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NEGOCIER	
P o s t u l e r	
I n d u i r e	
Persuader	
Collaborer
•
		25	modules	courts	
	•
		Des	exercices	adaptés	
	•
		Orientés	résultats	
	•
		…	pas	de	tabou		
Principe	dynamique
3	
à	ne	pas	confondre	
•  Persuasion	:	Action	qui	vise	à	
amener	quelqu’un	à	croire,	à	vouloir	
ou	à	faire	quelque	chose.		
•  Manipulation:	Influencer	
insidieusement	les	attitudes	et	les	
comportements.	
•  Émergence:	Amener	une	personne	
ou	un	groupe	à	s’approprier	de	lui-
même	votre	idée,	votre	produit…
1. Les premières
et si cruciales
trentes secondes
	
Comm	empreinte
Empreinte
Laisser une
trace qui me
ressemble…
L’empreinte	&	le	riff	
Le	client	vous	
rencontre	
Il	stocke	sur	
vous	des	infos	
Tout	peut	être	
changé	sauf….	
Créer	l’empreinte	
Fiche	mémoire	
Un	seul	adjectif	
-  Positif	ou	
-  Négatif	
	
FILTRE	
	
MON	RIFF
Communication et emploi, mode d'emploi
•  Visage	
•  Habits	
•  Démarche	
•  Cravate	
•  Coiffure	
•  Tics	comportementaux	
•  Phrases	&	intonations	
•  Matériel	(doc,	carte	de	
visite…)	
2.	Mon	adjectif	doit	
être	présent	partout	
	
Déclinaison
On	juge	souvent	
plus	sur	les	
accessoires	que		
sur	les	habits
3. Arriver en rendez-vous
1.  Le	PARKING:	on	vous	
espionne	
2.  Le	Hall:	on	vous	juge	
3.  Le	couloir:	on	vous	observe	
4.  La	chaise:	on	vous	décrypte	
5.  La	main	on	vous	teste	
	
Le	non	verbal	«	volé	»
4. Les distances
Intime	(<=	0.50m)	
Interpersonnelle	(0.50	
-	1,2m.)	
Sociale		(>	1,2m.)	
	
Bulles	et	distances
Concurrence/	
opposition	
conversation	
partenariat	
La disposition
Entretien	
/	examen
Comment	boire	
un	café	en	
négociation?	
Faut-il	par	
ailleurs	
l’accepter?
5.	Pièges	
perspectifs	
Toucher,	odeurs,	tâches,	
tics,	bruits…
6. Les grands axiomes de la
c o m m u n i c a t i o n e t d u
m a r k e t i n g
Caractéristiques	
Résultats	
Valeurs	
Désirs	
Angoisses
Storytelling
Marketing de
l’expérience
Comm PIF PAF
Burlesque
6.	Exercice	
En	recherche	d’emploi,	
traduire	les	3	premiers	
niveaux	
Caractéristiques
Résultats
Valeurs
Désirs
Angoisses
•  Depuis	toujours	et	encore	plus	
avant	
•  Le	siècle	des	lumières	
•  Les	politiques	américains	
•  La	grande	expansion	
manipulatrice	
•  Social	et	culture,	lorsque	
l’histoire	devient	à	nouveau	une	
opportunité	
	
STORYTELLING	
	
7.	Une	brève	histoire		
des	histoires
•  On	ne	parle	pas	pendant	
l’histoire!	
•  Le	miroir	est	cassé:	je	m’oublie	
au	profit	du	narrateur	
•  Je	m’identifie	au	héros	(et	aux	
méchants)	
•  Je	me	projette:	je	ne	peux	
rester	hors	de	cette	histoire	
	
STORYTELLING
•  La	maman,	le	livre	et	le	
garçon	qui	refusait	de	dormir	
•  La	notion	de	creuset	social	
•  L’explication	épigénétique	
(l’éducation)	
•  Le	mode	off	de	notre	
vraisemblance	
	
