L'étude réalisée par Stanwell Consulting met en lumière les défis et évolutions que rencontrent les intermédiaires d'assurance en France, avec une volonté de se recentrer sur le conseil et l'accompagnement des professionnels. Bien que 81% d'entre eux se concentrent sur le marché des particuliers, 73% souhaitent se développer vers les professionnels, tout en se sentant peu préparés à l'évolution numérique. Les résultats soulignent la nécessité pour les intermédiaires de s'adapter aux nouvelles attentes des clients et de renforcer leur expertise pour faire face à une concurrence croissante.

1. LES INTERMEDIAIRES de l’ASSURANCE
Etat des lieux et perspectives

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Contexte de l’étude
Plus de 30 000 courtiers et agents généraux en France sont au cœur des transformations en cours
dans le secteur de l’assurance et font directement face aux évolutions des attentes et comportements
des clients.
Afin d’identifier les principales évolutions du métier d’intermédiaire en assurance mais aussi mesurer
les besoins et attentes de ces acteurs sur un marché très concurrentiel en cours de mutation, Stanwell
Consulting, cabinet de conseil en stratégie et transformation, spécialiste des secteurs Banque,
Assurance et Retail / Supply Chain, a réalisé, en mandatant Seprem Etudes & Conseil, une enquête
auprès de 400 intermédiaires de l’assurance (courtiers et agents généraux), au cours du 1er trimestre
2014.
Etat des lieux de l’activité, stratégie de développement, adoption du multicanal, diversification ou
spécialisation, état d’esprit et vision métier… autant d’aspects que le cabinet a souhaité aborder au
travers de ce sondage pour mieux comprendre et analyser la perception que les courtiers et agents
généraux ont des évolutions à venir dans la distribution de l’assurance.
La méthodologie de l’étude
Le sondage a été réalisé au 1er trimestre 2014 par Seprem Etudes et Conseil pour Stanwell
Consulting à partir d’un questionnaire fermé (proposition de liste de réponses), sur la base d’un
échantillon de 400 répondants dont 250 courtiers et 150 agents généraux.
Un échantillon représentatif de la structure de la distribution en Assurance :

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Un métier à la croisée des chemins
« Aujourd’hui, agents et courtiers sont à la croisée des chemins : ils ont compris que leurs moteurs
de croissance actuels - à savoir une activité très orientée IARD et s’adressant principalement au
segment des particuliers - ne seront pas ceux de demain. Pour évoluer, ils ont en effet une carte à
jouer vis-à-vis de la clientèle courtisée des professionnels en recentrant leur rôle sur le conseil et les
services » explique Arnaud Caspar, Directeur Général de Stanwell Consulting. « En revanche, ils
n’ont pas tous pleinement pris la mesure du défi à relever sur la manière d’utiliser le multicanal et
l’évolution digitale pour repenser et changer leur rapport à la relation client. Des clients qui changent
et deviennent aussi des « sachants », notamment grâce aux nouvelles technologies et comparateurs.
Les résultats de notre étude permettent de tirer des enseignements précieux en termes de
perspectives de développement pour les intermédiaires mais également pour les assureurs, qui vont
devoir d’une part accompagner au mieux l’évolution de leurs réseaux, et d’autre part mettre en œuvre
la stratégie et les moyens pour adresser les marchés jugés « moins stratégiques » par leurs
intermédiaires, notamment le marché des particuliers ».
En matière de développement : Cap sur les professionnels et les entreprises…
Les intermédiaires d’assurance ont une stratégie de développement peu ouverte sur la
conquête de nouveaux clients.
Seulement 21% souhaitent se développer via la conquête de nouveaux clients. Pour les autres, la
croissance sera majoritairement axée sur l’exploitation du potentiel de leur portefeuille actuel.
Alors que le segment des particuliers est prépondérant dans l’activité des intermédiaires (pour
81% d’entre eux), près des 3/4 souhaitent se développer vers les professionnels et les
entreprises
Les intermédiaires en assurance centrent leur activité principale sur les problématiques liées au
Dommage (IARD) et s’adressent en très grande majorité au segment des particuliers (81%).
Toutefois, 73% d’entre eux souhaitent se développer vers les professionnels (42%) et les entreprises
(31%) : une volonté marquée d’aller chercher des relais de croissance sur ces segments, via un rôle
recentré sur le conseil et les services.

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« La majorité des intermédiaires pense qu’elle a entre ses mains les leviers de développement de la
valeur de leur portefeuille et que ceux-ci priment sur la notoriété de la ou des marques qu’ils
représentent.
Evolution du métier : valoriser le conseil, l’expertise et la proximité
Quelles évolutions demain ? Plus des 3/4 des intermédiaires de l’assurance définissent leur
métier comme celui de prestataire de services et de conseils
Aujourd’hui, plus des 3/4 des courtiers et agents (76%) voient leur métier comme celui de prestataire
de services et de conseils liés à l’assurance, spécialiste des professionnels et des petites entreprises.
Un métier dont les contours futurs s’organisent donc autour des notions de proximité et de conseil
avec une logique de spécialisation, de professionnalisation et de valeur ajoutée : 66% des répondants
spécialistes pensent d’ailleurs que leur métier évolue déjà en ce sens, avec en tête la spécialisation
IARD, qui représente près de la moitié (41%) des réponses des sondés :
Pour accompagner cet objectif de développement vers le segment
des professionnels et des entreprises, et alors que seuls 23% des
intermédiaires envisagent de se développer sur le segment des
particuliers sur les 3 à 5 ans à venir, les compagnies d’assurance
vont devoir par conséquent envisager des modes de distribution
alternatifs pour conserver et développer leurs parts de marché sur
la clientèle des particuliers », explique Vincent Debray, Associé
Stanwell Consulting en charge de l’activité Assurance et
Protection Sociale.

