Qui sont les lobbyistes les plus efficaces et les meilleures pratiques ? Comment le lobbying devra-t-il être régulé en France dans le futur ? Quelles sont les spécificités françaises ?

1. L’efficacité du lobbying
en France et en Europe
Similitudes et différences : une
exception française ?
5 JUIN 2013
PENN SCHOEN BERLAND

2. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
• En partenariat avec TNS Sofres, 42 interviews ont été réalisées en France entre le 11
février et le 6 mars 2013.
• Les interviews se sont déroulées par téléphone, selon la méthode CATI (Computer
Assisted Telephone Interview).
• L’échantillon était réparti de la manière suivante :
– 17% d’élus locaux
– 19% d’élus régionaux
– 21% de parlementaires nationaux
– 5% de députés européens
– 24% de hauts fonctionnaires et membres de cabinets en ministères
– 14% de hauts fonctionnaires en autorités administratives
• En France, des questions supplémentaires ont été posées afin de mieux comprendre la
spécificité du lobbying à la française.
Méthodologie - France
2

3. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
3
Perception du lobbyingPerception du lobbying

4. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
Prendre des décisions justes et impartiales : l’importance de
la multiplicité des sources d’information fiables
4
Q. Comment vous assurez-vous que les décisions que vous prenez soient considérées par le grand public comme fiables, justes et
impartiales ?
« On ne peut pas le savoir. Il y a des retours
d’information. On le voit à l’usage si les
décisions ne sont pas bonnes, le public
vous le fait savoir. »
« En s’entourant d’expertises justes, en
entendant toutes les parties. En les
soumettant à délibération. »
« On a un programme politique, on
l’applique et les lobbies nous aident à être
vigilants et à affiner nos propositions. »
« Il doit y avoir une obligation d’écouter
chaque intérêt pour se faire une opinion. »
« J’essaie de prendre la décision qui me
semble la plus conforme à l’intérêt
commun. »
« En voyant tous les lobbyistes et en
cherchant les autres qui ne se seraient pas
manifestés. »
« En gardant une totale liberté par rapport
à l’objectif de ma consultation, c’est-à-dire
pour que la réponse au choix que j’aurais à
faire soit exclusivement dictée par le bien
public. »
« En rencontrant l’ensemble des parties
prenantes et non pas simplement un seul
côté de la table. »

5. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
Le lobbying : un moyen d’éclairer la décision et d’y associer la
diversité des acteurs…
5
Q. Dans la liste suivante, quels sont d’après vous les aspects les plus positifs du lobbying?
37 28 20 10 3 3

6. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
… Mais qui manquerait trop souvent de transparence et
d’objectivité, et reste perçu en France comme une distorsion
de la démocratie
6
Q. Dans la liste suivante, quels sont d’après vous les aspects les plus négatifs du lobbying ?
« Les conflits
d’intérêts »
1e
Classement -
Europe
3e
4e
5e 2e
6e 7e
26 23 14 7 24 5 1

7. 7
Près du tiers pense même que certains secteurs ne devraient
pas avoir le droit de faire du lobbying, comme l’industrie
pharmaceutique
Q. Selon vous, y a-t-il certains secteurs ou entreprises auxquels il
faudrait interdire de faire du lobbying?
Oui
29%
Non
66%
Industrie pharmaceutique
Pétrochimie
Transports
Energie
Santé publique
TabacArmement
Secteur financier
Agroalimentaire
Q. Si oui, lesquels?

8. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
Deux tiers des décideurs français interrogés (et 9 européens
sur 10) estiment qu’un lobbying éthique et transparent est
un outil d’aide à la décision publique
8
Q. Dans quelle mesure êtes-vous en accord avec l’idée qu’un lobbying éthique et transparent aide au développement de nouvelles
politiques ?
25
64
8
2
2
89 69

9. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
9
Perception des acteursPerception des acteurs
du lobbying et desdu lobbying et des
sources d’informationssources d’informations

10. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
64%
Les think tanks
pour le compte de
leurs membres*
En France, ceux que l’on met derrière le mot lobbyiste
(principalement les cabinets spécialisés en affaires publiques, les
organisations professionnelles, les entreprises et les cabinets
d’avocats)…
10
Q. Selon votre expérience, parmi les profils suivants, lesquels pourraient être considérés comme correspondant à la description
d’un « lobbyiste » ?
1e
Classement
Europe3e
4e
5e
2e
6e
58 57 66 47 27 51 40 30 22 15 14 15 4
7e
8e
9e
10e
10e
12e
13e
55%
Les think tanks
en leur nom
propre*
43%
Les organisations
consulaires*
* Items posés en France uniquement

11. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
… Ne sont pas forcément ceux que l’on considère comme les
plus transparents, les organisations et fédérations
professionnelles, et les syndicats
11
Q. En pensant à vos réponses à la question précédente, sur une échelle de 1 à 5, où 1 est « je ne sais jamais qui ils représentent » et
5 « je vois toujours qui ils représentent », quel serait le niveau de transparence de chacun des acteurs suivants en matière de
lobbying ?
4e Classement
Europe1e
6e3e
2e
9e
60 65 56 57 55 52 27 33 27 23 32 16
5e
8e
9e
7e
11e
12e

12. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
Mais ceux que l’on considère comme transparents sont aussi
perçus comme les plus efficaces
12
Q. Sur une échelle de 1 à 5, où 1 signifie « pas du tout » et 5 « très », comment qualifieriez-vous les efforts faits par les secteurs suivants en
termes de lobbying ?
3e Classement
Efficace
2e 6e
4e
1e
7e
62 51 46 44 44 42 34 30 32 29
4e
10e
8e9e
29 21
10e 12e

13. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
Par rapport aux décideurs européens, les décideurs français
valorisent les sources d’informations nationales et les
recherches sur Internet
13
Q. Sur une échelle de 1 à 5, où 1 signifie « pas du tout utile » et 5 « très utile », quelle est selon vous l’utilité de chacune des sources
suivantes pour vous fournir les informations nécessaires pour prendre une décision en connaissance de cause dans le cadre de votre travail ?
54
4e
1e
3e
9e
1e
11e
70 70 59 47 51 62 42 36 52 52
8e
6e
6e
12e
5e
44
10e
36
12e
22
14e Classement
ST Efficace

14. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
Les principaux reproches adressés au secteur privé, beaucoup
plus souvent qu’en Europe, ont trait au manque de
transparence et aux pots-de-vin
14
Q. Concernant les mauvaises pratiques de lobbying, parmi les propositions ci-dessous, quelles sont les 3 erreurs les plus fréquemment
commises par les entreprises privées et les fédérations professionnelles ? Choisissez en 3
3e
Classement
Europe6e
4e
2e
1e
5e
48 25 35 37 25 32 27 20 2 5
6e
10e
8e
11e

15. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
Pour les ONG, il s’agirait plutôt d’une argumentation inadaptée,
d’un manque d’adaptation au processus de décision – et
spécificité française – d’une trop grande agressivité
15
Q. De même, parmi les propositions ci-dessous, quelles sont les 3 erreurs les plus fréquemment commises par les ONG ? Choisissez en 3 ?
2e
Classement
Europe
4e
7e
3e
1e
6e
56 28 39 37 23 19 20 7 2 9
5e
10e
8e
9e

16. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
Les relations avec les lobbyistes moins installées en France
qu’en Europe
16
Q. Avez-vous déjà refusé de rencontrer un
lobbyiste ?
« Ils nous invitent toujours à
manger dans de grands restaurants
et je n’ai pas besoin de ça . Ca me
rend méfiante même. Je n’ai pas
besoin qu’on m’invite à manger
pour solliciter mon attention. »
« Dans le cas où le sujet est trop
éloigné du domaine législatif sur
lequel nous travaillons ou par
manque de temps. Mais en aucun
cas un refus de principe. »
« Quand ça ne touchait pas à mes
domaines d’expertise. Quand je
savais très bien ce qu’il voulait me
vendre et que je n’en voulais
pas. »
Q. Pourquoi et dans quel contexte ?
« C’est arrivé des dizaines de fois :
absence de crédibilité ou de
représentativité reconnue, intérêts
au moment de la demande jugés
inopportuns, excès et désordre
des pressions, manque de
professionnalisme. »
« Soit c’était un sujet sur lequel je
n’ai aucune influence ou soit pour
défendre une position qui était
déjà bien connue et sur laquelle je
n’avais pas besoin d’obtenir plus
de détails. »
« Parce que je ne vois pas l’intérêt
d’une rencontre avec quelqu’un
dont les ambitions sont privées et
généralement commerciales. »
50
34
15

17. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
17
Une demande deUne demande de
transparence de la parttransparence de la part
des décideurs…des décideurs…

18. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
La décision de rencontrer un lobbyiste plus souvent
influencée par la pertinence et l’intérêt du sujet, et une
démarche transparente…
18
Q. Parmi les facteurs suivants, lesquels pourraient influencer votre décision de parler à un lobbyiste ?
2e Classement
Europe
3e
6e4e
1e
5e
52 42 51 33 24 24 30 19 3 1
6e
10e
8e
9e

19. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
… Les décideurs français ne faisant pas preuve d’une grande
transparence dans leurs relations avec des lobbyistes
19
Q. En pensant à vos rencontres avec des lobbyistes, lequel des énoncés suivants s’applique ?
2e Classement
Europe
1e
7e
43 37 12 4 18 7 9 5
4e
6e
3e
5e
8e

20. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
20
…… Et de régulationEt de régulation

21. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
Un manque de régulation fortement pointé en France, en
partie par manque de connaissance
21
Q. Pensez-vous que le lobbying soit
suffisamment réglementé dans votre pays ?
Q. Le lobbying dans votre pays est… ? Q. Pensez-vous que le lobbying sera davantage
réglementé dans votre pays au cours des trois
prochaines années ?
28 49
11
25
38
27
35
56

22. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
Pourtant, plus de la moitié des décideurs pensent qu’un
registre obligatoire serait utile, pour une plus grande
transparence
22
Q. Sur une échelle de 1 à 5, où 1 signifie « pas du tout utile » et
5 « très utile », pensez-vous qu’un registre obligatoire des
lobbyistes serait utile dans votre pays ?
« C’est absolument nécessaire,
car le problème du lobbying ce
n’est pas son principe mais son
opacité. Il est bon que chacun
puisse défendre ses propres
intérêts mais en toute
transparence. »
« Ca permettra une meilleure
transparence, car ce registre
pourra être consulté par
l’ensemble des acteurs qui
participent à la décision. Cela
oblige les lobbyistes à faire un
effort en termes de qualité. »
« Ce serait plutôt utile pour
l’information des citoyens, pour la
connaissance globale des acteurs
de la décision publique. »
« Le fait d’avoir un registre, c’est
beaucoup plus transparent : on
sait qui représente qui et
pourquoi ils viennent nous voir. La
difficulté avec les lobbyistes c’est
qu’on ne sait pas toujours ce qui
se cache derrière leurs questions
ou leurs demandes
d’intervention. »
« Honnêtement, je ne pense pas
que cela améliore la
transparence. Il y a déjà un
certain nombre de lobbyistes qui
sont transparents, et ceux qui ne
sont pas transparents ne vont pas
le devenir. »
Q. Dans quelles mesures considérez-vous que l’adoption d’un
registre public obligatoire des lobbyistes permettra une meilleure
transparence ? Pourquoi ?
53
22
22
4

23. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
23
Pour conclure…Pour conclure…

24. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
Des attentes de transparence, d’apports d’informations
nouvelles, utiles et objectives envers les lobbyistes
24
Q. Que peuvent faire les lobbyistes pour vous aider davantage dans votre travail de décideur politique ?
« Pour les ONG, être un peu plus
présentes, plus régulièrement et
développer des contacts privilégiés. »
« Ce que j’attends, c’est
une information de qualité
objectivement subjective,
qu’il soit clair sur son point
de vue, qu’il ne prétende
pas à l’objectivité mais
qu’il étaye par des
éléments construits et de
l’information de qualité. »
« Venir me voir au meilleur moment,
plus en amont. M’apprendre des
choses que je ne connais pas. Etre
très transparent. »
« Il est vital qu’on sache qui ils
sont et qu’on ait une vision très
claire des intérêts qu’ils viennent
défendre et puis on aime bien les
gens qui viennent avec des
argumentaires solides. »
« M’appeler moins souvent !
Souvent, ce n’est pas ciblé et c’est
terrible ! Qu’ils ciblent davantage
leurs interventions. »
Rencontre
Registre
Argumentaires
Expertise
Sincérité
Partenaire
Intérêts
Clarté
Information
Transparence
Rationalité
Démarche Conviction
Précision
Moment
Venir
Objectivité
Qualité
Apprendre
Étonner
Alerter
Analyse
Contacts
Durée
Cibler
Décision
Rural
Terrain
Travail
Comprendre
Benchmarking

