Le commerce connecté
Le 2 juin 2014
Contact :
Hubert Castellan
hubert.castellan@ksi-partners.com
Conseil en stratégie et m...
 Proposée initialement par la FEVAD en 2010 dans une étude prospective sur l’évolution du
monde marchand opposé au e-comm...
Le contexte : la proposition de valeur du magasin traditionnel est
fortement challengée
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 Érosion continue des parts de ...
Plus de produits dans moins d'espace & augmentation de la zone de
chalandise
L’enjeu majeur : valoriser le trafic en point...
Les sujets clés du commerce connecté
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Logistique Marketing Ventes
Service après
vente
 Faciliter la gestion
des stocks
...
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Des exemples de dispositifs connectés
Lunettes Connectées
Relever le bon produit au bon endroit et dans la bonne
quantit...
Des exemples de dispositifs connectés
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Mur Interactif
Voir les chaussures en 3D, connaître ses composantes,
visionner des...
Des exemples de dispositifs connectés
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Application Mobile to Store
Géolocaliser un client
Récompenser chaque client qui e...
Des exemples de dispositifs connectés
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Bornes tactiles et connectées
Catalogue e-commerce dotées d’un scanner 2D, d’un
le...
Des exemples de dispositifs connectés
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SAV Cross-canal
Réaliser en ligne un premier diagnostic des
éventuels problèmes r...
 Définir une stratégie propre à l’enseigne (concept marchand)
 Quel est mon objectif ? (relationnel, disponibilité produ...
PRESENTATION LASER
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En distribution, KSI Partners a développé des expertises pour bien
répondre aux besoins des clients ...
KSI Partners, Conseil en Stratégie et Management vous accompagne
sur l’ensemble de vos problématiques
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Stratégie corpora...
 Notre positionnement
 Notre équipe, nos valeurs
Nous accompagnons nos clients de la stratégie à la mise en œuvre
avec l...
Nous proposons une démarche pragmatique, basée sur un savoir-faire
unique pour mettre en musique vos axes de développement...
Nos missions et nos références
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Plan de développement moyen terme
Analyse, négociation et déploiement de partenariats
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KSI Partners, conseil en stratégie et management sur les
problématiques commerciales et marketing
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Hubert Castellan
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KSI Partners expert du développement cross-canal vous accompagne sur la mise en place des stratégies digitales

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  • Définir sa stratégie (choix trafic relation service…)

    Gestion du ROI optimisé car gros investissement
    Parcours client unifié et simplifié et enrichie