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Force est de constater que les intermédiaires restent attachés à
leur métier principal, l’Assurance. « Le cabinet Stanwell a réalisé
en 2013 une étude sur l’évolution des réseaux bancaires en
sondant les conseillers. Si on met aujourd’hui nos deux études en
perspective, on constate que les intermédiaires de l’assurance
sont trois fois moins nombreux que ceux de la Banque à envisager
un élargissement de l’offre existante à des produits non
assurantiels tels que l’immobilier, les services à la personne ou
encore la téléphonie. Seulement 16% des répondants
l’envisagent dont 20% des courtiers et 10% des agents ! »,
poursuit Vincent Debray.
Révolution digitale : un niveau de préparation inégal
40% des intermédiaires de l’assurance ne se sentent pas préparés au multicanal et n’en
comprennent pas tout le potentiel
Si les intermédiaires de l’assurance sont positifs quant au rôle du multicanal – 52% pensent
qu’Internet vient en appui à leur activité et 41% que les réseaux sociaux vont être amenés à jouer un
rôle prépondérant à l’avenir, ils sont tout de même 40% à ne pas se sentir préparés pour faire face à
l’évolution digitale. En outre, ils sous-estiment le potentiel du multicanal dans la conquête de
nouveaux clients et l’accompagnement de leur portefeuille en termes de services : ils ne sont que
21% à penser que dans le cadre d’une stratégie de conquête, la relation évoluera majoritairement
vers une relation à distance.
Pour Vincent Debray, « le multicanal amène les courtiers et agents généraux à repenser leur rapport
à la relation client, et plus largement à leur façon d’exercer leur métier, notamment dans leur manière
d’exprimer les dimensions conseil et services ».
Spécialisation oui, diversification pas encore !
Si les banques diversifient, les intermédiaires en assurance souhaitent, eux, se spécialiser

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« En donnant la possibilité de trouver des réponses rapidement et à distance à la plupart de leurs
besoins, Internet et les appareils mobiles modifient la façon dont les particuliers et les entreprises
interagissent avec les intermédiaires et les assureurs au sens large. Il est donc indispensable pour
les agents et courtiers de s’adapter aux modes de consommation et aux besoins des assurés.
Comme attendu, les résultats varient selon les tranches d’âge et les plus jeunes sont plus à l’aise en
moyenne sur le sujet : ainsi, parmi les moins de 35 ans par exemple, 75% se disent prêts à faire face
à l’évolution du digital » poursuit-il.
Des moyens à la mesure de leurs ambitions
La majorité des intermédiaires de l’assurance réclame des moyens pour gagner en autonomie
et en expertise.
Pour opérer ce changement et se donner les moyens pour atteindre leurs objectifs, les intermédiaires
demandent davantage d’autonomie à 78% (souplesse de tarification, niveau de délégation,
participation accrue à la conception de l’offre), d’expertise à 76% (formation professionnelle,
dispositifs d’appui) et d’efficacité commerciale à 71% (outils d’aide à la vente, animation commerciale,
extension de la gamme de produits).
« Au travers de cette étude, nous avons souhaité donner la parole aux intermédiaires de l’assurance
et analyser leur perception des changements à venir au sein de leur profession », conclut Vincent
Debray. « A notre sens, si les métiers d’agents généraux et de courtiers ont de l’avenir (62% des
répondants conseilleraient leur métier à leurs enfants), plusieurs défis de taille les attendent,
conséquence de l’évolution de la réglementation mais également de la généralisation des nouvelles
technologies. Pour y faire face, les intermédiaires de l’assurance devront faire preuve d’agilité,
d’ouverture et d’expertise, car la notion de conseil reste primordiale pour répondre aux besoins des
assurés ».
A propos de Stanwell Consulting
Créé en 2006, Stanwell Consulting est un cabinet de conseil en stratégie et transformation, historiquement
spécialiste de la Banque et de l'Assurance et depuis 2013 du secteur Retail & Supply Chain.
Son positionnement original associe vision stratégique des modèles métier de ses clients et capacité à imaginer,
concrétiser, et accompagner leurs plans de transformation, qu'ils s'attachent à l'efficacité opérationnelle ou à la
croissance du PNB.
Il s'appuie sur une très solide connaissance des métiers de ses clients et une capacité à créer pour eux des
solutions sur-mesure : Assurance, Banque de détail, Paiements, Financements spécialisés, Banque privée,
Banque d'investissement, Fonctions transverses (Stratégie et opérations IT, Finance et Risques, RH), et Retail
& Supply Chain sont les « cœurs de cible » des interventions de Stanwell.
Dirigé par 9 associés ayant piloté les activités Services Financiers, Ressources Humaines,
Distribution/Logistique et IT de cabinets référents du marché et d'entreprises de renom, et fort d'une équipe de
plus de 100 consultants issus des meilleures formations d'ingénieur et de commerce, Stanwell poursuit sa
croissance dynamique tout en maintenant sa culture d'excellence, d'artisanat, et de courage, renforcée par sa
structure indépendante.
Plus d'informations sur : www.stanwell.fr
Contact Stanwell : Vincent Debray, Associé Stanwell Consulting, v.debray@stanwell.fr