STORYTELLING
des	œufs	et	du	bacon	
•  L’histoire	des	US	(de	
Bernays);	
•  Des	recettes	ancestrales	
inventées	(par	Bernays);	
•  Et	validées	par	des	
médecins	d’une	
association	(à	Barneys);
La	fabrique	du	
doute	
•  Instiller	l’idée	que	c’est	
complexe	
•  Pour	que	«	monsieur	
tout	le	monde	»	doute	
ou	passe	à	autre	chose
8. Enfin un outil à
niveau pour Busch
et Donald
„le SHORT-
TELLING “
Un récit par
étapes
1.  Le héros et son
environnement
2.  L’épreuve
3.  Les gentils (moi, ma
motivation et mes
compétences)
4.  La réussite / la plus-value
Exercice
Pas plus de 5
minutes ;o)
Résumer un dessin animé en
4 étapes
Résumer un blockbuster en
4 étapes
Rédiger une lettre de
motivation en 4 étapes
9. Les deux lignes
qui parfois font ou défont
une carrière ;o)
•  Ne jamais mettre sa lettre de
motivation dans le corps d’un mail !!!
•  Le mail d’accompagnement est ce
mail qui introduit les fichiers PDF de
mon CV et de ma lettre de
motivation.
Vos mails ont-ils
une signature?
Méthode: mettre des
mots sur de l’intuitif
SAC: SUJET,
A F F E C T &
C O N T A C T
Mode	d’emploi:		
le	SUJET	
Expliquer de façon courte et précise
le pourquoi du contact
Précise le Job,
Intoduit le CV,
Demande d’un entretien ou d’une
rencontre,
Demande d’infos…
Mode	d’emploi:	
CONTACT	
Mise en relation :
citer un contact commun
Souvent il va falloir générer ce
contact soit via son réseau de
connaissance, soit via ses
réseaux sociaux,
Opportunité: évènement, lecture,
WEB…
Mode	d’emploi:	
AFFECT	
Faire du sympa,
Ecrire 2.0,
Insérer des émoticônes,
Sourire d’un marronnier,
parler embouteillage ou
météo ….
Topos	:	contexte	de	l’argument	
Logos	: 	contenu	informatif		
	du	discours	
Pathos	:	part	des	sentiments	
Ethos	: 	éthique,	valeurs,		
	jugement	
	10.		La	rhétorique	selon			
	Aristote
1.  L’argument
d’autorité: « se
référer à »
2.  L’analogie: comparer
deux faits
3.  Le rapport de causes
à effets: donc et parce
que
4.  Les avantages et les
inconvénients
5.  L’utilisation des « Avant /
après »
6.  Le recours aux données: se
vendre par chiffres ou listes
7.  L’argument par paliers: amener
par étapes l’interlocuteur là « où
l’on désire »
8.  L’alternative : mettre en balance
des alternatives (soit, soit)
8.  Le recours aux valeurs:
utiliser ses valeurs comme
arguments de choix
9.  La prise à témoin:
recherche de l’accord de
l’interlocuteur
10. L’argument ad hominem:
utiliser les paroles ou les
arguments de
l’interlocuteur (merci
Google)
11. Tout
commence
par un CV
PINTEREST
a.Typographie	
1.  Une	seule	typo	-	Interligne	1,5	
2.  Ni	trop	petite	(pas	de	10),	ni	trop	grande	
(ni	de	14)	
3.  	Une	typo	classique:	Arial,	times,	Calibri	
…	
4.  Pas	de	MAJUSCULE:		
les	textos	ont	laissé	des	traces….		
un	mot	en	majuscule	traduit		
de	l’agressivité	
5.  Pas	d’Italique:	les	textes	en	italique	ont	
tendance	à	ne	pas	être	lus
b.	Mise	en	page	
– Très peu de Gras: Votre nom et
prénom
En gras: 5 ou 7 mots
qui sont importants
– Ni d’ombre: trop « j’ai suivi une
formation Word et j’ai appris à
utiliser de nouvelles fonctions »…
– Pas de cadre: engoncé, triste et trop
années 80
Le meilleur CV fait
une page et
demie…
on peut opter pour un double
CV: un court (une page) et
un complet (pas de limite)
c. En haut à gauche
•  NOM	et	Prénom	
•  L’adresse	physique	sur	deux	lignes	
•  L’adresse	mail:	une	adresse	pro	telle	
nomprénom@skynet.be		-		
	et	non	bisounours69@hotmail.fr	
•  Le	numéro	de	téléphone	portable:	
jamais	de	téléphone	fixe	
•  La	date	de	naissance	et	l’âge	entre	
parenthèses
d.	Picto:	de	plus	en	plus		
mais	pas	obligatoire	;o)	
42
		
