Sales camp cr01

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Sales camp cr01

  1. 1. COMPTE-­‐RENDU des bonnes idées et bonnes pra9ques échangées le 29 avril 2014
  2. 2. LES SALESTHÈMES* Recrutement, management de commerciaux + chasseurs / éleveurs Base de données et généra9on de leads Techniques de prospec9on terrain Prospec9on et réseaux sociaux * Le programme établi par la communauté le jour même.
  3. 3. Recrutement et Ma nagement de commercia ux Chasseu rs / Eleveu rs
  4. 4. Valoriser l’image de ses commerciaux : -­‐ Leur faire comprendre qu’ils sont experts dans leur domaine -­‐ Un bon commercial est un facteur de croissance de l’entreprise -­‐ Les commerciaux doivent se meTre à niveau égal de leurs interlocuteurs (rapport de force trop souvent en défaveur) Difficulté du recrutement : -­‐ 50% d’erreurs de recrutement des commerciaux -­‐ Le profil recherché doit être pris en compte Un profil chasseur : -­‐ Il aime le challenge, la nouveauté et la discussion avec des nouveaux -­‐ Il aime la compé99on et a tendance à se relâcher une fois l’objec9f aTeint -­‐ Il a l’impression de perdre son temps en gérant des clients cap9fs -­‐ Il aime l’argent et est mo9vé principalement par ce moteur Un profil éleveur est : -­‐ Il aime les rela9ons de confiance et de longue durée -­‐ Il aime sa9sfaire son client sur du long terme -­‐ Il a du mal avec les rela9ons superficielles Est-­‐ce que un profil chasseur/éleveur existe ? -­‐ Il est compliqué à trouver -­‐ Il existe pourtant mais a tendance à prendre des responsabilités -­‐ Il faut trouver quelqu’un qui a une vision globale du parcours client dans l’entreprise (depuis la détec9on du projet jusqu’au processus de fidélisa9on client) -­‐ Il faut une organisa9on sans failles afin d’aTeindre ses objec9fs Il est plus facile de faire prospecter un éleveur que de demander à un chasseur de faire du suivi de comtpe : -­‐ Il faudra imposer à ce profil éleveur des temps réservés à la prospec9on Les qualités du vendeur, quelque soit le domaine d’exercice restent sensiblement les mêmes : -­‐ L’ouverture d’esprit -­‐ La pugnacité -­‐ L’esprit de communica9on -­‐ L’organisa9on Des profils trop souvent négligés : -­‐ Les spor9fs de haut-­‐niveau -­‐ Les militaires
  5. 5. Base de données et génération de leads
  6. 6. Constat : BDD classique (type Kompass) réponse collégiale, trop cher, pas qualifié /obsolescence rapide / pas de Middle Management (Ex de prix Expérience douloureuse pour la plupart) Généra9on de Leads -­‐ L’approche tradi9onnelle (phoning, mailling, salon, réseau pro, demande de contact sur site) arrive à sa limite. -­‐ Mise en rela9on Linkedin (peu de retour / surtout sur popula9on peu connectée / très pauvre en contenu (nombre de caractères limités, pas de pièce jointes) / trop intrusif / pauvre valeur perçue / bouteille à la mer Bonnes PraKques / Bonnes Idées : BDD -­‐ Demande d’un panel ultra ciblé -­‐ Demande fichier des chambres des mé9ers ou Agence développement régional -­‐ Annuaires des anciens d’une école -­‐ Réalisa9on d’un faux entre9en d’embauche avec ex employé d’un prospect pour avoir les contacts intéressant et l’actualité Généra9on de Leads -­‐ La généra9on de lead en BtoB doit faire appel à une combinaison d’ac9ons (événement 2.0/ content marke9ng / lead Externe / et tradi9onnelle) -­‐ Faire appel à des fournisseurs de RDV / Mise en rela9on pro Auto généra9on (parrainage / fidélisa9on) -­‐ Face à Face, retour de l’approche terrain via des journée de Blitz (ex Dolce prospecte toutes les tours de la défense en 2Mois > Astuce avoir un rdv dans une tour et une fois à l’intérieur enchainer les rendez-­‐vous ) -­‐ Solu9on Lead Genera9on de SALEZEO permet d’iden9fier vos Leads prioritaires en vous donnant les sociétés qui ont visitées votre site sans s’iden9fier.
  7. 7. Techniques de prospection terra in
