La publicité autrement
Comprendre les perceptions de nos clients
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“ It is not a matter of what is true that counts,
but a matter of what is perceived to be true. ”
― Henry Kissinger
« La publicité, c’est du passé… »
Et pourtant…
• On est bombardé de plus de 3000 publicités
par jours
• You need eyeballs (vous avez besoin d’yeux)
pour vou...
‘’ Half my advertising is wasted,
I just don't know which half. ‘’
― John Wanamaker
La publicité est-elle une science?
• Direction artistique VS communication
marketing
• Relativement peu d’études scientifi...
Ce qui marche vraiment
• Mignon (bébé, chiot, animaux domestiques)
• Attise mes désirs
• Me rappelle mes besoins
• Crée un...
Ce qui marche vraiment
• Vendre un mode de vie
• Si vous achetez de la salade, vous allez manger
santé et être en bonne fo...
Exemple concret
• « Les enfants, venez souper! »
• Action-réaction
• Conditionné à répondre au stimulus
• Influence et aut...
Le visage humain
• Plusieurs études scientifiques rigoureuses en
psychologie démontrent que l’être humain est
doté de capa...
« Je sais que je ne sais rien. »
― Socrate
Un poisson n’est pas conscient qu’il nage dans
l’eau.
Nous ne sommes pas conscient qu’une chose
existe si on l’ignore.
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4 étapes de la compétence
1. Inconscient/incompétent
2. Conscient/incompétent
3. Conscient/compétent
4. Inconscient/compét...
Dissonance cognitive
• En psychologie sociale, la dissonance cognitive
est la simultanéité de cognitions qui entraînent
un...
Associations automatiques
• Le cerveau a horreur du vide
• Le cerveau fait du sens avec le chaos
• Théories de la Gestalt:...
Fonctionnement des associations
• Polarisation des neurones
– Force des associations
– Hiérarchie des associations
– Impor...
Règles médiatiques
• Les « s » des médias:
– Sexe
– Sport
– Scandale
• Langage non-verbal
• Importance du titre
– Restaura...
Politique et médias
• Selon Jean-François Dumas d’Influence
Communication, plus un politicien reçoit
d’attention médiatiqu...
Stimulus-réponse
• Dit « Arrête! » en voiture et j’appuie sur le
frein automatiquement
• Fais-moi voir une femme nue et je...
Difficultés de communication
• Bruit
• Encodage/décodage
• Référent absent ou différent
– Normes sociales
– Tabous
• Mauva...
Donner confiance
• L’ensemble de l’économie est basée sur :
• Le principe de réciprocité (j’ai besoin de toi, tu as
besoin...
Pokémon, World of Warcraft…
• Échange de monnaie virtuelle
• Qu’est-ce que ça nous apprend sur la publicité?
• Création de...
The Blair Witch Project
• Budget ridiculement bas
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Internet
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Big data
• Le big data permet de mieux cibler les
consommateurs des banques
• Une étude en big data révèle qu’on a plus de...
Wal-Mart
• Analyse statistiques des factures
– Compilation de données
– Regroupements de clusters (regroupements) de
clien...
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relations humaines...
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• Je comprends bien les stéréotypes
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Contenant
• La laideur se vend mal – Raymond Loewy
• Pourquoi est-ce que la stupidité est partout
dans notre culture?
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Conférence sur la publicité et la perception basée sur des études en psychologie - Par Laurent Marcoux www.coachingdevente.com

Peu d'images publicitaires, mais une nouvelle façon de se représenter l'acte de faire de la publicité.

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La publicité autrement - Comprendre les perceptions de nos clients

