1.
Coopération et!
confiance
!
www.bruno-jarrosson.com

2.
Le dilemme de la shampouineuse
L’intelligence des acteurs est la
cause même du phénomène
bureaucratique.!
Les acteurs sont intelligents au
sens de la stratégie.!
Les acteurs passent des alliances
dont ils externalisent les coûts (sur
l’entreprise et sur le client).!
L e f o n c t i o n n e m e n t r é e l d e
l’organisation ne peut être
appréhendé que dans la réalité du
terrain.!
Le phénomène bureaucratique est
un dysfonctionnement universel et
permanent.

3.
Grille de l’acteur stratégique
Acteur Problème à
résoudre
Ressources Contraintes Stratégie
Shampouineuse D e v e n i r
technicienne
La durée!
Le patron
Ne pas entrer en
conflit avec la
technicienne.!
Ne pas déplaire
au patron.
N e p a s
v e n d r e l e
shampooing.

4.
- Pour parler franchement : non, mes amis et moi ne
sommes pas intéressés par une solution négociée.

5.
7

6.
Le CPF (coup de pied aux fesses)
L’autorité est la façon la plus efficace d’obtenir un
comportement de quelqu’un quand les conditions de succès
sont réunies.!
Conditions de succès :!
}Être dans un rapport de forces favorable.!
}Ne pas avoir besoin de l’autre après.
Les organisations
fonctionnant sur un
p r i n c i p e d e
coopération dans la
durée, il est rare que
l’autorité pure soit une
méthode efficace.!

7.
Je t’ai déjà dit de te démaquiller avant de les gronder.

8.
La persuasion
Postulat de
rationalité
Croyances
Postulat de
communication
hypodermique
Action
Discours

9.
La persuasionLa divergence entre la croyance
et la décision produit une
dissonance cognitive.!
L’homme est rationnel, pour
réduire la dissonance cognitive
il va mettre ses actions en
conformité avec ses croyances.!
Le discours modifie la croyance
(hypothèse de communication
hypodermique).!
La question du changement est
donc un simple problème de
communication.

10.
Le point de vue de Machiavel
« Pour traiter cette question à fond, il faut
examiner si ces innovateurs font ces
changements par eux-mêmes, ou s’il
dépendent d’autrui, c’est-à-dire si pour
opérer ils ont besoin d’employer la
persuasion, ou s’ils peuvent mettre en jeu
la force. Dans le premier cas, ils
n’obtiennent jamais le succès. Mais,
quand ils sont indépendants et qu’ils
peuvent contraindre, rarement manquent-
ils de réussir. De là vient que tous les
prophètes armés triomphent et que ceux
qui sont désarmés succombent. »!
Nicolas Machiavel, Le Prince, chapitre VI

11.
L’engagement
Postulat de
rationalisation
Décision
Décision
non libre
Croyances
Situation
forcée

12.
La coopération
• L a s t r a t é g i e d a n s
l’univers économique
suppose de coopérer en
t r o u v a n t l e s
convergences d’intérêts
et en minimisant les
divergences d’intérêts.!
• La stratégie militaire se
c o n s t r u i t s u r l a
divergence d’intérêts.

13.
Le dilemme du prisonnier
A coopère A trahit
B coopère 3!
3
5!
0
B trahit 0!
5
1!
1

14.
Première Guerre mondiale : vivre et laisser
vivre
La coopération est un investissement, elle
consiste à maximiser ses gains à long terme
en minimisant ses gains à court terme.!
La coopération, à long terme, est la position
qui maximise les gains (cf. dilemme du
prisonnier itératif).!
La coopération n’est pas fondée sur
l’altruisme mais sur l’égoïsme.!
Les groupes qui pratiquent la coopération en
tirent suffisamment d’avantages pour que la
coopération s’étende et devienne la règle la
plus générale des sociétés humaines.!
Les groupes qui pratiquent la coopération
sont vulnérables aux attaques violentes.

15.
Le dilemme du prisonnier
La coopération peut s’installer si les acteurs perçoivent le long
terme et ont des stratégies lisibles.!
Les acteurs coopératifs prennent en compte le long terme dans
un dilemme du prisonnier itératif.!
Ils ont en général une stratégie non agressive, non indulgente et
lisible.!
La stratégie donnant – donnant (coopérer le premier coup et
reproduire ensuite le coup précédent de l’adversaire) correspond
à ces critères, elle est considérée comme la meilleure.

16.
20

17.
Kennedy et la Baie des Cochons
Après le désastre de la
Baie des cochons le 17
avril 1961, Kennedy a
réuni son équipe et lui a
dit :!
!
« Cette opération a été
un désastre et vous me
l’avez tous conseillée.
J e s u i s d o n c
e n t i è r e m e n t
responsable, je n’avais
qu’à pas vous écouter. »

18.
Cuba : 24 octobre 1962
« Je n’accepte pas
que la seule option
s o i t l a g u e r r e
atomique. »!
John Kennedy

19.
Soumission ou autonomie ?
• L’organisation militaire
fonctionne selon l’ordre
h i é r a r c h i q u e o ù l a
question de la légitimité
du pouvoir n’est pas
posée.!
• Les entreprises se posent
d e s q u e s t i o n s d e
performance, le pouvoir
est en quête de légitimité.

20.
Le management par la peur
I l e x i s t e u n e
façon sûre de
r e n d r e u n e
p e r s o n n e
inintelligente :
stressez-la !!
!
Le stress enlève
d i x à v i n g t
points de QI.

21.
Avoir et faire peur
F a i r e p e u r
p e r m e t - i l d e
développer la
confiance ?!
Avoir peur est-il
avouable ?!
N’est-ce pas un
a v e u d e
faiblesse qu’il
faut taire à tout
prix ?

22.
Les deux vitesses
de la pensée
Une batte et une balle coûtent
1,10 dollar.!
La batte coûte 1 dollar de
plus que la balle.!
Combien coûte la balle ?!
!
Un homme et son fils ont un
accident de voiture. Le père
est tué. Le fils est emmené à
l’hôpital. Le chirurgien dit :
« Je ne peux pas l’opérer
parce que c’est mon fils. »!
Comment est-ce possible ?

23.
Méfiance - confiance
L’expérience de Bertrand
Martin chez New Sulzer
Diesel :!
Management par la peur :!
=> stress!
=> non performance!
=> pression!
=> peur.!
Management par la confiance :!
=> détente!
=> performance!
=> moindre pression!
=>confiance.
Bertrand Martin!
1928 - 2013

24.
28

25.
29
La confiance est un équilibre instable.!
La méfiance est un équilibre remarquablement stable.

26.
Quel est le ROI de la confiance ?
Les réseaux sont des
process qui font émerger la
confiance à grande échelle :
e B a y, P r i c e M i n i s t e r ,
BlaBlaCar, etc.!
!
La méfiance coûte 25 % et
c’est un équilibre stable :!
• Auditeurs : 5 %!
• Les projets qu’on ne fait
pas : 20 %!
Hiérarchie => méfiance!
Réseau = > confiance

27.
L’égalité de dignité
Pendant le tournage du film « Napoléon » d’Abel Gance,
les figurants ayant un uniforme d’officier refusaient de
déjeuner avec les figurants ayant un uniforme de soldat.