		
		
		
RUSSO Massimo
79, Rue Chiff d’Or
4420 Tilleur
Belgique
+32 495/70.88.06
russo.mass@gmail.com
Né le 07/04/1985 (26ans)
e) Aide à l’emploi
APE,	AVIQ,	ART	60	&	autres	
s’affichent	
•  Sous	la	date	de	naissance		
•  Sous	l’indication	de	votre	
«	emploi-poste	»	
43
•  Célibataire, marié, veuf…
– Jamais ;o)
•  Maternité
– Ne pas dire, ne pas justifier mais ne pas
cacher!
•  Enfants
– Garde, maladie, grands parents…
•  Maladie
– Jamais (excepté aides spécifiques)
f.	La	photo	
1.  Mémoire	oblige:	Une	photo	c’est	mieux	
2.  Elle	est	en	haut	à	droite	
Pas	de	photo	de	vacances!!!!	
3.  Pas	d’arrière	fond,	l’info	se	perd!	
4.  Elle	sert	à	me	reconnaître	en	fin	de	
journée:	donc	je	suis	habillé	le	jour	de	
l’entretien	comme	sur	ma	photo		
5.  Pas	une	photo	d’il	y	a	2	ans	;o)
8.  Pas trop de bijoux, de colliers, etc
9.  Pas de foulard
10. Même coiffure, même lunettes, et même
barbe que le jour de l’entretien
11. Le visage toujours bien droit
12.On peut ajouter un tag ;o)
g.	Au	centre		
ou	aligné	à	droite	
•  Le poste pour lequel vous
postulez ou
•  Le poste de l’offre d’emploi
•  En gras et en 14
•  Si vous êtes bilingue, c’est ici
qu’il faut l’indiquer
A éviter, au centre:
1.  Votre nom en grand
2.  « Curriculum
vitae »
3.  Votre photo
h.	Ordres	des	rubriques	
1.  La bannière
2.  Les skills
3.  Réalisations professionnelles
4.  Etudes et formations
5.  Langues
6.  Compétences informatiques
7.  Hobbies
i. Les skills
•  Pour certains postes, il y a des compétences
indispensables:
–  maîtrise de langages ou de programmes informatiques,
–  langues,
–  gestes techniques,
–  diplômes….
•  Si tel est le cas, il faut ajouter une rubrique de
compétences.
50
j. L’expérience
•  On limite au maximum le descriptif: le recruteur
traduit votre expérience en fonction de ses
besoins.
•  Le format est toujours simple
année –année: poste, entreprise, ville
Exemple:
2011 - 2015 : Gestionnaire VoIP, Sherwood S.A., Grâce-Hollogne
2004- 2009 : Technicien informaticien, Fizz Consulting, Grâce-
Hollogne
Les dates:
•  On débute par la plus récente
•  Pas de mois, juste des années (sauf
jeune diplômé)
•  On trie à l’essentiel (surtout pour les
« vieux »)
•  On bouche ainsi les trous de moins
d’un an!
Apprendre,
mémoriseret
connaître par cœur: les
dates, les noms, les
lieux et connaître pour
chaque ligne un exemple…
mieux, une
anecdote
k. Formations et études
•  Le format est toujours simple
année –année: diplôme, école,
ville
•  Le sujet de travail de fin de cycle
est mentionné si il est pertinent pour
le poste visé.
•  Stages et écoles primaires (que pour
les jeunes diplômés)
l. Compétences
informatiques
•  On commence par les plus pointues
•  Word ou Excel deviennent MS
Office
Pas de niveau de
maîtrise
pour les langages ou les
programmes informatiques
m. Langues
1. Tout	le	monde	ment:	ne	soyez	donc	pas	
modeste!	
2. Préparer	son	entretien,	ce	n’est	pas	
mentir	dans	le	CV	
3. Le	diplôme	ne	compte	pas,	seule	la	
pratique	compte	
4. Proposer	un	version	traduite
n.	Hobbies	
Jardinage,	littérature	et	
vélo?		
1.  La	notion	de	pertinence	(plus	
que	celle	de	l’originalité)	
2.  La	question	machine	à	café:	
Celle	qui	valide	ou	celle	qui	
détruit	
3.  Je	révise	mes	hobbies!	
4.  Non	le	recruteur	moyen	ne	lit	
pas	Zola	et	Balzac
Quand un recruteur
range ses feuilles,
l’entretien
commence « pour
de vrai »
Les	études	qui	dérangent	
1.  Sourire ou non
2.  Les visages symétriques
3.  La coiffure
4.  L’adresse
5.  La position des yeux
6.  Celle du cou
Interpellant & lamentable
Sinon…il y a doyoubuzz
11.	Identité	numérique	
–  L’outil	pro	
–  Profiling	et	
présentation	de	
soi	
–  Et	si	je	profilais	le	
recruteur?
Veiller	et	surveiller	
•  Laisser	le	WEB	venir	à	
vous:	Google	Alerts	vous	
renseigne	sur	les	offres	
d’emplois	et	l’actu	de	votre	
secteur	
•  Les	sites	d’emploi	sont	
encore	nécessaires!
12.	Linkedin/	indispensable
13.	Aider	chacun	dans	
son	chemin,	entre	
avenir,	frustration,	
changement	et	deuil	
	
