Entretien de l'observatoire socio-économique de LISEA avec l'entreprise adaptée CVSI.

1. CVSI –EA
Entretien avec Franck Raymond, Directeur général et Jacques Cardon, Président
Créée en 2007, CVSI-EA est une entreprise industrielle spécialisée dans la signalétique et la communication
(panneaux de chantier, signalisation de bureaux, étiquettes, etc.). De manière générale, l’entreprise intervient
sur « tout ce qui est objet où on peut trouver un message : autocollants sur un Airbus, sur un bus, sur un site
nucléaire, etc. ». CVSI-EA fait également de la prévention des risques et du facilty management. L’entreprise
possède une particularité qui la différencie de ses concurrents, c’est une entreprise adaptée (agrément depuis
2010) qui emploie des personnes en situation de handicap : « 100% du personnel de l’appareil de production
est en situation de handicap et quasiment 80% sur la structure ».
Côté client, l’activité spécifique de CVSI-EA conjuguée à son statut d’entreprise adaptée lui confère une place
de choix sur le marché. « La loi oblige chaque entreprise à dépenser 6% de la masse salariale sur le handicap
ou à défaut seulement 3%, et à faire de l’achat sur 3% auprès d’entreprises adaptées ». C’est en se
positionnant sur ce dernier critère législatif que CVSI-EA a construit son modèle économique. Ses clients sont
donc des entreprises, principalement des grands groupes, qui cherchent à se fournir en signalétique tout en
répondant aux exigences de la loi. « Les grands groupes ont une sensibilité vis-à-vis du problème des
entreprises adaptées ou du handicap, ils nous écoutent alors que les plus petites, elles ont autre chose à
faire, elles sont débordées».
Dans le champ des entreprises adaptées, CVSI-EA occupe une position privilégié : « on arrive avec un produit
assez original dans le domaine de l’entreprise adaptée, qui est la signalétique : on a très peu de concurrents
de notre taille. En entreprise adaptée on est les seuls à avoir un tel volume d’activités donc ça intéresse aussi
les entreprises parce que c’est un nouveau produit qui se substitue aux espaces verts, à la blanchisserie… ».
Aujourd’hui, l’entreprise possède 45 produits en catalogue dont la vente représente moins de 50% de son
chiffre d’affaires. Le reste de son chiffre d’affaires est obtenu sur des produits hors catalogue : « CVSI-EA, et
c’est notre force, c’est vraiment la structure qui sait s’adapter, avec un bon taux de réactivité, et tout ce qui
est mouton à 5 pattes et de préférence avec une patte rose ou une patte bleue on prend ». Cette forte
adaptation aux besoins de ses clients a permis à l’entreprise de connaître une forte croissance depuis sa
création : « on a eu une progression entre 2010 et 2015 qui doit être à 1,2 millions d’euros environ. On était
à 1,4 millions de CA en 2011 et 1,8 en 2012. Depuis ce temps-là on monte tout doucement à 2. On va dépasser
2 cette année ». Parallèlement CVSI-EA est passé de 6 salariés à presque 40.
La participation au projet SEA en tant que fournisseur de COSEA a grandement contribué à la croissance de
CVSI-EA : « Le step de 400 000 euros qu’on a fait en 2012, il est dû principalement à COSEA ». Sur 2 ans,
l’entreprise a obtenu entre 400 000 et 500 000 euros de contrats représentant entre 10% et 25% du chiffre
d’affaires. Aujourd’hui encore, CVSI-EA produit pour le projet SEA, dans une moindre mesure toutefois
(bouées, panneaux fluviaux, repérages pour la téléphonie, housses de protection, et bien sûr panneau de
signalisation, etc.).
La participation au projet SEA est arrivée très tôt dans l’histoire de l’entreprise : « comme pour toute
entreprise pour obtenir un certain niveau de professionnalisme il faut 5 ans et pour obtenir les premiers
niveaux d’expertise il faut 10 ans. Nous on est arrivé sur la LGV, on avait 2 ans… ». Cette participation a été
initiée suite « à une réunion de la Chambre de Commerce et d’Industrie où Il y avait une personne de SEA qui
présentait les engagements de COSEA vis-à-vis des territoires traversés, de l’Etat, etc… ». Cette personne a
insisté notamment sur « l’engagement du constructeur de prendre des entreprises locales et régionales, et

2. de prendre des entreprises responsables et solidaires ». CVSI-EA a manifesté son intérêt lors de cette réunion.