  • 20140703 ksi partners commerce connecté

    1. 1. Le commerce connecté Le 2 juin 2014 Contact : Hubert Castellan hubert.castellan@ksi-partners.com Conseil en stratégie et management 114 bis, rue Michel Ange 75 016 Paris – France www.ksi-partners.com
    2. 2.  Proposée initialement par la FEVAD en 2010 dans une étude prospective sur l’évolution du monde marchand opposé au e-commerce, la notion recouvre aujourd’hui chez les distributeurs une réalité très variée, avec toutefois des constantes :  un lieu de vente physique,  des dispositifs interactifs et connectés au web et/ou à des systèmes en réseau,  une mise à disposition des clients, des vendeurs, mais aussi en caisse, au SAV, à la logistique, etc.  C’est une tendance de fond, appelée à se développer  les consommateurs, de plus en plus, sont « cross-canaux », ils veulent mixer les avantages de la boutique réelle et ceux de la boutique en ligne  Aujourd’hui, le marché est encore un peu confus, des acteurs très différents se côtoient pour digitaliser le point de vente, avec plus ou moins de succès (ROI difficile à mesurer) :  Fabricants de bornes  Intégrateurs de matériel  Intégrateurs de logiciels  SSII  Agences de communications digitales  Agences mobile… Le commerce connecté, de quoi parle-t-on ?
    3. 3. Le contexte : la proposition de valeur du magasin traditionnel est fortement challengée 3  Érosion continue des parts de marché du commerce traditionnel vs e-commerce  Baisse de 2% des achats en magasin en 2013  Showrooming (test en magasin, achat en ligne)  Explosion des supports mobiles  15,8 millions de smartphones vendus en France en 2013 (+17% vs 2012)  75% des possesseurs de smartphone l’utilisent pour faciliter l’achat en magasin  Influence des médias sociaux  Rôle important de la recommandation (les avis clients, « like », etc.)  31% des utilisateurs de réseaux sociaux ont déjà partagé leur achat pour obtenir des réductions et des promotions  Recomposition du processus d’achat  offre pléthore, prix flottants, multiplication des canaux de vente et des supports d’achat…  ... le parcours du consommateur jusqu'à l'achat final est aujourd'hui diversifié et opportuniste : les bons plans, le service, la proximité…  il oblige dès aujourd’hui les décideurs à penser vite, multi-écrans et cross-canal pour faire entrer en cohérence le online et le offline
    4. 4. Plus de produits dans moins d'espace & augmentation de la zone de chalandise L’enjeu majeur : valoriser le trafic en point de vente 4 Offrir plus Vendre mieux Enchanter l’expérience d'achat Améliorer la connaissance client Optimiser les budgets d’acquisition clients Fluidifier les process du magasin et optimiser les coûts de gestion Accès à l'information en temps réel et revalorisation de la force de vente Digitalisation du point de vente pour offrir plus de services Identifier le client sur l’ensemble de ses interactions avec l’enseigne Pousser la bonne offre, au bon moment, à la bonne personne sur le bon canal Gains de charge sur les process logistique, SAV…
    5. 5. Les sujets clés du commerce connecté 5 Logistique Marketing Ventes Service après vente  Faciliter la gestion des stocks  Exemples  Lunettes connectées  Maquette numérique  Fidéliser  Améliorer la connaissance client  Valoriser la marque  Exemples  Wifi magasin  Balises connectées  Augmenter le trafic  Valoriser et faciliter l’expérience d’achat en point de vente  Exemples  Web-to-store (géolocalisation,…)  In-store (présentoir interactif, tablette, bornes tactiles)  Ré-assurer le client après son achat  Répondre plus rapidement aux demandes  Exemples  Bornes tactiles  SAV par les réseaux sociaux
    6. 6. 6 Des exemples de dispositifs connectés Lunettes Connectées Relever le bon produit au bon endroit et dans la bonne quantité tout en gardant ses deux mains libres Optimiser son parcours dans l’entrepôt en ordonnançant les tâches de façon intelligente Maquette numérique en Virtuel 3D Equiper les étiquettes électroniques en tant que capteur de géo-référencement de précision des produits dans le magasin Afficher l’état réel des linéaires du magasin en permanence grâce à un logiciel de planogramme en Virtuel 3D Logistique Marketing Ventes Service après vente
    7. 7. Des exemples de dispositifs connectés 7 Mur Interactif Voir les chaussures en 3D, connaître ses composantes, visionner des contenus audiovisuels et connaitre l’avis d’autres consommateurs sur Twitter Push de contenus en fonction de votre sexe (reconnaissance visuelle) Achat grâce à la tablette reliée au mur Cintre connecté Montrer le nombre de « likes » reçus par le vêtement reposant sur le cintre Support de vente complémentaire pour les vendeurs propre à rassurer les acheteurs compulsifs Logistique Marketing Ventes Service après vente
    8. 8. Des exemples de dispositifs connectés 8 Application Mobile to Store Géolocaliser un client Récompenser chaque client qui entre dans un magasin et qui fréquente des rayons ciblés par des points, convertibles en cadeaux Casier Click and Collect Après un achat en ligne, possibilité de retirer sa commande, sans contraintes et dans un délai d’une heure Logistique Marketing Ventes Service après vente