25. ©2013 Penn, Schoen & Berland Associates
Un lobbying efficace : transparent, honnête, pertinent,
expert de qualité (1/2)
25
Q. Selon vous, quels sont les éléments constitutifs d’une approche réussie en lobbying ? Quels sont pour vous les critères d’efficacité d’une
action de lobbying ?
« Une approche réussie est
claire, transparente et
solidement argumentée et
construite. »
« Sensibiliser à un sujet avec des
faits précis et articuler cette
sensibilisation au travail
législatif. »
« Offrir un accès à des
informations correspondant au
domaine d’exercice des
compétences. »
« Une approche réussie associe
la transparence de la démarche
et la clarté des objectifs. »
« Elle doit être convaincante, soft,
pragmatique, sans forcing et dans le
temps. »
Le lobbying réussi / efficace :
Transparence
Qualité
Information
Opportun
Honnête et ouvert
Constructif
« La pertinence : à la fois
l’intelligence de la motivation et
la coïncidence avec le moment
d’une décision. »
« Quand elle réussit et qu’elle permet de faire émerger un
point de vue sur une position négligée dans le processus
politique : quand on néglige certains intérêts industriels ou
commerciaux, pourtant stratégiques ou, à l’inverse, qu’elle
permet de faire émerger des points de vue portés par des
citoyens qui n’ont pas nécessairement de visibilité
médiatique. »
« Quand elle est intelligente et souple. Les très
bons lobbyistes sont ceux qui écoutent les pouvoirs
publics et pas ceux qui leur racontent des trucs,
ceux qui apportent une solution plutôt qu’un
problème ou un intérêt. »
« Quand elle permet de nourrir la prise
de décision en participant de façon
constructive à son élaboration. »

26. 26
Un lobbying efficace : transparent, honnête, pertinent,
expert de qualité (2/2)
Q. Selon vous, quels sont les éléments constitutifs d’une mauvaise approche en lobbying ?
« Une mauvaise approche, c’est l’urgence,
quand il y a une crise ou quelque chose
comme ça. »
« Une mauvaise approche, c’est quand on
ne comprend pas où ils vont, qui ils sont et
ce qu’ils veulent défendre. »
« Une mauvaise approche contient une
certaine ambiguïté, en avançant plus ou
moins masquée, et le fait de ne pas tenir
compte de son interlocuteur. » Le lobbying raté :
Emotionnel
Insistant ou agressif
En retard
Ne comprend pas le
processus de prise de
décision
« L’erreur, c’est de se tromper de
compétence ou de niveau de responsabilité
de la personne et l’agressivité,
essentiellement par répétition de la
volonté de contacts. »
« Qu’elle respecte la transparence
sur les intérêts défendus, une
certaine objectivité et les
procédures. »

27. 27
Pour conclure : quelques clefs pour un lobbying efficace en
France
 Etre transparent
 Avoir une démarche pertinente : le
bon sujet, le bon interlocuteur, le bon
timing, les bons arguments
 Apporter des informations nouvelles
et de qualité, appuyées par des
preuves objectives
 Mettre en avant l’intérêt général dans
la démarche de lobbying
 Etre « objectivement subjectif »
 Maîtriser le processus de décision
 Connaître sa cible
 Penser politique
 Avancer des arguments affectifs
plutôt qu’objectifs
 Etre agressif, intrusif
 Manquer de transparence
 Mettre en avant un sujet mal à-propos
 Ne pas respecter le processus de
consultation, ou arriver au mauvais
moment
 Apporter des informations déjà
connues
 Tenter de séduire le décideur… par
d’autres moyens
 Etre mal préparé