  8. 8. -­‐ Les techniques de vente sont généralement classiques : téléphone, mailing et beaucoup de relance -­‐ Le constat est implacable aujourd’hui : « Les prospects ne décrochent quasi plus le téléphone », pour y remédier il faut absolument développer son réseau et avoir des recommandaKons pour avoir plus de force -­‐ Avoir des recommanda9ons est le signe de crédibilité et de légi9mité -­‐ Une technique qui paraît simple et basique mais peu u9lisée, est de s’intéresser à l’interlocuteur. Ce qui facilite le dialogue et permet au prospect de nous accorder plus de temps -­‐ « Le lien » : Créer du lien est central aujourd’hui pour pouvoir toucher les prospects -­‐ Les réseaux d’écoles (les annuaires) est un excellent ou9l pour avoir l’aTen9on de l’interlocuteur qui nous accorde du crédit car il y a un élément commun -­‐ Le Ciblage : se concentrer sur un secteur précis (ex : télécoms) pour avoir de la légi9mité et une image de « spécialiste ». Il faut renforcer le ciblage surtout en temps de crise -­‐ Le réseau : le « réseautage » reste un facteur clé de succès pour un commercial car cela lui confère de l’empathie et de la légi9mité. -­‐ Susciter la curiosité : pour interpeler l’interlocuteur il faut susciter sa curiosité pour se différencier des appels trop classiques -­‐ La prospec9on mailing peut être un atout si elle est bien menée car le mail peut être lu partout et n’importe quand à la différence du téléphone. On est plus direct et on a plus de chance de toucher notre prospect -­‐ Se fixer des objecKfs : Pour être efficace il faut se créer des objec9fs afin de pousser ses limites et être sa9sfait de sa journée -­‐ Ne pas être un vendeur : L’idée est de ne plus donner le sen9ment d’être un vendeur classique mais plutôt un conseiller. « Nous ne sommes pas des vendeurs mais des docteurs. Nous faisons avant tout un diagnosKque pour ensuite faire une prescripKon médicale » (On part d’abord du besoin avant même de parler de produit) -­‐ Avoir une bonne base qualifiée : C’est un gain de temps indéniable. Nous sommes dans l’ère du BIG DATA, ce qui est une chance car nous avons une kyrielle d’informa9ons. Le défi aujourd’hui est de regrouper ces informaKons en un bloc pour être plus per9nent et plus efficace
  9. 9. Prospection et réseaux socia ux
  10. 10. Iden9fica9on de cibles et des contacts sur Linkedin, viadeo, twiTer Constat -­‐ Communica9on sur les réseaux sociaux : bien choisir sa stratégie, principe de précau9on car résonance très importante (risque lié à l’e-­‐réputa9on) -­‐ Ou9l phénoménal pour ouvrir des portes -­‐ Elargir son réseau -­‐ Mise en rela9on facile -­‐ Mieux connaitre la personne, trouver des affinités -­‐ Recruter des contacts qualifiés (9tre et fonc9on des cibles) -­‐ Augmenta9on de l'efficacité (vente) -­‐ Obtenir de la visibilité mais nécessité d'avoir une image nickel -­‐ Perte de temps à rechercher l'informa9on -­‐ Pour pouvoir trouver les bonnes infos je dois passer en mode payant -­‐ Beaucoup de Prospec9on sur Linkedin avant tout -­‐ TwiTer très efficace pour obtenir des contacts de qualité -­‐ TwiTer très bon ou9l de prospec9on -­‐ J'u9lise les réseaux sociaux pour garder le contact -­‐ Garder les pieds sur terre, ne as négliger la prospec9on terrain ! -­‐ Je prospecte peu sur les réseaux car je le sens pas car mes produits sont pas adaptés (séminaires haut de gamme) -­‐ Permet de suivre chacun des contacts dans leur parcours professionnel -­‐ Il faut passer du temps pour que ce soit efficace -­‐ Pour chaque affaire, l'ac9vité de vente intègre la dimension réseaux sociaux -­‐ Communiquer sur des événements permet de rendre une image plus qualita9ve -­‐ U9liser des mots clés en français et anglais Bonnes idées / Bonnes praKques -­‐ Si un contact accepte une invita9on on a 30 % de chance en plus d'avoir un rendez vous -­‐ Certaines démarches fonc9onnent sur certains réseaux et pas sur d'autres -­‐ « Je pra9que la recommanda9on » -­‐ Je fais beaucoup de mise en rela9on -­‐ Poster des infos (twiTs, etc.) -­‐ L'une des clés : personnalisa9on des messages -­‐ Faire court, toi moi nous -­‐ Pour éviter d'être intrusif je me cantonne au réseau de mon réseau -­‐ Bien choisir son contenu -­‐ Bien s'informer avant de se lancer -­‐ Eviter de polluer son réseau avec des contacts sans intérêt.
  11. 11. MERCI POUR VOTRE CONTRIBUTION ! RENDEZ-­‐VOUS EN JUIN 2014 POUR LE 2e SALESCAMP PARIS PARLEZ DU #SALESCAMP
  12. 12. un événement orchestré par en partenariat avec

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