    9. 9. Des exemples de dispositifs connectés 9 Bornes tactiles et connectées Catalogue e-commerce dotées d’un scanner 2D, d’un lecteur de carte bancaire et d’une imprimante pour les tickets Les clients en magasin peuvent donc commander et payer directement depuis la borne les articles de leur choix parmi les 10 000 produits des collections Homme, Femme, Enfants, Lingerie et Maison Tablettes connectées Assister le vendeur durant tout le process de vente (affichage de la fiche du client et de ses préférences, proposition de produits nouveaux, …) Logistique Marketing Ventes Service après vente
    10. 10. Des exemples de dispositifs connectés 10 SAV Cross-canal Réaliser en ligne un premier diagnostic des éventuels problèmes rencontrés dans le cadre de l’utilisation des services de la marque Accompagner ensuite de manière personnalisée avec un conseiller en magasin Proposer d’autres services en ligne : suivre son dossier en ligne, trouver le centre SAV le plus proche de chez lui. Logistique Marketing Ventes Service après vente SAV sur les réseaux sociaux Utilisation des réseaux sociaux pour faire remonter un problème client. La qualité de m’accompagnement du client valorise l’image de l’enseigne et peut renseigner d’autres clients dans la même situation
    11. 11.  Définir une stratégie propre à l’enseigne (concept marchand)  Quel est mon objectif ? (relationnel, disponibilité produit, services associés ?)  2 éléments clés : • Pour l’enseigne, la gestion du ROI doit être optimisée • Pour le client, son parcours d'achat simplifié, unifié et enrichi  Prendre la mesure des impacts sur la chaîne de valeur du distributeur  Process magasin  Management  Méthode de vente, discours commercial  Outils  Gestion des données clients et leur exploitation Pour réussir leur mutation, les enseignes doivent positionner leur dispositif connecté au cœur de leur stratégie… 11
    12. 12. PRESENTATION LASER 12 En distribution, KSI Partners a développé des expertises pour bien répondre aux besoins des clients de l’enseigne et accélérer le business
    13. 13. KSI Partners, Conseil en Stratégie et Management vous accompagne sur l’ensemble de vos problématiques 13 Stratégie corporate • Analyse de marché : structure et tendances • Positionnement de l’entreprise • Analyse financière de l’activité • Fusions / lancement d’activités Développement commercial • Concept marchand • Montages de partenariats • Optimisation des dispositifs commerciaux • Pilotage de la performance Marketing • Analyse de la valeur des portefeuilles • Innovation – Lancement de nouvelles offres • Segmentation des clients Gestion client • Optimisation du CRM • Analyse du cycle de vie du client • Plan de fidélisation
    14. 14.  Notre positionnement  Notre équipe, nos valeurs Nous accompagnons nos clients de la stratégie à la mise en œuvre avec l’expertise des grands cabinets et la flexibilité d’une structure à taille humaine 14 • Une méthodologie éprouvée dans les plus grands cabinets • Une approche pragmatique et analytique du conseil • Des consultants aux parcours mixte conseil - entreprise • Un esprit entrepreneurial et indépendant  Élaboration de stratégies éloignées des contraintes opérationnelles Equipes nombreuses aux méthodologies peu flexibles  Traduction de la vision stratégique des dirigeants en projets concrets  Accompagnement jusqu’à la mise en œuvre opérationnelle Stratégie Mise en œuvre
    15. 15. Nous proposons une démarche pragmatique, basée sur un savoir-faire unique pour mettre en musique vos axes de développement 15 Cadrage des objectifs identifiés par le management Construction des feuilles de routes avec le chef de projet et les opérationnels Mobilisation des contributeurs et coordination des échanges métiers Mise en œuvre avec les équipes opérationnelles Axes stratégiques Démarche KSI Partners Chantier #1 Chantier #2 Chantier #3 Chantier #4 Plan d’actions opérationnel Feuille de route Une vision d’entreprise partagée et des axes stratégiques déployés Conduite du changement et réalisations opérationnelles
    16. 16. Nos missions et nos références 16 Plan de développement moyen terme Analyse, négociation et déploiement de partenariats Fusion d’activités, créations de JV Monétique Refontes de cartes privatives  Développement d’une activité connexe  Lancement de nouveaux produits  Stratégie de développement de partenariats  Plan d’actions marketing Stratégie marketing client Développement des services Stratégie de diversification  Analyse de la valeur client Lancement de nouvelles activités Services financiers Telecom / médias Distribution  Refonte du concept marchand (avant, pendant et après la vente)
    17. 17. KSI Partners, conseil en stratégie et management sur les problématiques commerciales et marketing 17 Hubert Castellan hubert.castellan@ksi-partners.com 06 21 62 40 68 Conseil en Stratégie et Management 114 bis, rue Michel Ange 75 016 Paris – France www.ksi-partners.com

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