Connaître les acteurs présents et en particulier ses concurrents est important pour qui veut se démarquer. Dans un contexte difficile chacun veut aller à l’essentiel : donner une vision claire sur l’apport de votre solution par rapport à ce qui existe déjà sur le marché constitue une clé de lecture indispensable pour vos prospects.

1. 7 POINTS ESSENTIELS
D’UN POSITIONNEMENT CLAIR
Les fondations du développement commercial de votre offre #2

2. LES ÉLÉMENTS D’UN
POSITIONNEMENT* CLAIR
Avant de se lancer dans des opérations commerciales et/ou
marketing coûteuses autant en budget qu’en énergie, il importe de
répondre aux questions de positionnement.
Ces réponses serviront de base à la formulation des messages,
comme au choix des médias (sociaux et traditionnels) qui ensuite,
vont faire la différence.
*: Le positionnement est le choix d'attributs
procurant à des offres (produits, marques ou
enseigne) une position crédible, différente et
attrayante au sein d’un marché et dans l’esprit des
clients.
(Wikipedia, Mars 2013)

3. Vous avez la meilleure solution, technologie, produit, service.
Mais pour qui ?
Savez-vous identifier à quelle cible vous allez vous adresser ?
C’est souvent la cible qui correspond à vos clients les plus naturels et
souvent les plus rentables.
Pouvez-vous la qualifier de manière précise ?
 Secteur d’activité
 Localisation géographique
 Taille d’entreprise
 Fonction dans l’organisation
Analyser les différents clients existants avec leurs contextes
particuliers d’achat permet de comprendre quels sont vos
différents axes de développement et d’identifier ceux qui sont
les plus efficaces commercialement.
1- IDENTIFIER SON CŒUR DE CIBLE

4. 2- CONNAÎTRE LES BESOINS DE SA CIBLE
Savez vous dire quels sont les problèmes que rencontrent vos interlocuteurs
et pour lesquels votre offre, technologie, produit, service, apporte une vraie
solution ?
C’est à partir de cette perspective client que pourra
s’exprimer une proposition de valeur pertinente.
Pouvoir mesurer les coûts que représentent ces problèmes pour
l’organisation et/ou le responsable dans l’organisation à qui vous vous
adressez, est un moyen utile pour calculer le retour sur investissement pour
votre client – argument essentiel en période de contrôle budgétaire
croissant.
Vos clients n’ont pas de temps à perdre : ils veulent des solutions
concrètes à des problèmes précis. Comprendre leurs difficultés
vous permettra d’éclairer l’apport de votre offre pour les
résoudre.

5. Il importe de s’intéresser aux concurrents directs comme aux concurrents
indirects (toutes les alternatives qui se présentent à votre cible pour
résoudre son problème).
 Avez vous identifié toutes les solutions possibles pour vos clients ?
Vous n’avez pas de concurrent ?
 Devez vous prendre à votre charge l’éducation du marché? En avez vous
les moyens ?
 Etes vous sûr qu’il y a bien un besoin ?
Avoir un marché est la condition sine qua none pour avoir une
démarche commerciale qui va aussi demander du temps à
mettre au point et mener à des résultats significatifs.
3 - IDENTIFIER SES CONCURRENTS

6. Savez vous dire en quelques mots ce que vous avez que les concurrents n’ont
pas – et qui feront la différence pour votre cible ?
 En termes d’offre (fonctionnalités, services, méthodes, prix, …)
 En terme de société (équipe, implantation géographique, valeurs, …)
Connaître les avantages concurrentiels de votre offre permet
d’éclairer ce qui vous différencie et de donner des clés de
lecture souvent indispensables dans un marché complexe.
4 - CONNAÎTRE SES AVANTAGES
CONCURRENTIELS

7. Il est bien plus efficace de valoriser ses points forts que de
chercher à combler ses faiblesses !
Vous avez intérêt à identifier les clients potentiels qui sauront bénéficier
prioritairement de vos atouts.
Valoriser les éléments différentiateurs de votre offre est
essentiel pour se démarquer de vos concurrents et faire la
différence.
5 - TABLER SUR SES POINTS FORTS

8. Choisir le focus marché qui correspond à vos avantages
concurrentiels est le moyen d’avoir des résultats.
On peut ainsi réduire sa cible à un certain type d’organisation (par exemple
PME vs grandes entreprises, ou secteur public vs secteur privé) ou de rôles
dans l’organisation.
Ces choix ne sont pas liés aux caractéristiques fonctionnelles de votre
solution, mais à la situation de vos concurrents et à celle de votre cible (par
exemple par suite d’une réglementation particulière, un besoin identifié sur
un secteur qui vous offre une opportunité).
Le positionnement doit être confronté à la réalité, et à la
perception de votre offre par vos clients.
6 - CHOISIR (ET RENONCER)

9. 7 – ÊTRE AUTHENTIQUE
Face au volume d’information disponible l’authenticité fait la différence.
C’est souvent le garant d’une vraie pertinence qui sera reconnue par vos
interlocuteurs.
Vos clients ne croient plus aux discours « marketing » : la
simplicité et la réalité de vos messages seront plus
efficaces que des promesses sans fondements.
Inutile de travestir la réalité, avec internet ou par le bouche à
oreille, tout se sait ou finit par se savoir.

10. 1. Identifier son cœur de cible
2. Connaitre les besoins de sa cible
3. Identifier ses concurrents
4. Connaitre ses avantages concurrentiels
5. Tabler sur ses points forts
6. Choisir (et renoncer)
7. Etre authentique
7 POINTS ESSENTIELS D’UN
POSITIONNEMENT RÉUSSI

11. A suivre
Les fondations du développement commercial de votre offre #3
6 points essentiels d’une structuration efficace de votre offre
Voir aussi notre ebook
De bonnes fondations servent votre business
POUR EN SAVOIR PLUS

12. IDENTIFIER LES MEILLEURES
OPPORTUNITÉS
Experts en développement commercial et marketing, nous vous accompagnons dans la définition
de votre stratégie commerciale et marketing, et la réalisation de vos plans, en France et en Europe.
Nos services sont dédiés à la réalisation des fondations de vos projets de développement commercial
et marketing :
Diagnostic
de votre situation
concurrentielle et
de votre
positionnement
Évaluation
de l’architecture
fonctionnelle de
votre offre
Création
des profils de
qualification et
messages clés
Production
de site web et
contenu
marketing
Adaptation
du plan marketing
aux résultats
attendus
Pour en savoir plus sur notre offre et comment nous pouvons vous aider,
contactez-nous ichevret@sextantbizdev.com | 06 89 84 59 56 – www.sextantbizdev.com