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1. BIENVENUE
A NOTRE SOUTENANCE
DE MEMOIRE
1

2. THÈME :
ELABORATION D’UNE STRATÉGIE DE DÉVELOPPEMENT
COMMERCIAL POUR UNE PME : CAS DE N ENTREPRISE
2
Présenté par LAGOU Ahni Jean Cédric
Pour l’obtention du DTS en Commerce et Administration des Entreprises option Gestion-Commerce

3. PLAN DETRAVAIL
PROBLEMATIQUE
GENERALITES DE L’ETUDE
METHODOLOGIE
RESULTATS
RECOMMANDATIONS
INTRODUCTION
CONCLUSION
3

4. 4

5. INTRODUCTION
5
Objectif
• Proposer une stratégie de
développement commercial à
adopter et recommander des
actions pour sa mise en œuvre.
Problème
• Quelle stratégie pourrions-nous
proposer à N ENTREPRISE en vue
d'accroître son activité commerciale
sur le long terme ?
Contexte
• Forte intensité concurrentielle ;
• besoin de croissance.

6. I. GENERALITES
6

7. DEFINITION DES CONCEPTS CLÉS
7
 Stratégie : ensemble d’objectifs et de moyens d’actions mis en place par
une organisation en vue de s’adapter à son environnement .
 Développement commercial : ensemble de tâches et processus visant à
développer une entreprise et mettre en œuvre des opportunités de
croissance.
 Stratégie de développement commercial : ensemble coordonné d’objectifs
et de moyens d’actions mis en place par une entreprise en vue de croître sur
le long terme.

8. LES STRATEGIES DE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
8
Développement
de nouveaux
marchés
Diversification
Pénétration de
marché
Développement
de nouveaux
produits
Marché
Produit
Nouveau
Existant Nouveau
Existant
MATRICE D’ANSOFF

9. II. METHODOLOGIE DE L’ETUDE
9

10. ANALYSE DES ATTENTES
DES CLIENTS POTENTIELS
PHASE DE LA
METHODOLOGIE
OUTILS
D’ANALYSE
ANALYSE SWOT
DIAGNOSTIC INTERNE
DE L’ORGANISATION
ANALYSE PESTEL
5 FORCES DE PORTER
ANALYSE DOCUMENTAIRE
ENTRETIEN SEMI-DIRECTIF
MICROSOFTOFFICE
SURVIO
MICROSOFTOFFICE
NATURE DES
DONNEES
DONNEES
QUANTITATIVES
DIAGNOSTIC EXTERNE
DE L’ORGANISATION
COLLECTE ETTRAITEMENT
DES DONNEES
ENQUÊTE D’OPINION
TYPE DES
DONNEES
ANALYSE DOCUMENTAIRE
MICROSOFTOFFICE
DONNEES PRIMAIRES
DONNEES
QUALITATIVES
DONNEES
QUALITATIVES
DONNEES PRIMAIRES
DONNEES SECOND-
AIRES
DONNEES
SECONDAIRES
10

11. III. RESULTATS
11

12. DIAGNOSTIC INTERNE ENQUÊTE D’OPINION
DIAGNOSTIC EXTERNE
LE MACRO-ENVIRONNEMENT
12
Le marché
Environnement
économique
Environnement
Social
Environnement
technologique
Environnemment
écologique
Environnement
légal
Environnement
politique
Favorable
Défavorable
PESTEL

13. DIAGNOSTIC INTERNE ENQUÊTE D’OPINION
DIAGNOSTIC EXTERNE
LE MICRO-ENVIRONNEMENT
13
Intensité de
la
concurrence
Les nouveaux entrants
Pouvoir de négociation
des clients
Les produits de
substitution
Pouvoir de négociation
des fournisseurs
Faible
Moyen
Fort
5 FORCES DE PORTER

14. DIAGNOSTIC INTERNE ENQUÊTE D’OPINION
DIAGNOSTIC EXTERNE
SYNTHESE DE L’ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT EXTERNE
14
 Politique d’encadrement pour les PME ;
 Croissance de l’économie ivoirienne ;
 Bonne reprise des activités industrielles ;
 Accroissement des investissements étrangers ;
 Evolution desTIC.
 Etc.
 Solutions alternatives ;
 Afflux des nouveaux entrants ;
 Fusion de certaines entreprises ;
 Forte intensité concurrentielle ;
 Etc.
OPPORTUNITES MENACES