Changement
Changement:	Kubl-Ross
Changement:	Kotter
Changement:	Martin-
Pascual
69	
Confiance	en	
soi:	le	noyau	
du	moi,	les	
imagos	et	
Seligman	
14. Seligman
• Parler	du	produit	
ou	des	services	
• Les	imposer	
15. Chetochine
Plaisir
Anxiété
Attachement
16. C’est quoi
un marronnier?
1 7 . S ’ a d a p t e r e n
fonction du client
18. Mauss
Marcel
Tout	est	don	et	
contredon	
•  Individus	et	
groupes	
•  Le	jeu	des	
obligations	
•  Différer	dans	le	
temps
19. « Il » est en face de
n o u s … c o m m e n t
s ’ a d a p t e r ?
Décrypter	votre	
interlocuteur	
et	s’adapter	
•  Il	est	obsessionnel	/	psychorigide	
–  Parler	chiffres;	
–  Etre	très	structuré	et	
synthétique;	
–  Décrire	des	méthodes,	des	
procédures;	
•  Il	est	démonstratif	/	théâtral	
–  Ecouter	le	recruteur	parler;	
–  Acquiéscer;	
–  Répéter	ses	arguments;
•  Il	est	anxieux	/	nerveux	
–  Parler	calmement;	
–  Apporter	et	décrire	des	solutions;	
–  Répondre	précisement;	
•  Il	est	réservé	/	timide	
–  Etre	calme	et	structuré;	
–  Présenter	son	offre	de	façon	cohérente;	
–  Ne	pas	développer	des	concepts	trop	
innovants;	
•  Il	est	chiffres-résultats-colonnes-et-
chiffres	
–  Struturer	ses	réponses;	
–  Citer	et	expliquer	des	résultats;	
–  Illustrer	au	travers	de	chiffres	/	de	
pourcentages;
•  Il	est	psycho-psychologisant	
–  Ne	pas	se	faire	prendre	dans	le	piège	du	
chantage	affectif;	
–  Rester	professionnel;	
–  Revenir	à	ce	que	l’on	connaît;	
•  Il	est	le	directeur	
–  Etre	clair	et	précis;	
–  Se	«	connecter	»	aux	valeurs	de	
l’entreprise	;	
–  Ne	pas	«	bloquer	»	son	discours	par	
crainte,	oser	être	créatif;	
•  Il	est	direct	
–  Etre	concis	et	précis;	
–  Ne	pas	«	noyer	le	poisson	»;
•  Il	est	plus	jeune	que	moi	
– Ne	pas	être	condescendant;	
– Lui	parler	en	professionnel;	
– Adapter	son	niveau	de	
language	#pastrop	;	
•  Il	n’y	connaît	rien,	pffff	
– Maintenir	le	niveau	technique;	
– Expliquer	s’il	le	demande;	
– Insister	aussi	sur	les	capacités	
du	produits	et	leurs	effets;
•  Il	est	«	snake	»	
–  Attention	danger!	
–  Ne	pas	se	tromper	ou	pire	se	contredire;	
–  Paraître	néanmoins	spontané	et	vrai;	
–  Se	méfier	des	questions	détournées;	
–  Au	cas	où,	savoir	partir;	
•  Ils	sont	plusieurs,	help!	
–  Repérer	la	personne	qui	décide;	
–  Accrocher	un	allié;	
–  Trouver	un	consensus;	
–  Varier	les	angles	d’approche:	sympathie,	
chiffre,	rendement,	structure…
20. Comparez ces deux
personnages
Comparez ces deux bâtiments
Comparez ces deux visages
Alors...	
MATCH	?	
MISMATCH?
C’est	“quoi	donc”	ce	
climat	favorable		
dont	tout	le	monde	
parle	et		
que	personne	ne	peut	
vous	expliquer		
	