  1. 1. La publicité autrement Comprendre les perceptions de nos clients Tous droits réservés: Laurent Marcoux, Québec, Qc., Canada, 2015.
  2. 2. “ It is not a matter of what is true that counts, but a matter of what is perceived to be true. ” ― Henry Kissinger
  3. 3. « La publicité, c’est du passé… »
  4. 4. Et pourtant… • On est bombardé de plus de 3000 publicités par jours • You need eyeballs (vous avez besoin d’yeux) pour vous faire connaître • La publicité augmente la notoriété et la familiarité avec une marque
  5. 5. ‘’ Half my advertising is wasted, I just don't know which half. ‘’ ― John Wanamaker
  6. 6. La publicité est-elle une science? • Direction artistique VS communication marketing • Relativement peu d’études scientifiques sur: • La mémorisation des publicités • La réaction au stimulus présenté • C’est du cas par cas…
  7. 7. Ce qui marche vraiment • Mignon (bébé, chiot, animaux domestiques) • Attise mes désirs • Me rappelle mes besoins • Crée une tension psychologique • Gingle publicitaire (12 pouces, 5 dollars) • Porte-parole
  8. 8. Ce qui marche vraiment • Vendre un mode de vie • Si vous achetez de la salade, vous allez manger santé et être en bonne forme • Si vous faîtes du sport, vous allez avoir une belle apparence et vous allez être sexy • En plus… • « En plus, le film est avec mon acteur préféré! » • « En plus, je peux gagner le gros lot si j’ajoute l’Extra! »
  9. 9. Exemple concret • « Les enfants, venez souper! » • Action-réaction • Conditionné à répondre au stimulus • Influence et autorité du parent • J’ai un besoin à combler • J’ai le goût de manger le repas parce qu’on m’a préparé psychologiquement avant à ce que j’allais manger ce soir • En plus, c’est une fête d’anniversaire!
  10. 10. Le visage humain • Plusieurs études scientifiques rigoureuses en psychologie démontrent que l’être humain est doté de capacités très poussées pour: • L’analyse des visages • Reconnaître les émotions • Différencier les gens les uns des autres • Un visage humain jugé « beau » est symétrique • Voir : le masque de Marquardt
  11. 11. « Je sais que je ne sais rien. » ― Socrate
  12. 12. Un poisson n’est pas conscient qu’il nage dans l’eau. Nous ne sommes pas conscient qu’une chose existe si on l’ignore. La publicité a un rôle éducatif! Prendre conscience de…
  13. 13. 4 étapes de la compétence 1. Inconscient/incompétent 2. Conscient/incompétent 3. Conscient/compétent 4. Inconscient/compétent SOURCE: https://en.wikipedia.org/wiki/Four_stages_of_competence
  14. 14. Dissonance cognitive • En psychologie sociale, la dissonance cognitive est la simultanéité de cognitions qui entraînent un inconfort mental en raison de leur caractère inconciliable; ou l'expérience d'une contradiction entre une cognition et une action. • Ne pas se sentir bien quand quelque chose va contre nos croyances. • Ne pas percevoir quelque chose qui ne coïncide pas de façon cohérente avec nos croyances.
  15. 15. Associations automatiques • Le cerveau a horreur du vide • Le cerveau fait du sens avec le chaos • Théories de la Gestalt: – Remplir le vide entre des formes pour former un gros triangle pourtant invisible
  16. 16. Fonctionnement des associations • Polarisation des neurones – Force des associations – Hiérarchie des associations – Importance pour la survie des associations • Plasticité cérébrale • Enfant = bien adapté à gérer la nouveauté
  17. 17. Règles médiatiques • Les « s » des médias: – Sexe – Sport – Scandale • Langage non-verbal • Importance du titre – Restaurant serves Heart Attack Burger
  18. 18. Politique et médias • Selon Jean-François Dumas d’Influence Communication, plus un politicien reçoit d’attention médiatique et plus il semble ensuite avoir une meilleure chance d’être élu. • Dans la réalité, c’est un peu plus complexe, mais chose certaine: – Les médias créent le contenu de la conversation publique • Théorie de l’agenda • Communiqués de presse
  19. 19. Stimulus-réponse • Dit « Arrête! » en voiture et j’appuie sur le frein automatiquement • Fais-moi voir une femme nue et je suis excité • Mets de la nourriture devant moi si j’ai faim et je bave
  20. 20. Difficultés de communication • Bruit • Encodage/décodage • Référent absent ou différent – Normes sociales – Tabous • Mauvais canal de communication • Mauvaise cible • Objectif flou
  21. 21. Donner confiance • L’ensemble de l’économie est basée sur : • Le principe de réciprocité (j’ai besoin de toi, tu as besoin de moi) • La rareté • La confiance en une monnaie d’échange ou le troc
  22. 22. Pokémon, World of Warcraft… • Échange de monnaie virtuelle • Qu’est-ce que ça nous apprend sur la publicité? • Création de valeur à partir d’un objet sans valeur (du carton) • Mythologie autour des personnages (Tv, films, jeux) • Got to catch them all • Multiplateforme • Interactivité (jeux-vidéos) • Fan base • Événements
  23. 23. The Blair Witch Project • Budget ridiculement bas • Campagne publicitaire underground sur Internet • Support par une radio locale • Effet boule de neige • Les gens consultent le site Web et en parlent à leurs amis • Les médias traditionnels « embarquent » dans le buzz • Les diffuseurs répondent aux demandes et distribuent le film
  24. 24. Big data • Le big data permet de mieux cibler les consommateurs des banques • Une étude en big data révèle qu’on a plus de chance de devenir alcoolique si on habite un quartier peuplé de bars… • C’est logique! • Ça prouve l’expression location is key (l’emplacement est la clé du succès en vente) SOURCE: https://www.youtube.com/watch?v=l0i2bohHK6A
  25. 25. Wal-Mart • Analyse statistiques des factures – Compilation de données – Regroupements de clusters (regroupements) de clients typiques • En magasin par la suite: – Ajustement des étalages pour regrouper les mêmes catégories de produits ensemble – Au bout des allées se trouvent les lost leaders, c’est-à-dire les produits bon marchés qui servent à séduire le consommateur dans l’allée
  26. 26. Sur le Web • Attention à vos fichiers: • 12345.jpeg • president-obama-illuminati-secrets.jpeg • Attention à la langue de votre site Web • Attention à utiliser des mots-clés uniques • Blogue • SEO marketing
  27. 27. Adblock
  28. 28. Mon client achète un bénéfice • Le bénéfice peut être… • Un gain en ressources (temps, argent, énergie, relations humaines…) • Une économie en ressources (temps, argent, énergie, relations humaines…) • Un soulagement de la souffrance • Un gain psychologique (exemple: statut social)
  29. 29. Contenu • Quel est l’imaginaire autour de votre marque? • Je comprends bien les stéréotypes • Je comprends mal ce qui est trop nouveau, trop savant ou « extra-terrestre » à ma culture • Attention aux mots-clés • « Féministe » = jugé négativement • « Femme qui veut l’égalité des sexes » = jugé positivement
  30. 30. Contenant • La laideur se vend mal – Raymond Loewy • Pourquoi est-ce que la stupidité est partout dans notre culture? • Défoulement (Je ne suis pas aussi stupide!) • Prévention (Je ne veux pas être stupide!) • Vendre avec un porte-parole crédible • Importance du langage visuel (télévision, vidéos sur Youtube, photos) • Importance du langage non-verbal
  31. 31. CoachingDeVente.com

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