Voici un résumé sur ce qu'est une segmentation clients, les différentes formes qu'elle peut prendre dans l'entreprise, ses facteurs clés de succès et la différence entre une segmentation et un ciblage Marketing.

1. CRM
Ciblage et segmentation

2. Segmentation
Définition segmentation : diviser un marché en sous-marché
Objectif : accroître la valeur d un marché en adaptant l offre et la communication
aux segments
Champ d application : tous les métiers ayant un lien avec les clients
Marketing produit et clients ( acquisition et fidélisation)
Commerce et service client
Compta et contrôle de gestion

3. Enjeux segmentation
Une bonne segmentation =
Profil client homogène au sein d un segment
Profil client hétérogène entre segment
Segments stables dans le temps (sinon impossible de construire un plan de
communication durable. Ex : segment nouveau)
Efficacité opérationnelle ( facile à comprendre et à exploiter)
Arrive à lier un profil et une consommation

4. Ciblage, segmentation ? Quelle
différence
Ciblage ponctuel, segmentation durable
Ciblage au sein du CRM, segmentation dans toute l entreprise
Segmentation = un critère de ciblage parmi d'autres dans une campagne

5. Les segmentations
Les segmentations socio-demographiques
Les segmentations valeur
Les segmentations comportementales

6. Segmentation comportementale
Attitude du client face aux produits ou aux services
Construction : historique clients
Avantage : s adapte au catalogue produits
Exemple SFR : enthousiastes, pragmatiques, minimalistes, professionnels
Inconvénient :
difficilement applicable en acquisition
Nécessite un historique client

7. Segmentation socio-demo
Basée sur la composition du foyer, le niveau d étude, la profession, les
revenus
Ex : segmentation lifestyle dans la grande distribution
Avantage : adapté a l'acquisition, simple de compréhension
Inconvénient : comment reproduire sur la base client ?

8. Segmentation valeur
Indique la valeur passée et à venir d un client
Calculé à partir des composantes de la lifetime value
Exemple : segmentation RFM ( récence, fréquence, montant)
Récence = durée depuis le dernier achat
Fréquence = régularité des achats
Montant = panier moyen
Donne une note en 3 chiffres correspondant à la valeur client

9. Segmentation valeur
Avantages
Adapté pour attribuer des récompenses ou engager des dépenses
Adapté aux communications des programmes de fidélité
Simple
Inconvénient : n aide pas à adapter l offre, donc doit être complétée