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Les pratiques du marketing direct
Le document traite des outils du marketing direct et de la communication commerciale, en mettant l'accent sur l'importance de la prospection, de la fidélisation et de l'interaction avec le client à travers des médias variés. Il aborde également des cas pratiques, notamment l'événement SMAP, et souligne l'évolution des comportements de consommation et l'impact des nouvelles technologies sur les stratégies marketing. Enfin, il discute de l'optimisation des coûts et de l'utilisation efficace des fichiers de données pour améliorer l'acquisition de clients et la gestion des ventes.
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- 36. 36 Le typede participation direct Le marketing direct Exposant Les projets à exposés (à commercialisés) Les outils du marketing Haut standing : Résidence GALIA Moyen standing : Al Manar 102 & 140 Lots de terrain : Bir jdid Le CA prévisionnel 50 622 588 DHs Le budget de l’action 594 240 DHs (1,17% du CA prévisionnel) Les visiteurs en 2012 47 000 (dont 57% déclarent leur vouloir d’acquisition 64% à fort PA) Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP La fiche technique : Participation au salon de l’immobilier marocain
- 37. direct Le marketingdirect Taux de trafic stand : C’est le nombre des visiteurs du stand, il doit atteindre au minimum 2% de l’ensemble des visiteurs : Prévisions de visite égale à 47 0001. Donc : 47 000 *2% = 940 visiteurs. (1) : le nombre des visiteurs de SMAP Immob 20120 Les outils du marketing Taux de visite base de donnée : C’est nombre des personnes visitant le stand et de fiches clients prospect remplies, il doit atteindre au minimum 50% du trafic : 37 Nombre des visiteurs du stand prévisionnel : 940 Donc : 940 * 50% = 470 contacts Taux de visite prospects potentiels : C’est le nombre des visiteurs désirant concrétiser immédiatement ou prochainement au cours de la période suivante, il est généralement de l’ordre de 57% des visiteurs : Donc : 470 * 57 %2 = 268 prospect potentiels. (2) : 57% visites pour un cat immobilier Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
- 38. Les outils dumarketing Taux de prospects avec pourvoir d’achat : (CSP + Segment) Haut standing : 8%1 * 268 = 22 contacts Moyen standing : 56%2 * 268 = 150 contacts Lotissement : 51%3 * 268 = 137 contacts (1) : 3 % des Cadres supérieurs + 5 % des Artisans, commerciaux & chefs d’entreprise (2) : 27% des Employés + 24% des Ouvriers + 5 % des Artisans, commerciaux & chefs d’entreprise (1) : 27% des Employés + 24% des Ouvriers Taux de prospects avec intention d’achat à : (Villes) Grand Casablanca (Mohammedia) = 268 % * 8 %1 = 22 contacts. Marrakech = 268 * 2%1 = 6 contacts (1) : le % des clients qui ont une attente d’acquérir à Casablanca et à Marrakech 38 Total = 27 biens Objectifs de ventes prévisionnels : Projets à vendre au SMAP : Haut standing Résidence GALIAH : 22 * 20 % => 5 réservations Moyen standing Al Manar 102 & 140 : 150 * 5 % => 8 réservations Lotissement Bouchra : 137 * 10 % => 14 réservations biens à concrétiser en 3 jours Avec un CA de 50 622 588 DHs direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
- 39. Analyse des visiteurs: pour un nombre des visiteurs du stand de 139 , soit un écart de 331 39 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
- 40. Analyse des concurents: pour un total des projets présentés de 145, et par 45 exposants 40 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
- 41. 41 Les outilsdu marketing direct Le marketing direct L’événement SMAP road-show est une action opportune et favorable ; L’effectif des visiteurs "47 000", en l’espace de 3 à 4 jours est une occasion en or pour dénicher les clients MRE ; Le potentiel financier des MRE. Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
- 42.