Climat	et	méteo	
	
20.	Travail	
en	équipe
La	presque	citation		
de	Simpson	Homer	
“On	apprend	
seul	mais	
jamais	sans	les	
autres	»		
	
Climat	et	méteo
1:	sécuriser	
Cadre	
Règle	du	«	jeu	»	
Mettre	à	l’aise	
Imposer	une	
présence	
	
Du	flou	
Du	stress	
Des	menaces	
Discuter	du	cadre	
ou	du	
fonctionnement	
	
Climat	et	méteo
2:	coopération	
Bienveillance	mutuelle	
Jeux	/	présentation	
informelle	
Contacts-Machine	à	café	
Epreuve	initiatico-
rigolote		
	
Agressivité	
Moquerie	
Ironie	
Silence	
Isolement	
	
Climat	et	méteo
3:	ajuster	
Ecoute	
Adaptation	à	
l’autre	
Esprit	/	culture	
du	groupe	
acceptée	
Isolement	
S’arcbouter	
Retrait	culturel	… 	
	
Climat	et	méteo
4:	régulation	du		
																				groupe	
Donner	de	la	
place	à	chacun,	
fortes	et	faibles	
personnalités	
Offrir	un	rôle		
Reconnaître	les	
points	forts	et	
les	valoriser	
Conflits	entre	
personnalités	
Sous	groupes	
Le	formateur	
prend	partie	pour	
une	personne	ou	
un	sous	groupe	
Bras	de	fer	avec	
le	formateur	
	
Climat	et	méteo
5:	cool	d’être	là	
Humour,	
Clin	d’œil	
Complicité	
Valorisation	
Tensions	
institutionnelles	
Conflits	avec	le	
formateur	
Carcan	
administratif	
	
	
Climat	et	méteo
6:	assumer	les		
												différences	
Participants	
«	largués	»	ou	
trop	en	avance	
Ennuis	de	
certains	
Reproches	ou	
railleries	
Travaux	de	
groupes	ou	
certains	sont	
passifs	«	par	
facilité	»	
Bouées	de	
sauvetage	
Le	plus	en	avance	
aide	le	plus	en	
retard	
Désignation	d’un	
expert	au	sein	
des	participants	
	