La suite s’est enchaînée assez rapidement « derrière on a été sollicité via un appel d’offres, et puis on a vu
des acheteurs arrivés ».
Une fois les premiers contrats signés, un véritable défi s’est alors présenté à CVSI-EA. « Le début a été difficile
car on ne savait pas produire suffisamment vite et les prix étaient négociés sur certains sujets trop bas ».
Cette épreuve a permis à l’entreprise de grandir et de progresser : « En fait, les 3 ou 4 premiers mois je pense
qu’on a perdu énormément d’argent. Sur la fabrication des panneaux Vinci, au début on devait faire 40
panneaux à l’heure. Et on a fini aux alentours de 120 – 140 panneaux à l’heure. Le point positif, c’est que ça
nous a fait monter d’un cran en termes d’industrialisation des processus. On a perdu de l’argent au début
mais ça nous a permis d’en regagner ultérieurement ». L’amélioration du processus industriel permise par la
participation au projet SEA a eu un retentissement sur tous les autres clients de l’entreprise : « De manière
générale, pour tous les autres clients ça nous a servi : sur l’organisation, notre approche, …. Aujourd’hui
c’est un bon contrat pour nous. On a réussi à atteindre un niveau de marge qui est acceptable parce qu’on
a beaucoup travaillé ».
La relation commerciale de qualité nouée avec COSEA a permis à CVSI-EA de répondre au challenge qui lui
était proposé, en assurant la continuité de son service auprès du constructeur malgré les difficultés du début :
« On a éprouvé quelques difficultés mais eux n’ont pas ressenti les difficultés qu’on avait. Ils ont été fournis,
ils ont été très satisfaits du service rendu. On nous a fait confiance, il faut donc remercier COSEA ». Cette
confiance a permis à l’entreprise de développer ses relations commerciales avec Vinci et ses filiales au-delà du
projet SEA : « des chefs de chantier qui étaient sur la ligne LGV et qui maintenant sont partis ailleurs,
continuent à nous commander des choses sur d’autres chantiers (métro de Rennes, Bar-le-Duc) ». Mieux
encore, Vinci Construction France et Vinci Construction Terrassement ont proposé à CVSI-EA un contrat cadre
ouvrant la voie à une relation commerciale durable avec l’ensemble des filiales du groupe. Vinci et ses filiales
représentent aujourd’hui entre 10% et 25% du chiffre d’affaires annuel de l’entreprise. Finalement, « l’autre
impact positif de COSEA c’est que ça nous a aidé à booster les contacts avec Vinci : ils ont une stratégie
autour de leurs achats au secteur adapté où ils sont très volontaristes ».
Aujourd’hui CVSI connaît un développement important, que ce soit localement ou sur l’ensemble de
l’hexagone : « Globalement, aujourd’hui pour tous les chantiers bordelais les panneaux sortent d’ici ».
L’entreprise vient d’ouvrir une agence à Paris pour se rapprocher de ses clients du Nord de la France et une
autre ouverture est en cours de projet à Lyon. Le développement de CVSI-EA ne se matérialise pas seulement
par un élargissement géographique de son périmètre d’intervention. L’ouverture vers le marché des
particuliers est également en projet : « On souhaite attaquer le B to C à partir de janvier 2016. On ne va pas
arrêter ce qu’on fait. On va venir ajouter un truc qui est un petit peu plus complexe, sur lequel on ne peut
pas tenir de stock bien entendu et avec un taux de réactivité qu’il va falloir optimiser ». Pour l’entreprise ce
choix stratégique va permettre « d’apporter de la marge et de la valeur ajoutée » en vendant du mobilier sur
un segment de luxe. Le bassin d’Arcachon est une cible privilégiée pour le lancement de cette nouvelle activité.
Et comme le développement d’une entreprise est le résultat d’un processus de construction historique, les
contrats passés avec COSEA puis Vinci ne sont pas étrangers à cette orientation : « Il y a eu deux déclencheurs
pour aller sur ce segment aujourd’hui : Airbus et Vinci avec les équipements de bureau. C’est ce qui nous a
tirés vraiment vers le haut, avec des seuils hauts de qualité de produits ».