- 44. Documents internes dela société KOUTOUBIA LITTAAMIR Service Marketing Événement Smap Bruxelles “ MBA : L’essentiel du management - par les meilleurs professeurs ” Partie 4 : Marketing, Par JEAN-MARC LEHU & Jean- Noël Kapferer Page : 163 Partie 6 : Commercialisation, Par Pierre Desmet & MARC FILSER Page “ Aide mémoire marketing de Claude Demeure” Parti 9 “la communication commerciale” Chapitre 4 “La communication hors média” Page 324-325 “ Gestion de la relation client” de René Lefébure & Gilles Venturi Partie 1 : Définition et périmètre du CRM Chapitre 5 : Le marketing Relationnel Page 155-156 44
Notes de l'éditeur
- #4 Généralement, le contact se fait à travers les médias (télévision, radio, presse, affichage, cinéma) ou d’autres canaux de communication, dits hors médias (la promotion des ventes, les relations publiques traditionnelles, la communication événementielle, le parrainage (sponsoring), le mécénat, le marketing direct.).
- #5 Le marketing direct est un outil
- #6 l’utilisation d’un fichier informatisé et de supports de communication spécifiques pour prospecter une cible ou lui vendre directement un produit et susciter une réponse rapide
- #7 -
- #9 Page 255 (237)
- #12 Diminution de coûts variables : utilisation du téléphone plutôt que de l’automobile quand cela est possible, obtention de tarifs préférentiels auprès de La Poste par des envois en nombre... Amélioration de la gestion du temps des commerciaux par l’utilisation efficace d’une base de données, par la gestion informatisée de courriers personnalisés... Optimisation des investissements, grâce aux ventes obtenues par le marketing direct Accroissement de la présence sur le marché par l’utilisation du téléphone et des courriers personnalisés.
- #14 L’arrivée de nouveaux outils, l’intensification de sa pratique, son utilisation pour prospecter, pour vendre, mais aussi pour fidéliser une clientèle, en tant que véritable outil de la stratégie commerciale de l’entreprise font du marketing direct un outil à part entière au service du développement de l’entreprise. Cela passe par la formation des commerciaux aux outils et à toutes les techniques du marketing direct.
- #15 Fraction de la population répondant à certains critères (démographiques, économiques, sociodémographiques, géographiques, situationnels ou psychographiques) et à laquelle on destine un bien, un service ou une information.
- #18 Cibler consiste à choisir un ou plusieurs segments ou sous-segments pour les atteindre à l'aide d'un marketing mix spécifique, en concentrant un effort de promotion sur une population intéressée par une offre donnée. Les individus qui la composent représentent une ou plusieurs parties prenantes : La cible peut ainsi être le prescripteur, le décideur, l’acheteur ou enfin le consommateur/ utilisateur final du bien ou du service.
- #24 Les outils du téléphone : La voix, avec ses modulations (débit, intensité, intonation), – les mots, toujours positifs, – l’écoute, active
- #25 Indiquer de manière exhaustive les caractéristiques des produits fabriqués et distribués par l’entreprise. Carrefour, selon la thématique du catalogue utilise des codes couleurs très précis
- #28 Regroupe le numéro vert et le minitel.
- #29 C’est une technique du marketing direct qui consiste à insérer des messages de promotion pour les produits non concurrents ou d’autopromotion pour les colis de vente à distance.
- #30 C’est une technique du marketing direct qui consiste à insérer des messages de promotion pour les produits non concurrents ou d’autopromotion pour les colis de vente à distance.
- #32 C’est un support qui est mentionné dans un autre support (étiquette produit, publicité média…). Pour renseigné, va pouvoir visiter le site Internet d’une entreprise ou d’une marque, obtenir des informations sur les produits, et commander directement.
- #35 Dans l’objectif de promouvoir les produits à commercialiser, KOUTOUBIA LITTAAMIR devra engager un ensemble d’actions du marketing direct de nature à inciter les clients potentiels à acheter le produit, et à stimuler l’efficacité des commerciaux
- #36 La messagerie SMS : La messagerie électronique Le mailing Lancement d’un nouveau programme ; Lancement d’un nouveau produit ; Besoin de développer la notoriété institutionnelle.
- #38 57 % des visiteurs déclarent vouloir acquérir un bien immobilier dans l’année et visite le salon avec idée d’acquisition immédiate
- #42 L’événement SMAP road-show est une action du marketing direct primordiale opportune et favorable qui permet de commercialiser tous les types de biens immobilier de la société (haut standing, moyen standing, résidence sociale, lotissement) MRE , une cible valorisée porteur et bénéfique d’excellence