	
Climat	et	méteo
7:	Attention	à	ce	
foutu	anticyclone	
Ne	pas	anticiper	
un	point	de	
blocage,	un	tabou,	
une	blessure….	
Questionner	en	fin	de	chapitre	
ou	de	demie	journée,	les	
participants	sur	leur	quotidien,	
leurs	soucis.	.	.	
Gérer	immédiatement	les	
tensions	qui	apparaissent	suite	
au	contenu	ou	à	des	exemples	/	
exercices	
	
	
	
Climat	et	méteo
21.	Quoiqu’on	en	dise		
“un	bon	coup	de	pied	
au	cul”		
n’a	jamais	fait	bouger	
personne	
	
Théorie	de	la	fatigue
Fatigue	
•  Impossible	de	continuer	ce	qui	est	entamé	
•  Malgré	sa	volonté	ou	son	désir	
•  Effet	psychique	et	psychologique	(cognitive	aussi	
et	émotionnelle	évidemment)	
•  Un	peu	après	la	surcharge	ou	l’échec	et		
				pas	loin	du	tout	de	l’agressivité	
	
				(note	pour	nous:	sachons	aussi	nous	trouver						
				de	bonnes	fatigues,	parce	ça,	c’est	top	;o)	
	
Théorie	de	la	fatigue
L’échelle	de	la	fatigue	
1.  Pffff,	impression	de	routine	
2.  Lassitude,	encore	
3.  Fatigue,	difficulté	mentale	
4.  Epuisement,	on	en	peut	plus	de	ne	plus	
pouvoir	en	pouvoir	
5.  Pré-dépression,	c’est	encore	loin	l’heure	
prochaine	
6.  Burn	out,	plus	rien	pour	plus	personne	à	
commencer	par	moi	
	
Théorie	de	la	fatigue
C’est	un	signal	d’alarme	
C’est	un	message	
C’est	une	excuse	
C’est	un	refus	
C’est	une	façon	de	se	préserver	
C’est	donc	un	truc	
important	
	
Théorie	de	la	fatigue
22.	Se	fixer	des	objectifs,	
c’est	savoir	pourquoi		
on	se	fatigue	
1.  Clarté	de	l'objectif	
2.  Verbalisation	et	«	mesurabilité	»	
3.  Challenge	de	l'objectif	
4.  Engagement	de	groupe	pour	
l'objectif	
5.  Feedback 		
	
Théorie	de	la	fatigue
23.	Un	objectif	ne	doit	
(absolument)	pas	
1.  Faire	peur	
2.  Me	fatiguer	à	l’avance	
3.  Être	incompréhensible	#insidebeltway	
4.  Être	suivi	de	12	autres	objectifs	
5.  Être	un	truc	de	psy	
6.  Me	renvoyer	à	mes	échecs	
7.  Encore	le	même	qu’à	l’autre.	.	.		
	
Théorie	de	la	fatigue
Pensées		
automatiques	
	
24.	L’overthinking	
Le	combattre	pour	
en	faire		
un	allié
Astuce	1	
Visualiser	«	le	juste	
après	»		
#hosto	#rdv	#entretien	#contrôle	
#examen	#rupture	
Pensées		
automatiques
Astuce	2	
Répéter	/	écrire	des	
mots	positifs	
Immobile,	calme,	ailleurs,	mer,	plage,	
pause,	repos,	détente,	sieste,	vacance,	
posé,	sommeil,	silence…	
Pensées		
automatiques
Astuce	3	
Mon	palais	
intérieur	
Salon,	divan,	chat,	table	de	salon,	
poisson,	cuisine	jouet,	porte,	chambre,	
edredon,	…	
Pensées		
automatiques
Astuce	4	
Mon	scénario	
Remplacer	ce	truc	toxique,	pas	une	
histoire	valorisante,	un	fantasme	
“excessif”	de	réussite,	un	récit	plein	de	
choses	positives	et	sexy	;o)	
Pensées		
automatiques
25. Réflexion: emploi et
motivation par escalier
Projet	de	vie	
Valorisation	
Equipe	
Sécurité	
Besoins	primaires	
105
	
théories	de	la	
MOTIVATION
Communication et emploi, mode d'emploi

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