentation et les soumissions : ralentir vos vendeurs
    Obtenir l’information d’abord : poser des questions / vente consultative
    Formaliser un processus de vente
    Évaluer vos force de vente : comprendre les cuases réelles
    Scénariser la conclusion : contrôle le message
    Coacher vos vendeurs : sur la conclusion brief / debrief
    Tenez imputable vos vendeurs : à disqualifier les opportunités non qualifiés et garder leur pipeline « lean »

  • Retarder les présentation et les soumissions : ralentir vos vendeurs
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    Scénariser la conclusion : contrôle le message
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    Tenez imputable vos vendeurs : à disqualifier les opportunités non qualifiés et garder leur pipeline « lean »

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  • Retarder les présentation et les soumissions : ralentir vos vendeurs
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    Obtenir l’information d’abord : poser des questions / vente consultative
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    Évaluer vos force de vente : comprendre les cuases réelles
    Scénariser la conclusion : contrôle le message
    Coacher vos vendeurs : sur la conclusion brief / debrief
    Tenez imputable vos vendeurs : à disqualifier les opportunités non qualifiés et garder leur pipeline « lean »

  • Retarder les présentation et les soumissions : ralentir vos vendeurs
    Obtenir l’information d’abord : poser des questions / vente consultative
    Formaliser un processus de vente
    Évaluer vos force de vente : comprendre les cuases réelles
    Scénariser la conclusion : contrôle le message
    Coacher vos vendeurs : sur la conclusion brief / debrief
    Tenez imputable vos vendeurs : à disqualifier les opportunités non qualifiés et garder leur pipeline « lean »
  • Éliminer la plus grande critique en vente : le manque d'écoute

    1. 1. /// Éliminer la plus grande critique en vente : le manque d’écoute
    2. 2. /// Frédéric Lucas / Expert en performance de la force de vente / Blogue : primaressource.com/blog / Twitter : @primaressource
    3. 3. /// Agenda 1. L’impact du manque d’écoute 2. Déceler le manque d’écoute 3. Les causes du manque d’écoute 4. Comment améliorer l’écoute © Prima Ressource inc.
    4. 4. 1 L’impact du manque d’écoute © Prima Ressource inc.
    5. 5. /// L’impact 1. Présente trop rapidement 2. Présente une solution inappropriée 3. Donne les raisons d’acheter au client 4. Manque des informations essentielles 5. Pas de relation de confiance 6. Allonge le cycle de vente 7. Diminue le ratio de conclusion © Prima Ressource inc.
    6. 6. 2 Déceler le manque d’écoute © Prima Ressource inc.
    7. 7. /// Déceler le manque d’écoute / Signes dans le comportement • Ne possède pas les réponses • Non-verbal • Comportement avec vous (interrompt, coupe la parole) © Prima Ressource inc.
    8. 8. /// Déceler le manque d’écoute © Prima Ressource inc. / Situations • Visites en tandem • Coaching pré-rencontre et post-rencontre
    9. 9. /// Déceler le manque d’écoute © Prima Ressource inc. / Niveau de résistance du client potentiel
    10. 10. 3 Les causes du manque d’écoute © Prima Ressource inc.
    11. 11. /// Les causes / ADN de vente • Manque de contrôle des émotions • Besoin d’approbation • Croyances limitatives © Prima Ressource inc.
    12. 12. /// Les causes / Oreilles contentes • C’est intéressant • J’aime votre approche • Votre approche est différente © Prima Ressource inc.
    13. 13. /// Les causes / Besoin de présenter / Pas assez sceptique / Assume / Manque de patience © Prima Ressource inc.
    14. 14. 4 Comment améliorer l’écoute © Prima Ressource inc.
    15. 15. /// Comment améliorer l’écoute / Processus de vente formel © Prima Ressource inc.
    16. 16. /// Comment améliorer l’écoute © Prima Ressource inc. / Coaching
    17. 17. /// Comment améliorer l’écoute © Prima Ressource inc. / ADN de vente
    18. 18. /// Comment améliorer l’écoute © Prima Ressource inc. / Réfléchir moins
    19. 19. /// Comment améliorer l’écoute / Rester dans le moment présent © Prima Ressource inc.
    20. 20. /// Comment améliorer l’écoute © Prima Ressource inc. / RALENTIR!
    21. 21. /// Prochaine étape / Visionnez la vidéo du webinaire : Éliminez la plus grande critique en vente : le manque d’écoute Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    22. 22. Trouvez les réponses utiles à vos questions de performance des ventes / Ventes qui ne closent pas assez / Diminution des marges / Recrutements difficiles / Manque de visibilité sur les ventes / Comment rémunérer pour motiver? Visitez le blogue Développer sa force de vente
    23. 23. 514 907 3498 x 201 frederic.lucas@primaressource.com primaressource.com/blog ca.linkedin.com/in/primaressource/fr

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