15. DIAGNOSTIC INTERNE ENQUÊTE D’OPINION
DIAGNOSTIC EXTERNE
SYNTHESE DE L’ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT INTERNE
15
FORCES FAIBLESSES
 Bon savoir faire technique ;
 Stabilité financière ;
 Bonne qualité des produits fournis ;
 Des partenaires reconnus ;
 Politique de prix bas ;
 Moyens logistiques suffisants ;
 Facilités de paiements ;
 Etc.
 Manque de commerciaux ;
 Insuffisance des action de GRC ;
 Faible politique de communication ;
 Absence de notoriété ;
 Etc.

16. DIAGNOSTIC INTERNE ENQUÊTE D’OPINION
DIAGNOSTIC EXTERNE
16
OBJECTIF PRINCIPAL
Découvrir les attentes des clients industriels ivoiriens concernant les prestations du génie
électrique et mécanique.
BASE DE SONDAGE
L’ensemble des clients industriels susceptibles de solliciter les prestations de N
ENTREPRISE.
ECHANTILLONNAGE
 Méthode de choix par convenance ;
 Echantillon de 10 clients potentiels.
MODE D’ADMINISTRATION
Par internet.
LIMITES
 Difficultés à acquérir la base de sondage ;
 Délai de réponse assez lent des enquêtés.

17. DIAGNOSTIC INTERNE ENQUÊTE D’OPINION
DIAGNOSTIC EXTERNE
57,10%
14,30%
28,60%
14.30% 14.30%
0.00%
5.00%
10.00%
15.00%
20.00%
25.00%
30.00%
35.00%
40.00%
45.00%
Agroalimentaire Savonnerie Cimenterie Pétrole Mines &
carrières
Graphique 1 : répartition selon les domaines
d’activités
17
57,10%
14,30%
28,60%
Graphique 2 : répartition selon la
fonction des enquêtés
Administration Achat Technique

18. DIAGNOSTIC INTERNE ENQUÊTE D’OPINION
DIAGNOSTIC EXTERNE
57,10%
14,30%
28,60%
42.90%
14.30%
0.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
50.00%
60.00%
70.00%
80.00%
Graphique 3 : répartition selon le type d’activité
demandé
18
71%
28.60%
42.90%
71.40%
100%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
Qualité des
prestations
Coûts Réactivité aux
demandes de
cotation
Conditions de
paiement
Relation avec
l'entreprise
Graphique 4 : répartition selon les critères de
choix des partenaires locaux

19. DIAGNOSTIC INTERNE ENQUÊTE D’OPINION
DIAGNOSTIC EXTERNE
19
14%
28.60%
57%
71.40%
57%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Graphique 5 : répartition selon les moyens employés pour
trouver les partenaires locaux
14%
71.40%
0.00%
14.30%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
24 Heures 48 Heures 72 Heures Autre
Graphique 6 : répartition selon les
préférences de délais de réponses aux
cotations

20. DIAGNOSTIC INTERNE ENQUÊTE D’OPINION
DIAGNOSTIC EXTERNE
20
71%
42.90% 42.90%
0.00%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Relance régulières Visite périodique Traitement particulier Autre
Graphique 7 : répartition selon les attentes en
termes de gestion relation client

21. IV. RECOMMANDATIONS
21

22. CHOIX DE LA STRATEGIE
22
STRATEGIE DE PENETRATION DE MARCHE

23. FIXATION DES OBJECTIFS
23
OBJECTIF QUANTITATIF
Augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise de 10 % sur l’exercice 2019-2021.
LES OBJECTIFS QUALITATIFS
 Accroître la visibilité de l’entreprise sur le marché ;
 Améliorer la gestion des relations clients ;
 Instaurer un climat de confiance avec les clients ;
 Améliorer la qualification des rendez-vous commerciaux ;
 Devenir à long terme l’un des challenger du marché en matière de génie électrique
et mécanique.

24. 24
 Pratiquer le réseautage ;
 Recruter un développeur d’affaires
 Organiser des formations sur les offres de l’entreprise (pour les commerciaux).
PROPOSITION D’ACTIONS
AU NIVEAU GENERAL

25. PROPOSITION D’ACTIONS
25
AU NIVEAU DE LA FONCTION COMMERCIALE
Politique de produit Politique de prix Politique de communication Politique de distribution
 Innover ;
 Proposer un SAV
exclusif.
 Prix de pénétration ;
 Réduire le taux de
marge (nouveaux
clients).
 Utiliser les brochures
commerciales ;
 Créer un catalogue
produit ;
 Utiliser les outils
numériques.
 Toujours livrer
gratuitement sur le site
du client.

26. PROPOSITION D’ACTIONS
26
AU NIVEAU DE LA FONCTION COMMERCIALE
VENTE
GESTION RELATION
CLIENT
PARTENARIATS
 Alléger les modalités et
moyens de paiements ;
 Faire des réductions
commerciales ;
 Proposer de meilleurs
délais de livraisons ;
 la recommandation
commerciale ;
 Utiliser un CRM .
 Réaliser des enquêtes de
satisfaction ;
 Organiser des visites
périodiques .
Redéfinir les conditions
pour certains partenariats.

27. PLAN D’ACTION COMMERCIALE
PROJET Quoi Qui Comment Quand Combien
Amélioration de
la
communication
hors ligne
Réalisation de
(30) brochures
commerciales
Service Commercial
Service Technique
Service comptable
Recherche des fournisseurs
Rédaction du contenu
Confection des maquettes
Choix des quantités
Lancement des commandes
Durée : 1 mois
Début : Août 2019
75 000
Confection d’un
kakémono
Service Commercial
Service Technique
Service comptable
Recherche des fournisseurs
Rédaction du contenu
Confection des maquettes
Choix des quantités
Lancement des commandes
Durée : 1 mois
Début : Août 2019
90 000
27

28. PLAN D’ACTION COMMERCIALE
PROJET Quoi Qui Comment Quand Combien
Amélioration de la
communication en
ligne
Création du site
internet + SEO
Gérant
Service Commercial
Service comptable
Recherche de prestataire
Sélection du Design
Rédaction du contenu
Lancement de la page
Durée : 2 mois
Début : Août 2019
200 000
Email Marketing Service Commercial
Sélection d’une plateforme
Création du compte
Lancement de la première
campagne
Durée : 15 jours
Début : Août 2019 0
Google my business Service Commercial
Recensement des données
Inscription à la plateforme
Durée : 15 jours
Début : Août 2019 0
Création des pages
Facebook et
LinkedIn
Service Commercial Recensement des données
Rédaction d’un premier contenu
Mise en fonctionnement
Durée : 15 jours
Début : Août 2019
0
28

29. PLAN D’ACTION COMMERCIALE
PROJET Quoi Qui Comment Quand Combien
Amélioration de la
Gestion Relation
client
Usage du CRM Service commercial
Recensement des données
Sélection d’une plateforme
Création du compte de l’entreprise
Formation à l’usage de la plateforme
Mise en fonctionnement
Durée : 1 mois
Début : Septembre
2019
0
Enquête de
satisfaction client
Service Commercial
Service Technique
Service comptable
Préparation de l’enquête
Phase de collecte des informations
Présentation des résultats
Durée : 1 mois
Début : Novembre
2019
70 000
Recrutement
Recrutement d’un
Développeur
d’Affaires
Gérant
Service Technique
Service Commercial
Service comptable
Cabinet de RH
Sélection d’un cabinet RH
Formulation du besoin
Mise en place des critères de sélection
Lancement des candidatures
Réception des candidatures
Sélection du Développeur d’Affaires
Durée : 1 mois
Début : Octobre
2019
200 000
29

30. CONCLUSION
30

31. MERCI POUR VOTRE ATTENTION.
31

32. CRITIQUES
QUESTIONS
SUGGESTIONS
32